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1、销售人员管理暂行办法一、 为激发销售人员积极性，控制公司销售费用及售前投入，促进公司发展，特制定本办法。本办法在试行过程中，根据实际情况进行完善修改。二、 适用范围：公司所有销售人员。三、 本办法解释权归公司财务部。第三章基本概念释义毛利：是指除去销售额中直接对外采购硬件、软件、数据及服务的额度部分。纯利：是指销售毛利中除去税收、成本、直接费用、财务费用等应扣除部分后的利润额。第四章产品销售管理办法一、 产品销售的定义产品是指公司已成熟可以独立发卖的软件产品或产品包，以及基本成熟可以相对明确需求确定人工投入的类产品项目。包括：VRMAP 、嵌入式产品、 GPS单机版。 以产品为核心的简单工程项
2、目，除去直接项目成本的部分视为产品销售额。二、 销售费用管理1、 销售费用：销售费用指销售人员在销售业务过程中所花销的费用及直接使用公司资源的价值（如售前工程技术支持人员的使用费）。2、 销售费用管理形式：销售费用管理采用费率制。费率所函盖的范围包括直接销售费用和售前工程技术支持两部分。采用额度预支，收款核销，节余提成的办法：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 3、 直接销售费用管理办法1） 直接销售费用包括销售人员
3、直接支出的：招待费（含售前工程技术人员的费用）、通讯费（含售前工程技术人员出差的通讯费用）、差旅费（含售前工程技术人员的费用）、交通费（含售前工程技术人员的费用）、直接动用公司资产的费用，包括礼品样机等；其他费用。2） 费率比率：为销售收入毛利部分的6% 。3） 费用的借支办法：每月初销售在最低收款要求的基础上向销售主管申报当月的销售计划及收款计划，在销售主管审定后，按审定收款计划向财务申请借支额度。当月现金借支费用不得超过当月费率额度的50% ，随回款的到位提高销售费用的实用额度。若超支，需经销售部经理及总经理审批同意，并相应冲减下月销售费用额度。4） 费用计算办法：当月未支出的费用额度，可
4、累计计入下月支出；5） 费用支出限额：以每月回款额按费率比例计算；6） 节约提奖：按半年考核，每年6 月、 12 月底财务核算，在完成阶段销售目标的情况下，个人直接得到销售费用节约额的70% 。超支部分原则自理，特殊情况报总经理审批；4、 售前工程技术支持费用2） 售前费用的核定，具体采用工单制，包括动用技术人员出方案、演示、调试、出差等，售前人员技术支持采用人天工时考评，具体售前人员费用核算办法另行规定；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - -
5、 - - - - - - 3） 由销售人员选择售前人员，如需动用项目人员及开发人员需经其上级主管领导同意。销售人员对售前人员有考评权，售前人员持销售人员签字的工单申报考核工作量。4） 费率比率：为销售收入毛利部分的4% 。5） 节约提奖：按半年考核，每年年底财务核算，售前费用节约额销售提成30% ，超支部分冲抵销售费用，特殊情况报总经理审批；第三章一般项目销售管理办法三、 一般项目销售定义一般项目销售是指技术比较成熟，需求比较简单，可以控制开发周期，单个销售人员可以独立完成，额度不大的类产品及简单项目销售。包括GPS NT版、简单的GIS 应用开发及嵌入式定制开发。四、 销售费用管理1、 销售
6、费用：销售费用指销售人员在销售业务过程中所花销的费用及直接占用公司资源的价值（如售前工程技术支持人员的使用费）。2、 销售费用管理形式：一般项目销售费用管理采用费率制，参照产品销售费率制的规定。五、 一般项目销售奖励办法1） 一般项目销售主要考评其回款率，项目款至少要求回收80% ，项目验收后一个月内收款达不到80% 的部分的20% ，冲抵其费用及绩效工资。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 2） 一般项目销售总额提
7、20% 的尾款准备金，尾款回收的人员可对尾款追回额提奖15% 。资金到账后一个月内兑现。第四章大项目销售管理办法六、 大项目销售定义大项目销售是指主要工作需要通过定制开发来完成的工程，及商务过程复杂不能靠一个人完成的工程。包括大的GPS 、GIS项目开发，新市场、新行业、新产品项目。七、 项目销售的管理大项目销售由公司总经理直控，可操作大项目的销售人员需由总经理认定，大项目需经公司技术决策层及公司决策层认可方可立项。八、 销售费用管理3、 销售费用：销售费用指销售人员在销售业务过程中所花销的费用及直接占用公司资源的价值（如售前工程技术支持人员的使用费）。4、 销售费用管理形式：销售费用原则不采
8、用费率制，但参照费率制，暂定费率为10%-15% 。费率包含了盯单失误的损失，是建立在回款总额概念上的总额控制概念。费用包括直接销售费用和售前工程技术支持两部分。采用额度预支，总额控制，收款核销，纯利提奖的办法：5、 销售费用管理办法1） 大项目销售费用管理直接由销售主管领导控制，财务监督执行，2） 直接销售费用包括销售人员直接支出的：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 招待费（含售前工程技术人员的费用）、通讯费（含
9、售前工程技术人员出差的通讯费用）、差旅费（含售前工程技术人员的费用）、交通费（含售前工程技术人员的费用）、直接动用公司资产的费用，包括礼品样机等；其他费用。3） 费率比率：为销售收入毛利部分的6%-10% 。4） 售前费用的核定，具体采用工单制，包括动用技术人员出方案、演示、调试、出差等，售前人员技术支持采用人天工时考评，具体售前人员费用核算办法另行规定；5） 费率比率：为销售收入毛利部分的4%-5% 。九、 大项目销售奖励办法3） 大项目销售由于参与人多，对售前各个阶段和环节采用业绩拆分的方法。大项目售前环节包括：项目跟踪、方案组织、商务谈判、关键环节确定、回款等五个环节。4） 对销售不同环
10、节的贡献率拆分范围原则为：信息提供： 2% 5% 方案组织： 5% 15% 过程跟踪： 10% 20% 商务谈判： 15% 30% 关键环节确定：25% 40% 回款： 25% 40% 5） 大项目销售人员需完成最低回款额要求，大项目销售回款 80% 可进行结算， 按回款后计算净利提奖。净利的 10% 奖励销售环节，按贡献比对销售环节的人员进行奖励，年底结算兑现50% ，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - 下年二季度
11、末兑现另50% 。6） 大项目销售总额提20% 的尾款准备金，追回尾款人员可对追回尾款额提奖15% 。第五章销售任务管理十、 全年销售任务额。1） 全体销售人员根据个人能力、产品性质、资薪水平设定全年销售任务额，任务额含产品和项目。根据销售规律将年销售额分解到每个月，制定每月的最低收款指标，按每月最低回款额进行绩效考评。2） 任务额的计量基础：以毛利回款额为准。3） 销售人员工资分为基本工资与绩效工资两部分，完成月最低回款额者方能取得全额绩效工资。不足最低回款额要求的比例相应扣发其绩效工资，收款不足其最低回款额50% 者，扣发其全额绩效工资。超过月回款额的部分，可弥补上两个月的不足，或结转后两
12、月弥补不足，同时补发被扣绩效额的80% 或视超过情况奖励其绩效额最高100% 的奖金。4） 连续 3 个月无法完成最低回款额50% 者，根据人力资源部有关规定降薪、调职或劝辞，具体办法另行制定。十一、 利润提成1） 利润提成的前提为销售人员已完成其核定的全年销售任务额。2） 提前完成全年任务额者，可提前进入利润提成环节。3） 完成保底任务额后产生业务利润部分，在冲抵其销售费名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 - - - - - - - - - 用超支部
13、分后，其中的10% 作为销售人员的提成，当月兑现其中的 20% 。 ，剩余部分分两次，分别在年底及第二年一季度末平均支付销售人员。4） 在完成任务销售额后，对销售人员的全部销售额贡献提奖 1% 。十二、 其他考评指标公司除对销售人员进行绩效及费用考评外，还就以下指标对销售进行考评，包括：基本工作纪律维护公司利益情况市场情报工作对产品技术改进拓展的贡献协同精神公司安排的临时任务完成情况对上述考核指标评价后形成综合评价指标系数，对销售年终绩效进行加权，或通过奖金发放。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -