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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 敬重的各位领导,各位伙伴：早上好！第一感谢市、县领导和各位伙伴给了我这个机会,今日 我作为一名基层保险业务的展业人员,和大家一起共享我的 心里话和一点感悟；我来自南靖公司,我叫张林城,2004 年 7 月毕业于中南财经政法高校法学专业；今年我完成保险保费10 万余元,本着相互学习的想法,我把我的一点工作体会拿出来和大家共同沟通、探讨；第一、 建立正确的营销观念；正确的看待公司与客户之间的关系,订正那些做营销就是做客情,做客情就是做江湖 义气,酒量大保费就大, 关系好业绩就好等常见错误思想；其次,大胆营销；要求我们对自已有信心,对认准的目 标有大
2、无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取；如 果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她绽开 攻势,最终确定是“ 无可奈何花落去,一江春水向东流” ,落 得自怨自哀的结局；在业务工作中同样如此；天上不行能掉下馅饼, 你不主动走出去查找客户,你不主动去和客户沟通,那你永久不行能有骄人的业绩；那么作为我们,应当怎样大名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - - - 胆呢,我觉得,第一,要对公司、对产品、对自已有信心,对承保理赔实务要娴熟,在与客户谈判中,我们才能应用自 如；只有和你的恋人一起规划美好将来,你的恋人才会对你 有信心
3、；不知道大家有没有留意到,客户来投保的时候,我 们常常下意识地问“ 要怎么投保” ,认真一推敲, 其实问这句话是不太恰当,或者说是不应当的；客户投保时,我们不妨大胆地提出你的保险建议或者完整的方案,让客户挑选,而不是让客户“ 想象”；作为保险的业务员,对保险业务流程要十分熟识,大部分客户对保险的专业学问,明白不是许多,或 者一知半解,有时甚至是误会,需要我们在展业的过程中,积极地进行宣扬和引导；我刚到公司那一年多,新接触过保 险业务,通过多次的保险业务培训,自己下工夫认真学习每 个险种、条款,做到心中有数；第三、团队精神是保证；保险业务要在,仍要有个好的氛围、好的团队；公司承保理赔各个环节每个
4、成员都能尽心 尽责,第一时间把保险业务的优点宣扬出去,为保险业务的 开展营造了一个好的环境；假如用户来了谁都不去介绍保险 业务,或者就是自己一个人说,那么用户就不行能对我们开 办的保险业务有深刻的明白,保险工作就很难开展了；第四、把握方法是关健；在营销过程中,一般我都留意 把握以下几种方法：一是专业化的服务；我觉得,专业化的名师归纳总结 服务很重要；常常会有客户在投保的时候要求说“ 保费最便第 2 页,共 4 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 宜就行了”,要是在以前, 我可能顺其自然, 根据客户的意思,要怎么投保就怎么投保；目前,客户对于交强险熟识比
5、较到位, （我们要具体说明交强险的责任限额,防止客户片面 夸大交强险的作用）,由于交强险是第三者强制保险,保证 有限,因此除了交强险,仍要建议新车主补充购买一些必要 的商业险种,其中包括车损险、三责险、盗抢险、车上人员 责任险等； 有些客户在挑选商业险的时候,往往对第三者责 任保险的积极性较高,至于车损险,显得无所谓,甚至说,反正车子是我自己一个人驾驶,自己当心就是了,何必买车 损保险呢？现在我可以直接地告知他,最廉价的保险,是害 了你,到最终仍可能跟你吵架；进一步对客户说明,保费和 保证是成正比的,保费廉价,保证自然就会打折；二是是抓 住客户心理；留心市场的变化和客户的心理；现在大家都感 觉
6、到竞争猛烈,客户投保车辆保险,往往会“ 货比三家” 甚至 不止三家；曾经有个客户在比较太平洋、安邦和人保的保费 费率后,很直接地问我“ 为什么同样的保证,人保会比别人 贵？”,客户摸索我们能做出某种承诺,但是,我想起大街上一辆奥拓汽车玻璃上贴的一句话“ 别看我小,我哥是奥迪” ,问他,同样是汽车,为什么奥迪会比奥拓贵呢？三是手把手教 客户办保险,特殊是告知客户,万一出险的时候,怎么办？如何处理,索赔时需要提交什么样的手续,只有这样,你才 不会半夜被电话吵醒；到现在为止,仍有相当一部分客户出名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 4 页精选学习资料 - - - - - - - -
7、 - 险后不知道如何报案,或者不是精确报案,提交的材料常常 丢三落四,客户问经手的业务员,业务员问接立案人员,经 常要来回几次,我想,这也是造成我们目前理赔质量指标完成不抱负的缘由之一,因此, 我建议大家一起来,从我做起,从现在做起,手把手告知客户, 万一出险了, 怎么拨打 95518 ,一二三四五六七,几种必要的材料,最快的时间内提交完整 的手续准时索赔, 告知客户, 只有客户自己“ 快”,我们理赔才 能快,而客户的快, 就要求我们业务员手把手教他们如何“ 快”；最终,遇到客户不理会时,要有耐性；在保险展业过程 中, 业务人员作为自己公司和客户的“ 中介人” ,不免会遇到 公众的投诉,被投诉者当做“ 出气筒” ；因此,没有耐性,就 会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的冲突进一步激化, 本身的工作也就无法开展；在被投诉的公众当做“ 出气筒” 的时候,最好是迫使自己立刻站到投诉者的立场上去；只有这样,才能忍耐“ 逼迫心头的挑战” ,然后客观地评判事 态,顺当解决冲突；业务员在日常工作中,也要有耐性；既 要做一个耐心的倾听者,对别人的讲话表示爱好和关心；又 做一个耐心的说服者,使别人开心地接受你的想法而没有丝 毫被强迫的感觉；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 4 页