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1、1 零售业务理财客户经理管理方法第一部分总则第一条为充分调动零售银行业务人员的积极性，确保我行客户经理制的顺利实施，促进零售银行业务高效高质、健康稳定发展，特制订本方法。本方法包括理财客户经理基本职责及任职资格管理、行员等级的管理、业绩评价和管理、薪酬和待遇管理等方面内容。第二条本方法所称零售业务理财客户经理以下简称“理财客户经理”是指我行为零售客户提供资产、负债、中间业务以及贵宾理财等本外币全方位金融服务的专业化、复合型市场人员。第二部分理财客户经理基本职责及任职资格第三条理财客户经理的基本职责：（一）实现管理资产销售目标。通过多种渠道积极拓展和引进新客户，促成销售，提升个人管理资产。（二）
2、客户经营和提升。对本人及分户管理的客户，通过信用卡、POS 消费、按揭等基础营销实现交叉销售，深化客户关系，培育客户忠诚度。（三）组织开展营销活动。建立和拓展营销渠道，定期组织开展有针对性的客户营销、理财沙龙、贵宾联谊等活动；（四）信息收集。及时收集市场信息，包括客户信息、行业动精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 17 页2 态以及同业信息，促进产品、服务创新和流程改良。（五）维系良好客户形象，持续提升个人素质，树立银行良好形象。第五条零售银行理财客户经理任职资格：一工作经历方面的要求：原则上须具备大专以上学历，至少一年以上
3、银行工作经验。二工作能力方面的要求：熟悉我行的各项业务，了解市场情况，熟悉各类客户的金融需求，熟悉贵宾理财工具，有一定的业务管理能力和客户管理能力。三工作业绩方面的要求：各级理财客户经理均要到达相应级别的工作业绩水平，无违法犯罪行为或无重大违规行为。四专业考试要求：从事资产类业务和投资类业务的理财客户经理需参加有关部门组织的专业培训并通过业务考试。五符合分行人事管理、对口专业管理的其他要求。第三部分行员等级管理第一章基本规定第六条理财客户经理行员等级由高到低分五级八档：资深、高级、中级、初级和见习，其中高级设置三档、中级设置二档、见习、初级、资深不分档，分行可根据总行关于对理财客户经理序列级别
4、的规定适精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 17 页3 时进行调整。按照总行关于理财客户经理等级管理的规定和要求，在对外工作中如名片等，高级一档、高级二档、高级三档统称为高级理财客户经理，中级、初级及见习理财客户经理统称为理财客户经理。第七条按照理财客户经理是否承担管理职责，适用不同的等级管理方法。承担管理职责的理财客户经理指各经营机构中任职的零售业务专职分管行长和零售部负责人。第八条理财客户经理行员等级管理包括理财客户经理的准入、试用、晋级、降级、转岗和退出管理，其中晋级和降级管理是行员等级管理的核心。第九条理财客户经理行
5、员等级的管理采取定量指标考核为主、定性指标考核为辅，定量与定性指标相结合的方式，实行与业绩和管理考核挂钩的浮动管理制度； 但对试用期结束需确定行员等级管理的，以定量指标考核为依据。第十条理财客户经理考核的定量指标为模拟利润，定性指标包括包括职业道德、基础管理、组织纪律性、协作精神表现、客户满意度等。正式理财客户经理的行员等级的评定分为年度评定与半年评定，分别于每年 1 月份及 7 月份进行，以年度评定为主、半年评定为辅。第二章理财客户经理的准入第十一条理财客户经理的准入采取公开聘任、自愿申请、用人单位推荐、组织安排相结合的方式。各经营机构理财客户经理的编制精选学习资料 - - - - - -
6、- - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 17 页4 及人选，由分行根据定岗定员的原则和业务发展的实际需要确定。第十二条申请应聘理财客户经理，按照以下程序聘任：1、申请人以书面形式提出申请， 并填写中信银行重庆分行零售理财客户经理应聘申请表附件二。2、零售银行部收到申请后， 应向申请人介绍我行理财客户经理的基本管理制度，负责按照有关规定对理财客户经理任职资格进行初步考查，并负责考查理财客户经理对零售业务的认知和工作经验，了解和评估理财客户经理的工作打算和业绩计划。（1）正式理财客户经理：原则上其他银行的正式职工可直接应聘为我行的正式零售理财客户经理，考核通过后，零售银
7、行部应组织申请人与用人单位洽谈或向用人单位征求意见，达成用人意向的，零售银行部根据理财客户经理情况确定试用期需到达的业绩水平，提出聘任行员等级的建议，并与申请人签订业绩承诺书附件三；（2）见习理财客户经理：其他银行的非正式职工或非银行专业的其他单位的职工、应届大学毕业生通过三个月试用期并经分行组织考评后合格，可应聘为见习理财客户经理。3、人力资源部负责对理财客户经理进行政审和外部调查。4、人力资源部审查通过的，报分管行领导、行长面试、审批并确定试用期行员等级。根据分行规定，聘任为副经理级以上的，提交党委会审批。5、在经分行审批后， 由人力资源部按照有关要求办理劳资相关手续。精选学习资料 - -
8、 - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 17 页5 6、人力资源部办毕相关手续后，应通知零售银行部和用人单位，确定理财客户经理报到时间，自报到之日起的次月申请人纳入理财客户经理序列考核。第十三条我行非理财客户经理指正式职工申请应聘理财客户经理岗位的，按十二条规定的程序聘任。第三章理财客户经理的试用第十四条为保障新聘理财客户经理熟悉业务和市场，促进理财客户经理队伍的不断壮大，新聘理财客户经理实行试用期制，试用期内执行保护性业绩考核标准。第十五条社会在职人员及我行非理财客户经理被聘任为正式理财客户经理的，试用期原则上为六个月，我行公司业务理财客户经理聘
9、任正式零售业务理财客户经理的，试用期三个月，如业绩提前到达承诺标准的可提前转正。应届大学毕业生聘任见习理财客户经理的，试用期为三个月。第十六条正式理财客户经理在试用期内基础工资按非理财客户经理薪酬标准执行；试用期的奖金按非理财客户经理奖金标准与其试用期业绩计算的绩效工资孰高原则确定；在试用期内，按正式理财客户经理标准享受营销费用；其他薪酬待遇按照中信银行重庆分行新入行职工薪酬管理暂行规定执行。见习理财客户经理的基础工资及福利待遇由分行人力资源部根据其用工形式按相应标准执行，但试用期的奖金按其实际业绩计算的绩精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - -
10、-第 5 页，共 17 页6 效核发。第十七条正式理财客户经理在试用期结束后，零售银行部主要根据其相对应的业绩达标情况予以考核鉴定，确认相应等级，并将结果书面通报人力资源部备案；对试用期低于业务员业绩标准的予以解聘或转岗。见习理财客户经理在三个月试用期结束后，零售银行部及相关部门组织考评，考核通过，予以聘任。第四章理财客户经理的晋级第十八条理财客户经理从试用期转为正式理财客户经理，原则上不晋升行员等级。第十九条不承担管理职责的正式理财客户经理， 年度业绩到达晋升上一行员级别要求，且管理质量指标考核到达最低要求的，理财客户经理可以晋升行员等级。第二十条理财客户经理的晋级由用人单位推荐、零售银行部
11、考核并报人力资源部审核后，由分行根据有关规定审批。第二十一条不承担管理职责的正式理财客户经理可以跨行员等级晋升，但须按第二十条的程序报批。承担管理职责的正式理财客户经理的晋升，原则上实行逐级晋升，其业绩按重庆分行零售业务经营机构考核方法考核。第二十二条理财客户经理晋升后的行员等级自批准的次月生效。第五章理财客户经理的降级和转岗精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 17 页7 第二十三条降级规定1、为有效开展公私业务联动， 充分反映理财客户经理对全行的综合奉献，在决定理财客户经理是否降级时，充分考虑其公司业务等综合业绩。在计算其
12、业绩时，公司存款纳入业绩统计，公司储蓄存款按其日均存款量换算成储蓄日均存款，换算标准为3：1。2、出现以下情形的，对理财客户经理行员等级实行降级处理：1 试用期理财客户经理在试用期满， 达不到入行时承诺业绩的。2不承担管理职责的正式理财客户经理，未到达相应理财客户经理级别业绩标准的。3承担管理职责的正式理财客户经理，按重庆分行零售业务经营机构考核方法 考核，未到达相应理财客户经理级别业绩标准的。4业绩考核到达标准，但管理质量指标考核到达降级标准的。5理财客户经理违反国家法律、政策和我行有关制度、有损本行形象或发生业务过失等理财客户经理考核领导小组认为应当降级行为的。3、符合上述第 1 、 2种
13、情形的，比照附件一的标准确定所降级别；出现第 3 4种情形的，其级别逐级下降，由分行党委会研究后作出决定；出现第5 款情形的，由分行确定所降级别。第二十四条零售业务理财客户经理转出包括转为公司理财客户经理或由公司理财客户经理转为零售业务理财客户经理的，需由用人单位签署意见，经零售银行部和人力资源部同意后，报分管行领导、行长审批。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 17 页8 第二十五条除因组织工作安排外，零售业务理财客户经理转为非理财客户经理，其行员等级下调一级。零售理财客户经理转为公司理财客户经理、公司理财客户经理转为零售
14、理财客户经理，转岗后的级别以转岗前所在主线的业绩作为主要确定依据，试用期为三个月。第二十六条凡在我行从事 5 年以上理财客户经理工作，女满45岁、男满 50 岁的，可申请转为非理财客户经理。第六章理财客户经理的退出第二十七条理财客户经理退出的一般规定。1、按理财客户经理考核方法，在考核期内，正式理财客户经理业绩考核结果低于初级一档 业务员级 标准的，给予 3 个月的宽限期，宽限期内执行初级一档理财客户经理待遇标准。宽限期结束，考核结果仍低于初级一档业务员级标准的，只给予800 元基本生活费并由分行对其安排在岗业务学习及考试，根据考核结果断定其是否进入见习理财客户经理序列或退出理财客户经理序列。
15、2、见习理财客户经理业绩考核结果假设达不到对应业绩标准的，退回人力资源部。3、在决定理财客户经理是否退出时，公司存款计入零售理财客户经理业绩，其计算标准适用第二十三条第一款的规定。第二十八条理财客户经理退出的其他条件。1、违反国家法律规定和政策规定，造成严重影响的。2、不遵守我行规章制度， 不遵守中信实业银行重庆分行零售银精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 17 页9 行理财客户经理考核方法 ，严重损害我行形象的。3、发生违背职业道德或出现业务过失，造成我行资金和声誉损失的。4、理财客户经理因自身原因， 经审查确不能胜任理财
16、客户经理岗位工作的。5、理财客户经理考核领导小组认为应退出的其他情形。第二十九条理财客户经理退出后，由分行决定是否续聘。第四部分业绩评价和管理第三十条理财客户经理制的考核管理原则是：以业绩论英雄 ，全面考核，业绩为主；利润测算，确立等级；工效挂钩，奖罚兑现；每年调整，能上能下 ,各级别模拟利润和计算标准根据分行零售业务发展状况按年调整。第三十一条理财客户经理的考核以定量为主，定性为辅。其中，定量考核包括时点存款和日均存款、信用卡发卡量、贵宾户开发、管理资产、客户活跃度等业务指标；定性考核包括职业道德、基础管理、组织纪律性、协作精神表现、客户满意度等非量化指标。第三十二条各项指标考核内容见 20
17、07 年零售理财客户经理考核指标附件四，分行可以根据业务发展需要对业绩评价和管理方法进行必要调整。第五部分薪酬和待遇精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 17 页10 第三十三条理财客户经理的薪酬和待遇包括基础工资、绩效工资、营销费用以及交通费补贴即车贴 、单位为职工交纳的住房公积金、住房补贴、各种保险金等福利待遇。第三十四条理财客户经理的营销费用直接与考核业绩挂钩，绩效工资直接与模拟利润挂钩。第三十五条理财客户经理的基础工资、 车贴标准按照2007 年零售理财客户经理考核标准及薪酬待遇对照表附件一执行。第三十六条理财客户经理
18、的营销费用按照零售业务营销费用管理方法计算，绩效工资按照模拟利润套算，承担管理职责的理财客户经理， 按照重庆分行零售业务经营机构管理人员综合考评方法进行考核。第三十七条理财客户经理的其它福利待遇标准按照同级别的非理财客户经理标准执行。第三十八条理财客户经理的薪酬待遇原则上按月清算和发放，营销费用、绩效工资按季清算和发放。第六部分附则第三十九条本方法的实施和管理部门为零售银行部，零售银行部、人力资源部、财务资金部应密切配合，保证理财客户经理管理制度顺利实施。第四十条本方法由重庆分行制定、解释和修订，自2007 年 7 月1 日起实施。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结
19、 - - - - - - -第 10 页，共 17 页11 附件：1、2007 年零售理财客户经理考核标准及薪酬待遇对照表4、2007 年零售理财客户经理考核指标5、零售理财客户经理绩效考评表精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页，共 17 页12 附件 12007 年正式零售理财客户经理试用期考核标准级别初级一档中级二档中级一档高级三档高级二档高级一档资深行员等级业务员级主办级主管级副经理级经理级总助级副总级试用期承诺标准模拟利润40 50 70 85 100 120 135 管理资产余额1200 1600 2000 2500
