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1、大客户经理述职报告大客户经理述职报告1年初到大客户部报到的情景还历历在目，转瞬已将近有一年的时间了。回顾一年的工作，这300多天是在惊慌而劳碌、辛苦但充溢中渡过的。一年来，我实践了我初到大客户部时的诺言：那就是以身作则，与大家一起同甘共苦，共同进步。在公司领导的关切帮助下，在兄弟部门的大力支持下，在大客户部全体同仁的共同努力下，大客户部的各项工作都取得了新的进展，年中被WW大客户部评为营销服务先锋团队，本人也尽心尽职地履行了岗位职责，下面我分三个部分进行述职，请大家指责指正。大客户经理述职报告2又近岁末年初，回顾20xx年的点点滴滴，历历在目。一年来，在局领导的关切下，本人忠于职守，勤奋工作，
2、较好地完成了各项任务。现将今年的工作状况和明年的工作思路作如下汇报。一、抓好三条主线1、业务收入是大客户分部工作的重中之重，是第一条主线。目前，区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入安排为6168万元，到20xx年11月，实绩为5605万元。完成全年安排的91。存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年安排的90。2、业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是其次条主线。固定电话年安排5245部，实际完成5250部，完成年安排的100。今年我部门发展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。20xx年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中FRS800门、CC集
3、团新厂区500门、法院500门，这些项目将于20xx年年初逐步竣工。同时依据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如SD大酒店、YK有限公司等等。小灵通年安排3360部，实际完成5023部，完成了年安排的150。在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。宽带（乙种）年安排236条，实际完成410条，完成年安排的174。宽带（甲种）年安排800户，完成1449户，完成了年安排的181。乙种宽带发展方面，有干脆新增的10M上网光纤或ADSL，也在大客户内部发展了一些基于V技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽
4、带团购协议，顺当地完成了甲种宽带指标。组网方面，经过我局努力，于20xx年8月，与CJ签定了7条长途2M数字电路的租用协议。于20xx年12月，与ZSY签定了全省25条2M数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门详细操作，这两个项目的胜利签约为我局争了光、添了彩。3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。保存量方面，20xx年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在HL集团，与移动公司经过多个回合的较量，胜利地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例数不胜数，最终确保了大客户流失率为1.09，低于3的省控指标。促增量方面，我们进一步加大
5、了拆机并网，拆ADSL装光纤的力度。激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为新客户供应服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们胜利签约的新客户有BRF、WLT、LY等等，其中，BRF11月份的通信费已超过6万元。二、坚持两个理念1、对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的实力和意愿是亲密相关的。20xx年，我们坚持对客户经理进行定期培训，提高他们的综合工作实力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有剧烈的愿望。今年我们制定了绩效考核方法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了安排差距，让客户
6、经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。2、对外坚持用户至上，专心服务的理念。随着城市的发展，城区不少单位要搬迁，同时提出要全网移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但假如服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这种状况下，尤其要坚持用户至上，专心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，刚好周到地帮用户解决好通信问题。三、推崇一种精神FRS项目是20xx年市重点工程，通信方面须要驻地网接入虚拟网800门上网光纤数条。参与竞标的单位有中国电信和中国网通。1、得到招投标信息后，我部门马上和项目室商议
7、通气，通过和FRS关键人物的沟通，了解到了网通的报价，依据其报价状况，大客户分部、项目室、维护安装分部三部门共同编制了一份报价书，同时我们找到了一位老同志，原财务科的周GZ，FRS老总周的姐姐，她答应帮助我们。2、FRS有一个子公司生产光缆，但苦于没有关系，始终没有打进江苏电信市场。王局长知道这事后，亲自出马，利用自己在建设口子上的.老关系，为FRS牵线搭桥。在王局长的努力下，省公司在20xx年光缆招投标结束的状况下，特地为FRS再开一次标，并提出FRS的光缆产品在WW电信领先试用，然后推广。FRS光缆从今打进了JS电信市场。至此，FRS不管是从私人面子，还是从集团利益来看，都觉得双子楼项目选
8、择中国电信是最合适的。中国电信最终战胜了网通。我们赢在这种局长、各部门、退休职工之间高度的协同作战上，所以要推崇这种团队协作精神。四、明年的几点工作思路1、多签整体战略合作协议20xx年竞争进一步加剧，有一些原来签订过虚拟网协议的单位也起先运用无线座机等异网产品，原有的协议在应对竞争方面存在漏洞。我建议20xx年要多签整体战略合作协议，将原有的虚拟网实惠协议、IP实惠协议、光纤接入实惠协议等作为整体战略合作协议的附件，同时增加排他性条款，从而确保在竞争中驾驭主动权。2、创新营销思路，尝试竞争合作移动公司利用其在无线通信方面的优势，专线接入客户以后，顺手带走了电信长话一块存量。但我们细想一下，这
9、一行为，也带走了联通的手机通话存量，联通公司也是受害者。我们是否可以学习一下三国演义，联合一家，打击另一家呢？我们可以尝试和联通联手，客户的手机网和固网之间的通信由两家协商好之后赐予实惠。从而达到在和移动公司的竞争中富有竞争力。联通和电信在这一事情上由竞争转变为合作关系，在其他领域可以接着竞争。3、变更目前忠诚度和实惠度倒挂的现象目前在大客户中，ADSL费用每月超过1000元的单位有82家，这些客户都是对中国电信很忠诚的客户，相反，一些对中国电信不忠诚的客户，拿着其他运营商的价格来压中国电信，由于面临竞争，我局被迫赐予许多实惠，造成最忠诚的客户赐予的实惠最少，最不忠诚的客户赐予的实惠最多。假如
10、我们留住一个客户的成本是1，那么客户流失了再去挽回，运用的成本是8，我们不光要关注客户过去的忠诚，更要关注客户将来的忠诚，给忠诚的老客户多一点实惠，特殊是长话方面，免拨17909或200直通车可以早一点给，提早释放风险，同时也是一种真情回报，逐步变更这种倒挂现象。4、重视信息工作今年，我们进一步重视了信息工作，竞争信息的上报频次由原来的每月2期增加到每月4期。这些信息，我总感到还不太全面，比如说，我们对其他运营商的资源信息还不太了解，还须要其他兄弟部门的支持，假如我们很清晰地知道其他运营商的资源分布状况，那么我们就不必光在价格上和其他运营商拼刺刀，我们还有资源优势、品牌优势、服务优势，俗话说得
11、好知己知彼，百战不殆。5、进一步唱好跨江开发这场好戏协作沿江开发、跨江开发的工作思路，大力发展本部和驻JJ分支机构的联网工作。今年完成这种联网单位有3家，明年会更多。网通公司对JJ园区这块处女地特别重视，他们首先提出了本土到JJ园区内通信算市内通信这一思路，我们是后来才跟上的，千万不能让网通在JJ园区这条防线上撕开一个口子，向本土辐射。20xx年我本人在大客户分部任副主任，担当助手，充当配角。大客户分部的成果主要是在L主任领导下，在大客户部全体员工共同努力下取得的，同时也离不开局领导对我部的关切和支持，特殊是维护安装分部对我部的支撑有力。新的一年就要来了，各项工作的开展还有望各位领导和同仁多加支持，以上所述，不足之处，请大家指责指正。