《医疗器械销售技巧精编.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医疗器械销售技巧精编.docx（15页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、医疗器械销售技巧篇一：医疗器械销售技巧医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍旧吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，运用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了许多难题，浇了多数盆冷水，该怎么做，是不是要接着做，可能是他们始终在问的问题。答案当然是接着下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下
2、，要决胜医疗器械市场，不行能速战速决，只有打长久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素养，没有专业学问和销售技巧，是很难获得胜利的。分析各类客户心理。分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。了解了上述基本状况，还必需了解不同消费
3、者的心理。以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内（即回收期）获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售
4、来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是须要考虑的第一要素。因为，产品质量干脆关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还非常关切设备的运行费用、耐久性、牢靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的实力，要让购买方清晰了解，产品是如何削减医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而劝服对方最终购买。
5、而在面对家庭运用者时，则更应强调其产品的保健功能、便利性和快捷性。提高个人心理素养通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物安排，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担忧完不成任务，甚至无法镇定自若地过正常生活。而最终的结果是由
6、于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子小问题；大孩子大问题”，意思是人要依据自己的特性特征，心理特点来选择不同的道路。假如希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。假如不能提高个人医疗器械的销售了。比拼耐力赢得长跑医疗器械的选购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给选购部。假如选购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最终确定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的选购大权都驾驭在老板手里，但在决策过程中，老板又
7、或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终确定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种困难的局面，往往须要面对各色人等，他们必需通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简洁。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们供应
8、良好的后续服务，就像树起了一道坚实的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开拓这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往探望，并时常在产品维护等方面提出建议。他说，我从不希望销售新手们在头一年里能做出什么成果来。我只希望他们熟识产品，做好各种打算，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会持续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在很多状况下，快速修理实力可能是做成生意的主要缘由。假如购买了某产品后
9、，运用中常常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时修理这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。亲密留意找寻机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说究竟，医疗器械的需求是
10、从消费需求中派生的，谁也不会因保藏、跟风、宠爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不行能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避开的问题，假如你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；假如没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品篇二：医疗器械的销售技巧医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高
11、，但近年来仍旧吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，运用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了许多难题，浇了多数盆冷水，该怎么做，是不是要接着做，可能是他们始终在问的问题。答案当然是接着下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不行能速战速决，只有打长久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素养，没有专业学问和销售技巧，是很难获得胜利的。分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是
12、会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。了解了上述基本状况，还必需了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内（即回收期）获得利润，他们通常都情愿下
13、订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是须要考虑的第一要素。因为，产品质量干脆关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时
14、，领导们还非常关切设备的运行费用、耐久性、牢靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的实力，要让购买方清晰了解，产品是如何削减医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而劝服对方最终购买。而在面对家庭运用者时，则更应强调其产品的保健功能、便利性和快捷提高个人心理素养通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动
15、牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物安排，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担忧完不成任务，甚至无法镇定自若地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子小问题；大孩子大问题”，意思是人要依据自己的特性特征，心理特点来选择不同的道路。假如希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。假如不能提
16、高个人？医疗器械的销售了。比拼耐力赢得长跑医疗器械的选购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给选购部。假如选购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最终确定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的选购大权都驾驭在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终确定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种困难的局面，往往须要面对各色人等，他们必需通盘考
17、虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简洁。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们供应良好的后续服务，就像树起了一道坚实的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开拓这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往探望，并时常在产品维护等方面提出建议。他说，我从不希望销售新手们在头一年里能做出什么成果来。我只希望他们熟
18、识产品，做好各种打算，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会持续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在很多状况下，快速修理实力可能是做成生意的主要缘由。假如购买了某产品后，运用中常常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时修理这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售
19、后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。亲密留意找寻机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说究竟，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因保藏、跟风、宠爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不行能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避开的问题，假如你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；假如没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很
20、难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但假如客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否找寻并把握这些机会，就须要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部状况。医疗器械销售人员的六大留意事项医疗器械销售，不同于其他任何产品的销售。在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。1、销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况
21、。国家政策必定影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等干脆影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。2、选购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立选购项目的依据是医疗须要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特别个人的须要也可成为选购立项的动因。一旦立项，医疗器械选购人员必需把选购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。3、正常的状况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做确定。群组的每个成员
22、都居不同的地位，有各自思索问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种困难的冲突。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有肯定的规律可循。阅历尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。4、多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买好用医疗器械设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。5、医疗器械设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培育一个项目不简单，一年两年不惊奇。赢得一个项
23、目，可能会增加另一个项目的胜利机会。反之亦然。6、精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细微环节的提问是必要的，但无论是医院里还是在业内人士的交际场所，与客户沟通远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。篇三：医疗器械销售技巧同学们在校内聘请之后，有的人找到了医疗器械销售方面的工作。这个医疗器械方面的工作也始终是比较不错的。本期乔布简历和大家聊聊医疗器械销售流程，以及医疗器械销售技巧。关键词：医疗器械销售流程，医疗器械销售技巧1、医疗器械的选购程序：在销售医疗器械之前，首先了解客户的组织结构和工作程序，可以很好的帮助我们理顺工作依次和工作重点。2、销售的基本模式步骤一：
24、主任探望，首先针对临床科室主任进行探望。在探望中可以预先搜集资料探望；也可以对主任干脆探望，获得第一手资料。步骤二：院长探望，院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占4050%的作用，做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。步骤三：器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全根据公司统一的服务承诺进行表述，特别要求由公司领导层确定。3、在整个探望过程中，对科长要同样的敬重，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，假如他帮你你就会胜利。科长在整个销售中占20%的作用。特别状况下占50%。小伙伴们对医疗器械销售流程都清晰了吧，祝大家找工作顺当。