20、3000 3500 4000 2007 年零售理财客户经理职级升降标准及薪酬待遇对照表单位：分、万元、元级别见习初级一档中级二档 中级一档高级三档高级二档高级一档资深行员等级业务员级主办级主管级副经理级经理级总助级副总级年度模拟利润标准70 100 140 180 230 280 350 450 年度管理资产新增标准1000 1500 2000 2500 3200 3800 4500 5500 基础工资1100 1300 1500 1700 1800 2000 2200 绩效工资模拟利润 3备注： 1、 见习理财客户经理的基础工资及福利待遇根据用工形式按照人力资源部相关规定执行，但绩效考核计算
21、标准保持一致；2、晋级：年度管理资产新增标及模拟利润均到达对应档次；3、降级：管理资产未达标或者管理资产达标但模拟利润未达现有职级的70 。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页，共 17 页13 2007 年正式零售理财客户经理车贴浮动标准模拟利润万70 含100 100 含140 140含180 180 含230 230 含 280 280 含350 350 含450 450 含以上交通补贴300 500 600 800 1300 1700 2000 2400 精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 -
22、 - - - - - -第 13 页，共 17 页14 附件 4零售理财客户经理模拟利润考核一览表项目考核指标指标代码计算公式调整系数开发绩效利润指标日均存量A1 A1* 资金收购价格 -综合付息率日均增量A2 A2* 资金收购价格 -综合付息率时点增量A3 A3* 资金收购价格 -综合付息率贵宾户增量A4 50 万以上： 0.5 万元/户; 30 万50 万：0.3 万元/户；10 万30 万：0.1 万元/户。1 开发绩效M=四项模拟利润之和 3% 管理绩效利润指标个人时点增量B1 B1*资金收购价格 -综合付息率管理资产增量B2 B2*资金收购价格 -综合付息率公共时点增量C1 C1*资
23、金收购价格 -综合付息率维护日均存量C2 C2*资金收购价格 -综合付息率管理资产增量C3 C3*资金收购价格 -综合付息率其它信用卡D 200 元/张， 40 万封顶； 优质发卡系数为1.5；活跃卡F 使用借记卡刷卡消费、代理缴费或使用网上银行转账业务等活跃客户；每新增50户折模拟利润 5000 元， 月均交易 5 次以上的客户双倍计算。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页，共 17 页15 管理绩效N=七项模拟利润之和 3% 总绩效M+N 指标说明 一、开发绩效： 是针对公司客户经理、 零售理财客户经理以及公共柜员开发及存量
24、客户考核计算的绩效。二、管理绩效是只针对零售理财客户经理核算的绩效。三、具体指标说明：1、 日均存量是指储蓄存款日均余额；2、 日均增量是指储蓄存款日均期末余额比年初储蓄日均的增量；3、 时点增量是指期末时点余额包含年内到期的理财销售额比年初储蓄时点的增量；4、 管理资产增量是指管理资产余额比年初储蓄时点的增量；5、 信用卡：普通核卡标准不变， 但优质信用卡系数调整为1.5。优质信用卡是指符合优质代发单位标准的信用卡发卡，为便于统计，网点应按月手工上报优质发卡客户信息，分行核实后调整绩效系数。四、绩效调整1、 为防止临时冲高导致绩效核算数据失真，分行可根据实际情况精选学习资料 - - - -
25、- - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页，共 17 页16 对个别人员的部分年末冲高的绩效延迟至次年核算。2、 对于管理资产增量指标，分行将考虑每期产品的期限、市场吸引力等因素，设置不同系数，综合计算管理资产增量，具体系数将在每期销售通知中予以明确。附件 5 零售理财客户经理绩效考评表考核期： 2007 年第季度备注：1、 此表由分行零售部核定实际绩效后包括开发和维护绩效下发支行分管行长或零售部负责人，由支行分管行长或零售部负责人根据零售理财客户经理的团队协作精神、工作表现和奉献度进行调整后，报经支行行长签字盖章 后于两个工作日内以书面形式上报分行零售银行部；实际考核开发绩效实际考核维护绩效支行调整维护绩效最终实际核发绩效合计精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页，共 17 页17 2、 支行对维护绩效调整幅度原则上不超过50。支行行长签字盖章二 00 七年月日精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页，共 17 页