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1、部门：姓名：得分：山东常林重科有限公司2011年营销知识试题一、填空题 （共 30 分，每个填空 0.5 分）1、目前，我公司压路机产品共有个系列，分别为、；型号中R表示为；各型号分别表示为：RM ：、RH ：、RT：、RD ：、RS ：、RP ：。2、我公司CL935 装载机型号表示中,“CL”表示：； “9”表示：； “3”表示：； “5”表示：。3、我公司CL935装载机产品的标准斗容量是 m3，最大卸载高度是 mm 。4、我公司现在RM206A2压路机现配置的发动机为，功率是 kw；变速箱为；液压件为液压件。5、压实性能是反映压路机压实能力大小的主要标志，其评价指标是对铺层材料的和。6
2、、压路机的振动参数主要是振动轮的和，材料颗粒处于振动状态，为压实创造了条件。7、机动性能是反映压路机在狭窄场地或不平路段转向和通过的性能，可以用压路机、等来评价。8、我公司 RM206压路机采用高位进气， 且与相连，负压排除内尘土， 延长保养时间间隔和发动机的使用寿命。9、我公司RM206压路机采用激振室，避免了压路机起振和落振时的冲击，大大延长了及液压系统的使用寿命。10、我公司CL951 装载机标准配置：发动机、杭齿双变总成、厦工型车桥、暖风机、标配驾驶室、机械工作操纵、分体式发动机罩。11、 我公司 CL955 装载机标准配置发动机为发动机；标准铲斗容量是 m3， 岩石斗的标准斗容量是m
3、3；最大卸载高度为 mm ；其中 CL955高卸王装载机的最大卸载高度为 mm。12、 我公司 CW50 小挖动力采用发动机；CW85 小挖动力采用或发动机。液压系统采用液压系统，操作稳定，性能可靠。13、营销、服务人员的差旅费必须在上次的出差款按规定后，才能借下次的出差款，情况特殊的，经销售总监签署意见，经批准后办理。14、2011 年采取对经销商销售货款到齐开票计入返利台阶政策，台阶返利实行年一结算。15、2011 年营销人员连续个月完不成确保任务或年考核完不成确保任务的，将调离销售岗位。区域经理的考核任务为的销售任务。16、因工程机械的单台价值比较大，用户在购买设备时非常关注服务，因为服
4、务对机械使用的连续性和机械的生产效率起决定性作用，所以我们就必须根据实际情况在销售过程中遵循的原则，以服务带动销售。17、 在营销技能培训中， 重点学习了FABE 介绍法，其中 F 代表、 A 代表， B 代表，E 代表。18、销售人员在拜访前应该检查助销工具包里的助销工具是否齐全，如有缺失， 应当补充齐全。 主要包括：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 部门：姓名：得分：产品、香烟打火机、纪念品、公司及产品PPT、
5、整理的客户档案。二、简答题 （共 70 分）1、从推销产品的角度，简述我公司CL955装载机产品的主要性能特点和卖点。（不低于4 点） （20 分）2、利用培训过程中所学的FABE介绍法，模拟向客户介绍我公司RM206A2 压路机。（ 20 分）3、在销售或服务过程中，经常会遇到客户提出异议问题，如何灵活运用话术，与客户巧妙沟通对于处理业务非常重要，请针对以下异议提问，利用培训过的知识做出你的正确回答。（15 分）（ 1）你们产品价格太高了吧？（ 2）听说你们的售后服务不好？（ 3）你们能按时交货吗？4、在销售或服务过程中，经常会遇到客户抱怨，针对客户的抱怨请做出你的正确处理方法。（15 分）
6、（ 1）客户电话抱怨服务不及时。（ 2）客户抱怨购买的产品经常出问题。（ 3）客户抱怨购买的产品太费油了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 部门：姓名：得分：山东常林重科有限公司2011年营销知识试题答案一、填空题 （共 30 分，每个填空 0.5 分）1、目前，我公司压路机产品共有6 个系列，分别为 RM、RH 、RT、RD 、RS 、RP ；型号中R表示为压路机；各型号分别表示为：RM ：表示后轮机械驱动单钢轮
7、振动压路机、RH ：表示后轮液压驱动单钢轮振动压路机、RT ：表示静作用三钢轮压路机、RD ：表示全液压双钢轮振动压路机、RS ：表示全液压单钢轮振动压路机、RP ：表示静作用轮胎压路机。2、我公司 CL935 装载机型号表示中, “CL”表示：常林；“9”表示：额定载重量3 吨以上的装载机； “3”表示：装载机额定载重量为3 吨 ； “5”表示：系列号。3、我公司CL935装载机产品的标准斗容量是1.7m3，最大卸载高度是3100mm 。4、我公司现在RM206A2压路机现配置的发动机为潍柴斯太尔发动机，功率是 130kw；变速箱为哈齿变速箱；液压件为德国力士乐液压件。5、压实性能是反映压路
8、机压实能力大小的主要标志，其评价指标是对铺层材料的压实度和压实深度。6、压路机的振动参数主要是振动轮的名义振幅和振动频率，材料颗粒处于振动状态，为压实创造了条件。7、机动性能是反映压路机在狭窄场地或不平路段转向和通过的性能，可以用压路机最小转弯半径、最小离地间隙等来评价。8、我公司RM206压路机采用空滤器高位进气，且与消音器相连，消音器负压排除空滤器内尘土，延长保养时间间隔和发动机的使用寿命。9、我公司RM206压路机采用缓冲激振室，避免了压路机起振和落振时的冲击，大大延长了振动机构及液压系统的使用寿命。10、我公司 CL951 装载机标准配置：潍柴斯太尔发动机、杭齿双变总成、厦工型车桥、暖
9、风机、标配驾驶室、机械工作操纵、分体式发动机罩。11、我公司CL955 装载机标准配置发动机为潍柴斯太尔发动机；标准铲斗容量是3m3，岩石斗的标准斗容量是 2.6m3；最大卸载高度为3050mm ；其中 CL955高卸王装载机的最大卸载高度为3600mm 。12、我公司CW50小挖动力采用美国康明斯发动机；CW85小挖动力采用玉柴或美国康明斯发动机。液压系统采用德国力士乐液压系统，操作稳定，性能可靠。13、营销、服务人员的差旅费必须在上次的出差款按规定报销后，才能借下次的出差款，情况特殊的，经销售总监签署意见，经总经理批准后办理。14、2011 年采取对经销商销售货款到齐开票计入返利台阶政策，
10、台阶返利实行半年一结算。15、2011 年营销人员连续三个月完不成确保任务或半年考核完不成确保任务的，将调离销售岗位。区域经理的考核任务为整个区域的销售任务。16、因工程机械的单台价值比较大，用户在购买设备时非常关注服务，因为服务对机械使用的连续性和机械的生产效率起决定性作用，所以我们就必须根据实际情况在销售过程中遵循服务加销售的原则，以服务带动销售。17、在营销技能培训中，重点学习了FABE 介绍法，其中F 代表产品属性、A 代表产品的优点，B 代表产名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -
11、 - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 部门：姓名：得分：品的优点带来的好处，E 代表举案例佐证。18、销售人员在拜访前应该检查助销工具包里的助销工具是否齐全，如有缺失， 应当补充齐全。 主要包括：产品宣传彩页、香烟打火机、合同、纪念品、名片、公司及产品PPT、整理的客户档案。二、简答题 （共 70 分）1、从推销产品的角度，简述我公司CL955装载机产品的主要性能特点和卖点。（不低于4 点） （20 分）1）CL955系列装载机为单摇臂、中轴距、轮胎式装载机，崛起力大，工作速度快，高效节油，属于全工况性装载机，为我公司主推产品。2）采用性能先进的潍柴斯太尔发
12、动机，易起动，低油耗，动力强，噪音低，性能可靠。3）采用加强型吨级高配驱动桥，承载力大，可靠性高。前后桥桥荷分布合理，整车稳定性好。4）大侧门折叠式流线型发动机罩，美观大方，检查调节和维护保养非常简便。5）新型钢结构驾驶室，视野开阔，安全可靠，减震降躁。可根据用户的需要，选装冷暖空调。2、利用培训过程中所学的FABE介绍法，模拟向客户介绍我公司RM206A2 压路机。（ 20 分）答案要点：F： RM206 压路机是为了满足国内高速公路、高速铁路施工的要求所研发的，它具有外观大方，结构紧凑，耐用可靠，操纵灵活，牵引力大，压实效效果好，驾驶舒适等优点。A、B：从外观、驾驶室、结构件、发动机、液压
13、件、变速箱等详细介绍产品特点和优势以及服务优势。E：介绍产品获得的荣誉并举标杆客户进行佐证。3、在销售或服务过程中，经常会遇到客户提出异议问题，如何灵活运用话术，与客户巧妙沟通对于处理业务非常重要，请针对以下异议提问做出你的正确回答。（15 分）（ 1）你们产品价格太高了吧？答案要点：我们产品配置高。（ 2）听说你们的售后服务不好？答案要点： 有的人是这么说，但他们是有一定目的性的，我们全国有一百多家服务维修中心，有专业的服务人员和服务车辆，有充足的配件，我们的服务非常及时，很多用户都评价我们的服务很好。（ 3）你们能按时交货吗？答案要点：我们保证定做的设备一个月内交货，普通的产品我们都有库存
14、。4、在销售或服务过程中，经常会遇到客户抱怨，针对客户的抱怨请做出你的正确处理方法。（15 分）（ 1）客户电话抱怨服务不及时。答案要点：先安慰用户，马上联系售后服务人员落实情况，制定解决方案，回复用户。（ 2）客户抱怨购买的产品经常出问题。答案要点：先安慰用户，接着问明原因，然后询问维修过的三包技术人员，尽可能以最快的速度解决问题，额外给予免费检查机器，或免费更换某个滤芯等方法给予其安慰。（ 3）客户抱怨购买的产品太费油了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 部门：姓名：得分：答案要点：操作时不要猛踩油门和刹车，把各种动作优化，操作熟练就能省油。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -