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2、师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 2联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论 、 经理人、 销售与市场、 商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：团队建设、 公关技巧、 卓越销售技巧、 优势谈判、 客户关系管理、 店长管理 、 职业生涯规划、 电话营销、 大客户管理等。主要客户 : 摩托罗拉、壳牌（中国） 、中石油、中石化、中国移动、中
3、国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。一. 总则 1. 制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。 2. 适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。3. 实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团总裁核准后实施。二 . 销售人员1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团
4、规章制度执行。2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。3. 销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。三. 营销计划销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。四. 营销过程1销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10 日前必须提交集团行政管理部一份存档。2各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如
5、市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。3. 销售时， 原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3 日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。 4. 销售利润率低于20% 的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页
6、- - - - - - - - - 3 5. 销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。五 . 销售价格1. 内部报价：产品销售：a. 原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。b. 原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。工程成套项目：a. 设计费为工程设备材料成本的8% ；b. 成套调试费为工程设备材料成本的30% ；c. 不可预知费7% ；d. 管理费 5% ；e. 利税 20% 。2. 对外报价：各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度
7、等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。六. 业务费用（含差旅费、公关费）1销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见集团资金支付审批流程。2业务费用标准：销售利润率低于25% 时，业务费用为销售差价的20% ；销售利润率等于和大于25% 时，业务费用为销售额的6% ；业务费用大于销售额的6% 的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。3销售人员如需销售( 售前、售中 ) 技术支持，其业务费用中将包含如下费用：工程师差旅费（
8、含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项）a.按销售额的5% 提取服务费；b.按出勤天数计算：自控工程师500 元/ 天，技术支持工程师400 元/ 天。设计、制作投标书（含技术标）费用：600 元/ 份。七销售人员薪资福利待遇1. 销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准。2. 转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成 +年终奖励”具体由各单位制订，报集团总经办批准。月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -
9、- - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 4序号当月的年累计销售额建议月工资1 30 万元以下（含30 万元）960 元2 30-50 万元以内（含50 万元）1150 元3 50-100 万元以内（含100 万元）1500 元4 100-150 万元以内（含150 万元）2000 元5 150-200 万元以内（含200 万元）2500 元6 200-250 万元以内（含250 万元）3000 元7 250-300 万元以内（含300 万元）3500 元8 300 万元以上
10、（不含300 万元）4000 元注：连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。业务提成：a.按超价部分的50 %在销售款回笼当月结算。b.至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2 个月后按月息1% 计息。c.除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。d.有质保金的合同，留结算额的20% 待质保金回笼后再支付。年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。3销售人员的福利待遇按集团员工手册执行。八. 附则1. 集团按销售额的2% 提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。2非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。3. 其他特殊市场营销人员政策见集团特殊市场销售管理办法。4. 本办法由集团总裁批准颁行，于2010 年 1 月 1 日起生效，原2009 版销售管理办法作废。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -