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1、INTER OFFICE MEMO 内 部 通 函FROM 由： 行政部请示报告TO致：总经理室通知工作联系APPROVED BY审批人：DATE日期： June.，7th，2007 NO . EO2007 -12 事由：营销部 2008 年工资定级及销售提成方案根据 2005 年宾馆经营情况，营销部拟订2008 年宾馆客房营收计划为3100.12万( 含股东消费 ) ，平均出租率为72.56%，餐饮营收指标为1050 万；并拟订 2008 年营销部业绩考核方案，提请宾馆领导审核批准：1、考核范围：1.1 酒店通过营销部促销产生的餐饮收入（包括会场）、商务协议房费收入、旅行团队房费收入、会议团
2、体房费收入、长包房收入及其他类型房费收入均计入营销部考核范围。1.2 根据杭州酒店业情况，现拟订酒店2008 年营销部部门人员结构及2008年的销售考核的重点在销售组和宴会销售组1.3 销售组的工作方向在开拓新市场：（1） 加大写字楼的散客销售力度（2） 加大对省市政府机关的会议销售力度；（3） 进一步挖掘企事业单位的散客及大中小型会议市场。（4） 挖掘对外资企业的散客、会议、长包房等各类型的消费市场。（5） 加大外地市场，尤其是上海，温台地区散客、会议的销售力度。1.4 宴会销售组的工作重点为：1）维护原有的特殊协议的客户及省委办公厅、市政府接待办、省旅游局的政府部门的合作2）做好上门客户的
3、会议洽谈及业务跟进3）做好内部各部门的协调工作4）做好旅行社、订房中心洽谈及维护5）协助销售组大型会议、活动的接待。1.5 预订组工作重点为：1）预订处加大电话接听技巧及控房管理力度。2）团队、订房中心的定单的核对3）客户档案的整理与归档。新成立专门的公关策划组，设有专人进一步了解市场各方面行情、同行相关情况，并协助制订相关酒店营销策略，打造星都宾馆的品牌效应。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 1）大型活动、节假日
4、的策划、落实及场地布置。2）搜集杭州大型活动的市场信息，根据信息及以往经验，分析本酒店潜在的会议及散客市场，为销售组进一步了解并有针对性的深入市场做好充分的信息准备。3）了解同行相关市场信息（会议场地、场租、餐饮特色等），为本酒店营销部及餐饮部的工作制订新一步的营销策略。4）加大同行间的信息交流。5）每季度推出有鲜明酒店特色的宣传单页，介绍宣传下一季度酒店即将推出的美食节、价格策略等相关客户优惠措施。6）寻找合适的广告厂商，制作相关酒店的宣传资料。7）搞好与媒体的关系，提高媒体的见报率，多渠道多角度的打响宾馆的知名度。8）寻找合适且有显著效果的广告合作媒体，力争举办一两次有大型社会效应的活动，
5、加大酒店的社会影响力。9）相关网站及新闻的整理和搜集。1.6 赔偿费、代办费及酒店免费招待不计入营销部考核和计提奖范围。1.7 2008年宾馆客房总收入3100.12 万元（含股东消费），营销部的客房营收2970.12 万元（含股东消费），餐饮营收 1050万元。2、营销部人员组成营销部人员安排按 17 人编制计算。总计 17 人备注：销售主管、宴会销售主管为酒店主管级别公关策划、团队销售、美工为酒店领班级别其余为员工级别3、应收账款 3.1应收账款的担保期为二个月，即自担保日起二个月内必须收回，如不能团 队 销 售1 人公 关 策划 1 人宴会销售员2 人销售员 5 人预订员 2 人美工1
6、人计调 1 人经理助理1 人销售组主管1 人宴会组主管1 人营销部经理1 人名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 按期收回，按应收账款0.4%扣除负责该业务销售人员；如自担保日起满三个月后收回该账款， 则按扣除额度 75% 还回，如自担保日起满四个月后收回该账款，则按扣除额度 50% 还回；如自担保日起满五个月后收回该账款，则不归还扣除额度，特殊情况请示部门经理。在应回收期内如不能收回，将担保者先行到财务部垫付应付账款
7、。3.2 任何款项的担保人将为此笔款项负责，如成为死账（半年内未收回），查明原因，将由担保人员负责一定的经济赔偿。3.3 部分政府机关以及系统内单位的应收账款回收期可适当延长，原则上不超过六个月。特殊情况请示总经理。3.4 2006 年的应收账款最迟需在第二年一月三十一日前收回，逾期则不计入2006 年的业绩，也不计入第二年的业绩。在应回收期内如不能收回，则参照 3.1 执行。3.5 若营销人员工作变动离职，已发生的应收账款由本人或明确接受该客户的业务销售员负责收回尚未收回的应收账款。4、交通及通讯费用报销营销部人员手机话费公交月票费主管200 元50 元领班150 元50 元销售员、宴会销售
8、员150 元50 元美工100 元/ 计调、预订员50 元/ 4.1 营销部经理、经理助理报销标准按照宾馆规定执行。4.2 款待客户费用不超过本人上月客房业绩的0.5%（不累计）。超出部分由销售员自行支付。5、出差标准和补贴5.1 、住宿按 100 元/ 人/ 天报销（互免房无此项报销） ，餐饮按 60 元/ 人/ 天报销；往返车票报销。出差地交通费按40 元/ 人/ 天报销（至上海、北京出差，按 60 元/ 人/ 天报销） 。杭州市内出租车费不予报销。5.2 出差途中所发生的传真、打印费用报部门批准，凭住宿酒店发票报销。5.3 出差途中产生的电话费用需凭住宿酒店打印明细单报销。5.4 部门经
9、理出差标准参照宾馆文件规定。6、销售人员考核6.1 、销售员必须上交每日销售报告，每周销售计划和报告，每月销售计划和报告， （销售资料要齐全，包括客房单位地址、电话、电话、联系人姓名、本月入住酒店次数、消费额、意见和投诉、会议情况和应收款情况。）如不能完成销售报告者，部门经理有权停发销售员的提成奖金。6.2 重点老客户的维护和消费量将作为奖金发放考评依据，考评额度为提成奖的 10% 。6.3 每月每位销售员需开拓新客户4 家，将作为奖金发放考评依据，考评额度为提成奖的 10% 。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名
10、师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 6.4 销售员签订的协议将采用轮换制，如三月内无消费产生，而其他销售代表通过促销有业务量发生则此协议由其他销售经理负责。6.5 销售组销售主管考核重点为开拓新市场， 要求销售组每月开拓新客户20家，宴会组销售主管考核重点为内部协调，包括销售部内部会场合理安排，老客户维护等。6.6 全体销售人员将实行末位淘汰制，对连续三月不能完成业绩且排名最后一位销售人员工作将酌情予以重新安排。7、营销组各组每月营收指标及工资定级营销组各组每月营收指标及工资定级表单位：万元指标客房总指标（含股东消费）营销部餐饮指
11、标月份营销部指标（含股东消费）前厅部指标营销部指标销售组销售组个人指标总指标宴会组指标餐饮总指标销售组个人指标销售组总指标宴会组指标总指标1 月16.5 98.9 98.9 197.79 10 10.75 64.5 64.5 129 2 月15.62 93.75 93.75 187.49 10 4.88 29.25 29.25 58.5 3 月20.94 125.65 125.65 251.30 10 7.13 42.75 42.75 85.5 4 月24.53 147.17 147.17 294.34 10 7.33 44 44 88 5 月22.00 131.98 131.98 263.9
12、6 15 7.08 42.5 42.5 85 6 月20.98 125.89 125.89 251.77 10 6.75 40.5 40.5 81 7 月19.8 118.8 118.8 237.60 10 6.38 38.25 38.25 76.5 8 月20.79 124.73 124.73 249.46 10 6.38 38.25 38.25 76.5 9 月21.99 131.92 131.92 263.84 10 7.08 42.5 42.5 85 10月 23.59 141.53 141.53 283.06 15 9.58 57.5 57.5 115 11月 22.02 132.1
13、3 132.13 264.25 10 7.5 45 45 90 12月 18.77 112.63 112.63 225.26 10 6.67 40 40 80 总计 247.51 1485.06 1485.06 2970.12 130 87.5 525 525 1050 以上房费均为净房费。备注：7.1 模式：基本工资 +浮动奖 +提成奖7.2 部门经理每月基本工资4200 元，浮动奖 800 元， （若完成当月部门客房、餐饮 总 指 标80%-89% ， 按 浮 动 奖 金 额 的60%发 放 ， 即480元 ；若完成当月部门客房、餐饮总指标 90%-99% ，按浮动奖金额的80% 发放，即
14、640 元；若完成当月部门客房、餐饮总指标100% ，则全额提奖，即800 元，若完成当月部门客房、餐饮总指标低于80% ，则不提奖）。7.3 各组主管每月基本工资为2000 元，浮动奖 600 元。 （若完成当月小组客房、餐 饮 总 指 标80%-89% ， 按 浮 动 奖 金 额 的60%发 放 ， 即360 元 ；若完成当月小组客房、餐饮总指标 90%-99% ，按浮动奖金额的80% 发放，即480 元；若完成当月小组客房、餐饮总指标100% ，则全额提奖，即600 元，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师
15、精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 若完成当月小组客房、餐饮总指标低于80% ，则不提奖）。7.4 销售组人员每月基本工资为1400元，浮动奖 500 元。 （若完成当月个人客房、餐饮总指标 80%-89% ，按浮动奖金额的60% 发放，即 300元；若完成当月个人客房、餐饮总指标 90%-99% ，按浮动奖金额的 80%发放，即 400元，若完成当月个人客房、餐饮总指标100% ，则全额提奖，即500 元，若完成当月个人客房、餐饮总指标低于80% ，则不提奖）。7.5 宴会销售人员（含团队销售人员）每月基本工资为1400 元，浮动
16、奖 500 元。（若完成当月小组客房、餐饮总指标80%-89% ，按浮动奖金额的 60% 发放，即300元；若完成当月小组客房、餐饮总指标90%-99% ，按浮动奖金额的 80%发放，即 400 元，若完成当月小组客房、餐饮总指标100% ，则全额提奖，即 500元，若完成当月个人客房、餐饮总指标低于80% ，则不提奖）。7.6 部门经理助理、预订处人员、美工室人员、计调基本工资按宾馆规定发放，浮动奖按宾馆规定发放。7.7 销售组、宴会组主管提成方案如下：销售组、宴会组主管考核依据以该小组当月的总收入指标为基数7.8 当月小组客房总收入完成考核数，则超出考核数部分按1% 提奖，餐饮按 0.2%
17、提奖，其中提奖部分的50% 提给销售主管，其余部分在小组内进行合理分配，由部门经理根据小组各位员工工作情况进行分配。7.9 销售组销售人员提成方案如下：当月个人客房总收入超出个人指标部分，按照1% 提奖。当月个人餐饮总收入超出个人指标部分，按照0.2%提奖。7.10 宾馆客房全年总指标为3100.12 万元（含股东消费），其中纳入营销部考核指标的为 2970.12 万元（含股东消费），餐饮指标包括所有会议场租费及营销部所承接的餐饮业务收入。若每月完成客房考核指标数（以收回帐款为准），按实际完成额的1% 提取部门奖；若每月完成餐饮考核指标；则按实际完成额的0.1%提取部门，奖金的分配方法，其中2
18、5% 提给部门经理，剩余75% 由部门经理合理分配。8、年终考核8.1 部门经理助理、预订处人员、美工室人员、计调年终奖按宾馆规定发放。8.2 其他营销部所有员工包括部门经理不再享受宾馆年终奖励。9、其它9.1 除部门经理助理、预订处人员、美工室人员、计调外，每月留存工资和提奖额总合的 10% ，于次年发放；若尚有应收账款未收回，则待应收账款收回后再予以退回。若员工提前离职，则留存款不予退回。9.2 以上所有工资及提奖的个人所得税自理。CC/抄报：陈建苇副总经理、邬洪波副总经理、万培明副总经理CC/抄送：营销部、财务部名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -