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1、场景模拟【驾乘无忧销售话术一】 (针对专职滴滴司机客户,已经坐在车上了)业务员:师傅,您好!您是做兼职还是全职啊?这个天气那么热,一天最少要接25 单才有奖励吧!(寒暄问候)您知道最近中国人寿有投资滴滴6 亿美元吗?司机:这个我有听说。业务员:恩恩,对啊!我就是中国人寿的业务经理,这是我的卡片。您的车是买全保的吧?司机:是的业务员:那么您知道您车上的座位险是多少吗?司机:知道啊, 30万啊!业务员:师傅,您说得没错,您这个车确实有30 万的保障,不过那个是保第三者的,不是保您的座位的。一般来说,您的车上人员座位险也就一万块钱!每个座位一万,您这个车上人员座位险也就5 万块钱。那么您知道,您现在
2、做滴滴,车上人员的安全是谁负责吗?司机:这个我没有考虑过! ! !业务员:车上人员的安全是您负责的哦!现在我们中国人寿为顺应市场需求,推出了一个针对网约车司机的产品,一天一块五,保障 110 万,免除您的后顾之忧。司机:会不会很贵啊?业务:非常便宜,每天 1.5 元,一年才550 元。你平常加油费都不止这个数了,对吧?如此好的产品,您愿意买一份吗?每天少抽一根烟就可以获得每个座位22 万,共 110 万的保障,您值得拥有! !您的微信号多少?(先加微信)把您的身份证和行驶证给我一下, (拿出手机)我帮你办理吧,这么高的保障,只需点一点手机即可办理,这么低的价格,您值得拥有像您做滴滴司机的最关注
3、的不也是乘客的安全问题,如果真的发生事故, 滴滴公司是无需负任何责任的, 很容易产生矛盾纠纷, 以前车险有座位责任险, 但是就1 万元的保障,也解决不了什么问题,而且它的费率也比较高,现在呢,国寿推出了这款驾乘险,不仅实惠而且保障高。这样吧,我加您微信发个链接给您,您可以直接在上面投保,操作非常方便,没有什么问题的话我们直接买了吧!(客户没有异议就直接交客户投保,如果有异议,就在给客户讲一遍):不要打扰我朋友:请您放心, 我不会打电话打扰您的好朋友的,首先您只需要将我发给您的驾乘无忧的链接转发给您的亲友,如果他投保成功后,我们会联系他进行回访工作,告知他所投保产品的注意事项。亲友不懂用微信:请
4、您放心,只需要提供您亲友的车牌号码、身份证号码、手机号码、电子邮箱、通讯地址的信息, 打开驾乘无忧的产品链接,使用任何人的微信进行支付都可以的。不懂投保: 点击链接进入,填写车主姓名、身份证、手机号码、邮箱地址和车牌号码,最后确认信息后就可以微信付款投保了,投保成功后系统将会发送电子保单到您的邮箱上,点击可以查询到我们公司带红章的电子保单了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 4 页 - - - - - - - - - :我已买全车险:一般你购买车险时,附加的
5、车上司承人员险,额度太低了。每个乘车人员1 万元的保额,要收153 元。我们这个产品365 元,每个乘车人员就可以获得22 万的保障了!没有必要购买:您现在做网约车/出租车的司机,坐你车的乘客大部分都是不认识的人,万一发生意外导致车上司机和乘客的受伤,车上所有人的伤亡责任是由司机来承担;如果网约车或出租车投保了驾乘险,保险公司会为车主承担车上每人22 的保障,最高可达110 万的保障,这样你就开车放心,坐车安心。【驾乘无忧销售话术二】业务:老同学,听说您买车了,给车子上保险了没?客户:上了,很齐全。业务: 那座位险有 100万吗? (以提问方式引起关注, 让其了解自身拥有的保障)客户:哪有 1
6、00 万,就 5 万。业务:噢 (o)?那么少。我们公司的都是100 万保障哦,保费又低,给您介绍介绍,如何?业务:每天 1 块钱, 1 年 365 天都有保障,开车或者坐车每座都有22 万人身保障,无论身故、残疾(含烧伤)都是20 万的身价,还有门诊及住院的2 万元可报销额度,没有免赔额,80% 赔付。已五座为例,每座22 万 X 5 个座位 = 110万,真正做到 1 天 1 块钱,安心 1 整年!一人投保,全车受惠!拥有国寿驾乘险,出行必定没风险!国寿驾乘无忧,您值得拥有!【驾乘无忧销售话术三】业务: 最近新闻经常有交通事故的报道, 您有留意没?(引用时事新闻引起关注)客户:有的业务:记
7、得有这样的一个案例,两个好朋友及其家人自驾,途中发生车祸了,事故中身故两大一小,原因是车辆零件松脱导致悲剧发生。两家庭本是非常亲近,由于本次事故却要对簿公堂当时只有两个人是有保险的,但是却只受了轻伤,离开的都是没有保险的(停顿几秒)客户: (留意观察客户情况,如表情、眼神、动作等)业务:既然给车买了保险, 为何不给坐车的人也买一份呢?不需要三五千,只需1 天 1 块钱,即可拥有110 万安全系数,每个座位拥有22 万护身符!简简单单365 元,开心一整年,谁开谁放心,谁坐谁安心!国寿驾乘无忧,一单在手,驾乘均无忧!【驾乘无忧销售话术四】业务:张总,今天特意过来给您送保单的!业务:上周您不是投保
8、了我们公司那个驾乘无忧的座位险吗?就365元那份,忘记啦?(适当回顾产品的保障内容及其相关注意事项)业务:现在除了您和您太太的车拥有这么好的保障之外,贵单位的轿车都可以拥有咯。客户:哦?上次不是说单位车不可以吗?名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页,共 4 页 - - - - - - - - - 业务:现在可以投保了,新推出的产品,只要是单位车辆,跟您买的这份一样保障内容,您看您公司的车不都配给中高层干部的嘛,如果再多给他们一份安心,尽您的一份责任心和爱心,这不是可
9、以更好为贵公司留住人才吗?( 如有需要继续介绍企业公车版) 业务:我们公司为了照顾像您有这么多车的公司,特别推出企业版的驾乘无忧,让每个公司的员工上下班平安无忧。企业版里每个座位也都拥有20 万意外身价和2 万意外医疗, 5座车总共才365 元, 每天才 1 块钱, 和您自己车买的一样便宜。如果您觉得保障不够,我们这边还可以根据实际情况选择医疗津贴,满足您的要求。*业务: 除了单位车辆,其他同事的私家车应该也会有这个需求,可否推荐一下(把记事本和笔放到客户面前,索取联系方式等资料)【转介绍】转发链接: 将我发您的驾乘无忧链接转发给您有车的朋友或朋友圈;索取转介绍名单:好东西要跟好朋友分享,这么
10、好的产品您一定要介绍给你的好朋友,跟你一样有车又有责任感的朋友他们的名字是叫什么,电话是多少呢?【驾乘无忧销售话术五】业务员:所以说!您的保险意识真的很好啊!但您的是5 座的,平时也不可能是只有您一个人坐在车上吧。客户:也是。平时肯定也会有家人、朋友等一些熟人坐我的车。有时候还会借给别人用。业务员: 是嘛!您看,平时坐我们的车的人肯定都是跟我们关系比较亲近的人,那我们除了为自己考虑保障之外,也肯定是要考虑坐我们的车的人,他们的安全保障。【驾乘无忧销售话术六】 (与洗车店老板谈合作)业务员:老板,您好,不好意思打扰一下! 我是中国人寿的客户经理, 我姓 XX 。今天过来,主要是希望能跟老板您谈一
11、个合作的。最近我们公司推出了一款新产品,叫驾乘无忧意外伤害保险,请问您有听说过吗?老板: 没有啊!业务员: 是这样的,我们这款驾乘险是保障车上人员的,每个座位可拥有高达22 万的保障。老板: 客人都有买车险啊!不需要了业务员: 这个跟车险不一样的,车险也有座位险,保额一般只有12 万,但是我们这个保费便宜,保障又高!每个座位有22 万,整车人有 100 多万保障了。老板: 这个多少钱一年?业务员: 5 座车只需要 365 元,平均 1 天 1 块钱。非常便宜实惠。您在店里面卖这个产品的话,也可以给您当做给到客户的一个增值服务是吧。老板: 那你们是可以通过什么方式购买的呀?业务员:只要微信扫描二
12、维码就可以了,还可以通过微信支付,非常方便。到时候我可以把产品的二维码链接打印出来,张贴在您的店里就额可以了。老板:那合同吗?名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页,共 4 页 - - - - - - - - - 业务员:客户投保成功, 我们就可以立刻形成电子合同,合同上还有我们公司的电子公章,到时候我们会打印出来送给客户的。这个完全可以放心。老板: 那如何理赔啊?我可不希望客户在我这里买了,到时候您们理赔那么麻烦,把我的牌子都给搞坏了。业务员:这个您完全可以放心,
13、我们中国人寿可是世界100 强的企业, 还是副部级央企,我们的服务网点还是遍布全国的。出了险拨打95519,全国通赔通付。附上事故证明书就可以报销理赔了,非常方便。并且这个跟客户平时在网上买保险是不一样的。客户平时在网上买保险是没有人跟进服务的,但这个保险的话,则会由我来给客户进行专属服务, 所以不用担心客户买了之后就没人管了这个问题。而且今天我过来跟您谈合作, 我也肯定是希望我们能一直友好地合作下去是吧。老板: 那你们怎么宣传?业务员: (自由发挥)名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页,共 4 页 - - - - - - - - -