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1、尊敬的各位领导，各位伙伴：早上好！首先感谢市、县领导和各位伙伴给了我这个机会，今天我作为一名基层保险业务的展业人员，和大家一起分享我的心里话和一点感悟。我来自南靖公司，我叫张林城，2004 年 7 月毕业于中南财经政法大学法学专业。今年我完成保险保费10 万余元， ，本着相互学习的想法，我把我的一点工作经验拿出来和大家共同交流、探讨。首先、 建立正确的营销观念。正确的看待公司与客户之间的关系，纠正那些做营销就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大保费就大， 关系好业绩就好等常见错误思想。其次，大胆营销。要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了
2、一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。那么作为我们，应该怎样大精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 4 页胆呢，我觉得，首先，要对公司、对产品、对自已有信心，对承保理赔实务要熟练，在与客户谈判中，我们才能应用自如。只有和你的恋人一起规划美好未来，你的恋人才会对你有信心。不知道大家有没有注意到，客户来投保的时候，我们经常下意识地问“要怎么
3、投保”，仔细一推敲， 其实问这句话是不太恰当，或者说是不应该的。客户投保时，我们不妨大胆地提出你的保险建议或者完整的方案，让客户选择，而不是让客户“想象” 。作为保险的业务员，对保险业务流程要十分熟悉，大部分客户对保险的专业知识，了解不是很多，或者一知半解，有时甚至是误解，需要我们在展业的过程中，积极地进行宣传和引导。我刚到公司那一年多，新接触过保险业务，通过多次的保险业务培训，自己下工夫认真学习每个险种、条款，做到心中有数。第三、团队精神是保障。保险业务要在，还要有个好的氛围、好的团队。公司承保理赔各个环节每个成员都能尽心尽责，第一时间把保险业务的优点宣传出去，为保险业务的开展营造了一个好的
4、环境。如果用户来了谁都不去介绍保险业务，或者就是自己一个人说，那么用户就不可能对我们开办的保险业务有深刻的了解，保险工作就很难开展了。第四、掌握方法是关健。在营销过程中，一般我都注意掌握以下几种方法：一是专业化的服务。我觉得，专业化的服务很重要。经常会有客户在投保的时候要求说“保费最便精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 4 页宜就行了” ，要是在以前， 我可能顺其自然， 按照客户的意思，要怎么投保就怎么投保。目前，客户对于交强险认识比较到位， （我们要详细说明交强险的责任限额，避免客户片面夸大交强险的作用），由于交强险是第三
5、者强制保险，保障有限，因此除了交强险，还要建议新车主补充购买一些必要的商业险种，其中包括车损险、三责险、盗抢险、车上人员责任险等。 有些客户在选择商业险的时候，往往对第三者责任保险的积极性较高，至于车损险，显得无所谓，甚至说，反正车子是我自己一个人驾驶，自己小心就是了，何必买车损保险呢？现在我可以直接地告诉他，最便宜的保险，是害了你，到最后还可能跟你吵架。进一步对客户解释，保费和保障是成正比的，保费便宜，保障自然就会打折。二是是抓住客户心理。留心市场的变化和客户的心理。现在大家都感觉到竞争激烈，客户投保车辆保险，往往会“货比三家”甚至不止三家。曾经有个客户在比较太平洋、安邦和人保的保费费率后，
6、很直接地问我“为什么同样的保障，人保会比别人贵？” ，客户试探我们能做出某种承诺，但是，我想起大街上一辆奥拓汽车玻璃上贴的一句话“别看我小，我哥是奥迪” ，问他，同样是汽车，为什么奥迪会比奥拓贵呢？三是手把手教客户办保险，特别是告诉客户，万一出险的时候，怎么办？如何处理，索赔时需要提交什么样的手续，只有这样，你才不会半夜被电话吵醒。到现在为止，还有相当一部分客户出精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 4 页险后不知道如何报案，或者不是准确报案，提交的材料经常丢三落四，客户问经手的业务员，业务员问接立案人员，经常要往返几次，我想
7、，这也是造成我们目前理赔质量指标完成不理想的原因之一，因此，我建议大家一起来，从我做起，从现在做起，手把手告诉客户， 万一出险了，怎么拨打 95518 ，一二三四五六七，几种必要的材料，最快的时间内提交完整的手续及时索赔， 告诉客户， 只有客户自己“快”，我们理赔才能快，而客户的快， 就要求我们业务员手把手教他们如何“快” 。最后，遇到客户不理睬时，要有耐性。在保险展业过程中， 业务人员作为自己公司和客户的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化， 本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。业务员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 4 页