分销管理基础知识ppt课件.ppt

《分销管理基础知识ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分销管理基础知识ppt课件.ppt（88页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、分销管理基础知识分销管理基础知识主要内容主要内容n第一部分：理解营销本质和销售管理第一部分：理解营销本质和销售管理n第二部分：分销覆盖的管理及标准第二部分：分销覆盖的管理及标准n第三部分：分销计划制定第三部分：分销计划制定第一部分第一部分 理解营销本质和销售管理理解营销本质和销售管理什么是销售？什么是销售？脑力激荡脑力激荡运用销售策略的类型运用销售策略的类型销售渠道的定义销售渠道的定义目前中国营销渠道分析目前中国营销渠道分析通路结构图通路结构图4P4P和和4C4C渠道成员主要的角色与流程渠道成员主要的角色与流程改革性的进化往时和现代销售管理的分别改革性的进化往时和现代销售管理的分别练习练习如何

2、从一个销售人员成长成合格的销如何从一个销售人员成长成合格的销 售经理（主管）售经理（主管）第二部分第二部分 分销覆盖的管理及标准分销覆盖的管理及标准客户与市场信息的管理客户与市场信息的管理设计分销策路设计分销策路宽度分销宽度分销 之之 具体操作特点具体操作特点深度分销深度分销 之之 具体操作特点具体操作特点路线销售的设计与管理路线销售的设计与管理路线的规划原则路线的规划原则分销覆盖的思路分销覆盖的思路表格举例表格举例第三部分第三部分 分销计划制定分销计划制定分销计划主要内容分销计划主要内容分销计划体系图分销计划体系图分销计划的编制程序分销计划的编制程序分销计划的类型及特点分销计划的类型及特点脑

3、力激荡脑力激荡如何才能按目标计划完成分销标准？如何才能按目标计划完成分销标准？ 第一部分：理解营销本质和销售管理第一部分：理解营销本质和销售管理n什么是销售什么是销售？n什么市场什么市场？n什么渠道什么渠道？n什么零售终端什么零售终端？n何为分销？何为分销？v销售漏斗模型销售漏斗模型过滤筛选开发潜在客户筛选率接触率最有希望的潜在客户拒绝率展示率克服率成交率即将成交的顾客紧锣密鼓殷勤拜访展示异议处理成交狭义的销售概念狭义的销售概念 进行产品的售卖过程。进行产品的售卖过程。广义的销售概念广义的销售概念 整体的销售行为整体的销售行为 个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，个人或经济组织（企业）通

4、过某种产品或劳务，并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易的一种社会的过程。的一种社会的过程。销售是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；销售是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；需要、欲望和需求产品价值、成本和满意关系和网络交换市场营销者和预期顾客营销的核心观念营销的核心观念市场的层次性市场的层次性渗透市场 服务市场合格有效市场 有效市场 潜在市场潜在市场潜在市场市场市场是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客

5、的构成。在顾客的构成。市场购买人数市场购买人数购买力购买力购买意愿购买意愿市场是是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。市场是是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。主要角色及流程主要角色及流程广告、促销及消费者沟通（销售）教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店内推荐实现销售运用销售策略的类型运用销售策略的类型销售策略的类型：销售策略的类型：直接销售直接销售间接销售间接销售直接销售与间接销售相结合直接销售与间接销售相结合v现代销售体制的变化现代销售体制的变化多环节、少渠道多环节、少渠道向向多渠道、少环节多渠道、少环节转换转换 指产品或服务

6、从生产者向消费者转移过程中，所经过的、指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路（路径）。由各中间环节联结而成的通路（路径）。 这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。包括生产者自身自设的销售机构。 在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。v销售渠道的定义销售渠道的定义分销网络的内涵分销网络的内涵一般概念一般概念：分销网络就是使产品或服务从生产者

7、到消费者一分销网络就是使产品或服务从生产者到消费者一通到底完整通道。通到底完整通道。分销网络的思考分销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、货币流、所它是通过企业物流、信息流、货币流、所有权流、促销流、服务流、沟通生产者与消费者的通道系统。有权流、促销流、服务流、沟通生产者与消费者的通道系统。三个硬系统三个硬系统：物流、资金流、信息流物流、资金流、信息流三个软系统三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统沟通系统、激励系统、约束系统关键词关键词：流程领域的有效渗透：流程领域的有效渗透分销网络流程分销网络流程制制造造商商批批 发发商商零零售售商商最最终终消消费费者者及及用用户户实物流所有权流谈判流

8、资金流风险流订货流付款流市场信息流促销流实物流所有权流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流促销流实物流所有权流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流促销流七大分销网络类型七大分销网络类型1 1、长渠道（三、四级渠道）、长渠道（三、四级渠道）2 2、短渠道（二级渠道）、短渠道（二级渠道）3 3、直供（一级渠道）、直供（一级渠道）4 4、直销（零级渠道）、直销（零级渠道）5 5、传销（零级渠道）、传销（零级渠道）6 6、连锁、连锁7 7、电子商务、电子商务消费品消费品市场的渠道结构图市场的渠道结构图 （六层渠道线）（六层渠道线）零售商制制造造商商消消费费者者零售商批发商代理商批发商零售商制造

9、商的专营分销机构快速消费品市场的渠道结构图快速消费品市场的渠道结构图 （九层渠道线）（九层渠道线）零售商制制造造商商消消费费者者零售商批发商经销商二级批发商零售商零售商二级批发商非专业零售商零售终端零售终端-n即是与消费者最后接触场所。是个广义概念。即是与消费者最后接触场所。是个广义概念。【零售终端：是品牌管理最后一公里】 【零售终端：是实现分销零距离管理】【零售终端：是促销最后一百米的实时监控】恒安恒安销售部销售部经营部经营部办事处办事处消消費費者者直营店直营店分销分销小店小店流通流通q主要内部销售分销网络主要内部销售分销网络恒安分销网络构成恒安分销网络构成v主要外部分销网络主要外部分销网络

10、系统KA市场或MT通路购物中心传型小店零售市场或零售终端传型小店全国性KA区域性KAA类超级市场仓储式商场便利店单店B类单店B类单店百货商店vKAKA客户按区域划分客户按区域划分分销分销-n如何如何快速快速将将产品产品铺在各铺在各合适合适零售终端，以零售终端，以便便抢占有效抢占有效零售终端网点。它是实现销售的零售终端网点。它是实现销售的基础。基础。产品产品 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西产品三因素恒安的产品实体商品服务创意产品三因素男人实体商品有血有肉有性欲的男性服务创造收入、组织并保护家庭创意多才多艺/富有情趣和“性”趣产品产品 是任何能用于

11、满足人类某种需要或欲望的东西是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西n品类：卫生巾品类、卫生护垫品类、纸尿裤品类：卫生巾品类、卫生护垫品类、纸尿裤 片片 品类、纸品品类、日化品品类品类、纸品品类、日化品品类n品牌：安乐、安尔乐、安儿乐、安而康、心相印、品牌：安乐、安尔乐、安儿乐、安而康、心相印、 柔影、美媛春、艾白柔影、美媛春、艾白n品项：见附件品项：见附件n单品：见附件单品：见附件v恒安产品分类恒安产品分类v目前中国营销渠道分析目前中国营销渠道分析 制造商向下游抢建自己的零售终端制造商向下游抢建自己的零售终端 中间商向上游扩张势力和影响中间商向上游扩张势力和影响 零售商抢铺更多的网点零售商抢

12、铺更多的网点持续、创新与发展，强化分销的深度与广度持续、创新与发展，强化分销的深度与广度v营销管理的概念营销管理的概念 是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销 和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一个过程。和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一个过程。 营销管理过程包括分析、计划、执行和控制；营销管理过程包括分析、计划、执行和控制； 营销管理覆盖商品、服务和创意；营销管理覆盖商品、服务和创意； 营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。的满足。公司公司生产

13、导向生产导向行销导向行销导向达能饼干/酸奶分享健康每一天通用轿车有空间就有可能娃哈哈矿泉水/乳酸奶爱你等于爱自己伊利牛奶纯牛奶天然的心灵牧场西安杨森药品健康平安保险保险平安恒安n4P4Pn产品（产品（ProductProduct）：包括性能、款式、花色、规格、种类：包括性能、款式、花色、规格、种类 及各种组合等。及各种组合等。n价格（价格（Price)Price): :要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。n渠道（渠道（Place)Place): :主要承担产品转移功能、消除生产者与消主要承担产品转移功能、消除生产者与消 费者之间的屏障，通过适当的方式，及

14、时费者之间的屏障，通过适当的方式，及时 将产品送至消费者手中。将产品送至消费者手中。n促销（促销（PromotionPromotion）：通过广告、现场演示、公关活动，：通过广告、现场演示、公关活动， 产品赠送等向潜在的购买者推介产产品赠送等向潜在的购买者推介产 品，以扩大产品知名度、帮助增加品，以扩大产品知名度、帮助增加 销售量。销售量。n消费者的需求与欲望消费者的需求与欲望n消费者愿意付出的成本消费者愿意付出的成本n方便消费者方便消费者n与消费者多沟通与消费者多沟通n把产品先放在一边，加紧研究消把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品

15、，要生产消费者所能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。确定购买的产品。n忘掉定价策略，快去了解消费者忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出成本。愿意付出成本。n忘记通路策略，应赶快思考如何忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。给消费者以方便。n放下你的促销计划，先与消费者放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。喜欢的促销。4P4P与与4C4C的应用的应用v4 4C Cv与与4 4P P做比较后，新的诠释做比较后，新的诠释新经济新经济特性特性n企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形

16、资产上。n价值从同产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且价值从同产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。n企业可以方便的通过数据管理来降低成本。企业可以方便的通过数据管理来降低成本。新营销新营销n 市场营销要识别是顾客的要求和欲望，确定某个市场营销要识别是顾客的要求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要。服务和计划方案以满足这些市场的需要。其目的通过与重要的客户建立有特定

17、价值倾向的其目的通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。关系，创造顾客满意并且获取利润。 新营销手段必须要满足以客户要求为核心的当新营销手段必须要满足以客户要求为核心的当代市场经济的要求。代市场经济的要求。营销管理的观念营销管理的观念 生产观念支配下的简单销售生产观念支配下的简单销售“多快好省，大干快上多快好省，大干快上”生产观念下的随意推销生产观念下的随意推销“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”推销观念下的硬性促销推销观念下的硬性促销“有饵自有游鱼来有饵自有游鱼来” 市场营销观念下的多元促销市场营销观念下的多元促销“顾客就是上帝顾客就是上帝” 社会营销观念下的整合行销

18、社会营销观念下的整合行销“救救地球救救地球”2121世纪新的管理世纪新的管理第一代行动效率（求量）第二代系统管理（求质）第三代行为科学（求品味）第四代系统科学（求快速）第五代心理科学（求快乐）？2121世纪新的管理世纪新的管理知识经济时代求知第一代行动效率（求量）第二代系统管理（求质）第三代行为科学（求品味）第四代系统科学（求快速）第五代心理科学（求快乐）产品时代服务时代 第二部分：分销覆盖的管理及标准第二部分：分销覆盖的管理及标准分销策略关键策略的类型分销策略关键策略的类型 1 1、直接销售及送货（直接销售及送货（DSDDSD） 公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。公司负责所有

19、活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策通常发生在主要城市和策 略性城市的市中心。略性城市的市中心。2 2、经销商仓储、销售、送货（经销商仓储、销售、送货（WSDWSD经销商）经销商） 公司没有自己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发公司没有自己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发 展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队 伍等等。伍等等。 通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。3 3、直接销售队伍（直接

20、销售队伍（DSTDST）仓储和送货经销商（）仓储和送货经销商（WADWAD经销商）经销商） 公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心。通常发生在策略性城市的市中心。4 4、直接销售队伍（直接销售队伍（DSTDST）（）（DistributorDistributor）经销商）经销商公司负责销售活动：经销商负责放帐；公司与经销商共同负责仓储、送货。公司负责销售活动：经销商负责放帐；公司与经销商共同负责仓储、送货。 通常发生在策略性城市的市中心。通常发生在策略性城市的市中心。 种类种类v 宽度分销宽度分销v 深度分销深度

21、分销 特点特点 宽度分销宽度分销 大多数采用：经销商仓储、销售、送货（大多数采用：经销商仓储、销售、送货（WSDWSD经销经销商）的分销策略。商）的分销策略。分销种类分销种类 特点特点v 深度分销深度分销 大多数采用：直接销售及送货（大多数采用：直接销售及送货（DSDDSD）、直接销售队）、直接销售队 伍（伍（DSTDST）仓储和送货经销商（）仓储和送货经销商（WADWAD经销商）、直接销经销商）、直接销 售队伍（售队伍（DSTDST）（）（DistributorDistributor）经销商。）经销商。 其作用在于其作用在于：l更细致的开发市场更细致的开发市场l更能掌握与控制市场更能掌握与控

22、制市场l建立稳固的渠道系统建立稳固的渠道系统l便于进行促销和销售活动便于进行促销和销售活动l防止价格的混乱和跨区销售防止价格的混乱和跨区销售分销种类分销种类分区分区l行政区域行政区域l地理环境地理环境l山川河流山川河流l交通路线交通路线l人口分布人口分布l区域面积大小区域面积大小l种族文化种族文化l商业交易习惯商业交易习惯v宽度分销的具体操作原则宽度分销的具体操作原则分客户分客户l客户现有的网络、渠道客户现有的网络、渠道l资金实力资金实力l仓储能力仓储能力l运输能力运输能力l商誉商誉l铺市能力铺市能力l诚意诚意l公共关系公共关系l把大区划成中区把大区划成中区l再把中区划成小区路线再把中区划成小

23、区路线v深度分销的具体操作原则深度分销的具体操作原则客户数量客户数量店数店数户数户数人口人口交通状况交通状况送货效率送货效率销售员拜访频率销售员拜访频率销售人员时间管理销售人员时间管理销售人员使用的交通工具销售人员使用的交通工具商品展示率商品展示率 路线销售的意义路线销售的意义 固定巡回的拜访固定巡回的拜访 固定的拜访步骤固定的拜访步骤v路线销售的设计与管理路线销售的设计与管理路线销售的功能路线销售的功能1. 提供定期定点的服务提供定期定点的服务2. 掌握终端（用户）销售趋势和变化掌握终端（用户）销售趋势和变化3. 新产品上市和促销的基础新产品上市和促销的基础4. 却是了解客户的存货和消化速度

24、却是了解客户的存货和消化速度5. 客户数调查的依据客户数调查的依据6. 储存管理技术，使新手能立刻接手工作储存管理技术，使新手能立刻接手工作卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？【分销覆盖管理的基本思路分销覆盖管理的基本思路】【分销覆盖管理寻找覆盖对象分销覆盖管理寻找覆盖对象】覆盖了哪些区域区域覆盖到什么层次层次覆盖到哪种类型哪种类型的客户覆盖到该类型的哪些客户哪些客户是否在可行的情况下发掘覆盖潜力覆盖潜力是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次 和客户覆盖了可能的消费者直接覆盖还是间接覆盖【分销覆盖对象概念解释分销覆盖对象概念解释】 客户类型客户类型 传统通路传统通

25、路 分销商分销商 批发商批发商 二级批发商二级批发商 批发市场批发市场 现代通路现代通路 购物中心购物中心 超级市场超级市场 百货商店百货商店 仓储会员商店仓储会员商店 便利店便利店 士多店士多店 【分销覆盖管理的基本思路分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？【分销覆盖管理分销组合标准分销覆盖管理分销组合标准】SKUSKU品牌品牌品类组合装品类组合装投资回报率投资回报率ROI不同地区不同地区不同商店不同商店不同业态不同业态不同渠道不同渠道影响分销组合标准的因素影响分销组合标准的因素【分销覆盖管理的基本思路】【分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖给

26、谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？【分销覆盖的基本操作流程】【分销覆盖的基本操作流程】分销覆盖调研分销覆盖调研分销覆盖计划分销覆盖计划分销覆盖实施分销覆盖实施分销覆盖跟进分销覆盖跟进【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标】【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标】总体目标：通过收集、整理和分析零售终端信息，帮助制定有效的、可执行的分销覆盖计划具体目标：目标一：为了建立分销覆盖系统目标二：为了评估和提升现有分销覆盖效率 注意：每个区域区域的分销调研目标可能都不同每个阶段阶段的分销调研目标可能都不同资源配置资源配置对分销调研目标有直接的影响 【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标（续）】

27、【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标（续）】 建立分销覆盖系统评估和提升现有分销覆盖效率目的 建立系统 提升系统结果分销覆盖投入产出分析 是否应该投入分销覆盖（方向） 应该如何投入（方向设定） 应该投入多少（计算资源） 应该如何衡量投入的结果（评估）分销覆盖机会分析 现有的覆盖模式是否高效 现有覆盖是否有助于完成销售计划 是否有机会提高加权分销覆盖率 是否有机会降低分销覆盖成本【分销覆盖调研界定分销覆盖调研的范围】【分销覆盖调研界定分销覆盖调研的范围】建立分销覆盖系统评估和提升现有分销覆盖效率整体范围全方位的调研 从区域来说：整个区域/整个城市 从渠道来说：A/B/C店/其他渠道部分、有针对性

28、的调研 从区域来说：部分城市/城市内部分区域 从渠道来说：有针对性地选择部分渠道需要考虑具体要素 什么是我们产品的目标消费者？ 什么渠道对影响他们起到关键作用？ 他们主要在什么渠道购买我们的产品？ 主要的零售渠道我们如何分类？ 对不同的零售渠道，我们的覆盖策略/计划是什么？ 对不同的零售渠道，我们的衡量指标是什么？ 我们产品的目标消费者产生了什么变化？ 主要零售渠道的分类是否有变化？ 覆盖模式是否高效？ 关键衡量指标的变化： 产品加权分销达标率 重点客户销售量变化 店内各项衡量指标变化 覆盖投入指标变化 【分销售覆盖计划根本原则】【分销售覆盖计划根本原则】简单简单重复重复将将简单的简单的事情事

29、情精确地精确地重复重复分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。【分销覆盖计划制订月覆盖目标】【分销覆盖计划制订月覆盖目标】 制定分销覆盖每月目标，包括以下内容：制定分销覆盖每月目标，包括以下内容： 本月覆盖商店数量变化本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等）本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等） 商店类型 上月 覆盖数量 本月 覆盖数量 覆盖内容 增加规格 货架变化 主要活动A类商店 20 2524个面位买赠，消费者演示 B类商

30、店 87 9224个面位买赠，特殊货架陈列 C类商店 120 12012个面位买赠，特殊货架陈列【分销覆盖计划商店拜访频率】【分销覆盖计划商店拜访频率】 不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个： 简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方法（见表） 重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如： 店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。 根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率 商店类型 拜访频率A类商店 1次/1周 B类商店 1次/2周 C类商店 1次/4周【分销覆盖计

31、划月工作计划表】【分销覆盖计划月工作计划表】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。年月12345678910111213141516171819202122232425262728293031周日月工作计划表月工作计划表姓名：周一周二周三周四城市：日期：周五周六【分销覆盖计划销售人员工作落实】【分销覆盖计划销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑：每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划 商店类型商店数量公司销售代表1区2区3区4区5区 A类商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B类商

32、店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C类商店 120 己 己 己 戊 戊市区街道下辖乡镇市区街道乡镇小店【分销覆盖实施店内管理七要素【分销覆盖实施店内管理七要素】分销分销价格价格陈列陈列位置位置促销促销助销助销库存库存对消费者购买的影响程度店内管理要素的重要性【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】销售代表客户名称时间客户联系人零售渠道销售代表拜访信息表零售渠道销售代表拜访信息表步骤一：计划与准备上次拜访中的遗留问题上次拜访后发现的机会1、上次拜访情况回顾销售目标收获目标店内形象目标上次拜访中承诺的事情2、公司目标回顾3、确定行程联系客户相关人员确定时间联系其他公司业务人员4、资料准备客户信息

33、维护表每日活动报告公司新产品介绍资料 、 公司促销活动介绍资料相关财务与订单资料 、 其他相关资料与本次销售拜访相关的资料协同拜访报告（如需要）【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】5、库存检查品类A品类B其他货架陈列特殊陈列其他陈列有客流量情况陈列外观吸引人的程度价格变动的幅度消费者对活动的反映其他情况7、促销检查是 否货架陈列标准：位置情况：货架外陈列标准：位置情况：特色陈列标准：位置情况：促销：4、价格检查是 否是 否是 否陈 列应该出现的促销活动是否在店内出现？观察竞争对手情况各类活动情况，如促销，大型事件等产品价格是否在规定的价格变动幅度之中？顾客能否容易地找到每种产品价格标

34、签？分销标准：是否满足该类型商店分销标准？新分销：是否按照公司规定陈列了新分销3、陈列标准检查2、分销标准检查1、店内整体观察每个规格是否有足够的货架库存？产品生产日期是否超出允许幅度？有没有超期产品?是否有公司规定的陈列工具是否有其他的销售辅助工具？（如店内宣传海报）是 否是 否是否有按照规定进行特色陈列无是否拜访在最醒目的位置？是 否能否通过努力有机会卖入陈列工具？是 否是否促销形式是否正确？促销的赠品是否充足？促销人员是否按照要求影响顾客？是 否（选否请列明:）是 否是 否（选否请列明:）是否有按照规定进行货架外陈列分销：促销的产品是否在该店中有分销？位置：促销地点是否正确、客流量大？是

35、否有按照规定进行货架陈列请列明6、助销工具检查是 否（选否请列明：）是 否是 否是 否是 否是 否是 否是 否库存：促销的产品是否有足够的库存？助销：促销宣传是否正确，资源是否充足？步骤二：店内检查步骤二：店内检查是 否是 否（选否请列明：）是否满足了该类型商店的陈列标准是否满足不同包装中单包产品价格梯度要求？价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？是 否（选否请列明：）是 否【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】该步骤三表格仅在上级经理进行实地培训时，或业务人员进行自我提升时建议使用的培训表格，在平时的每日工作中不要求一定使用。修订拜访计划：问题根据店内检查分析问题与机会，完善拜访

36、计划机会利用劝说性销售技巧向客户展示你的想法如果需要，处理客户的不同意见异议处理办法客户达成的一致或暂时无法解决的分歧一致分歧客户的关键需求点：步骤三：业务交流步骤三：业务交流【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】步骤四：拜访跟进步骤四：拜访跟进行动：能够在现场执行的行动将交流的结果迅速落实在行动在下一次执行的行动是否有竞争对手的活动值得有 无汇报（选有请列明：）1、2、是否有问题需要上级经理的是 否帮助（选是请列明：）1、2、完成全部相关的记录已完成未完成（请完成）【分销覆盖实施相关表格【分销覆盖实施相关表格】步骤五、访问分析步骤五、访问分析对比销售目标收获今天的访问是否对实现销售目

37、标有帮助？利用这个机会，我应该在这家店中作什么？我发现了什么机会可以帮助进一步实际目标？我今天访问中成功的地方在哪里？为什么？我今天访问中不成功的地方在哪里？为什么？我的哪些收获可以应用到对其他店的拜访中？我的哪些收获可以交流给其他同事？【小结【小结】 分销覆盖管理分销覆盖管理 寻找覆盖对象（概念：寻找覆盖对象（概念：ND、WTD） 分销组合影响因素（渠道、地区、业态、商店）分销组合影响因素（渠道、地区、业态、商店） 分销覆盖操作流程分销覆盖操作流程 调研目标调研目标 分销覆盖计划的根本原则（简单、精确、重复）分销覆盖计划的根本原则（简单、精确、重复） 分销覆盖计划的目标分销覆盖计划的目标 分

38、销覆盖的实施分销覆盖的实施 第三部分：分销计划制定第三部分：分销计划制定【为什么要做为什么要做“定期做分销回顾与计划定期做分销回顾与计划”？】定期做分销回顾与计划给我们提供了这样一个平台：定期做分销回顾与计划给我们提供了这样一个平台： 我们在沟通中发现了问题与机会；我们在沟通中发现了问题与机会； 我们在了解中增强了自信与希望；我们在了解中增强了自信与希望； 我们在支持中获得了回报与信任。我们在支持中获得了回报与信任。计划的时间序计划的时间序计划计划 年年 季季 月月 周周 天天 点点 执行执行分销计划主要内容分销计划主要内容1 1）设定销售量、分销效率、分销覆盖占有率的目标）设定销售量、分销效

39、率、分销覆盖占有率的目标2 2）目标分解）目标分解3 3）分销成本预算）分销成本预算4 4）编制具体的实施计划）编制具体的实施计划分销计划的编制程序分销计划的编制程序分析现状确立目标制定分销策略评价和选定分销策略综合编制分销计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？）我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？）l产品产品l渠道渠道l价格价格l人员素质人员素质l公司策略与文化公司策略与文化进行优劣势分析，找出问题点及机会点。进行优劣势分析，找出问题点及机会点。q分析现状与条件分析现状与条件SOTW优势劣势机会威胁 品类分析品类分析数据来源于某一分销商2004年6

40、7月份销售情况。7月占比6月占比同比7月占比6月占比同比卫生巾品类5431259%8372874%-35%53128%61947%-14%护垫品类8271%28202%-71%70%302%-77%纸尿裤品类53156%7801%581%372%50%640%日化品品类48215%22342%116%112659%44634%152%纸品品类2745630%2371921%16%21911%22117%-1%总计92732100%113281100%-18%1920100%1321100%45%品类销售额销售量 先从整体上分析自己的生意状况，发现贡献大的品类、弱势品类、需加强的先从整体上分析自

41、己的生意状况，发现贡献大的品类、弱势品类、需加强的品类，从品类推出市场上的声音与市场构成。品类，从品类推出市场上的声音与市场构成。 目的就是熟悉自己的生意构成。目的就是熟悉自己的生意构成。 SKU分析分析数据来源于某一分销商2004年67月份销售情况。SKU7月销售占比累计销售累计占比DT2150 150软抽504018.4%504018.4%DT200 面巾纸492017.9%996036.3%W210 皮夹式手帕纸(菊花)324011.8%1320048.1%BT610 二层压花10粒(芙蓉花)302511.0%1622559.1%C910(8+2) 迷你型手帕纸(玫 瑰)273610.0

42、%1896169.1%DT1120 三层压花(婴用型)16806.1%2064175.2%K120(5+1) 120抽盒装纸(双鹅图)13925.1%2203380.2%NT1320 平切纸13825.0%2341585.3%BT512 二层压花12粒(荷花型)13004.7%2471590.0%DT1100 二层压花(经济型)7752.8%2549092.8%SC080 80片装婴儿润肤柔湿巾7302.7%2622095.5%BT102(袋) 二层压花2粒装(波浪型)3651.3%2658596.8%A130 130抽盒装纸(春夏秋冬)2981.1%2688297.9%SB005 5片装洁肤

43、柔湿巾2881.0%2717099.0%BT312 二层压花12粒(花鸟型)2861.0%27456100.0%纸品品类27456100.0%纸品品类7月份SKU分析SKU6月销售占比累计销售累计占比C910(8+2) 迷你型手帕纸(玫 瑰)14406.1%14406.1%W112 皮夹式手帕纸(百合)8213.5%22619.5%K120(5+1) 120抽盒装纸(双鹅图)13925.9%365315.4%A130 130抽盒装纸(春夏秋冬)2981.3%395016.7%C200 200抽盒装纸(金线花)3891.6%433918.3%DT2150 150软抽262111.0%696029

44、.3%NT1320 平切纸259210.9%955240.3%DT200 面巾纸295212.4%1250452.7%D130 130抽盒装普通面纸(绿百合)2981.3%1280254.0%D200 200抽盒装普通面纸(绿百合)3381.4%1314055.4%NT2450 450张压花平切纸(蝶舞)1730.7%1331356.1%G130 130抽盒装面巾纸(地下铁绿色)3071.3%1362057.4%BT512 二层压花12粒(荷花型)7803.3%1440060.7%BT610 二层压花10粒(芙蓉花)253010.7%1693071.4%BT710 特柔三层10粒装334414

45、.1%2027485.5%BT910 特柔三层10粒装17007.2%2197492.6%BT102(袋) 二层压花2粒装(波浪型)2190.9%2219393.6%BT312 二层压花12粒(花鸟型)2861.2%2247994.8%DT1100 二层压花(经济型)12405.2%23719100.0%纸品品类23719100.0%纸品品类6月份SKU分析目标设定的原则目标设定的原则好的目标是好的目标是“聪明聪明”的（的（SMARTSMART）l具体具体 Specific Specificl可衡量可衡量 Measurable Measurablel可行的可行的 Achievable Achi

46、evablel相关性相关性 Relevant Relevantl有时间范围有时间范围 Time limit Time limitq确立目标确立目标制定分销策略关键策略的类型制定分销策略关键策略的类型 1 1、直接销售及送货（直接销售及送货（DSDDSD） 公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在主要城市和策通常发生在主要城市和策 略性城市的市中心。略性城市的市中心。2 2、经销商仓储、销售、送货（经销商仓储、销售、送货（WSDWSD经销商）经销商） 公司没有自己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发公司没有自

47、己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发 展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队 伍等等。伍等等。 通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。3 3、直接销售队伍（直接销售队伍（DSTDST）仓储和送货经销商（）仓储和送货经销商（WADWAD经销商）经销商） 公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心。通常发生在策略性城市的市中心。4 4、直接销售队伍（直接销售队伍（D

48、STDST）（）（DistributorDistributor）经销商）经销商公司负责销售活动：经销商负责放帐；公司与经销商共同负责仓储、送货。公司负责销售活动：经销商负责放帐；公司与经销商共同负责仓储、送货。 通常发生在策略性城市的市中心。通常发生在策略性城市的市中心。 你是否同意：你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！优的销售策略方案，才值得我们去做！q评价和选定分销策略评价和选定分销策略 各人员、地区汇总成经办的总计划。各人员、地区汇总成经办的总计划。q综合编制分销计划综合编制分销计划要求明确具体要求明确具体

49、有几个步骤有几个步骤 步骤之间关系如何步骤之间关系如何 每一步谁负责每一步谁负责 每一步需要多少资源每一步需要多少资源 每一步需要多少时间每一步需要多少时间 完成期限完成期限q对计划具体说明对计划具体说明总之：评价和选定分销策略总之：评价和选定分销策略 根据公司的资源、发展方向、定位等等根据公司的资源、发展方向、定位等等情况，再选择适合公司的情况，再选择适合公司的“分销策略分销策略”尤为尤为重要。重要。脑力激荡脑力激荡如何才能按目标计划完成分销标准？如何才能按目标计划完成分销标准？ 总结总结 今天我是否没做完该做的事？今天我是否没做完该做的事？今天我是否做了不该做的事？今天我是否做了不该做的事？ 今天我是否发现了一个新问题？今天我是否发现了一个新问题？ 今天我是否使用了一个新方法？今天我是否使用了一个新方法？ 今天我是否总结了自己的经验并叠加了别人的智慧？今天我是否总结了自己的经验并叠加了别人的智慧？ “千里之堤，溃于蚁穴千里之堤，溃于蚁穴” ，“居安思危居安思危 ” ”