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1、新技术新项目管理制度 万科新项目发展管理制度 万科企业股份有限公司 编号 名称 版本 第 页共 页 编制 更改 审核 批准 生效期 年 月 日 万科企业股份有限公司 房地产新项目发展管理制度（试行） 一、 绪言 目的：为适应集团公司日益扩大的业务规模，规范对新项目的论证，提高决策效率，提升集团公司竞争力，特制定本制度。 范围：本办法适用于集团公司全资拥有、控股或相对控股的房地产公司。 职责： 1、集团企划部负责本制度的制订、修改、指导和监督； 2、本制度解释权、修订权归企划部。 二、 释义 本制度中，除非文意另有所指，下列简称具有如下特定意义： 集团公司：指万科企业股份有限公司 一线公司：指集
2、团公司全资拥有、控股或相对控股的房地产公司 企划部：指集团企划部 决策委员会：指万科企业股份有限公司投资决策委员会 小组：指项目发展工作小组，是决策委员会下属工作机构 三、 操作规范 第一条 新项目发展信息通报 一线公司定期或不定期向企划部通报新项目概况和进展程度，企划部及时汇总整理并通报。具体格式参见新项目发展信息通报表格。 第二条 项目发展工作小组 1、 小组负责项目进展过程中，各种信息的上传下达，保证信息通畅。 2、 小组成员34人，由集团企划部、财务部、法律室委派的人员共同组成，组长由企划部第一负责人担任或委派，负责领导具体工作。出现时间局限等不可抗力因素造成小组不能如期成立，企划部可
3、替代行使小组职责，但必须经过集团领导批准。 3、 原则上，小组一经成立，小组成员不得随意变动，不同项目小组成员可以不同。 4、 小组对“决策委员会”负责。一线公司与合作方（土地方）签约后，小组自行解散。 5、 工作内容和流程： （1） 对重点介入的项目，一线公司向企划部提交成立项目发展工作小组的申请和项目资料。 （2） 企划部根据一线公司上报资料对项目进行初步评估，并征询集团财务部、法律室意见后，决定是否成立小组，同时知会“决策委员会”主任或集团主管领导。 （3） 决定成立小组后，企划部、财务部、法律室应及时委派本部室专业人员成立工作小组，组长制定具体工作时间。 （4） 小组成立一周内（视项目
4、紧迫性可适当延长），完成实地调查和评估工作，提出项目发展意见和建议（小组各成员的专业意见事先应经其所在职能部门通过），向“决策委员会”委员、集团主管领导汇报，同时抄送一线公司和集团办公室、财务部、企划部部门第一负责人。 （5） 一线公司应根据小组提出的意见和建议跟进和完善相关工作，并及时通报小组。 （6） 一线公司应于听证会召开两周前向小组报送项目可行性报告初稿或万科企业股份有限公司上会项目概况。具体格式参见上会项目概况表格。 （7） 小组完成实地调查和评估工作后，一线公司方可提交召开项目听证会申请。 （8） 一线公司应提前一周向小组报送召开项目听证会申请和项目可行性报告。 （9） 小组根据项
5、目可行性报告和项目进展情况，评估是否召开项目听证会。召开与否的动议报“决策委员会”主任或集团主管领导审批，并自收到召开项目听证会申请2个工作日内向一线公司回复意见，意见应包括会议召开的时间、地点、方式或不同意的理由及后续跟进工作要求。 （10） 决定召开项目听证会，小组应向“决策委员会”委员、项目所在一线公司、其他与会人员发出会议通知和项目可行性报告、小组专业意见等资料，同时抄送集团总经理层和集团各职能部门负责人。 （11） 项目通过论证后，一线公司对各评委意见应予以高度重视并跟进相关工作，并及时通报小组，小组继续跟踪项目进展情况，直至正式签约。 （12） 小组对正式签约合同文本负有审核责任，
6、对合同文本与听证会通过内容有较大差异，应提请一线公司给予合理解释，同时评估是否签约，抄送各评委。 第三条 论证报告 进入新城市开发，在完成实地考察和调研工作后，必须编写城市发展和住宅市场调研报告。 项目立项，必须编写项目可行性报告，具体内容可参照万科企业股份有限公司房地产项目可行性报告内容指引。 第四条 项目听证会 1、 除本制度第八条规定外，集团公司所有新项目立项都要通过项目听证会论证。 2、 会务组织：集团总经理办公室、企划部负责听证会会务工作，收集整理各委员意见，交由会议主持人宣布表决结果。 3、 会议主持人：“决策委员会”指定。 4、 评委成员：集团决策层（董事长、总经理、副总经理、总
7、监），各区域中心城市公司第一负责人，集团财务部、企划部、设计工程部、法律室第一负责人。 5、 与会人员：评委、项目所在一线公司相关人员、小组成员、其他人员。 6、 会议形式：现场、远程会议。 7、 相关工作内容： （1） 实际到会评委达到应到会评委三分之二以上，听证会才能召开。 （2） 评委应于项目听证会召开之前到项目宗地现场考察。具体时间可根据评委实际情况和需要自行或统一安排。 （3） 小组负责在听证会召开3个工作日前将项目可行性报告报送各位评委。 （4） 评委应认真研究分析项目可行性报告和相关资料，在会议召开前形成书面意见。必要时可先行讨论或征求相关职能部门意见。 （5） 听证会召开前，小
8、组可就专项问题向集团职能部门征求意见，并在听证会会上陈述。 （6） 会议召开时，项目所在公司可摘要介绍项目可行性报告内容，主要工作是回答评委疑问和意见。 （7） 评委应认真分析讨论项目的可行性，并于会议结束前填写万科集团新项目投资听证会评审意见表，详细写明项目评估意见、开发建议和评估结论。 （8） 企划部应于听证会结束后3个工作日内完成听证会会议纪要，并报送“决策委员会”委员、集团领导、项目所在一线公司和集团职能部门第一负责人。会议纪要应包含各评审委员意见和建议，听证会表决结果。 8、 评委表决：表决形式分三种：（1）同意立项；（2）反对立项；（3）推迟立项。对表决结果要详细阐述理由。 9、
9、听证会结论：与会评委三分之二及以上表决同意立项，则该项目通过。当同意立项未达到三分之二时，若表决形式（3）的比例大于等于（2），以（3）作为最终论证结果，反之则以（2）作为最终论证结果。 10、 会议费用：评审委员、小组成员因项目事宜发生的住宿费用、餐费以及会务费用，由项目所在公司承担。交通往返费用由评委、小组成员所在公司（部门）自行承担。 第五条 签署合作意向 已召开项目听证会并通过，一线公司可与合作方（土地方）签署合作意向；若在项目听证会前签署合作意向，需完成以下工作： 1、 于签署意向两周前向企划部报送项目资料。 2、 小组完成赴实地考察，审核相关资料的工作；必要时，法律室可介入前期谈判
10、、意向书起草工作。 3、 小组对合作意向文本提出专业意见和是否同意签署动议，报“决策委员会”主任和集团主管领导。 4、 “决策委员会”主任或集团领导审批并同意后，一线公司方可签署合作意向。 第六条 签署正式协议 项目合作意向书签定后，一线公司及时向小组通报协议谈判等项目进展情况，必要时，法律室可介入项目谈判和协议起草工作。 一线公司与合作方（土地方）签署正式协议前必须完成以下工作： 1、 召开项目听证会，并通过。 2、 报送集团董事会，并通过。集团总经理办公室负责起草董事会议案。 3、 合同文本与听证会通过条件一致；若不一致，小组要重新论证，并将论证意见报“决策委员会”主任和集团主管领导审批，
11、必要的话可提请原听证会评委通过通讯方式重新表决。 第七条 向合作方（土地方）付款审批程序 1、 一线公司在签署合作意向后，才可以支付定金（或诚意金）。 2、 支付定金超过人民币20_万元（不含20_万元），一线公司必须向小组提出付款申请，付款申请要有一线公司第一负责人签字和详细付款理由。小组在收到付款申请后及时报送集团主管总经理或付总经理审批，审批意见同时抄送集团董事长和“决策委员会”主任。 3、 一线公司在签署正式协议后，方可按照签约合同条款支付地价款。 第八条 简化项目论证程序 简化项目论证程序即可选择不召开项目听证会，而改为“决策委员会”委员通过通讯方式表决。项目资料报送、项目发展工作小
12、组、签约、付款等其他工作程序同上。通讯表决工作由小组和企划部共同组织。 对符合下列条件之一，可执行简化项目论证程序： （1） 新项目规模在12万平方米以下且总投资5亿元以下； （2） 新项目位置与原有项目接壤，是原项目自然延伸，规模在30万平方米以下，土地价格、合作条件和市场情况与原项目基本类似。 （3） 新项目已召开过听证会，但因某些方面的条件未达到要求而推迟立项的，在听证会之后这些条件已得到改善和解决的。 （4） 集团相关管理制度规定的其他情形。 四、 附则 1、 本制度是集团公司房地产新项目发展的根本管理制度，对于通过投标、竞拍、合作参股等方式取得土地的，可另行制定具体管理办法。 2、
13、项目发展过程中，出现本制度不适应情形，可视具体情况由集团相关职能部门商议执行。 3、 本制度可根据集团公司发展和行业环境变化需要适时修改。 4、 本制度自发布之日起执行。 万科企业股份有限公司 二零零零年十一月 附件： 1、 新项目发展信息通报表格 2、 提交听证会项目概况表格 3、 房地产项目可行性报告内容指引 附件1： 新项目发展信息通报 说明：1、填写范围：考虑重点介入和发展的项目，从开始接触到正式签约（或自然终止）时为止都要求填列，若签约后合作条件发生变动也要求在此快报中反映； 2、上报时间：每月10日、25日（遇节假日应以离此最近工作日为上报时间）以电子邮件形式传到集团企划部，在此时
14、间外可视项目重要性和项目进展变化及时上报，项目发展小组邮箱：_mteamvanke. ； 3、遇到下列表格没有涉及但对项目发展有重大影响的事件发生，可另附报告随信息通报一起及时上报。 4、无论有否新项目，均需填列项目发展环境变化内容。 填报单位： 填报日期： 一、新项目基本情况概要 项目名称 位置 区域位置 所在区 四至范围 东 南 西 北 地段 与市中心、主要建筑物、商圈等的距离。 土地所有权归属 合作方 土地性质 占地面积 建筑 面积 其中：住宅 容积率 公建 土地现状 包括使用现状，地形地貌，待动拆迁情况。 合作方式及条件 合作方式 土地成本 付款条件 其他要求 市场 周边参照市场、具体
15、楼盘，可能的售价估计。 备注 填报单位： 填报日期： 二、项目进展状况及工作计划 详细内容 项目进展状况 接触 程度 说明与土地方接触程度，初步接触、深入了解、有合作意向、准备上会还是准备签约。 谈判 情况 谈判进展情况，谈判条件等发生重大变化。 法律 手续 法律手续办理程度，如：已取得的政府、法律文件依据等。 焦点 难点 项目进展的主要难点和焦点。 项目发展环境变化 竞争 对手 竞争对手加入或退出，对手提出条件发生变化等，以及主要竞争对手在整个城市重大土地购买或其他投资。 竞争 楼盘 对项目发展有影响的楼盘推出与封盘等。 政府 政策 主要政府政策颁布或变动及对项目发展的影响，政府倡导重点开发
16、区域和领域的提出或形成。 城市 规划 城市规划发生重大变动或（即将）实施，重大城市规划调整。 市政 配套 整个城市重大市政建设（如交通捷运系统规划和建立，主要道路的开工或通车），以及项目周边市政配套的改变。 其他 因素 如：房地产热点发展区域的形成和改变等。 下一步计划 说明该项目下一步工作计划（继续跟进还是暂缓、终止）、工作重点、采取的策略、突破点、是否需要项目发展工作小组介入、什么时间召开听证会等。 附件2：万科企业股份有限公司提交听证会项目概况表格 表一、宗地概况 土地方全称 项目宗地概况 位置 区域位置 所在区 四至 范围 东 南 西 北 地段及等级 现状 地形 地貌 地下情况 待动迁
17、 情况 需要安置或 动迁的居民 户 人 涉及单位或生产队 个 需要迁移的企业或工厂 个 其它 交通出行 公交线路 在宗地及其周边的起始站 轨道交通 距宗地最近的站点 快速干道 市中心距宗地最快可达线路 其它 现状公共服务设施（距宗地3000米范围内列明数量、名称、距离） 教育设施 （列数量） 小学 中学 大专院校 幼托 商业网点 综合商场 超级市场 农贸市场 其它 银行 邮局 文化体育 公园 运动场馆 图书馆 游泳馆 其它 医院 大市政配套 周边 环境 表二、经济技术指标 经济技术指标 项目宗地用地平衡表 依据 面积（公顷） 比例 现状用地性质 居住用地 住宅用地 公建用地 区内道路用地 绿地
18、 公共绿地 退道路绿化带 市政用地 道路用地 总用地 规划批准经济技术指标情况 依据 总建筑面积 万平方米 比例 其中 住宅面积 多层住宅 高层住宅 公建面积 经营性公建 非经营性公建 公建项目 主要内容 分类 项目名称 建筑面积 占地面积 经营性 公建项目 1 2 3 4 N 非经营性 公建项目 1 2 3 4 N 综合指标 容积率 综合容积率 住宅容积率 其它指标 建筑覆盖率 绿化率 控高 备 注 表三、合作条件 合作方式 （主要包括获得项目或土地的方式、土地前期开发工作、规划调整、市政公建配套的要求等主要内容） 合作依据 政府批文、权证 名称 审批机关 备注 计划立项批准文件 规划用地批
19、准文件 征地批文及其附图 方案设计批准文件 建设用地批准文件 其他政府文件 合 作 要 求 土地成本 （成本构成、楼面地价） 付款 条件 其他要求 项目所在地政府税、费标准 表四、投资收益预测 项 目 投 资 收 益 测 算 规划指标 用地面积（万平方米） 建筑面积（万平方米） 合计 住宅 多层住宅 高层住宅 公建 经营性 非经营性 成 本 预 测 项目 总金额（万元） 单价（元/平方米） 一 直接成本小计 1 土地获得价款 2 开发前期准备费 3 主体建筑工程费 4 主体安装工程费 5 红线内市政工程费 6 环境及配套设施费 7 开发间接费 其中：营销费用 利息支出 二 管理费用 总计 投
20、资 收 益 测 算 序号 项目 总金额/万元 单价/元/ 备 注 1 销售收入 2 直接成本 3 销售税金及附加 4 管理费用 5 总投资 6 毛利率% 7 税前利润 8 税后利润 9 销售净利率 10 总投资回报率 11 内部收益率 12 启动资金 13 最大资金占用 附件3： 万科企业股份有限公司 房地产项目可行性报告内容指引 一、 前言 随着集团公司房地产业务不断扩张，土地储备力度逐渐加大，未来发展对新项目的需求越来越强烈。为了规范项目前期操作，提高工作效率，规避签约风险，提升集团公司竞争力，特制定可行性报告内容指引。 二、 可行性报告内容指引 项目决策背景及摘要 一、外部环境 1、 城
21、市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统的规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布等； 2、 宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位。例如，项目处在浦东，要说明浦东在上海的地位及作为全国重点开发区的情况。 3、 项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等； 二、内部因素 1、 项目启动对公司未来几年发展战略、发展规划的意义（一般35年），在公司发展中的地位（是否核心项目）； 2、 公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影
22、响力的作用； 3、 从公司未来的利润需求、可持续经营等角度描述立项的意义； 第一部分：项目概况 一、 宗地位置 宗地所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）的地理位置。 附图：项目在该城市的区位图，标记出宗地区域位置，与标志性市政设施、建筑物（如市中心商圈、机场等）的相对位置和距离、地段的定性描述（与主要中心区域办公/商务/政府的关系）。 二、 宗地现状 1、 四至范围； 2、 地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较； 3、 地面现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积； 4、 地面现有居民情况，包
23、括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响； 5、 地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建； 6、 土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地； 7、 地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。 附图：平面地形图，标记四至范围及相关数据； 地形地貌图，主要反映宗地地面建筑、河流、沟壑、高压线等内容； 地下状况图，包括地下管线、暗渠、电缆、光缆等。 三、 项目周边的社区配套 （一）周边3000米范围内的
24、社区配套 1、 交通状况 （1） 公交系统情况，包括主要线路、行车区间等； （2） 宗地出行主要依靠的交通方式，是否需要发展商自己解决； （3） 现有交通捷运系统，近期或规划中是否有地铁、轻轨等对交通状况有重大影响的工程。 附图：交通状况示意图，包括现有和未来规划的城市公共交通和快速捷运系统； 2、 教育：大中小学及教育质量情况。 3、 医院等级和医疗水平 4、 大型购物中心、主要商业和菜市场 5、 文化、体育、娱乐设施 6、 公园 7、 银行 8、 邮局 9、 其他 附图：生活设施分布图，具体位置、距离。 （二）宗地周边3000米外但可辐射范围内主要社区配套现状 四、 项目周边环境（根据个案
25、特性描述，没有的可以不写） 1、 治安情况 2、 空气状况 3、 噪声情况 4、 污染情况（化工厂、河流湖泊污染等） 5、 危险源情况（如高压线、放射性、易燃易爆物品生产或仓储基地等） 6、 周边景观 7、 风水情况 8、 近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁、大型医院、学校、购物中心/超市的建设等。 9、 其他 五、 大市政配套（都要说明距宗地距离、成本、接入的可能性） 1、 道路现状及规划发展 包括现有路幅、规划路幅，规划实施的时间，与宗地的关系（影响）。 2、 供水状况：现有管线、管径及未来规划和实施时间。 3、 污水、雨水排放：现有管线、管径及未来规划和实施时间。
26、4、 通讯（有线电视、电话、网络）：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。 5、 永久性供电和临时施工用电：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。 6、 燃气：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。 7、 供热及生活热水：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。 附图：说明上述配套设施的管线走向、容量和接口位置，及未来规划扩容和增加的情况。 六、 规划控制要点 1、 总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积 2、 住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积 3、 综合容积率、住宅容积率 4、 建筑密度 5、 控高
27、 6、 绿化率 7、 其他 七、 土地价格 土地价格计算的方法，若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算总地价、楼面地价。 八、 土地升值潜力初步评估。 从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未来发展战略等角度对土地升值潜力做出初步评估。 近几年与本案相临地块的土地价格比较分析。 九、 立即开发与作为土地储备优缺点分析 第二部分：法律及政策性风险分析 一、项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述 （一） 项目立项 1、 项目是否已经立项 2、 立项主体是否能够变更 3、 立项变更条件和时间 4、有关立项的政府文件（写明批号或主要内容，复印件作为附件，并索引） （
28、二） 项目用地现状 1、 土地所有权归属 2、 土地使用权归属 3、 土地的用途 4、 有关项目用地现状的政府文件（写明批号或主要内容，复印件作为附件，并索引） （三） 项目用地规划 1、规划用地所有权归属 2、规划用地使用权归属 3、规划用地用途 4、有关项目用地规划的政府文件（写明批号或主要内容，复印件作为附件，并索引） （四） 项目用地取得土地使用权程序评估 1、 取得土地使用权的程序描述 2、 取得土地使用权需要的工作日 3、 取得商品房用地土地使用权所需条件 4、 取得土地使用权的风险及控制（取得土地使用权存在的不确定因素及解决） （五） 项目用地土地性质变更的评估（已经是商品房用地
29、可以不写） 1、 土地性质变更的程序描述和理由 2、 土地性质变更的政策支持或障碍 3、 土地性质变更需要的工作日 4、有关项目用地规划的政府文件（写明批号或主要内容，复印件作为附件，并索引） （六） 政策性风险评估 政府资源利用的评估： （1） 当地政府对外来投资的态度； （2） 当地政府职能部门的办事作风； （3） 当地政府对该项目的关注程度； （4） 地块周边已有开发商项目成败的政府因素； （5） 与政府合作关系。 政策变更对项目开发的影响： （1） 城市规划限制或更改； （2） 突发性政策等政府因素导致项目中断开发、报批报建流程无法完成、项目开发期间土地性质变更受挫，从而造成前期投入全
30、部或部分损失的可能性判断。 二、合作方式及风险评估 1、 合作方基本情况：名称，主要股东投资情况，注册资本，成立时间、特殊背景等 2、 合作方式：例如：一次性买断土地、建后分房（面积）、建后分销售收入、建后分利润、共同设立公司等。除直接从政府出让土地外，都要明确对方一定能够提供正规税务发票。对分房、分收入要明确合作方是否有承担营业税的义务。 3、 主要合作条件 4、 合作风险评估： （1） 通过其他相关渠道了解项目背景资料：如土地方转让的原因、曾经或正在洽谈的公司； （2） 土地使用年限； （3） 土地权属有无瑕疵，抵押或其他的法律纠纷； （4） 土地方的信用； （5） 付款进度及与土地出让（
31、转让、合作开发）土地手续的配合； （6） 其他与合作方式相关的当地土地政策法律法规。 三、总体评价 对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。如：签约合同中明显对我方不利的条款及其考虑；部分或全部条款存在的不确定性因素的控制；不利、不确定条款可能遭受的损失和对开发进度的影响等。 第三部分：市场分析 一、 区域住宅市场成长状况 1、 区域住宅市场简述 形成时间 各档次住宅区域内分布状况 购买人群变化 2、 区域住宅市场各项指标成长状况（近3-5年） 开工量/竣工量 销售量/供需比 平均售价 3、 区域市场在市内各项指标的排名状况及发展趋势 二、 区域内供应产品特征 1、 各档
32、次产品供应状况 2、 各档次产品的集合特征 尤其研究与本案类似档次物业的特征 平均售价 开发规模 产品形式 平均消化率 平均容积率 物业在区域内分布特征 3、 区域内表现最好个案状况 附图：项目周边楼盘个案分布图，其中一些具代表性的未来主要竞争楼盘还要配置现场图片。 4、 未来2-3年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型 5、 分析：本案在区域市场内的机会点和威胁点 6、 结论： 区域市场在整体市场的地位及发展态势 本案所在位置的价位区间和本案开发产品的价位区间及总价控制 本案在区域内开发市场潜力 本案在开发中的营销焦点问题 三、 区域市场目标客层研究和市场定位 1、 各档次产品目标客层
33、特征及辐射商圈范围（建立在本区域参照项目的经验研究及全市的趋势特征上） 2、 本案目标人群特征：区域来源、行业特点、产品力的偏好、购买方式和主要的关注点、诉求点。 3、 确定目标客户 4、 市场定位 四、 整体市场对本案有重大影响的因素 产品特征、重点个案、成长状况、市场容量、消费者特征等。 五、 产品定位及建议 户型类型、面积标准、不同类型产品的比例。 第四部分：规划设计初步分析 一、规划设计的可行性分析 1、 既定容积率、建筑密度和配套公建面积时，按照楼层完全平均及多层、小高层、高层不同比例分配的假设情况，进行最基本的建筑排列（不同假设情况下，对应的建设周期计划、成本估算、销售价格预测及经
34、济效益分析，要在本指引第五、六部分体现）。 2、 容积率、面积分配比例等技术经济指标不完全确定时，我司最理想的数据和基于本数据设计的面积分布图、层数分布比例（不同数据选择对应的经济效益分析在本指引第六部分体现）。 3、 有强烈个性的地块（如山地、冲沟、水系、地下熔岩、附着物、暗渠等）对规划设计的影响程度及对应的设计思路（该思路对应的成本估算要在本指引第六部分体现）。 4、 周边自然环境和人文环境对规划设计的影响。如：治安环境、噪声环境、污染环境、空气情况、危险源、“风水”因素等对产品规划设计和环境保护的影响及解决方法。 5、 市政配套设施对规划设计的影响。如：道路状况（可能与小区主要出入口有关
35、）、供水、排水、通讯（有线电视、电话、网络）、永久性用电和临时施工用电、燃气、供热及生活热水等对产品规划设计的影响及解决方法。 6、 周边生活配套设施对产品设计的影响和考虑。如：交通状况（与是否开通业主班车有关）、商业设施（大型购物中心）、教育现状、体育娱乐公园等休闲场所、银行医院等生活设施对自身配套建设规模和面积作出判断。 二、规划设计的初步概念 1、 设计概念：表现项目预期的风格和设计主题。 2、 技术概念：计划采用的重要新技术及其与规划设计的关系。 3、 可持续发展概念：对项目分期发展的设想、对营造统一的社区概念的设想、对产品差异性的考虑。 第五部分：工程及销售计划 一、 截至项目施工、
36、取得销售许可证，报批报建分别需要的工作日。 二、 工程计划：开竣工时间及工期计划、各期开工面积、开竣工时占当地城市市场和片区市场的占有率。（按季列示） 三、 销售计划：各期销售时间、价格、面积，预计销售各期的市场占有率，销售计划实现的可行性分析。（按季列示） 第六部分：投资收益分析 一、 成本预测 说明测算假设和主要运用指标，如产品类型假设，总建筑面积，住宅和非住宅面积，容积率，项目总投资（直接建造成本加期间费用，不包括营业税和所得税）等。并参照下面表格：（在指标不确定或多个可选择时，要将不同测算假设下的成本测算，分别列示。） 项 目 投资总额（万元） 单位成本（元/m2） 土地获得价款 开发
37、前期准备费 主体建筑工程费 主体安装工程费 社区管网工程费 园林环境费 配套设施费 开发间接费 开发成本合计 管理费用 销售费用 财务费用 项目总投资 二、 税务分析 1、 营业税及附加 2、 所得税 3、 土地增值税 上述税种的基本税率，能够享受的税收优惠政策时的税率，项目本身适用的税率，若享受地方政府的优惠政策，要特别说明该项优惠与国家政策是否有冲突，以及如何解决，具体的操作的过程是什么。 三、 经济效益分析 1、 经济效益分析的假设条件，如：是否享受政府各种税费的减免等 2、 项目利润率、投资回报率及主要经济指标。参照以下表格： 经济指标 单位数值（元/m2） 项目总金额（万元） 销售收
38、入 直接成本 总投资 税前利润 税后利润 内部收益率 销售净利率 总投资回报率 销售毛利率 获利指数 资金峰值比例 地价支付贴现比 启动资金获利倍数 3、 项目开发各期的利润体现 经济指标 20_1年 20年 合 计 上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 结算面积（m2） 单位利润(元/m2) 利润(万元) 4、 敏感性分析，参照以下内容及表格，可根据实际情况增减变动比率。 （1） 成本变动各项经济指标的变化，假设成本每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，如： 经济指标 预测成本90% 预测成本 预测成本110% 预测成本120% 总投资 税前利润 税后净利 内部收益
39、率 销售净利率 保本售价 （2） 售价变动各项经济指标的变化，假设售价每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，如： 经济指标 预测售价90% 预测售价 预测售价110% 预测售价120% 营业额 税前利润 税后净利 内部收益率 销售净利率 （3） 容积率变动各项指标的变化 主要指标 容积率1 容积率2 容积率3 容积率4 容积率5 多高层比 营业额 总投资 税前利润 税后净利 内部收益率 销售净利率 5、 盈亏平衡点分析 1） 保本售价：即销售净收入等于投资额，计算公式为S=C/(1-T1) 2） 保本销售率：假设项目全部建成，已销售面积所获净利等于未售面积的成本，则计算公式如下
40、：R=C/(1-T1)_(1-T2)_S+C_T2 式中： C：表示单位投资额（即财务部所印发经济测算表中成本估算表的单位投资额，含直接建造成本、期间费用） R：表示保本销售率 S：表示单位售价 T1：表示营业税率 T2：表示所得税率 四、 项目资金预测 1、 资金投入计划：各期地价、前期费用、基础、建安、配套、开发间接费等的投入安排。 2、 资金回款计划：各期销售回款计划。 3、 资金需求计划：结合整个公司资金情况，列示各期资金的需求缺口及融资途径。 4、 启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额 第七部分：管理资源配置 一、 机构设置：是否需要成立独
41、立法人公司（项目公司）；主要部门设置。 二、 人力资源需求：启动项目对个专业（部门）人员的需求，具体人数（重点是专业经理）。 三、 人力资源缺口及解决：现有人员能否满足需要，缺口人员的解决途径（调动、招聘、培训等）。 第八部分：综合分析与建议 一、优势：从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合万科一贯发展思路等方面论述。 二、劣势：从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合万科一贯发展思路等方面论述。 三、机会：从市场机会、提高市场占有率、树立品牌形象、地区性优惠政策、城市发展规划、宗
42、地所属区域土地价格趋势等方面论述。 四、结论和建议 第九部分：竞拍和投标方式取得土地需要增加和完善的内容 （一） 主要指标测算 1、 预测直接建造成本（不包括地价）、售价 2、 投资收益分析（参考以下格式）： 经济指标 A A+M A+2M A+nM 楼面地价 开发成本 总投资 税前利润 税后净利 内部收益率 销售净利率 注：A代表起拍价或投标底价，若没有底价A代表略低于可能最低中标价；M代表每次举牌增加的最小单位价格，或者是设定的敏感性（或重要性）变化值，例如100万元，变化值不宜过大。 3、 根据需要，可增加如下测算： 销售净利率 完全成本 最高楼面地价 最高总地价 R1 R2 R3 注：
43、R代表可接受的销售净利率；销售净利率还可以换成其他主要分析指标，如内部收益率等。 （二） 竞争对手分析 1、 主要背景，控股股东情况 2、 总资产、净资产、净利润（每股利润） 3、 资金状况，可能资金来源，融资能力，资金成本 4、 操作水平，主要开发的项目，土地储备情况 5、 近期或未来的发展战略 6、 参与竞争的主要目的和策略，进而分析对手拿地的气势，是否志在必得。 （三） 制定策略 1、 分析盈亏平衡点，即保本销售时的地价。 2、 销售净利率在10%时可接受的地价或在可接受的销售净利率时的地价。也可以通过其他指标分析可接受的地价。最终确定最高竞价和投标价。 3、 把握以微弱优势取得土地使用
44、权（开发权）的原则。 （四） 资金筹措 短期集中支付大额资金的保证，自筹资金还是向金融机构融资，是否与有关金融机构达成届时一定提供融资服务的协议。 第十部分：在新城市开发需要补充的内容 一、 市场分析部分增加当地商品住宅市场总体状况 1、 近三到五年商品住宅市场发展状况：开工面积、竣工面积、销售面积、销售额。 2、 量值描述市场状况：当年市场主要指标：土地批租量、开工量、竣工量、销售量、销售额、供需比、个人购房比例、平均售价、个人信贷额度占销售额比例。 3、 各类型产品的市场特征：价位区分、各档次市场比例、发展趋势、产品特征、分布区域等。 4、 各行政区市场比较： （1） 量值描述：土地批租量、开工量、竣工量、销售量、各种档次楼盘的销售比重、平均价格等。