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1、电脑销售技巧 ,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前， 你要做的是先成为一个产品专家。为电脑销售员提供专业电脑销售技巧，提高您的销售业绩。主要面向企业、行业等关系型用户，涉及到后期的维护和耗材销售等一系列收益，激光打印机的销售模式与其他IT 产品之间有很明显的差异。在供应商看来，激光打印机经销商要实现更好的发展，针对关系型用户的销售模式进行强化，大力发展咨询式的销售是激光打印机经销商的发展必经之道。此外， 通过销售更有价值的产品及耗材，经销商才能在销售过程中创造出更多的利润空间，从而支持自身的发展。实现渠道咨询式销售与其他类型的IT 产品相比， 激光打印机产品的销售对渠道客户关系
2、维护能力的要求更高。 要在关系型用户中实现更为持续的销售，从而实现自身业务的快速成长，渠道本身的顾问式销售能力必不可少。EPSON EPSON认为， 服务能力是经销商想要发展所必须具备的最重要素质。在打印机和周边产品的持续销售环节中，服务起着非常重要的作用。如果经销商不能为客户提供良好的服务，从而造成客户的流失，也就意味着自身发展机会，甚至生存机会的丧失。而如果经销商以客户为中心，充分了解用户应用状况和需求，与客户分享应用经验，从而提升客户满意度，从耗材、维护等后续的销售工作和二次购买中得到的回报也会更大。EPSON 认为，经销商应该活用客户关系管理工具，对现有客户的关系进行维护，为有价值的客
3、户提供最大限度的支持，并从中寻找到未来的销售机会。这种类似 OA 设备渠道的服务体系，对经销商自身的发展而言是一个长期的进程。EPSON 希望激光打印机经销商能改变以往 “ 以价拼单 ” 的方式， 像 OA 渠道一样紧跟客户、维系客户， 实现咨询式的销售。目前，已经有经销商意识到持续服务的重要性，并已经开始付诸实践。此外，经销商也必须具备相当程度的内部整体协调能力。针对有价值的大客户的销售不可能简单地依靠单个的销售人员来完成，而必须依靠不同职能部门之间相互配合，在防止销售人员离职等风险的同时，还能帮助销售过程实现进一步专业化。对于经销商的技术职能部门，必须在网络技术、色彩管理技术等领域具备相当
4、的能力;而对于销售部门而言，在产品的了解程度和用户应用需求的了解程度上也都应该具备更高的水平。2005 年下半年，爱普生开始成立“ 激光打印机全能经销商俱乐部” ，培养一批可提供设备、耗材、 维护、 服务等全方位解决方案的经销商，并针对这些全能经销商和其接触到的大客户在政策、 服务等方面提供各种优惠政策，并通过对它们的维修认证保证其维护服务等环节中的利润水平。HP 在 HP 实行 RD 制度之后，渠道伙伴将得到更好的支持资源。而渠道伙伴则应该充分利用这些资源，为各种企业客户提供更大的价值，同时自己也获得价值。HP 认为，激光打印机经销商的零售业务将不可避免地面临连锁卖场的压力，但是零售业务是客
5、户业务的基础，因此不可以放弃。不做零售业务， 渠道就无法跟中小企业进行名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 沟通， 吸纳新的中小企业的纽带就断掉了。如果能建立一个好的回访机制，跟踪那些在店面买过东西的客户，通过提供上门服务，了解客户的情况，就能有机会提供全面的方案，给客户带来更大价值的同时，也提高了经销商的销售业绩。经销商做好行业客户相关的业务，则是其成长壮大的关键。不论最初接触产生的购买是打印机还是一根网线，经销商都
6、有机会建立进一步联系，每个经销商都有先天的优势做中小企业， 因为能够接触到这么多客户，问题是你怎么再朝前走一步，把这些客户的信息整理出来，做后续的跟踪服务，使自己的公司变成那些客户的第一选择。许多用户，尤其是中小企业用户，对激光打印机的了解程度实际是比较低的。用户在选购产品时， 往往将打印速度、分辨率等性能指标作为最重要的参照因素，很可能并不实用， 而渠道在对中小企业用户的销售过程中，应该更多地采取咨询的销售方式，从用户的实际需求出发， 把性能指标之外的其他卖点介绍给用户。每个客户都会有起自身的特色，而发掘这些特色并加以引导，则需要渠道帮助用户来完成。作为更了解产品的一方，渠道伙伴需要在充分了
7、解产品的基础上了解用户的具体应用状况， 帮助用户购买最适合自己应用的产品，即是从咨询的角度为自己增了值。能够帮助销售渠道实现自身价值上的提升。销售成功率和客户忠诚度都将上升。联想 在联想双模式运作之后，对不同层面的激打经销商也提出了不同的要求。对于店面经销商而言，活动实施、 样机摆放、 活动执行力度和销售话述的执行力度等面向零售市场的销售能力更为重要。在各大城市的主要卖场，经销商也需要具备相当程度的覆盖能力。联想认为， 面向中小用户的经销商更重要的能力还是卖场的活动能力。而实施咨询则是面向大客户的经销商的主要工作。这些经销商应该具备直接向客户提供售前咨询、售后服务的能力，并能准确掌握不同产品用
8、户满意度、整体打印需求等信息 电脑销售技巧 ,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。 为电脑销售员提供专业电脑销售技巧，提高您的销售业绩。销售彩激需讲究方法2005 年，彩色激光打印机销量在激光打印机整体市场中所占的比例接近10% ，而销售额则达到20% 左右，已成为许多经销商的重要利润来源。代表未来发展方向的彩色激光打印机正为打印机渠道带来新的机会，推动彩色激光打印机产品的普及，相信受益的不仅仅是打印机供应商，渠道也将能从中得到新的利润空间。对彩色激打可能有需求的用户分为两种，一是对其有明确需求的用户，如专业设计、广告等行业的用户，这些用户只要了解
9、了彩色激打的优势，一般都会购买，而对另一种用户而言， 彩色并不起决定性的作用，只是额外的价值，这些用户如果发现别人都在用彩色激打，自己也很有可能采购。激光打印机经销商需要具备判断用户购买倾向的能力，以从中挑选出可能购买彩色激打的潜在用户。首先可以询问用户的行业和打印量需求，如果用户来自广告公司、设计名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 公司、 服装等行业， 又有一定的打印量需求，则可以进行与用户类似的成功行业解决案例来
10、吸引用户购买。而对于可能有需求，但不是很明显的用户，则可以通过以下两点进行判断:一是判断用户本身是否追求新事物，一是判断用户的预算水平。那些追求新技术，资金宽裕的用户，多数会成为彩色激打的购买者。通过耗材维护客户关系对打印机供应商而言，利润相对更高的耗材往往是补贴整机利润下降的生命线，而对于渠道而言， 销售供应商提供的正品耗材产品，不仅能提供持续稳定的收入，更可以维持与客户的良好关系。然而，许多用户出于节省成本的需求，往往会选择价格更低的非正品耗材，不仅影响了打印机供应商的利润来源，同样影响到了打印机经销商与用户之间保持稳定联系的局面。对于用户的选择，经销商无法强行改变，然而通过与用户之间的交
11、流沟通，以及通过供应商的活动对用户的选择施加影响，却能够在一定程度上提升自己正品耗材的销售率。在维持稳定的耗材销售利润的同时，也保证了与客户之间长期稳定的关系维持。在保证正品耗材销售率的工作中，更多的供应商采取的是强化耗材渠道管理的方法。打印机供应商不断地强化对渠道的检查和监督，对于销售非正品耗材的签约渠道都会给予相当程度的处罚措施。而在客户端， 供应商仍主要强调“ 非正品耗材造成的问题不予维修”的方法。EPSON 针对不同层面的用户，EPSON 采取不同的方式来推动其使用正品耗材。对于一般的中小型用户，EPSON主要通过其 “ 优墨积分 ” 计划进行覆盖，通过积分奖励的方式来增加正品耗材对用
12、户的吸引力。而对于打印量和耗材采购量都比较大的主要客户，EPSON 会通过特别的大客户政策进行支持。如果用户的耗材采购量达到一定规模，其经销商就可以向EPSON 提出申请，向用户提供折扣耗材。EPSON 希望自己的经销商能通过自身的工作，对打印机用户进行优选，并对其中的优质用户提供更好的服务，保证这一部分用户的正品耗材使用率。经销商可以通过用户的购买行为对其使用正品耗材的可能性进行判断，那些不是很在意采购成本，而更在意打印品质的用户， 往往更有可能成为优质客户。经销商可以通过耗材送货上门、提供额外维护服务等方法， 提升正品耗材在用户心目中的价值，从而为自己持续地通过耗材盈利创造出先决条件。联想
13、 为了打击假冒耗材，抑制兼容耗材，联想在随机的包装箱里都有推荐使用正品耗材的说明书。 对经销商而言， 在销售耗材时必须将使用非正品耗材所可能产生的质量问题告诉用户。联想激光打印机在墨粉的粉仓上都设置有Lenovo 的标志，以防止灌粉行为的出现。联想的耗材销售走的是专业的经销商体系，与联想打印机的代理商体系相对独立。而联想对耗材渠道的管理主要是通过销售权限的控制来进行的。如果有耗材经销商销售非联想正品耗材，联想可能会对耗材经销商的销售权限进行限制，作为处罚措施。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -
14、- - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 三星 由于入门级产品在三星的激光打印机产品线中处于主导地位，因此耗材市场对三星而言意义更为重要，保证正品耗材的份额，是三星激光打印机必须争取的市场。为实现正品耗材销售率的提高，三星也设立了专门的耗材部门，并采取了一系列措施，以保障正品耗材的销售工作。在全国范围内，三星计划建设250 家左右的耗材专门认证店， 为销售正品耗材的经销商提供奖励和保障。三星也会强化在耗材打假方面的投入力度。展开从店面的清扫、假货线索搜寻到耗材防伪等措施，从而为耗材专业渠道提供保障。 电脑销售技巧 ,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。 为电脑销售员提供专业电脑销售技巧，提高您的销售业绩。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -