医疗器械销售工作总结精编.docx

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1、医疗器械销售工作总结医疗器械销售工作总结1 惊慌劳碌的2021年过去了，回顾2021年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售2021年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客

2、户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。 对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内(即回收期)获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱;购

3、买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。 消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他

4、们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在本次的医疗器械销售2021年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的分析，2022年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进行新市场的拓展，信任2022年将是辉煌的一年。 医疗器械销售工作总结2 医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍旧吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，运用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了许多难题，浇了多数盆冷水，该怎么做，是不是要接着做，可能是他们始终在问的问题。答案当然是接着下去。技巧就是坚持下去。要决胜医疗器械市场，不行能速战速决，只有打长久战一条

5、路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素养，没有专业学问和销售技巧，是很难获得胜利的。 一、分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。 了解了上述基本状况，还必需了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资于医疗器械，

6、是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内(即回收期)获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。 消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有

7、这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说，质量同样是须要考虑的第一要素。因为，产品质量干脆关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还非常关切设备的运行费用、耐久性、牢靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的实力，要让购买方清晰了解，产品是如何削减医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而劝服对方最终购买。而在面对家庭运用者时，则更应强调其产品的保健功能、便利性

8、和快捷性。 二、提高个人心理素养 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售_光机的小伙子，刚接到一个大型医院的购物安排，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担忧完不成任务，甚至无法镇定自若地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。 三、比拼耐力赢得

9、长跑 医疗器械的选购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给选购部。假如选购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最终确定。 即使在一个小型公司里，一切重要物资的选购大权都驾驭在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终确定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种困难的局面，往往须要面对各色人等，他们必需通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加

10、以突破，才能最终做成生意。 有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简洁。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们供应良好的后续服务，就像树起了一道坚实的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。 某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开拓这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往探望，并时常在产品维护等方面提出建议。他说，我从不希望销售新手们在头一年里能做出什么成果来。我只希望他们熟识产品，做好各种打算，并不断地

11、与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会持续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 四、服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在很多状况下，快速修理实力可能是做成生意的主要缘由。假如购买了某产品后，运用中常常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时修理这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。

12、对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。 五、亲密留意找寻机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说究竟，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因保藏、跟风、宠爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不行能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避开的问题，假如你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;假如没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。

13、精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但假如客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否找寻并把握这些机会，就须要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部状况。 现在正在兴起我们正在运作的网络招商。运用电子平台，网络技术，建立的客户数据库干脆向目标客户群体招商。 医疗器械销售工作总结3 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司_区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场

14、部，财务，前台等表示诚心的感谢。 回顾2021年，我们致力于_客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在_医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。 一、一年工作 1、会议接待状况：_区共接待客户_批;尤其是_次全国性大型会议，为此克服了许多其他工作接触不到的，不可思议的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来_人。虽然短暂没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任22年的时候，他们

15、会用实际行动为公司创建利益证明自己。 二、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次_总、_总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用限制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次打算都比较仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的奢侈。明年，我会好好打算一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化! 2、我特别想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可

16、以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，须要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种状况的缘由有以下几条: A、大环境的影响，_医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法限制，导致许多订单流产，未能按安排进行。 B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于

17、其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。 C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于_这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢限制住医院的竞争对手。 D、在项目投入上缺乏安排性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别

18、精确，但是至少须要经过较全面的考虑，再作出确定。 三、团队的问题 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。 2、对失败项目未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体探讨对手策略和对手产品的机会。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的实力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习相识薄弱，未能形成优

19、良的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经验了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的发展道路。 四、明年及至今后的安排及组织实施的措施 明年即2020年公司销售业绩指标如下。明年指标_万，明年保底指标_万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与

20、销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是:专攻订单VIP客户 _家，分销相识和找寻工作必需加强。 过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今日，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工 通过对2021年订单的分析，我们直销占据公司销售额的_%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每

21、一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢?质量缘由呢?还是销售方法产生的缘由?但是至少我们可以看出_品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力气和提高_品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售安排的关键。范围化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。 要达到这一效果，首先我们必需解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同实力之间的业务员缺乏协作，不能充

22、分利用各有所长的业务员的实力。不同市场间的业务员缺乏协调协作，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的缘由，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员实力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力气总是有限的，假如我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的相互协作以及业务员之间的相互协作，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必需起到有效的组

23、织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1>2”的作用。 须要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰难的，要做的事情特别多，要完成销售安排不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向用劲”的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再瞻前顾后、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍! 医疗器械销售工作总结4 “医疗器械销售是一门语言的艺术，它讲究说学逗唱。”说到这您可能要说这不是说相声吗?其实销售也是这样的，要讲究语言的精准性。下边是一般销售的语言技巧总结。 1、

24、开场白： 你的自我介绍必需注明以下几点： 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 2、寒喧 你们的寒喧应当友好而简短，你的形象和微笑应当有利于创建一种友好的气氛。亲密留意视察你将来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告知你，你应进入医疗器械销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感爱好。他/她或许要么是持特别消级的看法，要么是根本不听你在说些什么。 我们每一次探望新老客户的时候，我们都会发觉自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种，主动的购买氛围：客户主动地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以干脆成交。 中性的

25、购买氛围：客户既不主动地倾向于也不消极地对待购买.你就必需起先去发觉他的需求。假如你销售技巧运用得当，又有着足够的产品学问，那么客户就极有可能会购买。 消极的购买氛围：客户实行封闭的心态，他根本就不感爱好，有时还可能说出极其消极的话.在这种状况下，他们不行能作出任何购买的确定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。 在首次探望新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的打算。很多学问丰富的专业医疗器械销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的爱好。同时，越来越多的销售人员

26、坚持认为对于消极和冷漠的购买看法加紧催逼是无济于事的。 3、着力宣扬，诱发爱好 赢得客户的爱好是我们在进行销售时首先遇到的挑战。假如我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必需设法削减客户的抵触因素。为引起客户的爱好，很多胜利的医疗器械销售人员都运用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采纳标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于医疗器械销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的爱好。让客户跟着你走，达到最大的销售宣扬效果。 医疗器械销售工作总结5 作为一名销售人员，对自己的季度工

27、作总结是不仅是对过去那一个季度的总结，也是对过去工作的不足的反思。 在过去的一个季度里。由于我初到医院，对许多基本领物都不熟识，但在领导同事的帮助下，我顺当在客服部门站稳了脚跟，在这一个季度里面主要负责的工作有： 1.服务部在院总经理的领导下，负责全院客户服务工作的安排支配.组织实施，保证客户服务部工作更好的服务于来院的每一位客户。 2.负责医院总机的管理工作。 3.负责全部来院客户和院外客户的询问工作。 4.负责医院全部客户回访和满足度调查工作。 5.负责受理和调查处理客户投诉工作。 6.负责关爱卡的销售和管理工作。 7.负责网上回贴和网上在线询问工作 8.完成总经理和院领导交办的其他工作

28、在工作初始阶段，部分工作中出现的缺憾或不完善的方面，在医院领导的指导及同仁的帮助下，基本得到了改善并起到了较好的工作效果。我个人的工作实力，也在不断完善的工作中得到了很大程度的提高。在这个岗位上三个多月里，我清晰的相识到在与客户接触中要面临和解决的问题特别多，我一点点的积累，为我日后的工作，做了一个很好的铺垫和基本学问的储备。 在投诉受理的工作过程中，我深深体会到了医院从起步推向稳定发展的不易。一个新事物在一个城市中获得接受和支持，须要一个较长的磨合期和完善的服务系统。在磨合期中，客户群必定会将各种各样的问题及冲突反应到客户服务工作中，其中一部分的冲突能否化解，在于受理投诉岗位人员的接待处理工

29、作做的好坏。假如这个岗位做的好，就可以减轻医院所承受的一部分压力，使医院员工的精力能更多的投入到医疗项目的巩固.扩展工作中;反之，假如这个部分做得不好，不仅仅是遭到投诉那么简洁，客户在这个过程里面会对医院失去信念，也会破坏医院的形象。对医院的可持续发展产生阻力。 由于深知这项工作的重要性，所以我努力争取更为完善的解决处理好工作中受理的每一项投诉或建议。在工作初期，我与其他相关部门的同事，协商拟定并逐步完善了投诉处理流程，不同的建议或投诉，均有了相应的处理流程及登记入档程序。新的受理流程，不仅便利了客户，同样也使工作趋向规范化。在日常工作中，我严守公司制度规定，按时到岗，并对每一起建议投诉，都按

30、类型分类并进行了具体登记记录在案。对受理中反映的各类问题，在我职权内能解决的，我都尽力用所知.所学的相关政策.学问及应对技巧，赐予客户满足的解答，以期省去公司一部分不必要的人.物力支出。对于有问题产生并且刚好反应的部门或者个人，为了避开以后工作中出现类似的状况，在报公司的领导后，我都对相关状况做了记录，仔细的督促相关部门或者人员对这个问题的解决方案和结果进行落实。 在实际工作中，我也存在着很多缺点和不足，比如处理投诉的阅历有限，解决问题时有时缺乏坚决，间或也会被小的挫折影响工作信念。相识到不足的同时，我始终坚信，自省是改进提高的前提。在日后的工作里，我将取长补短，尽心工作，为医院的发展，尽自己

31、的绵薄之力。 时间流转间，我已到公司工作5个多月。特别感谢公司领导对我的信任，赐予了我体现自我.提高自我的机会。这5个多月的试用期工作经验，使我的工作实力得到了由校内步入社会后最大幅度的提高。 这一个季度学到了太多了东西，这是我人生中弥足宝贵的经验，也给我留下了精彩而美妙的回忆。在这段时间里您们赐予了我足够的宽容.支持和帮助，让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了医院员工“不经验风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了作为拓荒者的艰难和坚决。在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成为医院的一份子而惊喜万分。一年前，一群大胆创新.勇于开拓的人们在这片荒芜的土地上，起先了艰难的旅程，而我也希望能成为这艰难孤独旅程上一分子。我会用我的乐观豁达为将这艰难的攀登变得轻松活泼，将这孤独的旅程变得甜蜜宝贵而奉献自己的全部力气。 医疗器械销售工作总结