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1、营销计划书模板空调营销计划书一件产品如果想打开市场首先需要有一套行之有效的营销方案。下面是本站wtt为您整理的“空调营销计划书”仅供参考希望您喜欢！更多详细内容请点击本站查看。空调营销计划书一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品受上游产品消费市场牵制但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度从而带动了整体市场容量的扩张。_地处中国的中部空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热春冬寒冷；2、近两年_房地产业发展迅速特别是中
2、高档商居楼、别墅群的兴建；3、_纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、_的融城；5、_等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述空调自控产品特别是高档空调自控产品在_的发展潜力很大。营销方式总体来说空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看大部分公司采用办事处加经销商的模式国内空调自控产品企业20_年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说由于市场积累时
3、间相对较短而又急于快速打开市场因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应凡进入_市场的自控产品在_都有库存。_空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力发展趋势普遍看好因此对还未进入_市场的品牌存在很大的市场机会只要采用比较得当的市场策略就可以挤进_市场。目前_在_空调自控产品市场上基础比较薄弱团队还比较年轻品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以
4、长远发展为目的力求扎根_。20_年以建立完善的销售网络和样板工程为主销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长到年底使自身产品成为行业内知名品牌取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场到20_年底发展到50家分销业务合作伙伴；6.无论精神体力都要全力投入工作使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长且还要取得竞争优势最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着_经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大空调自
5、控产品市场的消费潜力很大目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需要将_市场划分为以下四种：战略核心型市场-_重点发展型市场-_培育型市场-_等待开发型市场-_总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花中心城市和中小城市同时突破重点发展行业样板工程大力发展重点区域和重点代理商迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例由
6、此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质高价格高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层媒体公开报价市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策以控制营销体系。严格控制价格体系确保一级分销商二级分销商项目工程商最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式先草签协议再做销售预测表然后正式签定协议订购第一批
7、货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法通过谈判将货压到分销商手中然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字挑取了分销商和原厂商的矛盾我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推拉的力量。要快速的增长就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此我们将主要精力放在开拓渠道分销上另外负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场力争在三个月
8、内完成45项样板工程给内部人员和分销商树立信心。到年底为止完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系保持高效沟通才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则技术支持市场部的工作范围和职能所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌走品牌发展战略；2、整合_本地各种资源建立完善的销售网络；3、培养一批好客户建立良好的社会关系网；4、建设
9、一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点寻找公司的卖点。7、公司在_宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场针对空调自控产品我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展应以长沙为中心向省内各大城市进军其中以长沙为核心以地市为利润增长点；10、_的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理在渠道建设方面可以不设省级总经销商而是以地市为基本单位划分每个地级市设二个一级经销商并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场改变目前_其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式采用阵地战建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式对每个地区市场都精耕细作稳扎稳打。第 8 页 共 8 页