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1、金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 1 页共 9 页CRM 商机管理工作流程本文档适用于 K/3 V13.0WISE CRM 模块；本文档针对CRM 模块中的商机管理及销售管理进行讲解，通过本文档的学习可以了解商机管理和销售管理在CRM 系统中的重要意义， 商机管理在客户关系管理系统中反映出来的商机阶段情况对实际销售的作用和意义。2013 年 3 月 28 日 V1.0 编写人：赵姗姗2013 年 3 月 29 日 V2.0 修改人：龚臣本文件使用须知著作权人保留本文件的内容的解释权，并且仅将本文件内容提供给阁下个人使用。对于内容中所含的版权和其他所有权声明，您应予以尊重并在
2、其副本中予以保留。您不得以任何方式修改、复制、 公开展示、 公布或分发这些内容或者以其他方式把它们用于任何公开或商业目的。任何未经授权的使用都可能构成对版权、商标和其他法律权利的侵犯。如果您不接受或违反上述约定，您使用本文件的授权将自动终止，同时您应立即销毁任何已下载或打印好的本文件内容。著作权人对本文件内容可用性不附加任何形式的保证，也不保证本文件内容的绝对准确性和绝对完整性。本文件中介绍的产品、 技术、方案和配置等仅供您参考，且它们可能会随时变更，恕不另行通知。 本文件中的内容也可能已经过期，著作权人不承诺更新它们。如需得到最新的技术信息和服务，您可向当地的金蝶业务联系人和合作伙伴进行咨询
3、。著作权声明著作权所有 20 xx 金蝶软件（中国）有限公司。所有权利均予保留。本期概述版本信息版权信息名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 2 页共 9 页目录1. 模块简介 . . 31.1 商机管理 . 31.2 商机管理工作流程. 31.3 销售漏斗分析. 51.4 样品申请及出库. 52. 案例示例 . . 5名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 -
4、- - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 3 页共 9 页1. 模块简介1.1 商机管理CRM 系统中的商机管理，商机主要可以从活动下推、选单、手工新增来添加；商机管理在 CRM 管理系统中是一个比较核心的模块，因为它上承售前的营销活动，向下关联到具体的销售活动。商机可以通过线索转换，活动、 服务请求单来新增，也可以直接在商机维护或商机新增界面下直接新增。1.2 商机管理工作流程商机管理的工作流程图如图-1 所示。
5、图-1 商机管理工作流程图名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 4 页共 9 页分析与说明1商机阶段可以手工修改，操作方法可参考文档商机管理推进销售阶段方法介绍；2商机的状态变化为：未评估评估中执行中赢单/ 输单；3只有状态为“执行中”或“赢单”的商机才能执行阶段推进；4 “执行中”的单据可以直接赢单/输单；5商机下推销售报价单/ 销售合同的必要条件：商机单据的“潜
6、在机会”页签中，包含“兴趣范围”字段，且该字段要有具体的产品；6商机可以直接下推生成CRM 销售订单或CRM 销售合同。新增商机销售漏斗分析样品申请及出库销售合同商机评估阶段推进赢单（商机跟进）销售订单销售报价管理价目表线索、活动或服务请求名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 5 页共 9 页1.3 销售漏斗分析销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售
7、管理模型。当商机信息进入系统后， 系统可自动生成对应的销售漏斗图，通过销售漏斗分析可以动态反映商业机会的阶段分布状态， 预测销售结果； 通过对销售漏斗分析评估，一方面可以评估销售人员和销售团队的销售能力， 发现销售过程的障碍和瓶颈；另一方面， 通过销售漏斗分析可以及时发现商业机会的异常。 销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。1.4 样品申请及出库在销售过程中， 可能客户要求提供样品。对于按照客户需求定制的接单生产方式下，需要按照客户的需求进行样品的制作，并提供样品供客户参考。样品申请满足以上两种场合下的应用。在样品申请单中，我们可以看到客户详细的
8、样品获取信息。同时，通过主控台下的 【供应链】 【仓存管理】 【其他出库单选单】模块，选择样品申请单，可以将样品进行出库。这里将 CRM 模块与供应链中的正常产品出库流程相结合，实现对库存产品更加规范的管理。2. 案例示例案例职员王刚新增的商机“购机”，经过上级评估顺利通过商机阶段推进，推进过程中为客户发出样品，客户对样品表示满意。商机“购机”赢单，于是王刚将改商机下推为销售报价单，或者直接下推成销售合同，最终成功签单。步骤第一步， 新增商机单据 。新增的商机单据“购机”如图-2 所示。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
9、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 6 页共 9 页图-2 商业机会 - 新增第二步， 评估商机 。商机当前的状态是“未评估”，此时商业机会需要被评估。王刚单击工具栏上的【提交评估】按钮，选择评估人并输入“评估意见”，提交评估后，商机状态更改为“评估中” 。评估人用户登录CRM 系统，对商机进行评估并填写评估意见，评估后的商机状态会变更为“执行中” 。注意： 评估功能其实相当于对该商机进行审核。第三步， 阶段推进 。 “执行中”的商机可以进行“阶段推进”或直接“赢/ 输
10、单”。第四步， 样品申请 。打开商机“购机” ，在“样品”页签下选择“新增”，打开【样品申请单 - 新增】网页对话框，如图-3 所示。保存后即可以在【样品申请单- 维护】功能下查看到对应的样品申请单。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 7 页共 9 页图-3 样品申请单 - 新增第五步， 样品出库 。CRM 系统中的样品申请单需要审核后才能出库。具体操作方法是登录
11、金蝶 K/3 主控台主界面，依次打开【供应链】【仓存管理】【领料发料】【其他出库- 新增】，新增窗口如图-4 所示。图-4 其他出库单 - 新增名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 8 页共 9 页在“源单类型”字段中选择“样品申请单”，并在“选单号”中输入CRM 系统中的样品申请单单号，领料部门，客户，日期，领料产品及数量等字段信息都将自动带出，保存后即可成功出库
12、。注意 ：样品申请单的多级审核权限需要在BOS里进行手工设置。第六步， 赢单 。客户对样品表示满意，成功赢单。具体操作就是选择商机“购机”，直接点击【赢单】按钮即可。第七步， 商机下推 CRM 销售报价单 。“处理中”或“赢单”的商机可以直接下推CRM销售订单，在商机单据下依次单击【下推】【 CRM 销售报价单】 ，打开【 CRM 销售报价单 - 新增】网页对话框，如图-5 所示。新增加的销售报价单可以在销售管理模块中【销售报价单- 维护】功能中查看到。图-5 CRM 销售报价单 - 新增注意： 商机下推销售报价单/ 销售合同的必要条件：过滤方案中勾选“兴趣范围”字段，并且在商机单据的“潜在机
13、会”页签中，维护“兴趣范围”字段为具体的产品。第八步， 商机下推 CRM 销售合同 。“处理中”或“赢单”的商机可以直接下推CRM销售合同，在商机单据下依次单击【下推】【 CRM 销售合同】，打开【 CRM 销售合同 - 新增】网页对话框，如图-6 所示。新增加的销售报价单可以在销售管理模块中【销售合同- 维护】功能中查看到。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 金蝶知识库文档金蝶软件（中国）有限公司客户服务中心第 9 页共 9 页图-6 CRM 销售合同 - 新增名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -