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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 电大商务谈判实务平常作业答案商务谈判实务第一次平常作业：一、名词说明：1.商务谈判： 商务谈判是关于商业事务上的谈判,详细是指两个或两个以上从事商业活动的组 织或个人,为了满意各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行看法交换和磋 商,谋求取得一样和达成协议的经济交往活动；2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质 量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权益、责 任、义务等问题所进行的谈判；3. 硬式判法： 是指谈判方各有自己的实力,各提自己的条件,各方强调各方
2、的意愿,申明自己 的观点和立场不能转变,把谈判看作是一种意志力的竞赛,各方都想达成对己方更为有利的协议；4. 原就型谈判：也称实质利益谈判,它是指谈判的动身点和落脚点均在交易的关键点,如公正 利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均感中意的结果；5. 询盘： 是指交易一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一 种表示,通常多由买方发出；6. 发盘： 是指买卖双方的一方 发盘人 向对方 收盘人 提出各项主要交易条件,并情愿按这些 条件与对方达成交易、订立合同的一种确定的表示；7. 谈判目标： 是指谈判当事人期望通过谈判所得的结果；它是对谈判所要达到的结果的设定,是指导谈判的
3、核心,是企业必需明确的首要内容；8. 正确期望目标：9. 礼仪： 是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品德、程序、方式、容貌、风度等行为规章和形式；10. 开场陈述： 即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原就,内容是概括、扼要地表达己方的 意愿与目标、原就与立场、限制条件、利益、对议题的懂得、对对方建议的回答；二、单项挑选题：名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1.以下属于 “直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）； A批发 B 代理 C租赁 D 询问2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）；
4、A直接商品的交易活动 C具有劳务性质的活动 B 为买卖商业直接服务的活动 D 间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（ C ）； A商品贸易谈判 B 技术贸易谈判 C投资工程谈判 D 劳务贸易谈判4.把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（ B）； A谈判双方的接触方式 B 谈判的性质 C 谈判方所实行的态度 D谈判参与人5.按谈判方所实行的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（ A ）； A原就型谈判 B 非正式谈判 C隐秘谈判 D 中立地谈判6.商务谈判的目的在于（ A ）； A合作与满意需要 B 合作与共赢 C利益最大化 D 树立声誉7.确保商务谈判公正、合理、
5、健康进行的原就是（ B ）； A相容原就 B 守法原就 C 信实原就 D 互利原就8.以下属于反硬式谈的是（ C ）； A襟怀坦白,开诚布公 B 遇到分歧时主动让步 C邀请第三者调停 D 不惜手段施加压力9.以下可以用软式谈判法的情形是（ D ）； A一次性交往 B接受者不明白情形 C在所谈判范畴内处于确定优势,实力相差悬殊 D 总体利益和长远利益大于一次详细谈判所涉及的局部和近期利益10.对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（ B ）； A争取目标 B 基本目标 C 可交易目标 D 正确期望目标11.针对讨价仍价的谈判,可以实行的策略有（ A ）； A挤牙膏 B 针锋相对 C车轮战 D
6、激将法12.以下关于文化背景的描述中正确选项（ D ）； A中方企业和美国企业谈判时,将美国国旗放在谈判桌的左侧 B美国商人邀请中国企业家打高尔夫,送了一顶绿色的遮阳帽名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - C中国企业家和美国人在谈判中实行迂回曲折、兜圈子的策略 D 中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求 13.以下关于穿着的描述正确的是（ A ）； A穿西装时,衬衫、领带与西服颜色反差要明显 B女员工在谈判前化点浓妆,给对方增加深刻的印象 C男员工的袜子以深浅色为宜,无破旧 D 假如眼睛有疾,可以考虑戴墨
7、镜 14.以下关于谈判举止的描述正确的是（ A ）； A握手时由主持谈判者先握,助手不能先启动握手致敬 B握手时,男士为了表示欢迎先向女士启动握手 C在长辈与晚辈之间,晚辈要先启动握手 D 在客人较多时,可以一边同人握手,一边又与其他人打招呼 15.关于谈判的入座问题,最不适合的是（ C ）； A主谈人居中,其他依职位高低向两边扩展而座 B双方主谈人宜正面相对,不宜斜对 C谈判中的座位朝向与宴会没有区分,一般应面对门 D如议题功能只是供应信息,以简报方式进行,双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前 方,其它人员依序而坐三、判定题：1.主场谈判一般需要支付较大的成本,或简单被对手明白虚实,攻破防线
8、； 2.客场谈判由于会形成客观的劣势,是一种难度较大的谈判； 3.技术贸易谈判包括技术服务、技术培育、专有技术保密、投资工程的可行性及其权益、义 务、责任等； 4.中立地谈判一般不利于双方实地考察和明白对方的状况,不能为双方公平地进行谈判制造条 件； 5.按谈判双方接触方式来划分,谈判可以分为正式谈判和非正式谈判； 6.硬式谈判是实质利益谈判,谈判的动身点和落脚点均在交易的关键点； 7.谈判中确定的不折不扣的公平互利是不存在的,只能是经过艰苦的谈判制造一种相对的平 等； 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 8.当对方
9、力气比自己强,对方在使用硬式谈判法时,可以考虑对其进行迁就,适当妥协,可以 变被动为主动； 9.在间接金融中,资金融通的风险主要由债权人独自承担； 10.谈判的核心问题是事而不是人,所以在谈判中应当为了预期利益,而不要过多可以维护温顺 融洽的人与人之间的关系； 11.询盘通常由买方发出,但是买方没有必需购买的义务,只是表示了交易的愿望； 12.在谈判交易中,仍盘是对原发盘的拒绝,形成一项新的发盘,但是原盘的有效性仍存在； 13.在谈判中,基本目标达成了,争取目标就应当坚持,不应当舍弃,评估谈判者的才能高低及 谈判结果的好坏,在很大程度上就取决于争取目标的实现程度； 14.客座谈判时,人员的投入
10、自由度较大,要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定；15.在拟定谈判方案时,必需遵循客观性、兼容性和权威性； 16.在谈判中,一个最有利于自己的开价是必需的,这样可以防止向对方传达消极的信息,使他 对你信任； 17.谈判的结果应当满意双方的利益,在寻求自己利益的同时也要替对方着想,让对方简单做决 策,这样才是一种双赢的谈判； 18.由于美国人崇尚自由,因此在和他们进行商务谈判时,可以穿牛仔裤式的衣着,在心理上增 加认同感； 19.精致的名片使人印象深刻,为了表示敬重,应当在主谈人之前主动出示名片； 20. 假如对方在一开头就大谈实质性问题,且表现得急于求成,我们可以直面这些要求,直截了 当地绽
11、开谈判； 四、简答题：1. 简述商务行为的分类；答：直接商品交易的活动；为“ 买卖商业” 直接服务的商业活动；间接为商业活动服务的行为；具有劳务性质的活动；2. 简述商务谈判的意义；答：增加对谈判双方的明白；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 平稳谈判双方的利益；约束谈判双方履行义务；进展和开拓谈判双方合作领域；提高和改进交易双方治理水平；3. 简述商务谈判的基本特点；答：商务谈判具有利益性；商务谈判具有公平性；商务谈判具有多样性；商务谈判具有组织性；商务谈判具有约束性；4. 简述如何确定谈判目标；答：谈判的性质及其
12、领域；谈判的对象及其环境；谈判工程所涉及的业务指标的要求；各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；与谈判亲密相关的事项和问题等；5 简述如何把握开局的主动权；答：耐心倾听以明白对方；巧提问题进行观看；谨慎对待对手的诚心；6. 简述陈述通常所包括的内容；答：我方对问题的懂得,即我方认为的这次会议涉及的问题；我方的利益,即我方期望通过谈判取得的利益；我方的首要利益,阐明哪方面对我方来讲是至关重要的；我方可想对方做出的让步和商谈事项,我方可以实行何种方式为双方共同获得利益做出 奉献；我方的原就,包括双方以前合作的结果；我方在对方享有的信誉,今后双方合作中可能显现的良好机会和障碍；名师归纳总结 -
13、 - - - - - -第 5 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次次平常作业：一、名词说明：1. 整数报价： 是依据某些特殊商品和特殊消费的特点,利用人们求“ 名贵” “ 豪华” “ 讲排 场” 等心理进行整数报价的技巧；2. 声望报价： 是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理,有意提高报价的技巧；3. 中途报价： 是在报价的中途,转变原先的报价趋势,从而争取谈判胜利的报价方法；4. 仍价： 是谈判的一方报价后,另一方认真倾听,并复述对方报价的主要内容,通过多次的讨 价,发盘人会有肯定的调价,最终的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程；5
14、. 逐项仍价： 是对主要商品、设备逐台仍价,对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项 仍价；6. 针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据,以毫不妥协的态度,逐一予以否定、驳斥,是对方感到阻力庞大、胜利渺茫,进而动摇谈判意志,舍弃原要求的做法；7. 移花接木法：也称“ 躲闪法” ,它是第一确定对方的反对看法,甚至表示称赞其反对看法,然后再陈述自己的主见和见解；8. 非原就性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条 件,以及终止谈判过程前后的一些程序等形式上的问题；9. 确认书： 是合同的简化形式,双方通过磋商多次对交易条件进行修改、仍盘,最终接受时,为防止误会
15、,请接受方予以认定的凭证,在接受后,补以确认书；10. 异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时,另一方提出有关索赔方法和索赔时 间；二、单项挑选题：名师归纳总结 1. 报价要有信心,要坚决而坚决,这表达了报价的（A）；第 6 页,共 18 页A艺术性 B 合理性C策略性 D综合性2. 商务谈判中的报价,不仅取决于卖方的开价和买方的仍价,仍取决于（C）；A对局势的把握B对方的实力C买卖双方的底价D自身的实力3. 以下最可能成交的报价是（C）；A卖方底价等于买方底价B卖方底价大于买方底价- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - C卖方底价小于买方底价 D买
16、方仍价小于卖方开价4. 以下注定失败的报价是（D）；A卖方开价大于买方底价 B买方仍价大于卖方底价C卖方开价小于买方底价,买方仍价小于卖方底价D卖方开价小于买方底价,买方仍价大于卖方底价5. 口头报价的原就是庄重、明确、（A）；A不附加评论 B附加评论 C留下伏笔 D明暗相间6. 在附件、配件、备件价格上做文章或者掌握将来技术的深度,这就是书面报价的（A）；A留下伏笔 B明暗相间 C粗细适度 D庄重明确7. 报价的高低最终取决于（D）；A竞争对手 B产品的需求弹性 C对方的谈判才能 D产品的特点及市场需求状况8. 可以用“ 特价” “ 拍卖” 等报价形式,或者为客户供应诸如免费送货等服务达成销
17、售的手段是（ A）；A招徕报价 B诱导报价 C声望报价 D习惯报价9. 报价时可以先从配件或技术费入手,假如顺当再谈主要产品价格是采纳（A）；A小处入手策略 B利用竞争策略 C挑剔仍价策略 D投石问路策略10. 依据价格分析时划出的价格档次的差距分别仍价,是（B）；A逐项仍价 B分组仍价 C总体仍价 D挑剔仍价11. 采纳“ 货比三家” 的技巧,使多个卖方主动做出价格说明,是实行的（B）；A小处入手策略 B利用竞争策略 C挑剔仍价策略 D投石问路策略12. 以下不属于卖方让步的条件的是（D）；A为买主储备产品供应了条件 B包装方面的简化 C简化了支付程序 D接受批量订货13. 以下不属于书面合
18、同构成要件的是（A）；A前言 B约首 C约尾 D文本14. 以下不属于索赔谈判的原就的是（A）；A据理力争 B实事求是 C友好协商 D公正合理15. 以下对于签订合同时应当留意的问题描述不精确的是（C）；A必需遵守国家的有关方针、政策,遵守一系列法律法规B合同内容与谈判中达成的交易条件完全一样C为了表述合同的份量和影响力,要商定签约仪式名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - D合同条款之间必需和谐一样,相互呼应三、判定题：1. 商务谈判中谁先报价不是问题的核心,由于最终都要达成一个价格,所以报价的次序无所 谓； 2. 报
19、价的目的是使对方精确地懂得自己的期望,因此报价时务必严谨,不能使对方有任何误 解； 3. 假如一方的报价和另一方的底价有很大距离,这就简单使谈判不能有效达成,是一种失败的 报价； 4. 为了使对方有效地接受己方的报价,可以对报价作主动评论,让对方更明白己方的立场； 5. 高报价适合于市场上没有强有力的竞争对手,且需求弹性小的商品； 6. 仍价应当把主要精力放在价格上,关注价格与技术、商务等方面的条件、资料等只会破坏仍 价的权威性和庄重性； 7. 仍价应当松紧相宜,过松的报价环节,可能会招致对手的紧逼,使自己处于被动位置；8. 仍价起点的确定很关键,应当综合考虑各种因素,同时为了探测对方对报价的
20、反应,可以先随便报一个主观价格； 9. 谈判中让步的频度不宜太快,这表达了让步的有序原就； 10. 假如谈判显现僵局,不妨考虑在小处适当做些让步,然后在大工程、大金额上进行猛攻,这就是所谓的投石问路； 11. 仍价应当有张弛有度,如卖方已对卖价做出明确反应且改善其报价,买方方可考虑仍价,这样才会有新的收成； 12. 所谓谅解疏导的原就就是双方在某一问题上争执不下时,提议先议其它简单达成一样看法的 问题； 13. 在商务谈判中,双方都要摸索对方的诚心,查找对方的薄弱环节,但是任何一方都不会比在每一个方面都比对方优越； 14. 假如谈判破解,双方没有达成任何一样看法或协议,从广义上懂得,该商务谈判
21、就是没有谈 判结果的； 15. 在审核合同时,发觉利于己方的问题,而对方没有发觉,可以适当保密,争取以后的主动； 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 16. 在签订合同时,只要双方协商一样的条款都可以执行； 17. 谈判记录的文字材料要妥当保管,其销毁的最早时间必需确保在合同签订后的 35 年； 18. 索赔必需在合同规定的索赔期限内提出,并且要提出有力的索赔证据； 19. 合同索赔争议的调解是依照合同或双方达成的协议,由仲裁机构站在中立的立场上对索赔请 求作出裁决； 20. 当对合同的挽救或部分变更合同的努力失败后
22、,双方可能就撤销合同或者协议进行谈判； 四、简答题：1. 简述仍价的基本原就；答：做好仍价前的预备；澄清对方报价的含义；牢记报价目标；通常兼备、和谐统一；松紧相宜、谨慎出数；2. 简述让步的基本原就；答：互利；适度；有序；忍耐；撤销；3. 简述买方让步的条件；答：实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定工程的合资经营；在卖方需要时,可以供应技术救济,但这种救济是有偿的；接受批量订货；买方向卖方供应紧缺的原材料,使卖方能够为买方加工产品；为了长期的合作；4. 简述履约前谈判的缘由；答：国家政策和宏观治理发生变化；国际市场的变化；技术背景发生变化；不行抗力事故发生；5. 简述合同履行后争议的可能缘由
23、；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 答：单项或成套工程买卖,带有保证目标的工程设计或技术服务的合同；最终验收其质量,未能达到指标的合同；商品不符合要求,最终条款未能执行或原条款有疑义等；售后服务保修等条件未能执行；原有条件有异议等；6. 简述索赔谈判的预备工作；答：要按规定期限取得索赔证据；要分清责任；认真预备谈判证据和资料；认真讨论索赔方案；第三次平常作业：一、名词说明：1. 商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体,针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求,借助语言、表情、动作等形式,向对方表示重视、敬
24、重、塑造自身的良好的形 象,进而达到建立和进展真诚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准就和交往 规范；2. 商务沟通： 是指商务组织为了顺当的经营并取得经营的胜利,为求得长期的生存进展和营造 良好的经营环境,通过组织大量的商务活动,凭借肯定的渠道,将有关商务经营的各种信息发 送给商务组织内外既定对象,并寻求反馈以求得商务组织内外的相互懂得、支持与合作的过 程；3. 商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容,是商务沟通的重要组成部分,其 作用不但符合商务沟通的普遍规律,而且具有谈判沟通的特殊之处 4. 谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、熟识、价格等在正式
25、谈判前询 盘和报价及其他方面的询问活动；5. 谈判后沟通：是指在正式谈判合同后,谈判各方本着友好、合作的精神,进行的懂得性、礼 节性、服务性的沟通；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6. 主动沟通： 是指谈判者为了达到肯定的谈判目的,而实行的积极主动的态度同谈判各方就有 关问题的沟通与沟通,如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商；7. 被动沟通： 是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的 发式；8. 陈述： 是一种不受对方提出问题对方向和范畴限制的主动性的阐述,是商务谈判中传达大量
26、信息、沟通感情及掌握谈判进程的一种方法；9. 事物文体： 又称事务性文体,在商务谈判中,主要表现为各种询盘、仍盘信函和合同的起草 等,它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件；10. 公务文体： 又称行政公文文体,是行政机关在行政治理过程中所形成的具有法定效力的规范 性的公务文书；二、单项挑选题：1. 关于介绍的说法不精确的是（A）；人A介绍的次序是先由主方介绍其成员 B介绍时要有礼貌地以手示意,不要用手指点C在双方主谈人或负责人互不熟识或不太明白时,一般请中间人介绍双方D介绍成员时先从主要助手介绍起2. 以下关于握手的说法不精确的是（C）；A握手时一般要短 B握手时要笑容可掬
27、C主任和客人之间,客人应当先伸手 D在男女之间,女士先伸手,男士才能伸手相握3. 以下关于谈吐的说法不精确的是（D）；A谈判时装放的距离大小会影响谈判双方心理上的距离B谈判中的手势太小了可能会给对方缩手缩脚、缺乏自信的感觉C不论和哪个国家的人谈判,直视对方都是一种必要的礼貌D说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉名师归纳总结 4. 关于就餐的问题的说法不精确的是（D）；第 11 页,共 18 页A门面居中者为上B坐在房间正门中心的一般是主人C主人右侧的位置是主宾位D当餐桌为长条桌时,就主宾渐次交叉而坐5. 不符合“ 接受对方” 的条件的是（A）；A不懂得对方B不质疑对方C不补充对方D不
28、订正对方- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 6. 所谓“ 文明待客” 不包含（A）；A接有笑声 B来有迎声 C问有答声 D去有送声7. 以下不属于热忱待客必需做到“ 三到” 的是（D）；A眼到 B口到 C意到 D礼到8. 关于进餐的礼仪不正确选项（A）；A入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上 C吃西餐时要边切边吃B将送到你面前的食物多少都用一点 D在吸食时不能发出声音9. 一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）；A学识 B修养 C才能 D力气10. 语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）；A谈判过程 B媒介 C主动性 D沟通过程三、判定题：1. 商务谈
29、判中要赢得优势,不仅依靠于自己的经济技术实力和谈判的技巧,仍需要有高度的文名师归纳总结 明礼仪和修养； 第 12 页,共 18 页2. 在服饰颜色方面,蓝色象征文静、随和； 3. 服饰反差鲜明会给对方以随和的感觉,往往预示着进行时摸索性预备会谈；4. 穿着挑选灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、庄重的感觉； 5. 为了谈判的整体性,不能太刻意个人的形象,装扮不能太有个性； 6. 庄重冷峻者可以挑选蓝灰色基调,老成持重者可以挑选黑褐基调； 7. 假如手链戴在右手且只有一条,说明自己尚未婚配； 8. 戒指一般戴在左手,且一般只戴一枚,绝不行超过两枚； 9. 在印尼、阿拉伯等国,不能用左手与他人接触或用
30、左手传递东西； 10. 在保加利亚、尼日利亚等国,摇头表示同意,点头表示不同意； 11. 谈判者的举止是指在谈判过程中的坐姿、站姿和行姿； 12. 从椅子的左边入座以及从椅子的右边起立是坐椅子的一种礼貌； 13. 德国人性格倔强、自负、缺乏敏捷性,在交易中很少让步,讨价仍价的余地不大；14. 商务谈判依据沟通的过程可以分为主动沟通和被动沟通； 15. 商务谈判中使用的文体,以公务文体为主,以事务文体为辅； 16. 用环境表达出的信息符号为环境语,它讨论的是音乐、雕塑、建筑等形式的环境；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 17. 中国人为了防止唾沫外溅或口
31、气袭人,喜爱用手捂住嘴,这是礼貌的一种表现； 18. 当问题不好回答时,回避答复的方法之一就是“ 答非所问” ,目的在于躲开对方锋芒； 19. 在陈述中,发觉问题要准时订正,以免造成懂得上的误会,进而给双方带来缺失； 20. 谈判中有些不值得回答的问题完全可以不予理会,装作没听见； 四、简答题：1. 简述谈判者服饰的要求；答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、干净、庄重和略显保守的形象；服装药庄重、纯朴、大方、得体；服饰要符合角色、表达个性；服饰要与体型相和谐；服饰要与环境和场合相适应；2. 简述商务谈判沟通的原就；答：语言表达清晰；语言表达有力；语言表达要生动；讲究语言文明；3. 简述
32、说服的技巧；答：取得他人的信任是前提；先言利后言弊是基础；强调互利,激发认同是必需；简化接纳提议手续是预备；遵循必要的原就是策略；4. 简述非语言沟通的作用；答：表达情感；调剂动作；验证语言信息；显示自我情形；表示人际关系状态；5. 简述说服的技巧；答：同本大题的第 3 小题；6. 简述谈判中一般何时可以叫停；答：想检查自己听到的话语与观看到的事物时；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 当构思重要问题或摸索新的论点时；当探究变通途径或检查原定的策略和战术时；当打算如何应付对手的要求或讨论可能的让步时；当分析价格、规
33、格、时间、成本与条件的变动时；当禁止对手提出尴尬问题或排斥厌恶的谈判对手时；当体力不支或心情紧急时；第四次平常作业：一、名词说明：1. 谈判策略： 是指一种指导谈判的各种敏捷的手段与方法,是人们在谋事的计策和方略；2. 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件,特殊是价格条件,而不愿让 步的一种强硬的策略；3. 先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,以大幅度 降低其期望值,然后在实际谈判中逐步赐予优惠或让步,使对方中意的签订合同,我方从中获 取较大利益的策略；4. 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期,超过这一期限,提出者将推
34、出谈判,以此给对方施加压力,使其无可拖延地作出决断,以求尽快解决问题；5. 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方,在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈 特谈其优势时,应实行回避态度,或者躲开这些实力,而查找对方的弱点,伺机打击对方的士 气；6. 技术转让： 是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或治理的专有技术以及专利 技术转让或许可他人使用的行为,并从中获得经济酬劳；7. 许可合同： 是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目 标而规定双方权益和义务的法律性文件；8. 挑选性招标：亦称邀请招标,属于一种有限竞争性招标；9. 公开招标： 是招标人通过公
35、共宣扬媒介发布招标信息,使世界各地的全部合格的承包商前来 购买标书参与投标,条件对业主最有利的可中标；名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 18 页精选学习资料 - - - - - - - - - 10. 信托合同： 是指托付人基于对受托付人的信任,将其财产权托付给受托人,由受托人按托付人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的,进行治理或者处分的行为而签署的合同；二、单项挑选题：1. 声东击西策略不能起到的作用是（A）；A施加压力 B转移视线 C分散留意 D诱使对方2. 劣势条件下可以实行的策略有（C）；A规定时限策略 B不开先例策略 C疲乏策略 D先苦后甜策略3.
36、 以下不属于势均力敌条件下的策略是（C）；A私人接触策略 B合作策略 C先斩后奏策略 D引导策略4. 俗称的“ 蚕食谈判策略” 就是指（C）；A诱使策略 B先苦后甜策略 C意大利香肠策略 D引导策略5. 联合策略中不应当使用的额外活动是（A）；A共同消遣 B借机承诺 C帮助收集信息 D主动服务6. 商务人员的职业道德不包括（A）；A道德礼仪 B道德原就 C道德范畴 D道德规范7. 关于有效沟通才能的描述不到位的是（D）；A有效的沟通是谈判双方信任和合作的基础B有效的沟通需要具备良好的语言表达才能名师归纳总结 C谈判也就是沟通的艺术D沟通的目的就在于明白对方对该谈判的目的、意图和准备第 15 页
37、,共 18 页8. 关于谈判人员心理素养的描述不到位的是（A）；A要有必要的谋略B要有足够的耐心C要有必胜的信心D要有坚决的意志9. 以下一般不是技术转让的形式的是（A）；A部分许可B独占许可C从属许可D互换许可10. 将自己的商标与供方许可的商标并列使用,这种情形是（B）；A联结使用B联合使用C许可使用D并列使用11. 以下不属于爱护技术专利的主要国际性公约的是（B）；A爱护学问产权巴黎公约B学问产权乌拉圭协定C国际专利合作条约D世界学问产权组织公约12. 以下不属于租赁合约特殊条款的是（D）；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - A购货合同与租赁合同的
38、关系 的保证条款B租赁设备的全部权和使用权C保险条款 D租金支付条款13. 所谓三 E 原就,不包括（A）；AEffectiveness 效益 BEfficiency 效率 CEconomy 经济 DEquity 公开14. 公开型保付和隐藏型保付的划分依据是（A）；A是否将货款直接付给保付商 B是否融资 C是否保留追索权 D供应商与客户的分布情形15. 债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保,这是（C）；A保证 B抵押 C质押 D留置三、判定题：1. 在商务谈判中,实力处于劣势的一方,可以采纳先苦后甜、规定时限策略； 2. 在市场商品属于垄断经营时,卖方可以采纳挑选“ 不开先例” 策略
39、； 3. 选用规定期限策略时,目的在于要么尽快达成协议,要么就礼貌的破坏掉谈判； 4. “ 疲乏策略” 就是让对方感觉对己方对谈判有些疲乏不耐烦了,促使对方尽快下决心； 5. 商务谈判中的“ 联合策略” 是指实力较弱的一方,联合起其他力气一起想实力较强的一方施加压力； 6. 接受对方的名片时,应双手去接,拿到后,要立刻看,要正确记住对方名字,将名片收起,假如遇到不熟识的字,可以在收起后静静问熟识他的人； 7. 男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄的走廊,但要女士在前面通过坎坷、陡峭的地面； 8. 技术转让的内容一般是无形的技术学问,不包括机器和设备； 9. 假如一笔交易涉及设备和机器的买卖,并没
40、有技术的让渡,那么这也可以属于技术转让贸易范畴； 10. 商标全部人可以将商标的使用权转让给他人使用,商标一般与专利、专有技术一起转让,不单独转让； 名师归纳总结 11. 商标权是一种专用权,象征着商品的声誉； 第 16 页,共 18 页12. 专有技术由于为技术持有者独立拥有,所以在某种意义上也具有法定权益；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 13. 假如交易双方已正式签订了合同,但是该合同需要政府审批,那么合同生效日期以最终批准一方政府的批准日期为准； 14. 我们在签订对外技术转让合同时,应当明确规定适用于哪国的法律；15. 租赁合同的一般条款必需
41、包含有承租人不得中途节省的条款；16. 交产品合同,也就是所谓的一揽子合同,是在工程工程投产后,承包商仍旧负责连续指导、培训、修理等保证产品达到要求； 17. 关于借款的利率问题,交易双方可以依据用途及实际状况进行协商设定； 18. 设立信托,必需有合法的目的,有确定的信托财产,并且必需是托付人合法全部的财产； 19. 依据是否将货款直接付给保付商,可以将保理分为到期保付代理和融资保付代理； 20. 定金的数额由当事人商定,但是不得超过主体合同标的额的 20%； 四、简答题：1. 简述不开先例策略的适用情形；答：谈判内同属保密性交易活动时；交易商品属于垄断经营时；市场有利卖方,而买方急于达成交易时；当买方提出交易条件难以接受时,这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词；2. 简述商务谈判人员应具备的素养要求；答：优秀的品德素养：职业道德,社会阶层与位置的道德观：责任感和集