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1、新环境下医药营销策略与渠道管理研究新环境下医药营销策略与渠道管理研究 张静 摘 要：基于医疗改革环境，医药企业营销策略与渠道管理方式出现一定调整。药企开展营销改革与渠道管理创新时，必须对企业自身经营现状进行深入分析，并依据医药改革政策要求，科学合理开展改革创新工作，如医药现代物流的构建、医药合作企业的战略联盟、多样化营销管理、渠道人员管理、渠道流程管控、政策管控等工作的落实开展。本文就新环境下医药营销策略与渠道管理工作分析。 关键词：医疗改革;医药企业;影响管理;渠道管理 在我国人口老龄化的进程下，为保证国家医疗服务体系稳定有序运行，为人民群众提供良好的就医服务，医疗改革工作持续推动。而医改工
2、作的落实，直接影响到药企的营销工作，为适应新医疗的体系运行需求，药企需对药品渠道管理与营销策略进行主动改革优化。 一、营销策略优化 （一）医药物流 在医疗改革新环境下，药企需对企业药物配送物流系统进行全面升级改革，以降低药品的物流流转成本，提高企业的经济效益。我国新医改政策中明确指出，需对药企的药品生产与药品流通进行科学监管，推动我国医药市场的现代化发展。在医药企业与流通配送企业的深度结合后，则可以有效保证药物的市场流通安全性与稳定性1。 国家医改推行“两票制”政策后，直接导致药企营销理念出现了变化，很多基层药企代理商逐渐淡出市场视野，为避免代理商对药品进行随意加价，扰乱医药市场秩序，药企开展
3、市场营销工作时，需直接将药品配送给合作的经销商，而政策对药企的药品流通运输时间周期与路线都进行了一定约束，为适应市场的需求与政策的约束，药企必须对医药物流进行改革创新。在医药物流改革环境下，很多小型药品流通企业，由于无法达到市场物流需求，则最终造成市场淘汰。 为解决医药企业当下存在的物流工作问题，可以尝试采取以下工作方式：第一是药企与现代物流企业达成战略合作，以拓展医药物流配送区域，提高药品配送的质量与安全;第二是部分大型医药企业，可以尝试构建第三方医药物流公司，以保证医药物流工作开展的可行性与可靠性;第三是对现有物流配送模式，进行信息化改革优化，以实现信息化系统医药管理;第四是开展医药物流的
4、基础设备建设，为后续药企药品物流工作奠定基础;第五基于新医改的物流政策要求，合理对医药物流进行优化完善。 （二）战略联盟 医药企业开展营销策略优化创新时，应当构建战略联盟。因为随着我国医疗改革的不断深入，国家医疗采购药物的市场从国内拓展到全球，意味着我国企业将和全球顶尖药企进行市场竞争。在残酷的市场竞争背景下，药企的单打独斗是无法保持可持续发展，为此在营销工作开展时，应当与中间商、其他药企形成战略合作，以构建供销产业价值体系，促进药企、经销商之间的深度合作。通过价格统一与差异化营销，以获得市场营销主动权2。 （三）多样化营销 在医药改革背景下，药企开展单一营销策略，已经无法保证药品的市场份额。
5、随着越来越多国际药企进入国内市场，医药市场份额将出现重新调整，企业若不开展有效营销改革，则将失去原有的市场份额，最终被市场淘汰。 随着“互联网+医药”的市场变革，对医药市场营销产生了一定冲击，很多药企取得互联网药品交易服务资格证书，已经打响了电子商务医药营销市场竞争。通过大数据技术的消费行为分析，可以为消费者提供精准的产品营销，以提高药品营销质量与效果。如处方药无法通过电子网络进行销售，但随着政策与法规的完善，基于科学严谨的药品管理体制，处方药可以通过网络审核，并销售相关的药品3。 企业必须尝试多样化营销改革，变则通若企业保守着以往的药品营销方式，将逐渐失去医药市场份额，给药企经营发展造成严重
6、影响。药企开展多样化营销时，可以尝试互联网电子商务营销、体验式营销、送货服务营销、捆绑营销、积分营销等多种方式。在多样化营销改革时，不能完全摒弃以往的医药营销方式，需在营销过程中观察市场反馈信息，以确定最佳营销组合方式，提高医药企业的整体营销市场效果。 二、渠道管理改革 （一）流程管理 药品从生产到销售终端，再向消费者转移过程中，渠道主体之间会发生复杂的业务关系，以构建特殊的药品“渠道流程”。为提升药企经营管理效益，需对渠道流程进行管理改革，基于流程分析可知，药品的渠道流程主要集中于以下几个领域：资金流、信息流、产品流、促销流等。 在开展流程管理工作创新时，第一是对产品流进行渠道管理，即对药品
7、货源进行管理控制，科学严谨的进行市场销售终端配货，以合理降低药品库存，提高药品的市场流通效率;第二是主动对销售终端信息进行回馈收集，并及时对销售终端回馈的信息进行分析整理，以设定下一步的药品营销战略方案，及时推出药品的新营销策略。基于市场的反馈合理调整新药研发方向，以保证药企资源的最大化利用;第三是提高监督管理工作职能，不定期对各个地区经销商进行检查，同时督促经销商及时回款，以保证药企资金流的流通效率与稳定，避免造成企业财务赤字4。 （二）政策管控 医药企业对药品渠道管理时，需对内部药品流通渠道进行规范管理，如基于药品流通地域差异性，进行地域渠道分层分区。同时，在药品渠道中间构建安全管控机制，
8、杜绝不同区域窜货问题出现，影响到医药营销工作开展。 企业制定科学严谨的药品渠道管控制度，需基于医疗政策进行合理管控，以维护药企自身权益。在药品渠道管理时，对窜货、低价竞销、截留药品等企业行为进行一定的惩处，若部分药企经销商出现恶意违规违法，则需对其进行严厉处罚，以维护医药市场的秩序。同时在渠道管理时，需对经销商的良好市场行为进行一定奖励。为保证药企各项工作开展的质量与效果，需加强药品物流配送与终端考核等工作，对药品渠道的每一个工作环节进行考核评估，以提高药品营销效果。 （三）人员管理 在对医药企业药品渠道管理时，人员管理工作非常重要，因为药物渠道运输与销售时，每一个工作环节都离不开工作人员的管
9、控，若工作人员在实际工作开展时，出现工作疏忽会直接给药企与合作方造成一定影响。企业开展人员管理时，需对合作方企业的信誉、人员素质、财务现状、销售模式、渠道规模等进行全面分析，以确保后期合作过程中不会出现安全隐患5。 在对药物渠道开展管理时，药企可以委派专人开展管理工作，在药企渠道管理工作开展时，不仅需对工作人员开展管理，同时应当促进渠道合作方深化合作方式，以达成药企渠道管理的战略联盟。通过各个合作企业的资源整合，以实现合作效益的最大化，提高药企经营管理整体工作质量。 三、结束语 在我国医药改革背景下，为很好提高医药企业的经营管理水平，药企需基于改革后的市场变化，对医药营销管理工作与渠道管理工作
10、进行有效优化，不断挖掘企业内部潜力，提高药企的市场核心竞争力。 參考文献： 1黄海波.新媒体时代医药企业营销渠道的选择及控制策略探究J.中国管理信息化，20XX，2217：126-127. 2李端，常悦，周戈耀，禄晓龙，胡嘉琦，樊兴颖，杜薇.新医改下贵州省制药企业营销渠道现状及对策研究J.中国卫生事业管理，20XX，3502：117-119. 3陈科迪，袁芳.中国药品营销渠道发展对策研究以云南白药集团为例J.商场现代化，20XX，19：63-64. 4李维.浅谈新医药政策背景下的医药营销模式J.中外企业家，20XX，13：29. 5何鑫渠.国内医药行业营销策略的现状与优化研究基于案例对比分析J.上海经济，20XX，03：101-109. 4