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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 驾校营销方案李明航一、市场现状 随着市场经济进展,人们生活水平的不断提高,汽车的数量逐年快速增长,随之驾驶员的培训市场也显得日益火爆,但是驾培市场的竞争也显得更加猛烈,通过明白看到,沈阳的驾培市场大致出现以下状况：1、驾校数量多：供应侧显现竞争,并日益明显和猛烈 2、品牌差异度不明显：老驾校如宏达、八棵树、交通等多在强调品牌时间久、场地大；新驾校多在车 况新、服务好做宣扬,品牌特色多有雷同,不够凸显,不便于消费者辨别和记 忆；3、营销渠道较为传统且不细致：沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员和高校院校,各家招生 方式雷同,且招生渠道创新较少
2、,治理也不详细；4、销售治理不精细：多数招生工作人员只有招生数量任务,但对销售指标完成上没有任务分解,及系 统的招生方案细化,多是凭个人人脉和运气,好的时候完成好,不好的时候只 能事后认罚,导致招生数量起起落落不稳固,旺季销量不旺,淡季销量不稳；5、价格竞争突出：价格战在沈阳及周边地区尤为突出,其缘由就是每家驾校销售产品雷同,服务差异 不明显,场地和下证速度等竞争名词大家都在用,竞争才能缺乏创新；面对驾培这一传统行业,随着市场竞争与剔除的进展浪潮,营销工作的重要性,系统性,创新性,将 是将来教培行业更加重要工作；二、市场营销思路 依据市场现状,在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争,如何把被平
3、分的市场蛋糕拿到,且争取 跟多的市场份额,找到更多数量的学员就是核心任务：一、渠道方案 1增建多元化招生渠道,1、网点渠道 -在人流量大位置显著的门市建立招生网点（如超市、主要干路、学校、小区等）2、网络渠道 -官网招生、 58 同城、赶集、驾校网等 3、微信渠道 -公众号,个人公众号,全部销售人员都建立特地的微信招生伴侣圈 4、业务渠道 -由各业务人员组成,采纳各种形式的终端招生推广 5、学校渠道 -由各高校的代理组成并由我校专人负责学校渠道 6、网群渠道 -如爱好爱好 QQ 群、豆瓣群、论坛群、等 7、代理渠道 -周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等 8、异业联盟渠道-如
4、保险公司,买车险送驾校代金券,各房产中介,送驾校代金券等 渠道方案 2 强化招生渠道及治理以上招生渠道里1、2、3、4、5 为传统渠道,每个驾校都在做,但我们要本着:敌无我有,敌有我强,敌强我多的 工作思路,加强渠道建设和治理；即从网点的数量上,网点的质量上、网点的特色上,找出与竞争对手的差异；工作方案：1、网点渠道 门店形象： 全部门店统一VI 形象,招生人员服装统一,销售说辞与销售技巧统一培训,并做好销售演练和销售监督,建立考核系统；2、网络渠道 此渠道的工作重点,第一要全面掩盖,全部可免费发布的网站必需全部发布招生信息,其次重点在频次上,其实每个驾校都在发布,但是大多再走形式主义,上午发
5、布后就不能实时治理,导 致询问客户流失,或因广告位置不佳被竞争者抢走,为此我们的广告发布肯定要不竞争者频繁,可以每小时 就一个更新,并随时专人负责此事,并对其建立考核表,进行监督和数据积存；第三重点是日常治理与资源深挖,多数网络信息不被重视,如询问者的网络邮箱,网号,电话号等,这些资源我们要重点利用深挖,争 取多的获得联系方式,进行电话跟踪和销售工作；3 微信渠道与 6 网群渠道 此渠道与网络渠道不同的在于,第一,每个广告发布人都是在自己可掌握 的伴侣圈,每个人可以跟群内的伴侣积极互动,可以找许多的伴侣再次间接的发布聘请信息；其次,此渠道 的监督是重点,要检查每个人是否做到充分运用了自己的广告
6、（伴侣圈）资源,所以要有特地的人负责检查名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 每个人信息发布情形,并做好培训和指导,给每个工作人员标准的信息发布模版4 业务渠道工作重点：第一在于时间治理,多数业务员下市场后,工作地不知道去哪了,干什么,干了多长时间工作不精确,多数存在时间铺张或办私事现象；其缘由在于 1、时间治理不够系统,2、下达的任务量不满 3、培训工作不足,导致业务员找不到自己的工作重心和方向；为此在业务员渠道建设上,将每天布置：小区传单发放 300 张,扫街边店 50 家,网点建设 1 个街道等工作, （详细指标可
7、具实际情形调整调整）,做好业务员的晨会,周会及总结和指导工作,月考核指标临时参考学校原考核系统,最终建立,抽查岗考核；5 学校渠道 学校渠道由业务员负责执行,目前多数驾校的学校招生代理考核不够,鼓励不足,竞争不足,在学校渠道上,1、要对同学代理员进行考核和培训,2、每月保证两次招生汇报及培训会,加强代理人员的业务水平和重视度,忠诚度,3、鼓励政策临时按驾校原标准嘉奖；4、建立剔除机制,对校内代理招生数量末尾的,进行剔除,重新找代理,（剔除机制是区分其他驾校的重要机制,许多驾校是有校内代理,但是在其位不谋其政,占着位置不出功）保证学校渠道有数量也要有质量；渠道分析 ：6、7、8 及 3 号渠道是
8、将来市场竞争中必不行少的工作,网络推广销量不肯定很大,但是在品牌知名度的传播和建立上,可发挥重要的传播作用,它的渠道成本投入低,不占用什么过多的人力资源,只要抓好日常治理,数据治理,能带来许多的市场信息和肯定的销量；7、 8 号抓好前期渠道建设是发挥业务员和培育业务员建立渠道的好机会,白天指导各业务在沈阳市内以行政区域划分（沈北区、皇姑区、东陵区、和平区、沈河区、铁西区、浑南区 7 个区）分别开展便利店、洗衣店、租车车行、理发店母,火车票售票点婴店等诸多门店做代理,以扩充代理网点建设；例：按每区布置30 个合作店,每年可在此渠道招生按4 人/网点 /年（按每季度招生一人次）全年 7 区 30
9、网点 4 人=840 名学员异业联盟渠道以驾校代金券模式对外发放,代金券可印制我校产品信息,优惠信息,优势介绍等；代金券金额可在 100200 元二、产品优化1、团购政策 2、爱心政策 3、同学政策 4、女士特权 5、vip 特权 6、绿色直通车特权产客群分类团购政策产品思路1、随众客户2、在意价格爱心政策1、丈夫有车,让妻子学驾驶2、情侣间共同学车的品3、女孩娇气、孕妇、产后妇女同学政策及4、父母送孩子学驾驶客1、同学群2、家庭经济一般vip 特权分1、富二代、官二代类2、公司白领思3、经济富足人士女士特权路1、排斥男士的女性2、传统思想女性3、高学历女性1、急于驾驶的人员 绿色直通车特权2
10、、外地来沈或长期出差的职员产品名称定价原就产品规划原就名师归纳总结 爱她/他总动员套餐现价 +198 VIP 休息室 +接送服务 +练车空调第 2 页,共 4 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 女士全优套餐 现价 +198 女士休息室 +优秀女教练 +女士专用练车清新一夏套餐 现价 +128 接送服务 +练车空调白领 VIP 套餐 现价 +198 白领学员区练车 +练车空调 +接送服务暑期任我行套餐 现价 -100 优先练车 +赠送饮水 +绿色通道快速下证团购套餐 现价 -100 团购练车区 +赠送饮水 +礼品备 1、产品名称,及组合可由市场部或销售
11、队伍采纳头脑风暴模式争论定夺注 2、套餐内容,可结合学校资源及成本测算详细制定三、宣扬推广渠道1、小区推广 2、商场推广 3、门市推广 3、街边汽车推广推广 人员要求 服装要求 时段 备注方案小区业务员团队统一广告衫晚高峰1、晚上小区人员密集,宣扬成效好推广2、客户群体广,依据不同人员的年龄、性别、气质分析客户需求,在A 票 B 票会有市场3、团队作战可形成肯定宣扬气概,简单吸引客户4、小区推广活动方案及培训要对业务进行考试,以确保活动执行的成效商场业务员个人便装上午1、商场年轻人多,女士多,是潜在客户密集区推广2、上午商户不忙,便于推广沟通3、利用女孩的攀比和虚荣心理,可推广爱心套餐或VIP
12、 套餐4、可以形成团购,利于招生数量的积存5、单兵作战可防止多人员进入商场打搅商场秩序门市业务小组正规 /统一下午1、街边商户多有私家车,潜在客户群几率高于小区推广2、商户经济条件好,便于快速打算成交3、可推广 VIP 套餐或爱心套餐4、小组作战可以相互协作,提高胜利率学校业务搭档便装周末1、搭档作战可以有效快速找到学校内的同学资源推广2、可推广同学套餐及团购套餐3、周末同学自由时间多,可带同学进行考察参观联盟业务搭档便装全天1、搭档作战可便利应对联盟推广的各种临时问题推广2、搭档出行可相互增强谈判信心四、物料推广：市场现状： 目前各驾校在学员终止后就与驾校形成了完全的脱离,没有任何回访或所谓
13、的售后服务和跟踪,但实际学习后的学员口碑是许多新学员挑选驾校的重要渠道,假如能把毕业学员的后期服务做好,是能够极大的提升学员中意度和口碑知名度的,也能够带来许多的转介绍新学员；物办理念： 纪念品是能够让学员毕业后连续记住和推广我们驾校的重要方式；举例：如一个学校每年毕业 1000 名学员,那么一个钥匙扣能够让一千个个人、乃至家庭乃至 1000 个伴侣圈知道并记住我们学校,从而能够带动起结业学员周边的亲戚,伴侣,同事都有可能来我们学校询问或学习；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 物料介绍钥匙扣515 元小件物料：可以赠
14、送给宣扬物料的重要性：1、印制驾1、赠品可加快成交几率保温杯3050 元每名毕业学员及宣扬推校 LOGO 3、提升客户中意度2、印制二指甲套装广中使用4、形成硬性广告效应维码（扫车 载 手 机 架5、促进销售量描可领礼等大件物料：可以送给即6、品牌和知名度传播品和活动6、满意消费者的占廉价心理茶具信息,并工艺摆件将签单的学员,转介绍加入公众客户的学员,或者一次号）汽车香水通过考试的削减了学校CD 包对他多次投入的优秀学汽车脚垫员布偶的五、品牌建设：品牌差异化建设将是将来驾培市场的普遍工作内容,特色明白品牌传播能够为销售工作带来多方面的便利条件,如家电里的海尔服务好,格力品质好索尼产品好等,好的
15、品牌联想及定位是赶超竞争者和区分于竞争者的有力营销；本驾校的品牌定位可依据驾校的 初步可行工作思路：SWOT 分析,依据实际情形争论确定；1、统一网点 VI 形象,此时期后的店内全部物料配发,招生条幅,X 展架、路旗等都将统一发放,统一指导布置,页面设计统一 ,并对全部员工进行品牌概念的宣扬培训 ,建立品牌意识；2、制定月度、季度、年度企业文化培训会议,树立明星员工,优秀员工,模范员工3、建设特色学员车,车辆外贴女士专用车贴,团购专用车贴,VIP 专用车贴,车贴设计要醒目大气,统一规范,材质可用磁力车贴（可瞬时摘卸材质）,便于车辆临时调用转换4、品牌代言人,如行业权威人士,地区明星,知名教练等5、举办品牌赛事：如优秀学员考试会、优秀教练技能赛等六：其它工作2022/7/20 沈阳李明航名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页