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1、阿兰阿兰麦席森麦席森图灵是英国著名的数学家和逻辑学家，被称为计算图灵是英国著名的数学家和逻辑学家，被称为计算机科学之父、人工智能之父，是计算机逻辑的奠基者，提出了机科学之父、人工智能之父，是计算机逻辑的奠基者，提出了“图灵机图灵机”和和“图灵测试图灵测试”等重要概念。人们为纪念其在计算机领域等重要概念。人们为纪念其在计算机领域的卓越贡献而设立的卓越贡献而设立“图灵奖图灵奖”。1954年一天清晨，图灵在自己家年一天清晨，图灵在自己家中的实验室配置了一种氰中的实验室配置了一种氰 化物药剂，将其注射到一只苹果里，化物药剂，将其注射到一只苹果里，自己咬了一口苹果。他在短短几分钟之内就死去了。乔布斯为自
2、己咬了一口苹果。他在短短几分钟之内就死去了。乔布斯为了纪念其偶像、计算机科学的创始人艾兰了纪念其偶像、计算机科学的创始人艾兰图灵而设计的图灵而设计的“被咬被咬掉一口的苹果掉一口的苹果”为苹果公司的为苹果公司的logo。itouchiphone4iphone5ipadmp3笔记本笔记本一体机一体机 文化苹果有着一种创新理文化苹果有着一种创新理念：将每种科技发挥到极念：将每种科技发挥到极致，既能让人们吃惊、兴奋，致，既能让人们吃惊、兴奋，又知道如何使用它。又知道如何使用它。“苹果苹果永远在问：这将给用户提供永远在问：这将给用户提供何种程度的便利？这将对用何种程度的便利？这将对用 户有多重要？户有多
3、重要？”乔布斯说：乔布斯说：“ 这这种种作法让苹果文化与顾客作法让苹果文化与顾客 需求很好地融为一体。需求很好地融为一体。 ”管理大师德鲁克所说管理大师德鲁克所说:“市场营销的目标是使推市场营销的目标是使推销成为多余销成为多余”,这是真正的营销境界这是真正的营销境界,而苹果真正而苹果真正的做到了。在苹果迷们盼望苹果手机面世的长的做到了。在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里达一年多时间里,网上讨论不断网上讨论不断,甚至有人自称甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日,人们最终看到人们最终看到iPhone的真实面目的真实面目,几乎所有人几
4、乎所有人都猜中了它叫都猜中了它叫iPhone,但几乎所有人都没有猜但几乎所有人都没有猜中他的造型中他的造型,更为他的各种性能惊叹。更为他的各种性能惊叹。一、未营销先造势一、未营销先造势苹果的产品之所以如此受欢迎苹果的产品之所以如此受欢迎,很大程度上来源于很大程度上来源于其对市场供应的控制其对市场供应的控制,也就是使市场处于某种相对也就是使市场处于某种相对的的“饥饿饥饿”状态状态,这有利于保持其产品价格的稳定性这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这的销售显然是这种策略的代表。苹果和乔布斯种策略的代表。苹果和乔布斯,高傲且强势高傲且强势
5、,很多消很多消费者为等产品发布彻夜排队费者为等产品发布彻夜排队,买产品要买产品要“预订预订”,他高他高高吊起人们的胃口高吊起人们的胃口,却不急于满足。苹果的这种营却不急于满足。苹果的这种营销态度又在强化其产品风格销态度又在强化其产品风格:强势、高傲和特立独强势、高傲和特立独行。因为不容易拥有行。因为不容易拥有,便会更显得珍贵便会更显得珍贵,更加不同。更加不同。二、二、“饥饿饥饿”式营销式营销乔布斯总是会考虑这样的问题乔布斯总是会考虑这样的问题,即产品的用户体验是怎样即产品的用户体验是怎样?苹果公司苹果公司每推出一款新产品的推介会每推出一款新产品的推介会,都会选择充满神秘色彩的剧场进行都会选择充
6、满神秘色彩的剧场进行,通通过幕剧的形式对产品进行宣传过幕剧的形式对产品进行宣传,激起人们强烈的好奇心。激起人们强烈的好奇心。如何让用户体验如何让用户体验,第一步是演示。乔布斯不会让你有时间失去兴趣第一步是演示。乔布斯不会让你有时间失去兴趣。他通常只花。他通常只花10分钟展示一个新产品或新功能分钟展示一个新产品或新功能,而且乐趣丛生。乔而且乐趣丛生。乔布斯在布斯在Macworld大会上推出大会上推出iPhone的时候的时候,他展示了谷歌地图是他展示了谷歌地图是如何在如何在iPhone上使用的。乔布斯通过上使用的。乔布斯通过iPhone查到了当地的星巴克查到了当地的星巴克商店清单商店清单,然后说然
7、后说“让我们打一个试试让我们打一个试试”。于是他拨通了电话。于是他拨通了电话,乔布斯乔布斯当着全场观众对电话另一端说当着全场观众对电话另一端说,“我要订我要订4000杯拿铁咖啡。不杯拿铁咖啡。不,只是只是开个玩笑开个玩笑”。只是一个玩笑。只是一个玩笑,却让电视屏幕前的所有人都有了想买一却让电视屏幕前的所有人都有了想买一部体验一下的冲动。部体验一下的冲动。三、体验营销三、体验营销让用户亨受不一样的神秘感受让用户亨受不一样的神秘感受现代营销主张现代营销主张:“只要客户需要只要客户需要,要多少有多少。要多少有多少。”而人性而人性营销则是故意控制供应量营销则是故意控制供应量,不让顾客很容易就得到满足不
8、让顾客很容易就得到满足:“你想要吗你想要吗?没货没货,下次再来试试吧。下次再来试试吧。”苹果很多产品在苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法市场饥饿感的手法,它运用的可是炉火纯青。认同我价它运用的可是炉火纯青。认同我价值的人值的人,就是我的消费者就是我的消费者,请跟着我走。苹果的营销已经请跟着我走。苹果的营销已经用精神和价值观来号召和统领消费者了用精神和价值观来号召和统领消费者了,超越了纯粹的超越了纯粹的产品层面产品层面,这正是品牌营销追求的至高境界吗。真正不这正是品牌营销追求的至高境界吗。真正不同的是同的是,
9、别人向消费者灌输别人向消费者灌输,乔布斯是吸引乔布斯是吸引,“愿者上钩愿者上钩”。四、打造苹果文化四、打造苹果文化,培养疯狂的苹果粉丝培养疯狂的苹果粉丝营销必须逗乐营销必须逗乐,这样才有人自发自愿的快乐参与。在网这样才有人自发自愿的快乐参与。在网络微博正火的当下络微博正火的当下,iPhone手机又充当了娱乐大众的时手机又充当了娱乐大众的时尚工具。微博上超高人气的企业家、明星都在用尚工具。微博上超高人气的企业家、明星都在用iPhone发着逗乐的信息发着逗乐的信息,信息下方还会标注此信息来自信息下方还会标注此信息来自iPhone用户。这让更多玩微博的人希望拥有这一标识用户。这让更多玩微博的人希望拥
10、有这一标识。还有哪个手机品牌像明星一样被追逐还有哪个手机品牌像明星一样被追逐?恐怕只有苹果。恐怕只有苹果。“苹果迷苹果迷”们追逐苹果的各种产品们追逐苹果的各种产品,常常忘我的向周围的人常常忘我的向周围的人炫自己的爱机炫自己的爱机,亲自演示亲自演示,交流使用心得交流使用心得,炫耀爱机的个性炫耀爱机的个性配件配件,甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。五、口碑营销五、口碑营销让手机从通迅工具变成时代玩具让手机从通迅工具变成时代玩具苹果发布任何一款新产品苹果发布任何一款新产品,都能使全球的苹果都能使全球的苹果“粉丝粉丝”为其产为其产品而疯狂品而疯狂,媒体更是争先恐后的广泛报
11、道媒体更是争先恐后的广泛报道,而且还能影响股而且还能影响股市市,影响产业影响产业,这就是苹果公司的人性营销。这就是苹果公司的人性营销。乔布斯的哲学是乔布斯的哲学是“做正确的事做正确的事”,这个正确这个正确,不是技术不是技术,不是设不是设计计,不是美学不是美学,而是而是“人性人性”。比如。比如iPhone有红外感应功能有红外感应功能,打打电话时自动关闭屏幕。当你将电话时自动关闭屏幕。当你将iPhone贴着脸部打电话时贴着脸部打电话时,iPhone会自动关闭屏幕省电。这并不是多高明的技术会自动关闭屏幕省电。这并不是多高明的技术,为为什么不少标榜以人为本的公司没有发现。苹果与其说是卖什么不少标榜以人
12、为本的公司没有发现。苹果与其说是卖产品产品,不如说是卖人性不如说是卖人性,以产品招聘消费者以产品招聘消费者,将将“志同道合志同道合”者者聚焦在一起。聚焦在一起。1、苹果从来不通过直营渠道打折销售。苹果从来不通过直营渠道打折销售。2、苹果分销商的价格非常稳定。通过将分销商的利润控、苹果分销商的价格非常稳定。通过将分销商的利润控制在比较微薄、不提供批量折扣等方法让不同的分销商按制在比较微薄、不提供批量折扣等方法让不同的分销商按照同样的价格销售同样的产品。照同样的价格销售同样的产品。3、苹果公司的零售和在线商店非常独特。更多的起到苹果公司的零售和在线商店非常独特。更多的起到的是教育和支持的作用，而不
13、是销售。以最少的标志的是教育和支持的作用，而不是销售。以最少的标志最清楚地提供信息。最清楚地提供信息。4、苹果公司产品的定位都很独特。苹果公司喜欢零售商苹果公司产品的定位都很独特。苹果公司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售，而不是把他们的把他们的产品作为独特的种类来销售，而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起，无论在商店产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起，无论在商店货架还是在线商店都是如此。货架还是在线商店都是如此。1. 建立更多的苹果专卖店。此前公司已经决定在建立更多的苹果专卖店。此前公司已经决定在2012年前在中国年前在中国新开新开20家专卖店，这包括今年年底在上海南
14、京路开张的全球最大家专卖店，这包括今年年底在上海南京路开张的全球最大的苹果专卖店。的苹果专卖店。2. 通过授权更多公司销售苹果产品。举个例子，苹果公司前不久通过授权更多公司销售苹果产品。举个例子，苹果公司前不久和赛博数码达成合作协议，在未来几年设立和赛博数码达成合作协议，在未来几年设立500家苹果授权的零售家苹果授权的零售店，这些零售店将主要设立在二、三线城市。这种合作形式有效地店，这些零售店将主要设立在二、三线城市。这种合作形式有效地解决了苹果公司在中国各城市的布局问题，使其产品走入更多生活解决了苹果公司在中国各城市的布局问题，使其产品走入更多生活在二、三线城市的人群中。在二、三线城市的人群
15、中。3. 通过中国移动提供通过中国移动提供4G LTE服务服务。不仅能让苹果新用户体验新款不仅能让苹果新用户体验新款iPhone升级之后的最新功能，并且还能让苹果公司通过中国移动升级之后的最新功能，并且还能让苹果公司通过中国移动来扩大市场占有率。来扩大市场占有率。4. 推出更加实惠的推出更加实惠的iPhone。苹果公司可能通过推出一款价格适中。苹果公司可能通过推出一款价格适中的手机来改变现状，使苹果手机成为大部分中国百姓的掌上电话。的手机来改变现状，使苹果手机成为大部分中国百姓的掌上电话。W 劣势：纵向合并、上下游互补，从而锁定用户劣势：纵向合并、上下游互补，从而锁定用户而非而非兼容其它设备的
16、做法会让消费者不悦兼容其它设备的做法会让消费者不悦S 优势：独特的品牌效应优势：独特的品牌效应O 机会：机会：2011年年3月月11日，日本日，日本9.0级强震，遭遇大海啸，使级强震，遭遇大海啸，使得苹果公司的最大竞争对手之一的得苹果公司的最大竞争对手之一的SONY公司大范围停产，而公司大范围停产，而苹果公司也同时在苹果公司也同时在3月月11日当天推出日当天推出ipad2T 威胁：威胁：1、惠普公司的、惠普公司的Slate，具有更多的应用、能连接，具有更多的应用、能连接更多的外设更多的外设2、谷歌公司的、谷歌公司的ChromeOS操作系统操作系统3、CEO乔布斯的去世、离职乔布斯的去世、离职谢谢观赏 THE END