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1、目 录论文摘要2一、中伟公司的相关背景3（一）、公司的简介3（二）、公司目前的发展策略和战略31、公司目前的发展战略32、中伟不锈钢公司的营销策略4二、中伟公司在营销策略中存在的问题4（一）、产品推广的问题41、产品宣传方式的欠缺52、产品推广渠道的欠缺53、公司品牌的建设有待提高5（二）、客户关系管理的问题5（三）、产品配送的问题51、库存是否充足62、客户要求的货是否能够达到装车要求6（四）、售后处理的问题6三、对中伟公司营销策略的建议6（一）、对于产品推广的建议71、产品宣传方式的多样性72、加强对渠道内成员的管理73、加强自身品牌的建设7（二）、对于客户关系管理的建议81、分析客户的商
2、业价值82、防范客户流失的策略8（三）、对于产品配送的建议9（四）、对于售后问题处理的建议9参考文献10致谢辞11论 文 摘 要安阳中伟不锈钢有限公司是经销各种进口、国产不锈钢金属钢管，板材，制作相关不锈钢产品的公司。随着时代的发展，社会的进步，公司想要更好地发展，跟上时代的步伐是必不可少的要求。想要跟上时代的步伐，让公司更好地发展，就要确定公司当前内部环境的优势和劣势，认识公司外部环境所能提供的机遇和可能遇到的风险，从而做出正确的营销策略。本文首先对中伟公司营销环境以及其现状进行了说明，其次是根据本人在公司实习期间看到公司内部和外部环境的一些问题进行了分析；最后，针对文中所提到的问题，提出了
3、自己的一些建议和解决方法。关键词：营销策略；客户关系；服务；建议营销策略的探讨以中伟不锈钢公司为例 一、中伟公司的相关背景 （一）、公司的简介中伟有限公司创建于1989年，主要经销各种进口、国产不锈钢金属钢管，板材，以及相关不锈钢产品的制作，是安阳地区不锈钢市场较为具有竞争力的一个不锈钢销售公司，在资产规模、销售、影响力等方面都处于一个良性的发展阶段，是一个具发展潜力的不锈钢销售公司。随着经济的高速增长，人们生活水平的逐渐提高，对各方面的要求也在不断的提高，中伟不锈钢公司为了更好的适应建材行业的需求而发展起来的，始终以“专业、创新、进取、务实”的开拓精神应对新局面，具备一定的市场潜力。为了成为
4、安阳地区不锈钢销售商知名公司，为了实现这个目标，中伟公司全体成员共同努力创造最新的技术，最稳定的品牌，最优秀的服务，来赢取客户的满意和支持，实现公司的目标。就目前来说，中伟不锈钢公司致力于装饰不锈钢，产品多为运用到防盗窗、防盗门、楼梯扶手、护栏、室内装饰设计、大桥护栏等方面。（二）、公司目前的发展策略和战略为了在这个供过于求的市场占据有利地位，走高服务、质量有保障、中等价格的路线，是中伟公司一直所坚持的路线。1、公司目前的发展战略短期内目标是尽快提高自身的销售量，成为安阳地区非常具有竞争力的不锈钢经销公司。中长期规划是努力提高公司知名度，树立公司良好形象，走向河南乃至全国的市场。以质量做底蕴，
5、以服务做品牌，努力开创公司的一片新天地。2、中伟不锈钢公司的营销策略核心概念定位于：服务、质量、以人为本。（1）在媒体选择上，公司主要选择墙体广告，优势在于相对于其它广告形式以其成本低、分布广、时效持久、制作快捷、视觉效果好、利于企业开拓市场和客户，最适合拓展农村市场的广告宣传形式。（2）公司给每一个客户产品质量承诺书，尾页附带产品质量以及服务满意度回执联，让用户第一时间感觉到与公司的近距离接触，加深用户对公司的认可程度和印象。（3）公司经常的组织客户聚餐，让公司与客户不仅仅是生意上的合作，还打“感情牌”。（4）公司会定期安排业务人员去拜访公司的客户，让客户意识到公司的对他们的支持，认可公司的
