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1、1 花 椒 营 销 策 略花椒是一个结果早、收益高、用途广的生态、经济兼用型树种，是我州发展林果业的三大支柱产业之一。全州目前花椒栽植面积达到65 万亩，总产量2812 吨，产值约4430万元。全州有 58 个乡镇， 378 个村的 8 万多户群众从栽植花椒中受益。针对当前花椒营销中存在的一些具体问题，谈三个方面的意见：一、我州花椒营销中存在的主要问题多年来，全州各级党委、政府都十分重视花椒产业的发展，并列入议事日程，常抓不懈，使花椒产业得到了长足发展，椒区群众通过栽植花椒得到了一定的实惠。但与产业化发展的要求相比，还存在一些问题和不足（产业化标准：公司基地、基地连农户、农户标准化生产的基本模
2、式），主要表现在： 一是我州花椒基地建设已初具规模（面积达到65万亩，仅次于陇南、 天水两地。 总产量 2812 吨，产值约 4430万元。） ，但对外宣传力度不大，知名度不高。二是全州目前还没有花椒深加工龙头企业，也没有注册品牌商标（临夏县莲花湖花椒加工厂，积石山县麓安山珍加工厂）。广大花椒贩运户将大量优质临夏花椒以赊销的形式发往重庆（观音桥市场）、成都（五块石）的专业市场，而重庆、成都市场再次加工包装后以“兰州花椒”名义发配到全国各地，造成了消费目的地的客商找不到“兰州花椒”原产地的情况，临夏名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -
3、- - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 2 花椒声誉受到极大的损害（简述临夏花椒的等级地位）。三是花椒营销机制不健全，市场管理不规范，临夏县莲花花椒专业市场起步晚，基础设施不健全，难以适应花椒产业化发展的需求。四是没有驻外花椒营销机构，也没有临夏花椒的代理商，省外市场行情了解的不全面，没有形成产地与国内花椒集散地市场的桥梁纽带联系（据了解，陇南在成都、重庆市场上开辟了“陇南大红袍花椒”专卖点，打出了陇南花椒的招牌，起到了很好的宣传推介作用。陕西韩城花椒品质低于临夏花椒，但加工包装工作比较到位，宣传推介工作也十分积极，
4、提升了一个档次。）二、我州花椒产业化发展的主要方向花椒浑身是宝，果皮是重要的调味品和中药材，种子可提炼食用油，花椒树嫩芽嫩叶是珍贵的木本蔬菜。临夏花椒由于皮厚，味麻，香浓郁而在重庆、成都市场上占有重要地位。从目前省内外花椒深加工的状况来看，有四种综合开发途径（即一主三副） ：一是花椒的精选加工。具体将花椒精选分级（一般三级） ，取柄取籽，一二级花椒包装后以成品出售，三级花椒加工花椒粉小包装出售。（重点介绍成品花椒包装：一是包装袋要求，二是真空包装箱要求。）筛选出的花椒籽用来榨油，一般34 斤花椒籽出1 斤油，花椒油既可食用，也可用来处理加工筛选的成品花椒，提高色度和亮度。筛选出的花椒柄一般随三
5、级花椒加工花椒粉，有些醋名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 3 厂将花椒柄添加到制醋原料中改变醋的风味，提高醋的量。二是青花椒的加工。将花椒籽开始由白色变成黄褐色时及时采摘，用冷冻或真空软包装加工，主要向各种火锅店出售，前景广阔（主要用种子的香味和油质）。青花椒产品的开发，可一定程度上拉开花椒采摘的时间局限。三是花椒芽开发利用。花椒嫩芽嫩叶是珍贵的木本蔬菜，富含蛋白质、 纤维素、脂肪、胡萝卜素、维生素及17 种人体所
6、需氨基酸（据报道，花椒芽的蛋白质含量是蕨菜的20 倍） ，营养价值高，开发利用前景好。采摘的花椒芽，一般是主干及基部上的荫生芽，清除荫芽可促进树木的挂果与生长，提高椒园管理水平。合理开发花椒芽资源， 既延长了花椒产业链条，提高了附加值，又为广大椒农一条增收门路（介绍麓安企业）。四是花椒树木材的开发利用（这个问题提出来供大家参考，可行不可行？感兴趣的同志们可以搞一些调查和摸索）。主要指那些被更新采伐的病老树木，花椒树木材形状比较奇特，木质细腻，不翘不裂，是雕刻拐杖、衣架、花架等各种工艺品的上好原料。三、花椒营销中的主要工作州第十次党代会提出的发展特色产业的总体要求，明确了发展花椒生产必须走产业化
7、经营的道路。要实现花椒产业化经营，必须抓好下面5 个方面的工作：1、扩大基地规模，加大花椒生产量。全州上下进一步名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 4 提高认识，加大工作力度，精心组织，增加投入，稳步实施“125”林业产业建设工程，到2010 年实现全州花椒栽植达到 100 万亩，花椒总产量实现6000 吨，产值过亿元的目标。按照“你无我有、你有我精、你精我特”的原则，实行标准化生产，提高花椒的品质和质量、产量，提高
8、省内外市场竞争力。2、积极扶持、培育花椒加工、销售的龙头企业，实现公司基地，基地连农户健康有序的产业化经营格局，延长产业链条。建立龙头企业要充分考虑资源的配置（主要有原料资源、人才资源、信息资源等），切实作好前期论证工作，避免底子不清， 市场不明， 论证不足， 盲目上马的短期行为。要注册花椒品牌商标，唱响地方名片（商标是商品生产者或经营者在自己生产或销售的商品上附加的区别于其他商标的显著标记，通常由文字、图形或者文字、图形组合而成。商标又是一个法律名称，一经注册即取得专用权，受法律保护（严格讲，“大红袍花椒”被陇南注册，我们有时讲的“积石山大红袍花椒” 、 “莲花大红袍花椒”等叫法，从商标观念
9、讲可以说是一种侵权行为，所以建议对临夏花椒定名上要深入研究，我想临夏花椒、莲花刺椒、积石绵椒等称谓比较恰当） 。商标的作用主要有四个，一是表示商品的出处，即商品的“脸谱” ，是消费者购买商品的主要识别手段；二是促使企业重视和提高产品质量；三是有助于产品的宣传和销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 5 售；四是可维护企业正当权益）。发展龙头企业，也可以通过招商引资等途径，吸引外地客商到临夏投资花椒产业开发，兴办加工企业
10、，达到你发财，我发展的目的。3、成立花椒协会或营销组织，让富有花椒经营理念和开拓创新意识的能人担当协会负责人，开展工作；充分利用协会组织的桥梁纽带作用，加大农户与企业、农户与市场、企业与企业、 市场与市场及市场与消费者的纵向、横向联系，推进花椒营销工作。要随时了解省内外花椒市场的行情，掌握动态变化，及时指导产地花椒经营加工工作。要充分利用州政府驻外办事机构的窗口作用，帮助花椒企业、花椒经营户建立营销网络，宣传、推销临夏花椒产品。协会的设立一般以县、乡为单位，有条件的花椒重点县，重点乡、镇都要成立花椒协会。要广泛开展协会间的联系，交流经验、互通信息，达到人流、 物流、 信息流的畅通， 促进花椒营
11、销工作。4、今年全州经济会议要求在临夏县建成一个花椒专业批发市场，利用市场平台开展花椒的公平交易，促进全州花椒营销工作。 “市场”是 “买主和卖主进行商品交换的场所”，一个完整的市场应当包涵市场营销组织系统和市场行政管理系统两大部分，市场营销组织系统主要由生产业、服务业等组成；市场行政管理系统主要由工商、物价、外贸、质监等政府机构和商会、 消费者协会、 行业协会等民间机构组成。希望县上高度重视花椒专业批发市场的建设工作，从人缘、名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，
12、共 6 页 - - - - - - - - - 6 地缘、物流等方面充分论证，确定市场建设的规模、档次，选址要科学、既要体现卖方的利益，更要注重买方的方便，充分体现以人为本的思想。对现有的临夏县莲花花椒专业市场的运行情况认真总结，放眼省内外，探索符合县情、民情的市场建设路子。真正做到建一个市场，带动一个产业，造福一方群众。5、充分利用媒体报道、举办节会等种形式，广泛宣传临夏花椒，提高临夏花椒的知名度。也可利用地缘优势举办“花椒节”（如莲花花椒节等） ，在重庆、成都、石家庄、郑州及山东滕州等临夏花椒消费目的地举办“临夏花椒推介会” ，进一步让外地客商了解临夏，了解临夏花椒，提高临夏花椒的认同感和知名度。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -