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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date自考国际商务谈判试题及答案(06)全国2011年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1按参加谈判的人数规模来划分( ) A.集体谈判 B.个体谈判 C.技术谈判 D.劳务谈判2.在商务
2、谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来
3、”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中，不属于市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类
4、型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 16.眼睛瞳孔放大，炯炯
5、有神而生辉，表示此人处于( ) A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 17.专门从事交易中介的中间商被称为( ) A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商 C.借树乘凉的客商 D.皮包商 18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( ) A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局 D.执行期僵局 19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.推卸责任 C.答非所问 D.避正答偏 20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( ) A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.合同风险 21.
6、国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（ ） A.国际法 B.国际商务谈判中常见的法律问题C.国内法 D.大陆法 22.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（ ） A.印象 B.群体 C.情绪 D.个性 23.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（ ） A.不露“庐山真面目” B.忠于职守，一丝不苟C.精于“装糊涂” D.惯于“后发制人” 24.保险一般仅适用于( ) A.人员风险 B.纯风险 C.政治风险 D.非人员风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是
7、符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) A.豪放热心 B.浪漫随意 C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感 22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判 23.说服顽固者的技巧包括( ) A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法 24.宗教信仰的影响与作用包括( ) A.政治事务 B.法律制度 C.国别政策 D.节假日与工作时间 E.社会交往与个人行为 25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )
8、A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易 26. 在谈判的开局阶段如何交换意见（ ） A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判进度 D.谈判人员 E.远期交易 27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有： A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题 C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题 E.远期交易问题三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分) 26.让步型谈判法 27.仲裁 28.个性 29.沉默法30.市场信息 四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 30.国际商务谈判的基本原则是什么？ 31.情绪型的谈判对手有何特点？ 32.开局
9、阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？ 33.有关谈判对手的资料包括哪些？ 34.简述商务谈判中提问的时机。 五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分) 35.试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法） 36.联系实际分析德国商人的谈判风格。 六、案例分析题(本大题共1小题，12分) 37.背景材料： 一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用
10、英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题： (1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。 一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分） 1.B 2.A 3.C 4.D 5.B 6.B 7.C 8.D 9.C 10.A 11.A 12.A 13.C 14.A 15.B 16.B 17.D 18.C 19.A 20.B 21.B 22.B 23.B 24.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26
11、.ABC 27.ABC三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。27.仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。28.个性是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。29.沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。30.市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报
12、的统称。四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)30 1）平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。2）灵活机动原则3）友好协商原则4）依法办事原则31情绪型的谈判对手的特点：1）.容易激动 2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移 3）.任性，见异思迁32.就谈判双方的实力而言有三种情况：（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。（3）如果己方谈判实力
13、弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。33.有关谈判对手的资料包括：1）谈判对象的确定（1）拟定谈判对象 （2）了解谈判对手的谈判作风2）.了解贸易客商的类型及其情况3）.对谈判对手资信情况的审查（1）对客商合法资格的审查（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（4）对谈判对手商业信誉情况的审查4）.对谈判对手谈判实力的判定5）.摸清谈判对手的最后谈判期限6）.摸清对方对己方的信任程度34. 提问的时机：1）.在对方发言完毕之后提问2）.在对方发言停顿和间歇时提问3）.在
14、议程规定的辩论时间提问4）.在己方发言前后提问五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.商务谈判实践中让步原则有：1） 不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨2） 让步要让在关键环节上，要让得恰到好处3） 在己方认为重要问题上要力求对方让步4） 不要承诺做同等幅度的让步5） 让步时要三思而行，不要掉以轻心6） 让步后觉得考虑欠周，可以收回7） 一次让步不要过大，节奏不宜过快8） 要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的36.1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们
15、称兄道弟。2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。六案例分析题（(共 12 分）37.1） 在谈判中需要不断调整思路，并根据不确定性充分考虑应对方法，日本人利用翻译可以做到两点：一是回答问题之前，要给自己留有思考的时间，二是针对提问者的真实心理答复。2） （略）3） 谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。-