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1、2022如何做好食品销售如何做好食品销售营业员是店方的形象，干脆影响店方营业额和名声。所以营业员培训是商铺胜利经营的重要一环。那作为一位营业员在日常工作中应当留意那些问题呢？今日我们就来谈谈： 顾客购买心理、销售技巧及顾客埋怨的处理。良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，圆满处理顾客埋怨是提升店铺美誉度与核心竞争力的重要途径。如何做好食品销售一、 顾客1 顾客的定义：顾客就是指具有消费实力或潜在购买实力的个人或组织。2 依据顾客所在位置分为两类：1） 内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员2） 外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。顾客又可分为三种：a忠诚顾客：长期购买专卖店货品，
2、是专卖店效益的保证（二八理论）。b游离顾客：处于流淌状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。C潜在顾客：即将来型顾客，可能成为忠诚顾客。3. 顾客消费心理：1) 求实心理：以追求物品的好用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。3) 新奇心理：以喜爱尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到新奇或产生爱好，属即兴购买。4) 求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，注意色调、花型和面料的时新。5) 求美心理：以追求产品的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色调与艺术性。6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主
3、要购买心理，注意品牌、价位、公众知度。7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注意质量、商标、产地。8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。9) 仿照心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。10) 求速心理：以追求快速便利的服务为主要购买心理，注意购买的时间或效率。11) 习惯心理：以满意特别的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。12) 求安心理：以追求平安健康为购买心理，注意平安性、无毒副作用等方面。4. 顾客消费的目的顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会变更的，即：顾客购买的不仅仅是产品本身，还会因为以下理由购买：1） 消费心理得
4、到满意2） 享受优质服务3） 货品物美价廉4） 满意自己追求的品位5） 作为礼物很合适二、 专业销售技巧1 顾客购买心理过程：凝视爱好联想欲望比较信念行动满意2 AIDAM销售技巧：（1）吸引留意（ATTENTION）橱窗展示和店铺陈设的亮点向顾客展示产品（介绍画册、展示货品）让顾客触摸产品为顾客做搭配演示（2）提兴奋趣（INTEREST）运用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处列举其他顾客购买的例子（3）加强欲望（DESIRE）强调产品如何符合顾客独特的须要强调产品的畅销程度强调产品的闻名程度或因畅销而随时售完（4）确定行动（ACTION）主动询问顾客须要那种产品主动介绍其他配件产品（
5、5）加强记忆（MEMORY）主动介绍产品保养学问和运用留意事项做好服务工作，使顾客产生满意感做好售后服务，恰当处理顾客投诉不定期与顾客联系，加深品牌印象3 顾客特征分析及相应对策顾客特征 相应策略创新型宠爱新产品、喜爱追求潮流对时尚品牌关注不太在意货品价格，创新型介绍新产品及其与别人不同处表现你的冲劲与狂热、说话要好玩味性、交换潮流看法并敬重他分析型具体了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”关注所付出的价钱须要多纛时间做出购买确定，分析型强调产品物有所值FAB法则具体介绍产品好处解说、服务要有耐性产品知道精确主导型喜爱自己作主，要求其他人认同他的谈话希望支配一切不愿接受别人的举荐，主导型在适
6、当时候进行招呼不要与他们硬碰听从指示，不要太多建议介绍货品让其自己选择不要督促融合型得到导购留意及礼貌对待，喜爱与人共享自己的快乐事、简单与人熟识，融合型殷勤款待，多了解其须要关注他人所关注的事情和人多加建议，加快确定三、 顾客埋怨的处理一般状况下，营业员处理顾客埋怨应依照以下步骤进行：1） 妥当处理顾客投诉，维护专卖店形象及品牌声誉：2） 将顾引到收银台处，或店铺后台进行处理 ，并使顾客背对大门，以削减其对其他顾客的影响。3） 诚意诚意致歉（无论店方有无过失）4） 分析埋怨缘由，抓住投诉要点，并予以具体记录。在权限范围内应急早处理，超出权限范围内应及早向经理报告，请示解决方案：5） 若不能刚
7、好解决，应向顾客致歉并说明缘由，并告知顾客解决时间和答复方式在处理过程中若遇到以下两种情形：顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不开心的话；二是顾客因为不满足营业员的说明而产生的激烈心情反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应实行以下三种策略来缓和顾客的冲天怒气：1） 撤换当事人2） 变更场所，避开影响店堂气氛3） 变更时间，主动与顾客沟通详细在处理顾客埋怨时，若因质量问题所带来的埋怨应按以下方式解决：1）向顾客真心实意致歉2）调换新货品（或向顾客供应其他选择）3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时，店方应适当地予以补偿或劝慰若因营业员服务方式不当招致的顾客埋怨，不论这类埋怨
8、的产生的缘由是否在营业员，店方都应做出如下处理：1）督促营业员改进服务2）经理（或调解人）应细致倾听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后肯定要加强营业员教化，不让类似情形发生。3）经理陪伴当事营业员向顾客赔礼致歉，以期谅解。在处理顾客的埋怨时，保持自身的心平气和及对顾客友善的看法，是营业员应具备的重要职业素养。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页