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1、本文为Word版本，下载可编辑操作销售员面对保守型、固执的客户该怎样应对？ -真理惟一牢靠的标准就是永久自相符合销售员面对保守型、固执的客户，该怎样应对？ 在销售当中，不少销售人员会遇到这类客户，他们的思想跟不上形势的进展，并且一旦认定了某种观点，就会不顾一切地坚守，至于自己的观点正确与否，是否跟得上时代，他们是不会考虑的。这种客户被称为保守型客户。保守型客户无论是在工作上还是在生活上都有自己固定的方式与态度，不具有协作他人的通融性。所以，保守型客户不会轻易地接受别人的看法，更不会轻易地在别人的劝说下转变自己的观点。 在向保守型客户推销产品时，你会发觉他们是很难应对的一类人，由于不管你怎么解释
2、，他们总是特别固执地坚持自己的看法。而且，这种类型的客户还很要面子，不管自己说的是否有理，都不愿让步，尤其是有其他人在场时，往往显得更加固执。那么，如何解放你的保守型客户呢？这里给你介绍以下几招： 一、设法让保守型客户说“是” 由于保守型客户不会简洁地接受别人的看法，因此，销售人员在劝说他们时，假如不带任何过渡就直接进入主题，就会让他们更加坚持自己的想法，使以后的劝说工作难以开展。正确的做法是从与劝说主题关系不大的事情渐渐谈起，用平和的态度迎合对方，使其一开头就说“是”。销售人员尽量不要让客户把“不”字说出口，以免他因维护尊严而坚守错误观点。 -真理惟一牢靠的标准就是永久自相符合销售人员要尽可
3、能启发保守型客户说“是”，用“是”的效应来使他们接受你的影响。人们为了维护自己的尊严，维护自我的统一性，不会在同一个问题上说了“是”后再说“不”，没有人情愿给人留下一个出尔反尔的坏印象。 ?二、做到以理服人 保守型客户往往都有偏见。偏见的产生源于对事物不全面或不深刻的熟悉。销售人员假如能够做到以理服人，分析清晰执偏见者所没有熟悉到的另一面，并明确、有规律地表达出来，就不难达到劝说这类客户的目的了。 ?三、学会利用权威 几乎人人都信任权威，有权威的东西往往具有很强的劝说力。保守型客户虽然总是以自我为中心，不顾及别人的看法，但他们往往重视权威看法，甚至借权威看法抵抗别人。针对保守型客户的这种心理，
4、销售人员可以引证权威的话来劝说他们。 ?四、不要企图立刻劝说客户 遇到保守型客户时，销售人员不要企图立刻劝说他。由于你越想立刻劝说他，他就越保守固执。假如销售人员竭尽全力将客户的理由都反对了，那就更糟，客户很可能由于顽固到极点而发作，令双方都很尴尬。不但这笔生意做不成，下笔生意也可能告吹。因此，销售人员首先要切记尽量接受客户所说的事，他的理由更应当听，并在适当的时候向他点头，这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受，自己得到满意后自然产生了“听对方看法” -真理惟一牢靠的标准就是永久自相符合的愿望。这时销售人员再向他解释是很有效的。销售人员应学会忍耐，直到客户收敛自己的言行而预备听你的话为止
5、。 专家点拨 Edit 篇2:酒店营销指标分解销售提成方案 为调动员工的工作乐观性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定嘉奖方法： 嘉奖以酒店客房协议价为基础，鼓舞员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入 成本 费用过高，所以，嘉奖记提只依据房费计算。 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，帮助公司处理可能消失的纠纷和投诉，让来宾乘兴而来，满足而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。 营销人员必需走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员依据报价自主营销，并依据前台收款进行提成
6、。在预定部房源已然告急状况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，有意造成升级客房的状况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只根据2%记提。 公司管理人员按一般员工记提比例的50%记提。 一、 营销部 员工的营销 设立底薪，依据营业额记提嘉奖基金。 以协议价销售的提成=房价3%天数。 房价高于协议价的提成=(协议价3%)+(房价差价30%)天数 低于协议价客房的销售在公司 总经理 特批的基础上，只能按2%记提 营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提 领导介绍、主动上门、以及外埠(青岛未设办事处)客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。 全部销
7、售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。 依据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成;超额完成部分按5%提成;完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例;没有营业指标，底薪按50%发放。 营销部每月整体销售额提成部分，由部门依据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人全部。 二、独立销售： 以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发10000.00元的嘉奖基金;每天完成20间夜的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发20000.00元的嘉奖基金;未能够完成每天10间
8、夜的销售任务，按营业额的3%记提嘉奖;完成的销售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00嘉奖基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。 低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。 三、前台销售 前台销售提成：以来自散客和无预定入住来宾为主。黄金周期间不予提成。升级销售提成：以有预定的来宾为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成(禁止恶意推销)，该提成不受黄金周限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门依据考核发放。 1、前台价：房价3%天数，前台价每降低1个百分点，
9、提成比例降低0.1% 2、协议价：房价天数2% (需要特批) 四、其他部门员工，依据个人渠道介绍而来的客户，依据房价不同，比例不同赐予记提。 1、前台价：房价天数3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1% 2、协议价：房价天数2% (需要特批) 五、月租房及年包房将依据不怜悯况，依据季节变化适当调整变动，其记提比例按2%执行。 六、公司将按年度指标的1%记提嘉奖基金，将依据考核考绩，用于非营销部门员工的嘉奖。 七、指标分解：年指标1200万元，依据淡旺季节的不同分解如下(单位：万元)： 项 目 淡 季 平 季 旺 季 月 份 12、1、2、3 11、4、5、6 7、8、9、10 份 额 15% 35% 50% 指 标 180 420 600 月 指 标 营销部 27 63 90 托管部 8.55 19.95 28.5 前厅 部 9.45 22.05 31.5 合 计 45 105 150 所占比例 指 标 营销部 60% 720 托管部 19% 228 前厅部 21 % 252 其 他 5% 60 第 6 页 共 6 页