2022年销售心理战 .pdf

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1、销售心理战1销售心理战销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，由于，方式技巧很容易学习和模拟， 而心理技巧则需求不时的锻炼与理论。本文中讲的心理技巧主要是指客户 （泛指个人或团体消费者） 的购置心理和销售人员应该采取的应对战略， 有关销售人员本身心理技巧锻炼会在下文中详述。当我们从主动 （而非客户主动讯问或购置） 向一位客户采购某样商品，到客户做出购置决议，其间客户通常会阅历四个心理阶段：排挤期、承受期、重复期与认同期。正常状况下，只要阅历了这四个阶段才可能达成买卖。 而依据客户的不同心里时期， 我们的对应战略与态度也应不同。1、排挤期在供大于求的市场环境中， 无处不充满着采购的声音， 当客户遇

2、到销售人员向我们主动采购商品时， 第一反响就是想掏我钱包的人来了。反之，假如是客户主动讯问或打算购置某种商品时，则很少产生这样的排挤心理， 买卖也更容易达成。 这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消省心理。我们应最慎重的处置这一步， 很多人以为达成买卖的关键是临门一脚，客户最终肯定购置的环节。事实上也的确如此，客户最终的购置才是检验我们销售成败的规范。 但是我们常常把留意力集中在了缺名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - -

3、销售心理战2乏 30%有意向购置，和这 30%中缺乏 40%行将决议购置的客户身上，却疏忽了我们接触的一切目的客户中，70%以上是刚刚与其沟通就拒绝我们的：“不需求”、 “没兴味”、 “我很忙”、 “我曾经有了”、 “去、去” 、“” ， 难道这 70%的目的客户全部真的不需求我们的产品吗？据我的理论与察看，绝对不是， 客户多是由于心理要素、环境要素等缘由随便做出了回绝的反响， 我们假如可以多用些心机与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目的客户能够进入购置的第二个心理环节。晓得了客户有主动购置和被动接纳之间的心理差异后，我们再向客户采购的时分就不要太直接，以至是迫不及待的样子。 如今销售人员

4、由于觉得客户给本人的时间太少， 于是就在其做出反响前像说绕口令一样地给客户传送产品的信息并劝其购置，以为在客户说 NO 前采购的越多， 客户越可能承受，而事实正好相反，那只会使客户加重排挤心理。我们应该首先从客户的角度动身，盘绕其本质利益展开话题， 这样客户通常不会有太强的负面反响，然后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情形案例：一个销售节能电源的业务人员在黄昏来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。先以聊天的方式赞扬店主并肯定其采用大量光源吸收顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

5、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 销售心理战3业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上由于路灯少，所以比拟黑暗，各家门市的销售状况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧？我也是被它们吸收，从几百米外就一眼就看到你们店面的。 ”客户给我们的时间有限， 并且多是心猿意马的， 在客户思想不集中并且有限的时间里， 用数字是最能快速并感动客户的。为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样比照下的商品购置本钱很低， 取得的利益较多，也就是弱化商品的

6、价钱，抬高商品价值。业务人员：“固然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧？，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，假如你的店一个月电费是 500 元，一年就是6000 块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你俭省1500 块，而一个电源价钱是92 元，能够用 5 年以上，5 年下来至少能够为你省下七、八千块的电费，运用20 多天就能够收回电源的本钱。 ”假如店主仍然说NO, 我们也不要继继续三言两语， 拉出一副你不买商品决不罢休的架势， 那样只会适得其反， 这是从见客户回绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。 此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在停止

7、争取。业务人员： “看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙， 我就不多占用你的时间了，有空了你再思索思索。 ”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 销售心理战4业务人员：“由于我们的产质量量十分好，运用寿命是普通电源的几倍，即便当作普通电源运用，也是很划算的，更何况一年能够为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算， 可能你担忧的是效果吧？不愧是生意人

8、。不过请放心， 产品曾经经过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的材料就全分明了。”这样通常客户会有些兴味地看你的相关资料，而非你把材料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。当然，假如老板仍然回绝的话，我们就不要过多争取了，防止其产生恶感，业务人员通常有这样的缺点， 假如业务没成交的话态度上通常都会相持不下，以至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌！首先这违背职业操守，这样的心态本身很难生长，而且，即便客户当场回绝了也不等于彻底失败， 依据行业特性和产品的不同， 通常这些回绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因而，也不应该放弃。业务人员：

9、“老板，那我就不打搅你了，给你留个名片吧，需求的时分联络我， 置信你会做出节约大量开支的决议，祝你的生意愈加兴隆。 ”从以上的情形案例能够看出，我们尽可能的注重初次的沟通，但是又尽可能的防止急功近利给对方形成恶感。进门前先想好切入点，然后如何展开， 慎重看待客户心理的排挤期， 争取取得更多能够进入下一环节的目的客户。交流方式要量体裁衣，防止一套话术打天下。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 销售心理战52、承受期到了

10、这个环节， 客户根本是有需求并且感兴味的，此时该做的就是尽量的引见产品的优势， 同时不时分离客户的实践需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要剖析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非一切，其它优势顺带一提就能够。由于只要你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更合适他。反之，什么都讲，过多的引见一些客户不需求或不在意的功用和利益，这就会让客户觉得这个商品并不非常合适本人，本人没必要为用不到的那些功用而花额外的钱（固然事实上商品并没由于功用很多而增加价钱） ，过多客户不在意的功用和优势也会让其觉得：统筹这么多功用，他在意的功用会不会被弱化。 这里就触及到产品定位的问题，一样的

11、商品，由于引见的方式不同，给客户的觉得就是截然不同的，由此招致的就是买卖结果的不同。说到销售心理技巧比销售方式技巧艰难就在于此，你对客户心理的推测与把握水平及采取的应对战略不同，其结果也各不相同， 这也是业务人员每天破费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事， 可业绩却完整不同的缘由。另一方面， 此时的客户有了购置意愿后便开端讨价讨价，面对客户的讨价讨价如今很多销售人员不会科学的做出退让，为了促成买卖，一开端就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了自信心， 在你不时退让的同时， 商品在客户心目中的价值也在逐渐打折， 客户的购置心理是即希望商品十分有价值，又希望能廉名师资料总结

12、 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 销售心理战6价的购置到商品。因而，业务人员首先要对本人的产品充溢自信心，并且不随便退让， 要先让客户觉得这个商品真是物有所值，然后你在做出一点退让，比方送个赠品等，尽量不去降低商品价钱，坚持商品自身的价值感， 这样同时也坚持了你退让的重量与价值，为后面的退让打下良性根底。3、重复期客户要决议购置某种商品前都会产生心理的重复，越是大额理性商品越是如此，因而，与客户洽谈的时分经常会卡在某个点上，无

13、法继续停顿， 你不退让，客户也不退让，通常僵持下去的结果是客户开端产生放弃购置的念头，很多成交的时机就在这个环节失去了。由于买卖的主动权在客户手里，因而，当客户呈现购置思想重复时，不要强攻，这样只会使僵持的场面更慌张， 继而失去成交的时机。此时应该以退为进，曲线前行。 通常状况下，由于客户在洽谈中处于强势位置，除了其真的无法做出退让或妥协外，很多时分是碍于面子被僵持住， 或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比方先挑容易达成共识的问题与其来讨论，以至是先把业务放下， 谈些客户可能感兴味的话题， 当然，转机要自然。当和客户谈的比拟投机以后，在回过头来谈受阻的问题， 此时除非真的没有盘旋空间

14、， 否则客户多会思索一点情面要素而做一些退让。由于中国人都喜欢讲情面， 生疏的两个人假如很投机的说话5 分钟就在心理上把对方算作了 “熟人” 。假如我方能够退让时， 也要在这个时分退让， 而非在僵持阶段停止退名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 销售心理战7让。同样的退让，由于时间不同，客户的心情不同，效果也不同。这个环节的准绳是： 由于这个环节触及到本质利益问题，此时的客户心理处于买卖的风险期， 我们主要该做的是不要

15、把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳渡过，具有战略性的退让也在此时抛出，在客户购置心理的天平要失衡的时分把退让的利益砸上去，当然，做出退让的决议仍然要看起来很艰难，拿出从本人身上向下割肉的劲头。4、成交期到了这个环节客户根本曾经有了八成的购置倾向，但是此时又有一个购置心理要素在作祟， 那就是当客户要做出购置决议的时分会由于将要失去选择的时机而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品停止比拟或犹疑能否值得购置等问题。其实客户头脑中开端想这些问题的时分就是心理上曾经承受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反响而已，由于客户只要在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量， 此时一个

16、微小的思想动摇就能改动客户的消费决议，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时分我们只需增强攻势， 比方抛出一个哪怕很小的优惠，也能够顺利促成买卖，我们终极的退让就留在此时让出，以到达临门一脚，尽快达成买卖的作用。说到快速达成买卖， 这里要强调一下， 很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是本人自身没有速战速决的认识，招致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。由于在客户停止思想博弈与抉择的过程中，购置名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - -

17、 - - - - 销售心理战8的愿望则在递加， 最后很可能放弃购置， 这样的状况在相对昂贵的理性商品消费中愈加明显。此时要尽可能地调动客户的购置激动与兴味，然后速战速决， 除非你的产品是经过理性考虑与比拟后能表现出优势，否则，不能当场达成买卖，胜利的几率就曾经失去了一半。因而，在洽谈时要尽快促成买卖，当然，行业和产品不同，状况也有所不同。这个环节的销售战略是不再去和客户谈能否购置的问题了，而是和他谈购置后的话题并描画出客户由于购置了产品所带来的益处。比方： “这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上 26 度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉快，由于这个空调最大的特

18、性是采用智能传感技术，上下吹风不吹人， 你们老两口再也不用担忧感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理形成“这个产品我曾经买了” ，或是“应该买”的奇妙暗示。而当客户做出购置决议后，业务人员切忌喜形于色，过于兴奋，由于这样会给顾客形成一种负面的心理感受：这小子沾我廉价了吧？” 、 “他那么快乐，有问题吧？我是不是吃亏了？等等，因而，业务人员要渐渐学会 “鬼脸”的会谈心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体言语中理解到你的心理企图，这对商务洽谈很重要。 更高的境地是经过表情来引导与迷惑对手， 比方商家在讨价讨价中经过表情和肢体言语给顾客传送出很无法， 无利可图，以至是赔本的视觉信号。固然我们都

19、晓得买家没有卖家精的道理，但是关于对方这样的反响我们还是会觉得占到了廉价。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 销售心理战9销售中的心理技巧依据行业及产品的不同，方式与特性也不尽相同，针对性的技巧也很多， 这里只是从综合的角度讲述一些普遍性的通用技巧。更多的销售心理技巧要分离本身与客观环境，在不时理论中探索学习。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -