《2022年福建省卷烟零售客户星级评定管理办法 .pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年福建省卷烟零售客户星级评定管理办法 .pdf（12页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、福建省卷烟零售客户星级评定管理办法一、评定概念实施客户星级管理在于通过对零售客户进行分类，识别后定义成五个不同星级，星级按照零售客户的诚信管理、经营能力和渠道特征水平高低划分为五星、四星、三星、二星和一星，其中五星和四星再细分为五星I 类、五星II类和四星 I 类、四星 II类。二、评定目的根据评定的客户星级，结合零售业态、市场类型、经营规模和商圈类型等维度，对客户在货源供应、品牌培育、客户服务等方面实施差异化服务，以最大程度满足不同客户的差异化需求，优化资源配置，实现资源效用最大化。三、评定原则评定遵循“标准统一、动态管理、程序规范”和“实事求是、公开、公平、公正”的原则。四、评定对象本评定
2、办法适用全省所有正在经营的持证卷烟零售户。五、评定依据在各单位将所有卷烟零售户的基础档案信息输入客户测评系统的基础上，以诚信管理、经营能力、渠道特征三个名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - 部分作为测定客户价值的依据。六、评定内容1.诚信管理（ 20 分） 。以专卖管理部门实行的福建省卷烟零售客户诚信管理办法（闽烟专 200823号）第三版专卖诚信管理办法执行。2.经营能力（ 45 分） 。其中客户月购烟总量15 分
3、、月购一类烟占总量比重10 分、 月进货均价15 分、 月购 6mg低焦占总量2 分、出样数3 分。3.渠道特征（ 35 分） 。其中四网合一7 分、形象展示 12 分、消费跟踪2 分、信息采集5 分、客户配合度4分、客户依存度3 分、客户素质2 分。七、评定标准根据诚信管理、经营能力和渠道特征的分项得分，将客户划分为 1-5 星级。各档次星级评定的基础标准如下：诚信管理经营能力渠道特征五星20 分39 分（含）以上30 分（含）以上五星20 分36 分（含） -39 分25 分（含） -30 分四星20 分33 分（含） -36 分23 分（含） -25 分四星18分（含） -20 分29
4、分（含） -33 分21 分（含） -23 分三星级16分（含） -18 分20 分（含） -29 分15 分（含） -21 分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - 二星级14分（含） -16 分15 分（含） -20 分9 分（含） -15 分一星级其他其他其他八、评定规则1. 满分总分 100 分。2. 客户星级的判定按照水桶原则，以诚信管理，经营能力和渠道特征三项中归类最低项为最终客户星级等级。3. 星级测评工
5、作于每月最后一个工作日订货工作结束后进行。4. 系统以客户前三个月销售数据依次按50% 、30% 、20%的权重作为依据测评经营能力得分，并结合当月的诚信管理得分和渠道特征得分进行综合评定。5. 新办证户第一个月为一星级客户，第二个月按其前一个月销售数据测评经营能力得分，第三个月按其前两个月销售数据依次按60% 、40% 的权重作为依据测评经营能力得分，第二、第三个月经营能力得分分别结合当月诚信管理和渠道特征得分评定新办证户第二、第三个月的星级。6. 经营能力一个月评定一次；渠道特征除客户配合度、客户依存度、客户素质三个项目外一个月评定一次；渠道特征中的客户配合度、客户依存度、客户素质三个项目
6、一个季度评定一次，每个季度第一个月测评，后两个月延用第一个月的得分。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - 7. 具体分项评定规则详见福建省卷烟零售客户星级测评信息表分项备注栏。8. 星级测评方法和测评结果公示于网上订货平台网站。九、 测评步骤l. 系统自动抽取客户诚信管理得分，自动维护更新客户经营能力得分，自动维护更新渠道特征中系统可自动计算项目得分。2. 客户经理走访客户实地了解情况，采集客户渠道特征需客户经理判定
7、的项目，评定给分，每月最迟不晚于25 日（节假日顺延）输入客户测评系统，3. 客户服务中心主任每月最迟不晚于27 日（节假日顺延）审核确认客户经理的评定信息，确认通过后提交系统测评客户星级。如果客户服务中心主任未确认通过，应及时通知客户经理返回修改，再提交直至客户服务中心主任确认通过方可提交系统测评客户星级，时间截止每月最后一个工作日。4. 市公司卷烟营销中心每半年在全市范围随机抽查10%客户，按照客户星级测评信息表的内容核查客户星级，提高客户星级的准确性。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
8、 - - - - 第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - 附件 2 福建省卷烟零售客户星级测评信息表项目测评标准得分标准备注一、诚信管理（20 分）专卖评价（ 20 分）以专卖部门实行的福建省卷烟零售户诚信管理办法的评分结果为依据1. 按照闽烟专 200823 号第三版专卖诚信管理办法执行2. 此项得分按总分20分同比例折算3. 此项得分若为 14 分以下客
9、户直接降为一星级二、经营能力（45 分）月购烟总量（ 15 分）月购烟总量 15 件得 15 分1. 二件以下的客户不纳入四、五星级12月购烟总量 15件得 14.5 分10月购烟总量 12件得 14 分8月购烟总量 10件得 13.5 分5月购烟总量 8 件得 13 分4月购烟总量 5 件得 11 分2. 系统自动计算3月购烟总量 4 件得 9 分2月购烟总量 3 件得 7 分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - -
10、1月购烟总量 2 件得 5 分月购烟总量 1 件得 3 分月购一类烟占总量比重（10 分）占总量比重 26% 得 10 分系统自动计算22% 占总量比重 26% 得 9.5 分20% 占总量比重 22% 得 9 分18% 占总量比重 20% 得 8.5 分16% 占总量比重 18% 得 8 分14% 占总量比重 16% 得 7.5 分12% 占总量比重 14% 得 7 分10% 占总量比重 12% 得 6.5 分8% 占总量比重 10% 得 6 分6% 占总量比重 8% 得 5.5 分4% 占总量比重 6% 得 5 分2% 占总量比重 4% 得 4.5 分占总量比重 2% 得 4 分月进货均价
11、（ 15 分）月条均价 150 元得 15 分系统自动计算名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - - 140 元月条均价 150元/ 条得 14 分130 元月条均价 140元/ 条得 13 分120 元月条均价 130元/ 条得 12 分110 元月条均价 120元得 11分100 元月条均价 110元得 10分90 元月条均价 100元得 9 分80 元月条均价 90元得 8 分70 元月条均价 80元得 7 分60
12、元月条均价 70元得 6 分50 元月条均价 60元得 5 分月条均价 50元得 4 分月购 6mg及以下低焦占总量比重（ 2 分）占总量比重 3% 得 2 分系统自动计算2% 占总量比重 3% 得 1.5 分1% 占总量比重 2% 得 1 分0.5%占总量比重 1% 得 0.5 分占总量比重 0.5%得 0 分名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - 出样数（ 3 分）销售品种数 45 个得 3 分25 个销售品种数
13、45个得 2分10 个销售品种数 25个得 1分销售品种数 10个不得分三、渠道特征（35 分）四网合一（7分）网上订货网上订货的得 1 分，一机一户加 1 分。1. 系统自动计算（网上订货频次每月两次或两次以上方可认定为网上订货。是否一机一户由客户经理走访确认后手工维护。后台实时单扣模式可暂默认为网上结算。）网上配货网上配货的得 1 分。网上结算电子结算的得 1 分, 网上结算的加 1 分。2. 参与网上营销得分计算方法：在市公司开展针对零售客户的网上营销的空档期所有零售户得 2 分，在市公司开展针对零售客户的网上营销延续期，有参与网上营销的零售客户的得 2 分，没有参与不得分。网上营销参与
14、网上营销的得2 分。形象展示（12分）店容店貌、柜台理货、广告资源展示等终端经1. 店招醒目、店铺整洁的得2分。1. 以下五项由客户经理手工维护： （1）店容店貌、柜台理货、广告资源展示等终端经营形象。（ 2）明码标价。（ 3）陈列情况。（4）消费跟踪情况。 （5）扫码情况。2. 配备卷烟前柜的得1 分，前柜破旧毁损、或张贴无关广告等招贴画、或前柜周围乱堆乱放的扣0.5 分。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - 营形
15、象（ 5分）3. 配备展示柜、货架等卷烟后柜陈列设备的得1分，后柜内摆放明显杂乱无章扣0.5 分。2. 客户经理要本着实事求是，客观公正的原则维护以上四项评定内容，并且客户经理对辖区客户每项评定分值达到满分的客户数不超过客户经理辖区客户数的70% 。（具体百分比数由各市公司根据分公司实际情况灵活设置）4. 卷烟广告资源醒目有序的得1 分， 杂乱的扣 0.5分，无广告资源的扣0.6 分。明码标价 （3分）1. 标价签陈列 100% 的得 1.5 分，每少（或涂改） 1个扣 0.3 分，扣完为止。2. 标价签相符率 100% 的得 1.5 分，每一个不相符扣 0.3 分，扣完为止。陈列情况 （4分
16、）1. 卷烟陈列整洁、有序的得2分。2. 对重点培育品牌有突出陈列，陈列醒目的得1分。3. 有设置品牌陈列专区，创新条、包陈列方法，主题陈列效果显著的得1 分。消费跟踪（2分）消费跟踪情况（2 分）1. 有建立 5 个以上消费者信息档案的得1 分。2. 有对消费者的消费行为进行跟踪的得0.5 分。3. 有利用消费者信息应用于卷烟销售的得0.5 分。信息采集（5扫码情况 （2分）1. 扫码是否准确、完整和及时。2. 是否存在集中扫码、虚假扫码、延迟扫码情况。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
17、- - - - 第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - 分）扫码率（ 3分）扫码率 80% 的得 3 分。1. 系统自动计算（商超、便利店等自有 POS扫码系统可认定为扫码销售，但信息采集项目按以下方式计分：有雇工的信息采集项可得 4分， 无雇工的信息采集项得3分。 ）20% 扫码率 80% 的得 1.5 分。2. 扫码率 =卷烟扫码销售数量 / 卷烟订单量*100% 扫码率 130% 的扣 2 分。（除特殊情况，由客户向客户经理说明原因，客户经理通过系统查询是否属实）客户配合度（ 4分）客户配合度情况（4 分）客户对客户经理、烟草公司工作的配合程度1. 为了努力实现评
18、定的客观性和公正性，星级评定中将以下三项评定项目运用相对比例强制分布方法。三项评定项目分别为（1）客户配合度情况。（ 2）客户依存度情况。（ 3）客户素质情况。客户依存度（ 3分）客户依存度情况（3 分）依据客户卷烟陈列面积进行判定，卷烟陈列面积越大，依存度越高。2. 以分公司为评定范围，把分公司所有客户的三项评定项目分为A、B、C三个等级，三个等级的客户数比例由市公司根据分公司实际情况灵活设定。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 12 页 - - - -
19、- - - - - 3. 分公司以市公司设定的等级比例划定等级客户数，并基于城乡区域、商圈范围，业态情况和客户情况差别等把分公司所有客户的三项评定项目分三个等级按照一定的比例数量分配给每个客户经理。分公司可根据实际情况动态调整分配比例。客户素质（2分）客户素质情况（2 分）依据客户品牌推荐能力判定4. 客户经理依照评定项目中评判内容客观公正的评判，按照分公司分配好的A、B、C三个等级各项数量分别评定每户客户的三项评定项目，并给评定项目A、B、C三个等级分别赋予分值，分别为评定项目分值的 100% ，70% 和 30% 。 （四舍五入法保留一位小数）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - -