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1、商务谈判与签字礼仪试题及答案一、选择题1. 在带领宾客参观时，作为一个引导者，在进出电梯时（有专人控制）你应该做到： （A ）A、放慢脚步，进电梯时让宾客先进入，出电梯时则相反B、加快脚步，进电梯自己先进入，出电梯则相反C、保持脚步，谁先进出都无所谓2. 如果在书写 Mary White( 玛丽 怀特) 时， 下面哪种是合乎礼仪规范的： ( C ) A,M.N B,Mary.W C,M.White D,M.White 3. 如何恰当地介绍别人是商务人员必备的礼仪技巧，能够正确地掌握先后次序是十分重要的。通常在介绍中，下面符合正确礼仪的是：( B ) A,首先将职位低的人介绍给职位高的人B,首先
2、将女性介绍给男性C,首先将年轻者介绍给年长者3. 在下列那个国家，男子一般不与妇女握手：( C ) A,日本B,泰国C，印度4下面商务礼仪运用不和规范的是： （ B ）A,一般来说，正式的商务场合而且是第一次见面是不行亲吻礼的B,与泰国人见面时行握手礼C，递名片时一定要双手接双手送4. 名片是现代商务活动中必不可少的工具之一，有关它的礼仪当然不可忽视，下列做法正确的是：（ D ）A,为显示自己的身份，应尽可能多的把自己的头衔都印在名片上B,为方便对方联系，名片上一定要有自己的私人联系方式C,在用餐时，要利用好时机多发名片，以加强联系D,结果名片时要马上看并读出来，再放到桌角以方便随时看5合理的
3、称呼也能表现礼仪，下列称呼方式不正确的是（ C ）A,应使用合理的称谓B,当不知道对方性别时，不能乱写，可以用职业称呼C，很熟的朋友在商务场合可以称小名或是昵称以示亲切6交谈是一项很有技巧的商务活动形式，交谈得好会对商务活动有很大的促进作用，因此在商务活动中，你应该： （ C ）A,在交谈中充分发挥你的能力，滔滔不绝B, 在交谈中多向对方提问，越多越好，越彻底越好，以获得更多的商务信息C，在交谈中应表情自然，语气和蔼可亲，要注意内容，注意避讳一些问题7 闲谈在商务活动中也是有技巧的， 有的人可以从闲谈中获益， 有的人则反之，这之中礼仪起了关键的作用，那么下列做法正确的是：（D ）A,闲谈中一定
4、不要插话，那样显得不礼貌B，要多多赞美对方，人人都爱听好话C,无论对方出于何种意图，都不要拒绝或反驳对方以显示你有风度D，虽是闲谈，也不要胡乱幽默，抬杠或是争执8. 从事外事工作的人有一个特点，就是说话比较：（ C ）A，偏执B、中庸C、和善D、以上都正确9. 在商务交往中，尤其应注意使用称呼应该：（ B ）A,就低不就低高B，就高不就低C，适中D，以上都不对10. 现代商务礼仪中，在商务信函的处理上，我们应该做到：（ C ）A,商业谈判主要是以面谈为主，信函交往可以随便一些B,只要将涉及到商业谈判内容的部分交待清楚就行，其他的不必予以太多重视C，注重写作格式和称呼规范，一丝一毫也不能太轻心大
5、意11. 面对商务礼仪交往中世界上各个国家的礼仪标准大不相同，我们应该做的是（ C ）A，以各国标准为主，交往中哪个国家是主方就参照那个国家的礼仪标准B，以综合国力为主，交往中哪个国家强就参照那个国家的礼仪标准C，经过不断的磨合和交流寻求一套大家认可的礼仪规则系统12公务式自我介绍需要包括以下四个基本要素( D ) A单位、部门、职务、电话B单位、部门、地址、姓名C姓名、部门、职务、电话D单位、部门、职务、姓名13在与人交谈时 , 双方应该注视对方的 ( B ) ,才不算失礼。A、上半身B、双眉到鼻尖 , 三角区C、颈部D、脚14若你正在参加一个商务会议, 这时你的笔不小心掉到桌子下面了, 你
6、应该：（B ）A.不要打扰别人 , 自己弯身去拣B.跟身边的人打声招呼 , 再弯身去拣C.无特别要求可随意处理15下列座次安排错误的是： （AB ）A.领导面向会场时：右为上，左为下。B.宾主相对而坐，主人面向正门，客人占背门一侧。C.签字双方主人在左边，客人在主人的右边。D.宴请时，主宾在主人右手，副主宾在主人左手。16. 针对商务谈判中合法原则，习惯理解为： （BCD ）A，谈判方式的合法性B，谈判主体的合法性C，谈判议题的合法性D，谈判手段的合法性E，谈判条款的合法性17. 策略思维变换时对人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在（ABE ）A，假设性原则B，对应性原则C，灵
7、活性原则D，抽象性原则E，变换性原则18. 国际商务谈判与国内商务谈判相比具有（ABCD ）等特征。A，国际性B，跨文化性C,复杂性D，政策性19. 谈判小组构成原则：（ABC ）A，知识互补性B,性格协调性C，分工明确性20微观环境包括（ AB ）A,市场资料B, 竞争对手的资料C，交易品的资料21. 商务谈判的动因通常表现为（ABC ）A,追求利益B，寻求合作C，谋求共识22. 谈判的构成要素通常表现为（AB ）A，谈判主体B,谈判客体C，谈判目的D，谈判行为E，谈判结果F，谈判环境23. 按谈判所在地划分，谈判可分为（ABC ）A,主场谈判B,客场谈判C，第三地谈判24. 接待规格可分为
8、（ ABC ）A,对等接待B,高格接待C，低格接待25. 讨价程序包括（ ABC ）A，全面讨价B,针对讨价C，总体讨价二、判断题26. 在国际交往中，在位置的排列上与中国的传统相同，都是 “以左为尊”。（）三、填空题27商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程。28. 商务招待的基本原则是，可以高消费，但是要反对浪费。29谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件。30谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维。31商务谈判指导思想是体商务谈判目的与目标，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。32谈判活动中简单的谈判班子应有5 人组成，复杂的
9、应有7 人组成。33工作进餐是现代活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。34. 比较大型的商务谈判，谈判桌应该选择长方形的，双方各具一面。35. 谈判氛围营造应服务于谈判方针和策略，应有利于谈判目标的实现。36. 组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作。37. 就商务谈判而言，谈判主体一般为经济实体。38. 就商务谈判而言，谈判通常以价格为核心。39. 谈判人员在谈判活动中能否辩证理解各种关系对谈判十分重要，必须具有逻辑思维。40. 在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提。41. 握手是国际上通用的一种礼节，它是见面时最常见的礼仪。42. 称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称
10、用语。四、简答题：43. 简述商务人员握手要领1）与人握手时要面含笑意，注视对方双眼2）双方将要相握的手背向侧下方伸出，伸出相握后形成一个直角3）握手时双方最佳距离为一米左右4）握手要有适当力度5）握手时间不宜过短也不宜过长，握手的全部时间应在3 秒内44. 商务谈判人员的综合能力包括：1）敏锐的观察分析能力2）逻辑思维和判断能力3）应变和现场控制能力4）社交和语言表达能力5）自信心和创造力6）开拓与创新能力45. 谈判小组负责人的职责1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组2）负责管理与协调小组成员3）负责组织制定谈判计划4）确定谈判策略及安排5）把握谈判进程情况，完成谈判使命46. 如何对谈判对
11、手进行调查1）商家身份的调查2）谈判对手的调查3）对方谈判人员的权限4）对手谈判时限5）谈判对手的其他情况47. 简述报价含义及基本原则含义：报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件，并愿意接受按这些条件展开谈判并确定最低价格的一种肯定的表示。原则： 1）开盘价必须是最高价2）开盘价必须合情合理3）报价必须果断、明确、清楚 4）不对报价做主动地解释和说明48. 简述谈判的基本要点含义：指谈判双方为自身的目的，在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各方提出的条件以达成一致的过程。要点： 1）谈判主体应是有关各方2）具有鲜明的目的性，体现自身的某种需要3）谈判客体是一项或几项涉及各
12、方利益的事物4）谈判过程是一个磋商和调整的过程5）谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志49. 商务谈判的基本特征1）谈判主体一般为经济主体2）具有鲜明的经济性3）平等互利4）较低的对抗性5）谈判对象的可选性6）谈判环境的可变性7）受价值规律的制约8）以价格谈判为核心50. 商务谈判的宗旨即：在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动1）必须贯彻对方先赢我方再赢的思想2）让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平3）是每个谈判者比自己获利更多而且还要使其拥有更多的潜在机会4）使谈判的最终结果与内容不仅为对方提供效益获取机会还要为对方提供战胜困难与挫折的方法51. 简述接打电话的基本礼仪1
13、）清新悦耳的声音2）亲切自然地表情3）端庄优雅的姿势4）标准礼貌的语言 5）快慢适度的节奏 6）不扰他人的音量 7）必要的保密意识52. 简述接待拜访的程序包括的内容并谈谈你的理解1）把握接待原则 2）了解客人状况3）确定接待规格 4）做好接待准备53. 商务谈判的准备任务1）谈判信息的搜集分析2）谈判对象与时机的选择3）制定谈判方案与计划4）谈判人员的选择与组织5）谈判前的模拟谈判54. 自我介绍的分寸1）讲究效率 2）讲究态度 3）追求真实55. 自我介绍的分寸1）效率 2）讲究态度 3）追求真实五、案例分析56. 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训。第一年，他们让受训人员将本企业所
14、有部门的工作全部熟悉一遍。第二年，他们将受训人员派遣到国外，一般是以派遣到今后要开拓贸易的国家和地区在哪里的企业公司或大学一边研究工作一边广交朋友，建立各种联系。第三年他们将这些人员在调回国内担任谈判代表，在实际谈判中学习积累经验。经过三年的培训，这些人一旦做到谈判桌前就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。问题：分析该企业为什么对谈判人员进行如此培训；对你的启示。答：该公司之所以对谈判人员进行如此严格的培训，主要是通过三年的规范化的训练能够熟悉并把握本公司的基本情况，能熟悉了解国外合作者及未来合作市场的基本情况，能够较全面的在学习总结及经验积累方面做好准备，只有这样才能够面对复杂的谈判环境，为
15、谈判成功奠定基础。假如我担任某企业的谈判角色，在面对某一谈判任务时也要向东芝公司那样进行周密的准备，加强自身理论知识的学习，熟悉了解与未来谈判相关的信息，做好谈判准备。（从能力、个人素质、人际关系等方面展开。）57 . 中国有句俗语“穿衣带帽，各有所好”在日常的生活中也是这样，可在商务谈判中却是大忌，中国某企业和外国某企业洽谈食品出口事宜。按礼节谈判人员提前五分钟到达谈判室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎，日方谈判人员男士各个西装革履，女士西装套裙；而中方人员处经理和翻译外，其他有穿夹克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程师还穿着工作服。期间日本谈判代表的脸上没有期待的笑容，反而显出一丝不快的
16、表情。原本一上午的谈判日程不到一小时就结束了，日方人员匆匆离去。问题：分析日方人员匆匆离去的原因及启示日方谈判人员匆匆离去的原因有1. 中方某企业的相关人员对谈判活动不够重视，有的身穿夹克衫有的穿牛仔服甚至工程师还穿着工作服，而日方人员男士每个人都是西服革履女士都是西装套裙2. 中方谈判人员对日方谈判代表不够尊重，虽然在客人到来时中方全体起立并热烈鼓掌但从整体精神面貌到表现上存在着欠缺 3. 本应计划一上午的谈判内容也由于双方的准备不够充分而草草结束。启示： 1. 谈判人员必须注重服饰礼仪的基本要求，男士应着西服套装，女士应着西装套裙 2. 要按礼貌及礼节的程序同对方交谈，并尊重对方 3. 尊
17、重对方并做好谈判前的准备。58. 吉米是某国的工程师，他的某项发明获得专利发明权。一天某公司总经理派人找到他表示愿意购买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大价值心里没底，认为有15 万美元就心满意足了。但聪明的吉米不愿意先报价，他巧妙的回答： “我的发明对公司有什么价值，我想您是清楚地，请您详细的谈一下。 ”这样无形之中把球踢给了对方，在总经理的一番概述之后，首先报价， 以 40 万美元购买了这项发明专利，经过一番讨价还价后50万美元成交。问题：该案例运用的报价策略？及你从中受到的启示。该案例成功运用了报价时机策略，即根据谈判发展的时机变化选择恰当的报价方式。在价格
18、谈判中谈判人员首先面临的一个问题就是有哪一方先报价，这就涉及到报价的先后即报价的时机问题。绝大多数谈判专家认为在预料谈判可能出现剧烈争夺的情况下一般是抢先报价为好。这样可以先入为主。事实上先报价不一定能处于主动地位，也不一定就会处于被动地位先入为主和后发制人都有胜负的先例。真正决定谈判成败或对谈判成败自始至终起决定作用的是各方的经济实力、谈判能力知识水平竞争环境及对上述内容的综合把握效果。56. 某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨 136 美元的价格成交，卖方报价每吨150 美元。并且讲明我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价
19、格每吨140美元，希望对方不要再在价格上提出额外的要求。买方根据市场行情调查分析，发现对方有合作诚意，以每吨140 美元成交。问题：该案例运用了哪种让步策略？应把握哪些技巧以及你从中受到的启示？该案例运用了坦率式让步策略，即以诚恳务实坦率的态度在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让的利益，以达到以诚制胜的目的。有点是由于谈判者一开始就对对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出了让步的榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方，采取回报行为。59. 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲： “我们摊子小，实力不够强，但人实在
20、，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个小弟弟起码可与你们这个大兄长交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈判的深入进行。问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。该案例成功运用了坦诚式开局策略，即以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，矜夸爱打开谈判局面。使用坦诚式开局策略时谈判人员直截了当的陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判意图。同时还可以站在对方的立场上设想并提出
21、己方的看法，推动对方回应我方的意见，争取双方形成共同的开局目标。这样可以获得对方的理解和信赖，有助于达到理想的谈判效果。60. 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，
22、如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。 我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。该案例选择了进攻式开局策略，即通过语言或行动表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手的尊重，并借以制造心理优势使谈判顺利进行。进攻式开局策略只是在特殊情况下使用，在使用过程中要注意有理有利有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题的要害，对事不对人，及表现出自己的自尊自信和认真的态度，又不能表现出咄咄逼人，是谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚对方也有所改观，就应及时调整谈判的气氛，是双方重新建立起一种友好轻松的谈判气氛。