6、服务。二、中伟公司在营销策略中存在的问题一个公司在发展的过程中会遇到诸多问题，发现这些问题，并且解决这些问题，公司才会良好的发展下去。中伟公司成立以来，也是一直一边向前走，一边改变自己。在公司实习的这段时间以来，对公司谈不上熟悉也并不是那么陌生，下面我就谈谈在我看来公司目前存在的几个主要问题。（一）、产品推广的问题公司成立已经有不短的时间了，即使是高效的服务水平，产品质量有保障的前提下，也未能迅速的占领当前的市场。1、产品宣传方式的欠缺产品宣传的不足，产品宣传的方式具有局限性。公司对于自己的产品宣传仅限于墙体广告，电视广告以及宣传页，这些，对于当今这个时代已经远远地不能满足。墙体广告，电视广告
7、以及宣传页，宣传的区域受到限制，这样，知道的人群不多，自己的目标客户也随之减少。2、产品推广渠道的欠缺渠道冲突的问题，渠道内成员（主要是各个零售商以及批发商）之间因为利益关系产生的矛盾和渠道内的不协调。主要表现为互相压价乱价，拖欠货款，互相要挟，导致公司产品推广不顺畅，产品名声不好，与公司销售预测差别大。3、公司品牌的建设有待提高一个公司的品牌实质上代表了销售者对让渡给购买者的产品特征，利益和服务的一贯性承诺。一个好的品牌，对一个企业的发展有很大的帮助。记得有一次，按照公司的要求，去拜访一位新的客户，当说明我是中伟公司的时候，看的出客户对这个名字并不是那么的熟悉，所以说，加强公司品牌的建设，有
8、很大的必要。（二）、客户关系管理的问题一个公司有一群稳定的老客户对公司的发展会产生很大的积极作用，20%的客户会产生80%的利润。但是，公司目前存在的问题是，公司并没有把诸多的老客户牢牢的控制住，而仅仅是有过合作，没有真正意义上的把他们发展成为永久的客户群，公司仅仅靠一些略微大一点儿的客户是很难发展和成长起来的。客户被挖走，就算是已经有过几次交易或合作之后的客户，公司没有派专人进行客户的维护和管理，导致一些有过几次合作的客户被其他不锈钢经销商挖走。在我看来，一个企业，一个公司，他成立的初衷都是为了赚钱，赚钱的目标群体就是公司的客户，所以，对于客户的维护还有待加强。（三）、产品配送的问题既然是做
9、高质量的服务，那么产品的及时配送就显得非常重要了。影响及时配送的原因有两点，1、库存是否充足；2、客户要求的货是否能够达到装车要求。1、库存是否充足对于该行业的大多数企业来说，都不能保证库存时刻充足，因为这样会占用很大一部分流动资金，也仅仅是能保证常用规格的几种管材不缺货而已，更多时候都是客户下了单子，而后从厂家进货，然而，厂家本身也难以保证库存的充足。所以库存不足直接影响到了能否及时的配送货物。2、客户要求的货是否能够达到装车要求就以一辆6吨的汽车为标准，不可能每次客户的进货量都能达到这个要求，很多时候会接到1吨以下的订单，更直接的说，车大，但是客户需求量并不需要那么多的产品，这些客户占据总
10、体客户至少在50%以上，占据相当大的份额。公司制定的运费标准是每吨运费200元，倘若订单较小，距离又较远，公司不但不能盈利，甚至还会亏损。所以距离工厂比较远的客户的小额订单，必须等待跟其他客户“拼车”，这也造成了配送问题的困难。（四）、售后处理的问题不锈钢，虽然名字为不锈钢，并不是说不会生锈的钢，而是不易生锈的一类钢的统称。装饰用的不锈钢管材发生腐蚀，与所处的环境有极大关系，在硫酸、草酸、盐酸、建筑材料（水泥、沙子）以及养护过程中使用酸碱类物质清洗也易生锈。另外应避免尖锐物体划伤以免破坏晶间结构而生锈，不锈钢经过弯曲、扭。折后由于产生位错露头（内部晶间结构受到破坏），也容易生锈。对于一线市场的
11、加工户来讲，学历大多都不是太高，化学知识匮乏，产品一旦生锈，即便是环境所致，往往第一时间就会想到是产品质量问题，公司往往需要解释很长时间才能得到客户的认可，即便如此，客户也会对产品的质量及公司产生不满情绪。公司想让客户去系统的学习一些专业知识，往往难以实现，所以这样的问题也是屡见不鲜。三、对中伟公司营销策略的建议（一）、对于产品推广的建议 1、产品宣传方式的多样性如今的社会发展迅速，信息传播的也极快。关于产品的推广方式，我们可以采用网络推广，进行网络营销。21世纪是一个信息化的时代，网络强大的传播能力已经让人深信不疑，仅仅是做户外广告，难以满足公司的需求，所以应该建设好自己的推广网站。网站应该
12、图文并茂，实时互动，信息量大，网址恒久不变，容易联想，易于记住，合理充分地利用网站建设来帮助公司寻找网络上所有可能的潜在客源，推广会好很多，简单好多。企业网站是一个属于自己的专业化信息平台，企业的任何动态都可以呈现在这个网站上，让大家知道并且关注。网络是强大的媒体介质，不接受时空的限定，公司做好网站以后，理论上是在世界所有的区域，只要知道网站网址，就可以看到公司网站上的内容，是公司发展网络文化资源的良好环境。公司利用网站，网络的力量可以加强公司自身的品牌影响力，可以让更多潜在的客源成为真正的客户。在当下的互联网大环境中，企业网站建设的意义不仅仅在于展示宣传，更多的是进行网络营销，网络销售的影响
13、力也是一个十分有前景的销售模式。2、加强对渠道内成员的管理首先，可以由公司出面，对自己下面的销售商进行指导，缓解渠道内成员之间的冲突，确立共同的奋斗目标以及共同的合作价值观，共同的目标可以让渠道内的成员把渠道合作作为自己的权利和责任予以认可和接受。其次，可以激发渠道内成员的销售热情，增加渠道内成员对本公司产品的重视。比如：可以协助渠道内成员进行销售，提高他们的业绩；提供给他们必要的服务支持或者帮助他们培训相关的销售管理方面的专业知识。最后，我们还可以根据情况调整渠道的运行结构，将销售渠道改为扁平化的结构，增加销售网点，减少一些不必要的中间商。这样，销售渠道变短，更利于公司的管理，网点的增加，间
14、接地可以增加出货量，提升公司的实际收益。3、加强自身品牌的建设（1）、对公司职工发放工作衣，尤其是业务人员以及售后人员。（2）、要求公司相关人员必须按照公司规章流程跟客户沟通，不可以循规蹈矩。（3）、制作，发放公司纪念性小礼品，比如带有品牌LOGO的保温杯、带有品牌LOGO的挂历。（4）、多与客户沟通，多聆听客户的心声，听取客户的建议有助于让企业认识到自己的不足，并及时给予客户回馈。久而久之会使客户感觉到这是一个非常正规的公司，同时会让一些待开发客户慕名而来，间接的提高公司的知名度和品牌影响力。（二）、对于客户关系管理的建议1、分析客户的商业价值（1）认识客户对公司的价值主要包括客户的既有价值
15、；客户的潜在价值；客户的影响价值以及客户的学习价值。（2）区分客户的商业价值VIP客户和主要客户:此类客户数量不多，但对公司影响大。可以将50%的营销花费用于此类客户。对于这类客户，应该加强服务，进行个性化跟踪。普通客户：此类客户在公司总体客户群中占比最高，但购买额有限。公司可以将30%的营销费用花费在此类客户上。应精心研究和培养他们，努力提高他们的满意度。小客户：小客户人数众多，但对公司盈利贡献小。可将20%的营销费用于此类客户。无需花费公司太多精力，只要简单地维护就可以。2、防范客户流失的策略（1）实施全面的质量管理，有效控制影响质量的各个环节，各个因素，创造优质的产品和服务，以此创造价值
16、和达成客户满意。（2）重视客户的抱怨和投诉及建议。（3）建立内部客户体制，提升员工满意度，员工满意度的增加会导致提供给客户的服务质量增加。（4）建立客户关系的评价体系，只有及时的衡量客户关系的牢固程度，并采取针对性措施，才有可能制定防范客户流失的措施。（5）公司可以建设并且管理客户信息库，以评估和控制客户信用。具体做法是根据已有的客户建立客户档案；对于客户档案进行分类（按产品线分类；按顾客性质分类；按贸易关系分类）；针对不同的客户公司可以进行不同的政策对待。（三）、对于产品配送的建议众所周知，快递行业的龙头老大顺丰快递，比一般的快递要贵，之所以贵，不仅仅因为顺丰这个品牌，更多的是在于他们的高服
17、务、高效率。由此可见，高效率对品牌的影响力有多大。21世纪的人们生活节奏加快，及时的配送，能彰显公司的效率化、诚信度、规范化，那么在不锈钢这个行业领域里面，如何能提高产品配送效率与质量呢？前文有提到，库存问题如果没有庞大资金的支撑，将是不锈钢领域一道难以跨越的红线。让客户了解成产流程、提前报货，给予公司足够的进原材料、生产时间，公司制定合理的送货时间，将是解决问题的关键所在。客户很多时候都会非常在意公司给予的承诺，假如公司给顾客承诺五天交货，但是实际上交货时间是七天，客户就会感觉公司没有守承诺；倘若公司给客户承诺十天，交货的时间还是七天，顾客反而会觉得公司守承诺、不夸大说辞。让业务人员跟客户良
18、好沟通，建立朋友关系，让客户接受公司制定的配送时间，及时配送的问题也不是没有办法解决。再有，就是小订单无法完成及时的配送。对于一个刚刚开发的区域或者该区域就有很少量的客户来说，这是不可避免的问题，但是却又不可能不去开拓新市场，想要尽可能的减少损失，我认为循环配送是一个合理的选择，例如，在一个刚开发的区域，对客户承诺每周的某一天公司会安排车辆来进行本区域配送，久而久之，客户都会默认这样的配送方式，合理、高效、方便。我认为这也可以是公司配送方面的发展方向，分区域、分时间段配送，方便运输、管理。（四）、对于售后问题处理的建议无论是否是产品质量本身出现的问题，公司都应该派人去现场看看，核实情况，及时处
19、理。非产品质量问题，及时跟客户沟通解释，并免费给客户用除锈液擦洗。这样既可以帮助客户解决眼前的问题，又对公司的声誉产生较好的影响。但是这样不是长久之计。对于此问题，可以在质量承诺书上，补充上简单实用的专业知识，比如特殊环境下非产品质量问题也会生锈，并在质量承诺书上注明特殊环境下产品不予赔偿。当然，出现问题必然要解决，即使是客户误会所致，公司也应当秉承以和为贵、建立长期合作关系的原则去处理，这样才是公司长久发展之计。在当今这个社会，公司的发展想要跟上社会的脚步，必须要及时的发现自身存在的问题，及时的解决自身存在的问题，才能不被社会所淘汰。公司的管理人员应该对于当今市场的发展趋势有一个预判，及时的
20、分析当前的市场环境，充分利用相关的营销策略来使公司长久的发展下去。参考文献：1. 曲冠银.市场营销理论与实训教程M.北京:机械工业出版社，2013年1月。2. 蔡瑞林，徐德力.客户关系管理与实务M.北京：北京交通大学出版社，2012年8月。3. 周梅华，郑聪玲.市场营销教学案例M.北京：中国矿业大学出版社，2011年3月。4. 李先国，曹献存.客户服务实务M.北京：清华大学出版社，2011年11月。5. 曹汝英.商品学基础M.北京：高等教育出版社,2011年6月。6. 谢岩.广告理论与实务M.上海：上海交通大学出版社，2013年8月。 致 谢 辞时光荏苒，转眼便到了大学毕业的时候，离校的日期已
21、经日趋渐进，毕业论文的完成也随之进入了尾声。从刚开始进行论文题目的选择到论文的完成，一直都离不开马倩老师的悉心指导，在这里请接受我诚挚的谢意。当然，除了马老师对我论文的指导外，在此，我还要感谢开封大学市场开发与营销专业教研室的所有老师，谢谢你们三年的辛勤栽培，谢谢你们传授我们更多做人的道理，谢谢你们三年以来孜孜不倦的教诲。大学三年的学习生活，所收获的不仅仅是丰厚的知识，更重要的是在实践实习中所培养的思维方式，表达能力和广阔的视野。同样的我也很庆幸，这三年以来使我认识了许许多多天南地北的朋友，无论在学习上，生活中，都给予了我很多帮助，让我在一个气氛充满温馨的环境中度过了3年。即使毕业多年后回想起大学生活，至少还可以让我回味到：大学我不仅学习到了知识，还认识了许多的朋友和同学。大学3年的生活，要感谢的人太多。感谢自己的父母，感谢老师，感谢同学和朋友。感谢之情难以用言语度量，谨以最朴实的话致以最崇高的敬意。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”这是我最喜欢的一句诗句。就以这句话作为这篇论文的结尾，也作为我一段生活的结束。希望自己可以学习“宝剑锋、梅花香”这种精神，在将来的生活中以此来勉励自己。10