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1、客户分类标准1、 A类客户：1、已选定房源2、已支付意向金或预约金3、已备购房资金或具备贷款资格要求：1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的印像。2、开盘前保持每周一次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态。3、开盘后 3 天必须回访一次， 督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态。4、每日晚会向销售经理汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售经理组织重点分析。5、每周总结 A 类客户情况，每月度为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由销售组长指导置业顾问追踪。2、 B类客户：1、明确了对项目的购买意向，选定了
2、意向房源（一套或多套）2、具备购房实力或拥有贷款购房条件。3、认可项目地段及产品4、认可项目价格或差距不大要求：1、该类客户为重点客户， 必须当日回访， 再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印象，淡化及尝试解决客户问题。2、保持 35 天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户。3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售组长，并由组长给予重点辅导。4、每周总结 B 类客户情况，每月为一个大周期，若客户意向变淡，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - -
3、 - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 则降级为 C类客户， 由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。3、 C类客户：1）C 1、有购房需求，对项目有一定意向2、有一定购房实力（通过贷款等手段能够购买产品）3、当期产品能满足客户部分需求， 但部分需求不能满足 （可引导购买）4、区域抗性不高（可引导）5、项目抗性不高（对某些方面有抗性，可解决或引导）6、通过引导可购买当期产品2）C1 1、有购房需求2、有一定购房实力（通过贷款等手段能够购买产品）3、对价格有抗性（完全不可引导）4、区域抗性不高（可引导）5、项目抗性不高（对某些方面有抗性，可解决或引导）6、可于促
4、销等活动时购买当期产品3）C2 1、有购房需求2、有一定购房实力（通过贷款等手段能够购买产品）3、当期产品完全不能满足客户需求， 但后期有产品能够满足其需求4、区域抗性不高（可引导）5、项目抗性不高（对某些方面有抗性，可解决或引导）6、可作为储备客户维护，待后期产品推出后引导购买要求：1、当日回访，再次确定需求及主要抗性， 通过沟通加强客户对项目卖点的印像，淡化及尝试解决客户问题。2、定期回访，至少每周一次。3、由组长负责督促置业顾问追访， 并对追访反馈情况给予指导意见。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整
5、理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 4、每周总结客户情况，重点客户（可升级客户）汇报，每月为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D 类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售经理批准后降级为D 类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。4、 D类客户：1、本项目无产品能满足客户需求。2、实力有限，完全无可能购买本项目产品。3、客户需经 3 次回访确认确无意向后经销售经理确认同意后放弃追踪，视为 D 类客户。要求：1、D类客户为基本判定无效客户， 由销售经理统一整理后， 互换资源，交由置业顾问再次追访。2、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。5、 无效客户：1、经两位以上置业顾问追访后，确定无成交可能的客户。2、无效来访经销售经理确认后的客户。要求：1、统一整理后归档。2、置业顾问可向销售经理申请该类客户资源自行追访。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -