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1、拜访客户的基本礼仪常识探望客户的基本礼仪常识1.探望客户的三个要点(1)重要的探望应约定时间在探望客户过程中，为了达到成交的目的，往往须要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，假如有重要的事情须要与客户沟通，肯定要事先约好时间。只有这样，才能保证探望安排的顺当进行。(2)节约客户的时间每个人的时间都是一笔珍贵的资源，对于你的.客户来讲，他们许多是企业或机关的领导人，他们的时间更为珍贵，在探望过程中肯定要节约他们的时间。一般状况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。假如与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不
2、再适合电话探望了。(3)把时间花在决策人身上探望客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的确定权一般驾驭在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有确定权就在谁身上多花些时间。当然，也不解除其他人员的协助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样探望的效率才会大大提高。2.简单忽视的五个细微环节除产品外，销售人员在探望客户中的一些细微环节处理，对销售的胜利率也有重要影响。(1)只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿
3、得好“一点”。既能体现对客户的敬重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自由，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员常常要探望设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不行能讲究着装。假如你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。(2)与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告知你，对方会在心底里泛起：“似乎电话里的人比我更重要，为什么他
4、会讲那么久。”所以，销售人员在初次探望或重要的探望时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简洁寒暄几句后快速挂断，等会谈结束后再打过去。(3)把“我”换成“咱们”或“我们”销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的示意：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜爱说“咱们”，南方人习惯说“我”。(4)随身携带记事本探望中顺手登记时间地点和客户的姓名头衔，登记客户需求、答应客户要办的事情、下次探望的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这肯定是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地
5、一边做笔记一边听客户说话时，除了能激励客户更多说出他的需求外，一种受到敬重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不行能不顺当。(5)保持相同的谈话方式这一点年轻的销售新手要特殊留意，你们思路灵敏、滔滔不绝，说话不分对象像开机关抢般快节奏，遇到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，简单引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有探讨，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最终，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采纳的坚决支持者。