2022年如何做好销售工作.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 如何做好销售工作 精选多篇 如何做好销售工作一：要做好销售, 第一要对自己所 销售的东西做一个特别具体完整的市场调查,要确定它的推销群体和推销范畴；二：其次推销员本身形象要打造 好,穿着洁净整齐、面带微笑、态度礼貌,同时说话要有技巧性,要在最短的时间内让他人熟识推销之物；三：做好足够的宣扬工作, 把推销 的东西情形尽可能快速地宣扬开来,让更多的人知道；四：重视客户的看法, 收集客户们 的看法综合参考,借此改进推销之物和推销方法；五：做推销最重要的仍是要诚信,虽然说话技巧很重要,但是真正名师归纳总结 -最新财经经济资料-

2、感谢阅读 - 第 1 页,共 21 页 1 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 能吸引住顾客的仍是质量,自夸的时候 不能脱离实际范畴；所要留意的销售细节：第一、分析你的产品的特点, 与同 行竞争对手的差异找到；优劣势都没有 关系,但第一是要细分清晰明白；好的 销售第一点是对产品的熟识与明白！第 二、分析顾客购买你产品的缘由,前面 对比出来的优劣式对客户的使用会有什 么影响？而且客户也分决策层、治理层、使用层等等,不同的人关注点不一样,要找到他们最需要的点进行了具体说 明,最好是引导客户发觉你拉优势,比 你一个人天南地北的说要好许多

3、,记得 准时对客户 “发觉 ” 你的优势予以勉励,确定客户的专业与明智！口才不没有关 系,专心有针对的引导,让别人发觉你 人实在,心眼好！这一切都是要下功夫 的哦！做充分的客户分析和事先预备；第三、明白客户为什么要你的产品 的潜在需求,针对需求查找支撑点,从 旁边做销售的突破口,做永久帮忙客户名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 2 页,共 21 页 2 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 的人！第四、永久记住真心实意的帮忙客 人,以心交友,不损害别人的利益,记 得“舍得”先“舍”才可能会 “得”,只有让客 户对你

4、从内心的认可,你的销售之路将 会越来越顺！这里包含了二个方面： 一是做为企 业如何做好销售,有这么多领导在,这 个问题我仍不敢谈；二是销售人员如何 做好销售；今日作为一名基层的销售人 员站在业务员的角度和大家探讨一下我 们销售人员应当如何做好销售；爱迪生说过一句话： “世界上没有 99%的汗 真正的天才,所谓的天才就是 水+1%的灵感 ”；闻名的推销之神原一平 也说过一句话： “销售的胜利就是 99%的 努力 +1%的技巧 ”；乔基拉德也说过： “销 售的胜利是 99%勤奋+1%的运气 ”；不行 否认,他们都是胜利人士,因此他们的 话都有道理,从这三句话可以：任何的 胜利都是要有代价的,都需要

5、我们付出 许多、许多,而 “灵感 ”、“技巧 ”、“运气 ”名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 3 页,共 21 页 3 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 也是胜利不行缺少的因素,想一想我们 可以得到如下的公式：销售胜利 =勤奋+灵感+技巧+运气 那如何做好销售有了答案：第一：勤奋；要想做好销售第一要勤奋, 这也是 一名业务人员所必备素养；在营销界有 这样一句话： “一个成天与客户泡在一起 的销售庸材的业绩肯定高于成天呆在办 公室的销售天才 ”；这句话讲得很好, “勤 能补拙 ”吗. 勤奋表达在以下几个方面：一

6、、勤学习,不断提高、丰富自己；1学习自己销售的产品学问,本 行业的学问、同类产品的学问；这样知己知彼,才能以一个“ 专业 ”的销售人员的姿势显现在客户面前,才能赢得客户 的依靠；由于我们也有这样的感觉：我 们去买东西的时候,或别人向我们举荐 产品的时候,如对方一问三不知或一知 半解,无疑我们会对要买的东西和这个 人的印象打折扣；我们去看病都喜爱找名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 4 页,共 21 页 4 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- “专家门诊 ” ,由于这样放心；现在的广 告也是：中国移动 -通信专家、

7、九牧王-西裤专家、方太 -厨房专家；我们的 客户也一样,他们期望站在他们面前的是一个 “ 专业 ”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品；2学习、接受行业外的其它学问；就像文艺、体育、政治等等都应不断汲 取；比如说：nba休斯顿火箭队最近胜败 如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户谈天的素材；哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他仍烦呢；工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜爱什么就和他聊什么；3学习治理学问；这是对自己的 提高,我们不能总停止在现有的水平上；你要对这个市场的客户进行治理；客户是什

8、么,是我们的上帝；换个角度说,他们全是给我们打工的,治理好了,给名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 5 页,共 21 页 5 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 我们多用几支血清,我们的销售业绩就 上去了；二、勤拜望；肯定要有吃苦耐劳的精神； 业务人 员就是 “铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 ”；1“铜头”-常常碰壁, 碰了不怕,敢于再碰；2“铁嘴 ”-敢说,会说；会说和 能说是不一样的；能说是指这个人喜爱 说话,滔滔不绝；而会说是指说话虽少 但有内容,能说到点子上,所以我们应 做到既敢说又会说；3“橡皮肚子 ”-

9、常受讥笑, 受气,所以要学会宽容,自我调剂；4“飞毛腿 ”-不用说了,就是六 勤里的 “ 腿勤 ”；而且行动要快,客户有 问题了,打电话给你,你就要以最快的 速度在第一时间里赶到,争取他仍没放 下电话,我们就已敲门了；勤拜望的好 处是与客户关系始终保持良好,不致于 过几天不去他就把你给忘了；哪怕有事 亲自去不了,也要打电话给他,加深他名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 6 页,共 21 页 6 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 对你的印象；另外,我们要支配好行程 路线,达到怎样去最省时、省力,提高 工作效率；三

10、、勤动脑；就是要勤摸索,遇到麻烦的问题,认真想一下问题显现的根源是什么,然 后有依据地制定解决方案；销售工作中常存在一些假象： 有时 客户表面很好,很爽快,让你心情很好 的走开,可是你等吧,再也没有消息；有时表面对我们很不友好,甚至把我们 赶出去,我们可能因此不敢再去拜望；这是由于我们没有分清究竟是什么原 因,所以我们肯定要静下心来,冷静思 考,才不会被误导；四、勤沟通；人常说：“当局者迷 ”,所以我们要 常常与领导和同事沟通沟通自己的市场 问题,别人的市场可能同样存在,明白 他们是如何解决的,或许经过领导和同 事的指点,你会豁然开朗,找到解决问 题的方法,共同提高；名师归纳总结 -最新财经经

11、济资料- 感谢阅读 - 第 7 页,共 21 页 7 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 五、勤总结；有总结才能有所提高, 无论是胜利 仍是失败,其体会和教训都值得我们总 结,胜利的体会可以移植,失败的教训 不会让我们重蹈覆辙；其次：灵感；灵感是什么？灵感就是创意, 就是 创新；要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方 式去面对市场；灵感可以说无处不在；1与客户谈进货时受阻；突然得 知客户生病了或者是亲人、 家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这 样可以打破僵局,客户由开头的拒绝,可能会转变态度 -

12、进货；2产品导入期：推广受阻时,突 然得知别的厂家召开新闻发布会；灵感 来了,我们不妨也召开一次新闻发布会；3逛商场时,观察卖鞋的有鞋托；灵感来了,给防疫站打个电话,就说被 狗咬了,问有血清吗？他们一听有人要 买,可能就会进货；名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 8 页,共 21 页 8 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 第三：技巧；技巧是什么？就是方法, 而且销售 技巧自始至终贯穿整个过程之中；我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持 有一个原就：一是投其所好；二是围魏 救赵；三是软磨硬泡；与客户交往过程中主要

13、有三个阶 段：一、拜望前：1要做好访前方案；好处是：有了方案,才会有面谈时 的应计策略,由于有时在临场的即兴策 略胜利性很小；事先想好可能遇到的障碍, 事先准 备好排除方案,才能削减沟通障碍；事先考虑周全,就可以在临场变化 时伸缩自如,不致于慌乱；有了充分的预备,自信心就会增 强,心理比较稳固；2前方案的内容；确定正确拜望时间；假如你预备请 客户吃饭,最好在快下班前半小时左右名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 9 页,共 21 页 9 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 赶到,假如不想请吃饭最好早去早回；设定此次

14、拜望的目标； 通过这次拜 访你想达到一个什么样的目的,是实现 增进感情沟通,仍是促进客户进货；猜测可能提出的问题及处理方法；预备好相关资料；记清是否有以前 遗留的问题,此次予以解决；二、拜望中：1要从客户角度去看待我们的销 售行为；如从推销人员的立场去看,我 们拜望的目的就是推销产品,而换一个 立场从客户的角度来看,就是把客户当 成“攻打对象 ”；2拜望的目的重点放在与客户沟 通利益上；不要只介绍产品本身,而应 把给客户带来的利益作为沟通的重点；这样,客户在心理上将大幅度增加接受 性,这样我们可以在买卖双方互惠的状 况下顺当沟通；3不同的客户需求是不一样的；每个客户的情形都不同,他们的需求和

15、期望自然也就不一样,所以我们在拜望名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 10 页,共 21 页 10 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 前就要搜集资料,调查、明白他们的需 求,然后对症下药；下面给大家介绍在沟通中的“ fab ”法就；f-fewture a-advantage b-bentfit 在使用本法就时, 请记住：只有明 确指出利益,才能打动客户的心；从销 售产品的立场来说,我们很简单认为客 户肯定关怀产品的特点,始终是想尽办 法把产品的特点一一讲出来去说服客 户,其实不然,产品的利益才是客户关 心的,所

16、以大家记住,在应用本法就时,可以省略 f、a,但绝不能省略 b,否就无 法打动客户的心；三、拜望后：1肯定要做访后分析；花一点时间做,把拜望后的结果和 访前方案对比一下,看看哪些目的达成 了,哪些目的没达成；名师归纳总结 分析没达成目标的缘由是什么, 如第 11 页,共 21 页-最新财经经济资料- 感谢阅读 - 11 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 何才能达成；从客户的立场重新想一想拜望时 的感受,哪些地方做的不够好；分析自己在拜望过程中的态度和 行为是否对客户有所奉献；进一步想一想,为了做得更为有 效,在什么地方需要更好的

17、改善；2实行改进措施；只做分析不行,应积极实行改进措 施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能 更好的提高；“天下只怕有心人 ”,对于拒绝与排 斥的客户,要多讨论方法,找出正确方案,反复尝试,肯定能带来好的业绩；销售公司工作范畴及流程 工作范畴： 以造纸、陶瓷、涂料等 行业为销售工作,依据市场定位制定可行的销售方案, 主动走访、开 拓客源,做好销售周方案、月方案、年 方案,有方案、有目标、针对性地开展 销售工作,做好每一次统计分析数据对比工作,提高销售效率,方案实施确保名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 12 页,共 21 页 12 - - - - - - -精选学习资料 - -

18、- - - - - - - -精选财经经济类资料- 质量,拟定先行的工作岗位职责；与生产部、技术部、供应部等部门和谐协作做好综合销售任务,圆满地完成高岭土销售工作；工作流程：1、进展客户：走访客户,明白客 户的需要,向客户举荐公司产品,热情主动、积极争取邀请客户到公司实地考察参观；2、产品协议：与客户签订产品订 购合同或协议并存档；3、订货、发货：依据客户的订单 方案,报生产部依据订单方案生产,通知供应部与财务落实货款到账及支配发货,准时跟进落实；4、财务结算：先款后货的客户打 款发货,有数期的按货款数期发货；5、售后服务：定期走访客户,并 做好销售报告；时刻关注变化的任何变化,并实行相应的措

19、施；如何做好有机化工销售1、 熟识产品-最新财经经济资料- 感谢阅读 - 13 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 21 页精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 有机化工产品是化工行业的大项,从产品应用上基本可以分为：基本有机 化工原料、一般有机原料、有机中间体；基本有机化工原料按产品来分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、电石、氯丙烯、乙炔等；一般有机原料按产品来分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三 醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、异丁醛、乙醚、丁醛等；我们的产品醋酸就属于一般有机 原料；采纳

20、甲醇羰基化法；原料采纳我们母公司榆天化生产的甲醇；2、明白需求 有机化工产品销售对象遍及化工、石油、医药、能源、冶金、涂料、食品、轻工、材料、环保等各部门；发挥原有无机产品销售渠道, 挖掘潜在客户群体；我们产品的下游客户主要生产醋 酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、双乙烯酮、 pta；名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 14 页,共 21 页 14 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 3、加强宣扬 利用现有订阅期刊媒体版面, 有侧 重的进行产品宣扬；网络应用要加强；同时,参与优秀专业展会,接触更多上 下游

21、企业；同时多明白同行业对手的信 息；4、把握信息 多听、多看、多走访客户, 来自一 线的声音；多接触专业化工网站,当然,仍有常常来阿里及其他专业论坛和 qq 群；5、多出差,且辐射面要广 需要业务人员多出差去跟客户面 对面介绍产品,且需要业务员多走动,辐射的客户区域要广；6、理顺供货渠道 当产品价格变化的时候, 货源很重 要,同时,要与企业选购人员处理好关系,使自己的产品能够取得合适的市场；7、发挥优势 我们公司的最大优势就是产品质 量、优质服务；并且母公司榆天化的甲名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 15 页,共 21 页 15 - - - - - - -精选学习资料 -

22、- - - - - - - - -精选财经经济类资料- 醇质量在国内名列前茅；所以要发挥优 势占据市场；8、证照齐全 有机化工产品涉及危急品种类较 多,要明白在产品销售、贮存、运输的 相关规定,完善的经营体制,产能稳固 进展；9、熟识不足 我们的产品估计今年 7 月底出产 品,所以在市场上属于新兵,需要开创 市场；这就需要我们销售人员付出百分 之二百的努力打拼市场,为我们的产品 能够尽快进入客户的视线,并且让客户 中意,直至到在市场上占据一席之地奠 定基础；2022-5-15 一、销售的特点：刚开头的时候特别难,无从下手,随着时间的增长,业务的更熟识,会渐 入佳境；销售的过程是扩大人际交往的

23、过程,人际关系网越大,信息量就越大,胜利的机会就越大；要学会利用别人的名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 16 页,共 21 页 16 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 力气,智者要借力而行；胜利=学问 +人脉；胜利 =良好的态 度+良好的执行力；二、销售的方式和留意要点：推销的方式有许多种,网络营销、上门推销、邮寄宣扬产品等；不断派发 名片；三、做好销售,必备素养：1、任何时候都要言行一样,由于 这是给客户信心的保证；2、推销产品就是推销自己,介绍 自己,要知道推销自己比推销产品更重 要；3、做好大方案支配,

24、将来几天的 日程支配,将来几天的客户支配,要准 备哪些材料,明白客户所在行业的一些 信息,怎样挖掘潜在的客户,潜在的客 户在哪里,短期的销售目标；每周要制 定销售进度表,进度表的内容简短的内 容提要,销售的任务目标,实际完成情 况；周末进行分析,总结,完成了总结 体会,未完成就找出缘由,分析缘由,名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 17 页,共 21 页 17 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 提出改进的方法；4、做好日销售日记,做好客户拜 访记录,随时把握客户动态；客户不仅 是买你的产品,更是买你的服务精神和

25、 服务态度；和客户沟通时,从肢体动作 和语言速度表达你的观点,协作客户的 语言和动作；5、要懂得老客户的重要性；成本 低、效率高、信息度广, ；6、要留意形象； 包括衣着、 谈吐、必要地礼仪；第一印象特别重要；7、学会讨论客户心理； 通过谈话,沟通,车间明白,找出客户的真正需求,定位,选购时间等重要信息；8、学会谈判的技巧；善于微笑和 倾听,从客户的角度去考虑问题,有的 放矢地对客户进行引导,介绍；想方法 拉近和客户的心理和感情距离；9、要有恒心和耐心；推销不是一 次完成的,往往需要和客户进行多次沟 通,合理取舍,有的客户实际上有需求,但他不会轻易告知你,所以要多跑几次名师归纳总结 -最新财经

26、经济资料- 感谢阅读 - 第 18 页,共 21 页 18 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 才能有信息,有的需要与对方拉近距离 时才会向你透露；10、要有良好的心理素养； 销售时 最常遇到的是被冷漠地拒绝,所以要能 承担被冷落、被拒绝、被讥讽等现象；有的厂门不让进,要动脑筋,想方法,达到目标； 要克服惰性和克服畏难心情；11、要学会随机应变地处理和客户 发生纠纷,纠纷的缘由为产品质量、送 货不准时、售后服务不到位等等；12、要学会独立处理事情, 假如自 己没什么好的方法,要利用团 队的力气,集思广益,把问题解决；13、熟识自己

27、推销的产品的特点；优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣扬促销、竞争产品、替代产品；特别在客户面前要留意显示出对产品非 常熟识；14、熟识自己推销产品的目标客 户；学会对客户进行分类；可以以估计 选购时间来分；或者是企业性质来分；客户性格来分；加工或生产产品类别来名师归纳总结 -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 第 19 页,共 21 页 19 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- 分等；针对不同类别客户,实行不同的 方法,举例说明；仍要分出重点与否,精力有限；15、熟识产品的市场, 对产品市场 细分；市场细分分宏观的和微观的；

28、宏 观的整个产品的市场定位是如何,针对 不同档次的客户,举荐什么档次的产品 最适合用户,用户不是要买最贵的,也 不是要买最廉价的, 而是要买最适合的；微观的就是地区方面,划分地区,找准 重心；16、要合理支配时间去推销产品；依据客户的习惯来制定推销和见面的时 间；有的早起,下午休息；有的 9 点以 后到厂,有的情愿吃完晚饭谈；四、做好销售要永久学习的东西 1、要多向胜利的销售人员请教,多和他们沟通,体会和才能很重要；2、 不断总结；推销不是一味的蛮 干,要随时总结体会,不断提高；-最新财经经济资料- 感谢阅读 - 20 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 21 页精选学习资料 - - - - - - - - - -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料- 感谢阅读 - 21 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 21 页