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1、销售谈判的九大经典法则销售的最终目的就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。法则一：真诚地以他人的角度了解一切。“只有真诚才能说服别人。” （英国作家哈兹立特William Hazlitt）当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户？深入客户需求的四大法门：1. 先发问再推销（能够了解客户的人会让客户建立信任感）。问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。2. 对客户做全方位的了解。现目障价模式（现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值）。 3. 少说话，多听话。说该说的话（简洁），听完整的话（了解客户真实意图） 。4. 对别人的事情感兴趣。对别人很关心，别
2、人自然会对你感兴趣，乐于和你打交道。当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。法则二：很快地谈论客户感兴趣的话题。“请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大得多。” （戴尔?卡内基 Dell Carnegie）和客户建立和谐的关系（观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。）提问合适的问题（和客户的第一句话很重要）；让客户谈论自己；赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1. 问问题，（了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题）；2. 使人惊奇或爆炸性的开场白；3. 真诚的赞美； 4. 免费服务（专业的表现
3、）；5. 利用展示品； 6. 送小礼物； 7.提到介绍人的名字；8. 新消息或新资讯；建立和谐的七个提醒：1. 注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话；2. 想办法让对方说：YES; 3.赢得注意的开场白要简短有力；4. 无论是坐是站，都要合理地靠近客户；5. 注意坐姿； 6. 要面带微笑；7. 正确地念出对方的名字。小心不要踩到地雷：1. 不要一开始就说抱歉的话；2. 不要用“我正好路过这里”作为开场白；3. 不要强迫对方和你握手；4. 不要抽烟； 5. 不要一开始就过于锋芒毕露；6. 不要用陈腐的开场白；7. 不要说谎或用欺骗的方式引起注意；8. 不要一开始就说不雅的笑话；9. 不要谈论
4、自己的问题、麻烦或健康；10. 不要过度谈论客户的个人嗜好。可以试着和陌生客户提这些问题：你的大名怎么念？哪里人；住哪里？家庭状况？嗜好、运动？注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮，这应该是客户感兴趣的话题。法则三：主动了解如何满足客户的需求。顾客购买商品，不是想要拥有这个商品，而是相信该商品能够为他作出某些事情。卖出附加价值：人的七种基本需求：1. 希望自己能够活得平安健康；2. 希望能赚大钱、获得利益；3. 希望自己变得很重要、很有名；4. 希望抚养，保护自己所爱的人，也就是所谓的家庭之爱；5. 希望自己能够获得异性的青睐，也就是变得有吸引力；6. 希望自己能够成为有影响力的大人物；7.
5、希望能够规避风险或减少损失。让价值超越价格：如何漂亮地使出业绩魔法：1. 不要夸大或花言巧语（先夸后实：先夸大你没有办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情） ；2. 运用创意，建立自己的掉牙特价值（运用创意，为你看似平凡的产品或服务，打造不凡的价值，你才能在同业的竞争中，赢得成交的机会；千万要记住，创意不是天马行空，而是以主动满足客户的需求，作为发想的核心）。运用表格：先写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - -
6、 - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。“如果你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，而是这份产品最好的咨询人员。” （销售训练大师波西?怀汀 Percy Whiting）人心渴望处就是卖点：业务员卖的不是产品，而是产品的功效。提供资讯时六大关键：1. 提供足够的资讯（业务员的基本知识应该涵盖：1. 你的产品和用途；2. 为什么你的产品比竞争者优秀；3. 竞争者有什么样的产品；4. 你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略）；2. 简洁、 有力、 清晰；3. 站在客户的立场来介绍产品；4. 具体
7、化你所提供的资讯（图画、 文字、 图表） ；5. 让你的产品资讯变得生动（实例是最伟大的成交高手）；6. 以专业的方式提供资讯。法则五：澄清疑问，化解反对意见。“别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。” （美国教育家荷瑞斯?曼 Horace Mann）对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会。客户的反对意见一般有四类：1. 客户真的有困难；2. 客户对你说的话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解） 3. 客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4. 客户习惯提出反对意见。化解发对意见的四把宝刀：1. 处理情绪（不要急于去赢
8、得争论，缓和情绪，赢得交易）；2. 找出真正的反对意见（问问题是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3. 找出双方的交集点；4. 注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；处理方法：可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。“销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求。” （哈利 ?欧斯垂Harry Overstreet）要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户
9、真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。四个成交的法门：1. 顺水推舟法；2. 下一步骤发法；3. 选择法； 4. 机会法。成交是整个销售过程的一部分，当你运用这四种成交方法之前，必须确定已经掌握了客户的需求，引导他的购买动机，并且化解他的反对意见。法则七：深耕现有客户，积极开发新客户。“春天不播种， 夏天就不生长， 秋天就不能收割， 冬天就不能品尝。 ”（德国诗人海涅 Heinrich Heine）如何留住现有的客户：1. 热心服务； 2. 累计知识，培养能力；3. 为客户介绍朋友；4. 勤于写感谢卡
10、和赞美卡。（人脉是一个人通往财富和成功的门票；对于业务员来说，人脉就是金脉）如何轻松赢得新客户：1. 以交朋友作为前提；2. 增加自己曝光的机会；3. 让现有客户介绍新的客户。注意： 1. 让名片产生魔力；2. 擅用网络工具；3. 别怕语音留言。法则八：建立愿景、订立聪明得目标、有效运用时间。“世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗”。 （希腊哲学家苏格拉底 Socrates）建立个人愿景：面对挫折，激发潜力。制定目标：确定目标的方向；要有足够的执行力，把目标量化，分解成可行性的目标；目标要和愿景有关联性；设定目标的完成期限。六种提高效率的方法：1. 类似的任务集中完成（Block Time C
11、all） ； 2. 多接近成功者；3. 避免接触抱怨者； 4. 多花精力在有影响力的客户身上；5. 每天学习新技能；6. 保持活力。法则九：保持热忱。“人生成功的一个主要理由，是对每日工作维持兴趣，保持持久不衰的热情。” （美国教育家费尔普名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - William Phelps）成功者对待任何人指派的工作，都会全力以赴；失败者只挑自己喜欢的工作发挥。业务人员不能把东西销售出去，是因为他没有把
12、自己销售出去你不可能引燃别人心中的热切之火，假如你自己的内心仍充满冰凉的疑惑。如何保持自己的热忱度：1. 多多了解自己的产品；2. 相信自己的产品会给客户带来许多好处；结论：敲开客户心底的那扇门。销售工作就像是游泳运动或是学习语言，要专精，唯一的办法，就是不断练习，找机会让自己克服所有的障碍和困难。业务员的两个瓶颈：1. 业务员不够创新；2. 业务员太害怕拒绝。突破瓶颈首先要在态度上，让自己变得更积极、乐观，更有热忱。在技巧上，要学会和别人互动、沟通，如何运用销售的流程，循序渐进地影响别人，取得别人的承诺，达到成交的目标。业务员的工作就是敲门，透过敲门，唤醒每一个人的内在需求，让客户愿意改变心意，因为你提供的帮助，人生变得更美好。换个角度思考，销售工作就是很有意义和有意思了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -