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1、一钢铁行业电商概况在钢铁产能过剩、 企业亏损或微利、 需求低迷的背景下， 商业模式和管理模式需要融合创新，传统钢贸商营销模式已经不适应形势要求，并出现大规模倒闭，旧的钢贸模式难以为继。而日益成熟的钢铁电商平台将成为钢贸流通主流模式。钢铁电商通过线上线下融合， 提高资金周转速度、加快物流效率、减少库存等等，可以大幅降低现有交易成本，折合吨钢100-150 元。2011年以来，国内钢铁电商数量“井喷” 。据统计，目前通过钢铁企业、钢贸企业以及第三方搭建的钢铁电商总数已超过200 家， 在全国大宗商品电子商务企业中占 27.6%。其中，近两年新建的电商平台数量占据半壁江山，呈现集中爆发态势。2014
2、年全国钢铁电商平台线上钢材交易量占总交易量的10% 左右，去年全国钢材交易量约为7.5 亿吨，按 10% 折算相当于 7500 万吨钢材，也就是 8000 万吨粗钢的量，而去年全国电商的线上总交易额更是突破2000 亿元大关。就钢铁电商主体而言，目前主流的有钢厂自建电子销售平台、 大型钢铁流通 (钢贸)商网络交易平台、资讯类网站延伸交易平台与第三方创投钢铁电商平台四类。调研结果显示，截至目前，包括宝钢、河北钢铁集团、武钢、沙钢等在内的钢厂自建电子销售平台数量占比最高，已占到总数的37.4%，而完全第三方创投钢铁电商平台仅占 16.2%，其他两类依次为19.5%、22.7%。名师资料总结 - -
3、 -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 与此同时，各家电商的模式又不尽相同。钢厂自建电子销售平台多数陷入“单纯将线下销售搬上网络” 怪圈，成效迟迟难以显现。 以河北钢铁电子交易中心与宝钢旗下东方钢铁在线为例， 实际盈利业务只是在循环物资和原料采购交易。而像淮矿物流旗下斯迪尔与五矿发展刚刚自建的鑫益联，除向“钢材网上超市” 目标发力外，还侧重“动态货值融资”业务。至于兰格现货交易、我的钢铁旗下钢银等由资讯类网站延伸交易平台，比较接近第三方钢铁
4、电商运作模式，不过仍难抵住“广告式交易信息发布”利益诱惑。而“淘宝网” 式第三方交易平台则是一种较为理想的模式。比如上海钢铁交易中心、找钢网等正在努力接近，尤其后者完全采取“纯电商”式营销管理模式，不仅实现交易订单实时公布，还推出各类促销优惠活动。另外，值得提到的是， 中国铁物与西本新干线股份有限公司共同出资成立的西本新干线、 五矿发展自建的鑫益联、 淮矿物流旗下斯迪尔、 中铁物资集团与钢之家合资成立的中国大宗物资网等，因为凭借大型国有流通企业实力，拥有着全国覆盖最广的钢材分销网络与物流体系，是目前行业内最具竞争力的 “落地”型电商平台。二钢铁行业电商发展历程新的时代： 2000 年钢铁作为国
5、民经济的重要支柱，在以往是属于国家战略物资，生产、流通等基本都控制在政府层面。 20 世纪初，我国的粗钢产量才4 万吨/ 年左右，而当时日本，一年的粗钢产量是840 多万吨。到 2000 年，国内粗钢产量达到1.2 亿吨，占据全球产量 20% 以上。而随着新世纪经济的高速发展，各行业对钢材需求日益增多，钢铁贸易行业也逐步兴盛起来，公司越来越多，人员也越来越多。钢铁互联网行业的领头羊， 唯一的上市公司 - 上海钢联就是在此市场背景下建立和发展起来的。 上海钢联运营的 我的钢铁网 在业内知名度、 认可度和品牌度非常高，它主要以资讯信息服务为主，由此导入客户，发掘需求，营销其资讯、会展、广告、研究报
6、告、期刊、移动增值服务等等，2012年净利润在 3800万左右。业内估计其早在2002 年左右，已经实现盈利。这在当时，跟风者众多，有成功有失败。而由于钢铁这种大宗商品有其特有的行业规则，并且要做到立体多元化的落地，单一网站辐射区域有限， 难以全部占领市场。由此， 某一些同类的网站仍能存活，甚至能够与我的钢铁网同步竞争，如华北区域的兰格钢铁网。百度一搜，我们的大大小小钢铁网站不下千家。其中，略有知名的资讯类网站也有几十家。 仔细分析来看， 这些资讯类网站主要集中在北京、上海等钢铁贸易重镇，和钢铁生产基地如河北唐山。 为何在于这些地方行业信息获取渠道最为广泛、深入，也最为快捷。同时，客户群体最为
7、集中，营销最为方便。电商时代： 2005年接下来，要说的对象，是第三方多对多的钢铁现货交易电商平台。全国大小钢厂、贸易商等总共约30多万家，多数资讯网站会员费约3000-5000 元/ 年，缴费率大约 30% ，即 6 万家。那么这个市场的规模是9 万*5000 元=4.5 亿元。再加上其他广告、会展等，总计市场价值不超过10 亿元。然而，转向以交易为核心的电商后，仅仅按钢厂到终端的最短流程测算，以2005 年粗钢产量 3.5 亿吨估名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2
8、 页，共 5 页 - - - - - - - - - 计交易规模达 1.4 万亿多，两者根本不在一个数量级上。自 2003 年，钢联尝试现货交易起，有差不多10 年了。在这 10 年里，钢铁电商发展从无到有， 从小到大。 从供求信息发布系统、 主动营销平台等到钢铁现货搜索、品牌商城、在线挂牌交易、招投标交易和人工撮合交易，直至引入供应链融资交易等等。模式在不断地推陈出新，我们也不断地在探索，可惜的是，从公司的角度而言，暂时没有完全成功者。在钢铁行业大环境下审视钢铁电商自 2008 年金融危机以来， 钢铁行业饱受 产能过剩、 利润微薄、 资金紧张 , 等困境，钢厂在强势逼迫贸易商的同时，也在遭受
9、三大国际矿商的剥削。自从长协矿机制改成现货与长协并存之后，国内钢材价格忽上忽下， 涨跌无定。 总体来看，这 5 年以来，钢价上涨时间短，下跌周期长，涨100，跌 200。从 6000元/ 吨，直至现在的 3000 多元/ 吨，跌幅将近一半。在此背景下，作为钢铁交易的主体，无论是钢厂还是贸易商，深受其害。贸易商破产、钢材市场关门、钢厂暴亏等等现象，屡屡发生。2007 年以前，贸易商吨钢利润可达 500 元左右，而在 2008 年后，多数时间处于亏损状态，这样，客户对其在网上营销的投入也大幅削减。整体大环境不佳， 导致客户利润微薄， 交易活跃度降低，市场参与度减弱。钢铁流通市场电子商务仍未完全成熟
10、在钢铁贸易行业内， 传统交易行为习惯根深蒂固， 实际操作业务的交易人员对公开、透明的电子商务交易兴趣不高，部分甚至十分抗拒和排斥。同时，钢铁电商在其资源管理、支付结算、交易安全和诚信机制等方面系统工程仍不十分完善，作为实现交易的功能性网站， 各类电商平台仍亟待改进和提高。而且，需要考虑的是，受历史原因影响， 钢铁行业某些从业人员知识水平、文化结构等总体上同比其他行业相对有一定差距， 电商市场培育需要较为漫长的过程。 最为关键的是，交易商对渠道跨区域化和扁平化有极高要求，而要做到这点， 电商平台需要长时间的积累和沉淀。三钢铁行业电商发展问题问题一：发展目标不明导致网站定位缺失这个是多数失败网站的
11、通病， 尤其在钢铁电商行业内。 由于产品属性完全不同，其他 B2C 、B2B网站对大宗电商并无多大借鉴效果。由于缺少可参照的对象，各平台对未来设想不一， 没有确定的目标。 今天觉得品牌商城模式不错， 明天又认为钢厂专卖场有前途，后天又主攻招投标机制。由此造成，网站的定位缺失。最终不仅客户不知道你在做什么，连自己也不知道在做什么。 而且，一个电商网站拥有的资源是有限的， 全品种全模式运营的确实很好，但成本太大， 毕竟这是万亿规模的市场， 以几千万的投入撬动万亿市场相当困难。在市场开拓的阶段， 应该把资源全部集中在某一再细分领域，实行差异化，品牌化，获得局部优势，争取实现突破。问题二：以传统贸易思
12、维来做电子商务由于钢铁电商需要非常高的专业水平，不少的钢铁电商有钢铁贸易的背景，多数从业人员是钢铁贸易行业出身，其思维惯性难以脱离其固有的钢贸体系。贸易名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 行业是以供应链整合为主导， 电子商务行业是以渠道整合为主导，在实际业务流程操作中，这会体现出巨大的偏差。供应链整合本质上是实现资源的优化配置，降低采购成本，扩大销售利润，重点是价格 ; 而渠道整合本质上是实现横向不同渠道的衔接，使得
13、交易结构扁平化，多元化，重点是拓展。这两者在本质上有明显的区别，但是能够明确区分并完全执行的钢铁电商并不常见， 多数网站仍然以传统贸易思维来做电子商务，这样导致电商负载过重，效率低下，以致陷入不断为客户寻求价格优势的死循环。四日韩钢铁企业电商发展的启示欧美等发达国家的钢铁工业信息化发展起步最早，但真正将信息化技术和互联网应用充分引入钢铁行业的是日本、韩国的钢铁企业， 日韩钢铁企业率先开展了面向客户的信息化建设，并将其与制造系统融合，推动了智能生产的发展。日韩钢铁企业的信息化建设始于上世纪70 年代后期。他们以大型计算机为基础，建立了集中式信息系统，并在此基础上逐步扩充并开发新的应用功能，逐渐完
14、善了从生产到管理决策的整个信息系统集成。而日韩钢企信息化发展的逻辑基本一致，制造流程集成的同时实现供应链信息的集成，减少管理、销售、物流各个层级，从而降低成本，并通过信息化建设和运营积累的技术经验，开始逐步对外提供解决方案，创造新的价值。在日韩钢铁企业信息化建设，特别是与互联网技术融合的过程中，最具代表性的是浦项钢铁。这个全球最具竞争力的钢铁企业的信息化发生在其面临危机之时，与我国当前钢铁企业所面临的外部环境十分相似。上世纪末， 面对钢铁市场由卖方市场向买方市场转变的形势，浦项钢铁在信息高度集成的基础上，增加了以客户价值为导向的信息化改造，在将内部采购、生产、销售、物流、财务、人力各个部门信息
15、集成的同时，推进了基于互联网的制造执行系统，将客户的信息需求及时反馈给企业各部门，以客户感受协调内部生产、销售各个环节， 使交货周期和客户满意度得到进一步提升。浦项能够通过信息化走出危机并逐步构建了自身的核心竞争力体系，我国钢铁企业也可以通过内部的信息化建设、互联网应用的引入，提高生产效率， 摆脱目前的困境。日韩钢铁企业在信息化建设过程中对钢铁电商也进行了积极尝试。在欧美等钢铁企业相继出现电商平台后，日韩钢铁企业密切关注电商发展态势，新日铁和浦项钢铁签订了策略联盟合约， 通过第三方投资与发展资讯产业等形式搭建了最初的电商平台，后期逐步扩展为电商网站， 以产品销售和原材料采购为主。但是日韩钢铁企
16、业的电商平台发展并没有取得突破性进展， 更多的表现为与企业内部信息管理系统相连接的企业自营平台，未能发展成为整合产业链资源的有效工具。日韩钢铁电商平台发展受挫的原因在于，一方面钢企联合建立的电商平台难以处理钢企间的竞争关系和利益冲突，同时日韩钢铁企业集中度高，电商平台难以介入企业从采购到销售的各个环节； 另一方面，当时的电商技术尚不成熟，网购环境也没有形成，钢企的直供渠道又相对畅通，并不需要电商平台的介入。透过日韩钢铁企业电商发展的经验，也能看到当前我国电商平台发展存在一些问题，如诸多钢铁企业发展电商平台群雄并起，尽管强调兼容共生，但企业间的竞争和利益冲突仍不可避免， 钢铁电商的集中爆发式增长
17、也加剧了市场竞争，未来钢铁电商也将面临严酷的市场优胜劣汰。五钢铁电商的五大突破方向一是产品标准化的问题。产品标准不仅反映钢厂的制造水平，也能更好地满足客户需求。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 由于中国钢厂太多，产品标准参差不齐，尽管国标都是一样的，但具体到不同厂家，产品的标准也不一样。每家钢厂的同一产品在质量、性能甚至表面宽度、厚度、板型、抗拉强度、深冲力方面都各有差异。比如宝钢较多板材产品价格每吨比同行高出数百
18、元至上千元，正是因为即便是同规格同材质的产品，但其产品工艺、质量、外表、性能标准更具有优越性。随着钢厂加强与下游用户合作，结合与上游原料、能源等供应及服务的升级，实现标准的划定是有必要的。二是售后服务的问题。钢铁等资源性工业品不像普通的消费品，不像在网上购买一件衣服，不满意可以方便的退换货，而且要承担的运输费用也较高。为了保证售后尽量少出现退换货、 质量等各方面的问题，就要把各方面工作做到极致。如对产品质量的把关，产品实物质量是否与图片符合，客户收到的货物是否与原订的产品要求一致；在货物运输过程中，对于产品变形受损或者生锈的问题，解决方案是否完善；客户在交易中比价、议价、 锁定资源等各个环节是
19、否通畅等。三是诚信体系的问题。目前， 我国缺乏第三方诚信体系评估与建立，传统钢铁交易都是凭买卖双方的信用来进行，尽管纳入银行结算体系，但并没有实现第三方担保的功能，诚信体系的建设仍需要较长时间。如果对根据客户的交易记录评级，并按照评级提供相应的融资、赊购等优惠服务，如对信誉好的客户可以给予降低保证金标准，使得买方可以用更少的资金拿到想要的资源；卖方在买方订货后可以提前从第三方账户中提现，缩短资金周转时间。四是电商平台在线支付及资金安全的问题。第三方支付对于钢铁电商平台而言是必要的，它可以解决买卖双方在中间环节的信任问题。目前，钢铁电商平台通过第三方支付工具进行支付的并不多， 牌照申请也相对较难
20、。正因为如此， 在线支付更需要买卖双方诚信关系的确立，支付安全及风险的保证。如果没有客户的在线支付记录，不掌握客户的货币清算行为，对客户需求的把握和提供更好的服务就欠火候。五是电商思维和习惯的宣传与培养。近两年， 尽管钢铁电商交易规模不断扩大，但市场上多数钢贸商和下游企业仍未通过电商平台进行交易，对电商平台的了解并不多。因此有必要加大电商平台的宣传和推广，通过纸质资料、光盘、媒体加大宣传，以尽快培养客户的使用习惯。当然，电商平台自身的建设也需要不断完善，包括电商平台的界面功能，如资源检索、交易流程等。当平台体量达到一定程度后，可以结合规模优势、物流和交易环节的优势，帮助客户有效降低成本。钢银平台最大的优势是流量，我的钢铁网是行业第一门户网站，经过十几年的发展，已经拥有广泛的遍布产业链的客户，生产企业、贸易商、终端用户、仓库、物流企业、银行都和公司保持着非常良好的关系。互联网最贵的就是流量，特别是垂直行业电商网站，由于目标客户的特殊性，垂直电商网站很难像B2C 网站一样通过投放广告获取有效的流量。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -