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1、双赢谈判策略与技巧谈判风格与行为表现：1.巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。2.和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。3.项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析型人。4.训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。谈判的基本原则：1.交换原则：以小换大，用对我来说非关键的换来关键性的东西。让步 =交换 +补偿。2.赢家原则：赚99%，让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃的要舍弃。3.效率原则：五
2、分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用有效时机。谈判战略制定五部曲：1.信息收集与分析2.确定目标与合作价值3.市场分析与实力评估4.议题与议程设置5.制定谈判策略与行动方案如何提出你的初始主张和要求：有弹性：有讨价还价的余地无弹性：无讨价还价的余地在合理的范围内我们要提出苛刻有弹性的主张。面对荒谬的主张，我们不要直接做出回应，不要以简单的数字回应，不要讨价还价，得装糊涂。找到谈判的切入点和交换筹码：1.重要分歧小2.重要分歧大3.非重要分歧小4.非重要分歧大先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重要。3 是 2 的交换筹码王牌杀手锏：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。谈
3、判兵法之组合拳：请君入瓮（诱之以小利而进套）声东击西（识别明标、暗标）欲擒故纵（冷中有热、慢中有紧、放中有收）唱黑白脸（1.火候的把握2.对交易价值的认识）针对不同诉求对象的谈判方法适当性：是易被他人影响的人。我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人情关系影响他。有效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，个人动机，投其所好。一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。高效谈判的三个关键点：即时确认承诺（以防对方反悔求证所听无误）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -
4、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 即时纠偏纠错（以防偏离方向以防错误引导）即时收获成果（以夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心）如何优先掌控谈判节奏：1.定位你的谈判基调2.设计正确的谈判方向3.选择有利的开场姿态4.规划你的表达与回应方式选择有利的开场姿态：目的：主导谈判，掌控局势注重语气语调、着装、肢体语言、地点座位、时机、人员配备、措辞等等价格谈判的技巧与方法：价格谈判的操作要领（从需方角度）价格谈判前，要明确什么是你方的必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可
5、接受价（底价）。不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同价格下的价格状况。无论供应商报价有多高，或你认为多不合理，无须与之争辩，只有让其解释价格的合理性。如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。价格谈判的操作要领（从供方角度）价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置。未摸清客户的真实意图和准确具体的要求，不轻易报价。报价后不要主动解释或评论，对己方报价要态度坚定、沉着和自
6、信。不管对方如何压价，重要的是了解对方真正关注和个关心的是什么，以决定价格谈判策略。不做无味的自杀性让步，不到万不得已不做让步，每次让步要从对方那里得到补偿。不要就价格谈价格，要将价格与其它交易条件打包一块谈。价格谈判的五个步骤询价 报价（制定详细的询价单报价单）价格解释（说明价格结构、成本构成、定价标准及方法）价格分析（比价并找出对方定价和水分）价格评论（阐述对方定价中不合理的成分）讨价还价先声夺人V 后发制人当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引导价格，影响对方的作用。在你没有掌控足够信心或标准时：无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定注意时，不
7、要轻易出价。作为买方则要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。让步策略与技巧（1）1.让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退步或放弃，但应作为交换的筹码。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 2
8、.不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。3.让步幅度科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。4.每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。让步策略与技巧（2）让步 =交换 +补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。善用“折中的后
9、手权力” ，以扩大你的谈判成功。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。谈判感言谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之利聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -