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1、销售药品实习报告销售药品实习报告 篇1摘要：我是水利工程系大三工程监理的一名学生，转瞬间高校三年学习生涯已接近尾声。在这短暂的三年高校时间中我不仅学到了本专业的很多专业学问，而且还在高校生活中交到许多真诚的挚友，觉得高校生活过的很快也特别欢乐。在大三接近尾声之际我们也迎来了我们大三的实习生活。我这次实习的单位是四川本草堂药业有限公司，在这次实习中我的工作重点主要是对市场需求的分析和对客户关系的维护。在市场分析中我们主要通过在财政局的一些数据和收集各个公司每月度和年度的销售额来分析市场的占有量。从而在依据公司的实际状况制定相应的销售策略。在客户维护方面我们通过约谈，走访和电话回访的方式来维护与客
2、户的关系。我们了解客户的诉求和须要再反馈给公司再依据公司所拥有的资源和政策制定出能满意客户须要的方案。从而让客户得到满足的服务，让公司更能得到客户的信任。从而让公司和客户两方面都获利，实现公司与客户双赢的局面。实习类容：1.熟识了解基本药物的基本特性。1.1现在市场上的药品种类名目繁多不仅针对同一种病情有许多种药品都有许多疗效，就是同一种的药品也有许多不同的品种和包装。而不同的厂商生产同一种类型的药品针对同一用户的疗效也不径相同，同一产品针对不同用户其疗效也不一样。这种个体差异的存在，让我们每个销售人员都意识到要胜利把一款新药品在整个市场上去推广开是一件多么大的挑战。这就要求我们自己要对药品的
3、一些基本药性有肯定了解，这样我们才能更好的向客户举荐自己的产品。所以了解基本药物的价格是做为一个合格的推销员必备的素养之一。2.熟识药物的价格。2.1药品价格是一款药品价值的体现。不同的药品其生产工艺和原材料不一样，因此药品的价格也不相同。就算是同种药品其不同厂家它的价格定位也不一样。每一种药品的定价都是厂家依据其成本和其品牌定位而制定的，有些产品的价格为了打开市场而制定的，这种药品会对相同款产品产生冲击。作为销售员就应当时时捕获市场上的动态信息，从而反馈给公司。让公司能刚好了解到市场的动态改变，从而让公司更能贴近客户的需求，让公司与市场之间产生良性的互动，从而让市场来指导公司的自由选购。这样
4、既满意了客户的要求又让公司依据市场为导向进行选购，选购的药品也是市场所需，这样就减小了公司的库存。给公司留下了更多充分的资金。让公司在市场竞争中拥有更强的活力。形成良好快速的循环体系从而让公司越做越好。只要能实时了解到市场的须要和价格动态因素我们就能更好的把控市场动向，从而给企业和客户带来好处。因此熟识药品价格是对每一个销售人员基本要求。熟识了产品价格要求销售员才能更好的向客户推销自己的产品，让产品销售更加具有活力。3.熟识市场的需求。3.1市场就好比一块蛋糕，每一个从事其专业的人都想分得自己的那一块蛋糕，而且是要自己分得越大越好。而从某一方面来定义占有更大市场的企业往往具有更大的竞争力。在这
5、个各个行业竞争力都日益明显的今日要想占据市场让自己的企业做大，满意客户的需求是占据市场有效的方法。唯有用敏锐的眼光发觉市场的需求，客户的需求，并调动公司自身的资源满意了客户的需求，这样才能让企业在日益竞争激烈的市场上占有自己的一席之地。在医药销售这个竞争日益激烈的行业中，客户都特别重视产品的质量，因为每一味卖出去的药品都特别重要，卖出的每一味药所联系到得都是一个个鲜活的生命。或许就是因为一粒药的质量有问题就会剥夺一个人珍贵的生命。而这样的责任是我们每一个销售人员或者每一个客户所担当不起的。因此每一个客户都须要优质的产品，优质的产品是每一个生病的人剧烈的需求，因此我们的销售保证要保证我们卖出去的
6、每一粒药都是能经得起检验的合格产品。做到让客户打消对产品质量的顾虑，从而让客户放心。而质量仅仅是一个企业的硬性指标，要占据市场仅仅只保证质量是远远不够的。作为一个销售人员我们不仅仅要做到保证产品质量更要了解每一个医生的用药需求。要常常和客户进行沟通，有客户会因为自身对一些医药品种的了解进行选购。而有些药不是市场上的常用药因此不简单采到，我们就可以通过某些其他方面的渠道给客户采到他们想要的产品以满意客户的需求。除了选购方面满意客户须要外，配送和售后服务对满意客户须要也特别重要。配送是医药销售的一个特别重要的环节，配送的快慢干脆影响到客户对销售员和公司的印象。有效率的配送会让客户对销售员和企业产生
7、良好的印象。长期的保持有效的配送是对一个销售员实力的挑战也会让客户在心中产生良好的印象。从而让企业更加的健康的发展。而售后服务更是一个重要环节。一般客户对售后服务特别注意，良好的售后会让客户觉得自己的需求得到了企业的重视，这会让客户与企业产生更加深厚的依靠。从而更加信任企业，这样销售就会越做越好企业也会越做越大。所以一个企业要想发展得好就要注意客户需求。这样就会让企业更好的发展。4.维护与客户的关系。做为一名销售人员注意与客户建立起关系特别重要，与客户的关系好坏干脆影响到你的销售业绩，在我实习这段时间我尤其留意到这点对于一个销售员的重要性。人都是有感情的一种动物，而怎么与客户打好关系是一门特别
8、有深度的学问。我留意视察了我们在一起工作的工作人员，我发觉那些销售业绩很好的销售员，每一个都是人际交往的高手。跟着他们去推销药品我都会受益良多。医药药品原来就是没有生命的商品，但在他们的推销下我感觉他们都是这个行业里的大师，首先已经是人际交往大师。他们不仅仅只了解医药这一个方面的学问特别了解，他们还对当前社会上出现的热点事务都特别关注，并且都有自己的观点。虽然不是什么特别独创的理论但是在医药销售这个行业里也形成了自己独有的一种文化。而且不同的人特性不同他们的销售方式也不经相同。有些人是行动派他们靠自身独特特性与客户建立良好的关系。有些人是踏实肯干派他们靠自己踏实稳定的特性与服务于客户建立起良好
9、的关系。良好的客户关系是每一个销售员能顺当推销其商品的通行证。做为一个销售员肯定要与客户建立起良好的关系。5.熬炼自己的沟通与协调实力。在销售过程中拥有良好的沟通实力和协调实力是特别必要的。在药品销售的过程中会遇到许多须要沟通的地方，在销售过程中与厂商之间良好的沟通显得尤为重要。做为一个推销员能与自己所在的企业建立良好的信息互换就要有沟通做为保证。在自己的销售过程中我发觉有一些销售员不注意与客户进行沟通，这就导致了客户与公司之间不能良好的互动，从而让客户与不能对公司产生信任。这样在我们的销售过程销售员就会遇到一些问题。没有良好的沟通实力就不能顺畅的进行销售。具备好的沟通实力是做好一名优秀的销售
10、人员必备的素养。要做好销售仅仅只有良好的沟通实力还不能把销售给做好，做为一个销售人员不仅具备良好沟通实力重要，能有超强的协调实力也很重要。协调实力是处理冲突的一种特别实力。当我们要向客户举荐新产品和处理客户与公司冲突的时候这种实力显得特殊珍贵。作为一个合格的销售员就要充分了解公司政策和客户的需求，了解客户内心真实的想法。只有真正了解了客户的想法后和公司的政策，这样才能在公司与客户之间找到契合点。让公司和客户都受益，这样做为一个销售员你才会能有效率的推广你的产品。因此做为一个合格的推销员，拥有良好的沟通与协调实力特别重要。做好了与客户沟通和协调你就会在你所销售的公司和客户之间如鱼得水。作为一个销
11、售员让我们都做好公司与客户之间的沟通和协调工作吧。让你的销售工作充溢乐趣。结语：上面所说的几点是在我做为一个销售员的实习体会，觉得在实习工作中我成长了不少，实习工作让我对工作有了更深的体会，让我变得更加的成熟。我会带着实习所取得的阅历步入我的工作岗位，发扬吃苦耐劳的精神，把自己以后所遇到的每份工作都做好。销售药品实习报告 篇2公司概况：云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司下属子公司,成立于1993年10月,当时注册资金300万元,成立之初主要从事药品的批发,零售和选购供应.但由于缺乏企业的战略规划,管理水平不高和分销通路工作存在失误,英茂药业公司错过了98年,99年介入制药领域的关键
12、时期,没有发展壮大,反而亏损连连,经验了很多曲折和坎坷.20xx年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6打算立足于自产OTC药品市场,安排用三至五年时间,建成符合国家标准的生物产业链体系,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局.实习内容：本人进入英茂药业公司实习,对该公司的OTC分销通路管理的现状产生深厚爱好,进行了较广泛深化的调研,通过与企业有关领导,销售部门,企业部门和财务部门的沟通,了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划,经营现状,业务流程,通路成员和销售人员的基本状况,并深化到云南,湖南,湖北,广西,广东等地,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触,在调研
13、过程中发觉企业的分销通路建设过程中的成果是突出的:1,分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理.英茂药业公司依据企业现阶段生产的药品为一般品种,价值低,中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际状况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的问题;并通过找寻不超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,削减冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖.2,分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额
14、度评估,发货审批,货款风险限制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础.3,分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择,较为合理地建设分销通路的长度和宽度,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南,华南的十几个省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高,产品知名度和忠诚度在逐步提高当中.4,分销通路布局较为合理.英茂药业公司依据产品特点,将省级分销通路建设发展规划短暂限定在长江以南区域,集中精力做好这些省级市场,以达到熬炼销售队伍,积累阅历和对现有市场深耕细作的目的.5,建立了双赢分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销
15、通路建设中采纳了由经销商负责送货,回款和客户探望;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.虽然英茂药业公司取得的成果是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的平安,并有可能对企业的正常经营造成危害；详细存在问题有:1,分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域扩散的趋势.多种分销通路模式同时存在的状况使分销通路网络状态多样,困难,混乱,造成企业在市场安排,执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目,无形当中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的主动性,使经销商经销企业产品的意愿和爱好降低.2,分销通路限制出现担心全因
16、素.英茂药业公司分销通路建设的过程中, 由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物平安,货款刚好回笼,当英茂药业公司希望分销通路成员帮助调整产品结构,加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或多或少的抵触.3,销售人员管理面临失控.销售信息反馈不刚好,政令下达不畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案收集出现问题,使企业对人员的管理面临失控.4,终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中,出现了人员懈怠,敷衍了事的现象,售点宣扬物陈设不到位,维护工作不仔细,不按规定进行修补,消费者询问时不具体耐性地解答,服务看法恶劣等现象.英茂药业公司分销通路存在的问题已经
17、对企业的生存和发展造成威逼,因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原则,确定分销通路调整的对策,使企业的分销通路高效畅通,为企业的经营创建效益,为企业的发展奠定良好的基础.5,经销商信用恶化,忠诚度降低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长,回款率下降,使英茂药业公司在外应收货款过多,给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力,同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就埋怨企业或干脆退出分销通路.6,经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全,唯大是从,只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准,而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小,
18、以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准.只要经销商情愿经销企业的产品就发展成为分销通路成员,缺乏相应明确和系统化的标准,在经销商的选取和划分上呈现肯定程度的混乱.销售药品实习报告 篇3即使有再多的留恋我们都要分别；即使有再多的不舍我们都要离开。两年的生活让我们这帮原本天南海北的人聚在了一块，于是大家都彼此成为了最亲的人。不论以后的我们在哪里，请记得曾经我们在一起有过欢声笑语。三个月前的我们还怀抱着对将来的志向与希望，总是想着我要干什么；三个月后的我们总是嘴上挂着现实是如何的残酷，我们能干什么。人总是要经验一些自己从未经验过的才能长大。短短的实习期已经结束，静下心来回想这次实习真是感受颇深。我
19、们知道实习是高校教化中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培育和熬炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业学问，去独立分析和解决实际问题的实力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手实力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下肯定的基础。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深化了解，慢慢地我喜爱上这个专业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有许多的新的体会，新的想法。回顾我的实习生活，感受是很深的，收获也是丰硕的。这次的实习，主要是药品销售。我们主要是在一个地区打开市场，让公司的知名度有所提高，被当地的药店和诊所熟知
20、进而合作。他们通过我们向公司下订单，我们再把订单下到公司里，公司在发货给我们，再由我们送货给客户的过程。这次的实习经验我对市场营销这个专业有了更加理性的相识和更深刻的体会。通过这次的实习，我由第一天的拘谨和胆怯，对什么事情都充溢着新奇，转而渐渐适应了这样的生活，做事情要懂得变通，按部就班。这次的实习，让我懂得了很多，知道了很多，高校文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头起先，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培育主动学习实力和创新实力，必需努力提高自身的综合素养，适应时代的须要。虽说高校文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素养却仍是你就业时的重要筹码。首先是学
21、习成果，用人单位认为成果的好坏从肯定程度上说明白你学习实力的强弱，所以，学习成果是他们特别看重的一点。因此，我们首先要学好自己的专业学问。其次，他们看重的就是就是我们的社会实践实力。这一点就要看我们平常的实际动手及操作实力。经过这段时间的实习，我主要有以下几点感想：第一，要有坚持不懈的精神作为在校生，我们不管到哪家公司，一起先都不会立即给工作我们做，一般都是先让我们熟识公司的工作环境，时间短的要几天，时间长的要几周，或更长的时间，在这段时间里许多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们肯定要坚持，不能轻易放弃。其次，要勤劳，任劳任怨我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简洁的工作。与此同时，我们应当自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚起先也只有这样。