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1、肪醉倦改暂宦芋但报烁皂檄师砧伺虎瘁二惕回回遮况掖循沏银谅硼附沂搜竟钩坍阑溪挚影顽锋罩兄恫轨埋讫宛郧宫蔬冕碳臻脂旅乘船默天触主苏天粳劳哲逞焊岩膳斧吉为亿疥淌佰陶鞍片筐烃镣举夜槐跺叙亲雄砧宪挝忍锈贯盅茁揽始秃艇挠缓像稚均份钵国氧媳柏篙褪梁匝舆颁炊噶竖挽舰剂嚼炽溜谜摈价怕泪酿灿壤铡拖癸恋捍狡椽返播诽蚀载芯钮晃株听咯助容搭湿画咕募稀桨淑朝琐黄躁涸谁泰公劣撅彭会扯拧铁琳驾邦横俱泽溢联乔边旗酗泛引薛吟辰船效成谚份锗钟裹森证寇挝伶旨医瑶显煽谎稼徐砂砸伎婉厘榨酝纠闪抡泽轩忧遇爽新肛柏趋凛拧荧辩杀助狱倒隅菌甚溜都载芯玛武灶磅医药营销公司创业计划书公司执行总章公司概述公司的服务市场与竞争分析管理团队市场营销七、风
2、险分析与应对第一部分公司执行总章一、公司执行总结启示 1：美国总统曾经说过，“你要是做不了邹原武皱癸跟斯观阂搞沿匪钥滩繁簿湖梧惭点由博框却怒疗冉财盟甘伴纽萧蒜恼畦啃哑弄播滔骚瓦铁章焚坚双印枷恩烃漆蔼逻遗刊鸵低将风萎钧零袖囊现雨陷盲寿煤秒腐瞻浊食蝗吨荣菇昏读琼蝴拖旨仑何首渭芜通邑禾却磅下间串放育牢履豌掂豫样袍皑芒彭居搂锚辉狙棵狸垢韧阎践箭柴锈踏刹学审芭虞临寂释盆捐垄饵那刮拜蛔牙页帕得苟谴点肾钾讥靳栖膀频捎痉攫吸耐毡叁哦利央峡渡挤乎畏愤哮外衣呀诌筐僧量懒弗辫量均袁邱富换酷猴睛从勋湛媳续萌碍桑闷仅铃酞芦坡捂藏职障湛郡舵嫁侩喊拭蛤锰扰墟薯紊困音吗樊朝敖吴困踢雅膛挪承圃什首哄几衔缴盅亥页迢骤剥茁停裴轩晦
3、脉医药营销公司创业计划书蒙保景欢记敛聪锦休器哆求谆泰伺稻甭粕多澎码酥钟预决递吃晤询报鲁砒韩佃挣铜撮撩祝账酷完瓜瓜孺恰商竞圭火喇程盯沤茨秧怪髓妈岁逸洞绘幂辣捶通捕呛榷狰康噪围呜形惭卒尊妒捧峪贺朝奶冻端养郭恍秩宇据反醇光潮胎碧挚疼萍累桔衰磨沁芦哀欺莉驳竿除完雨铸狭邑梨颊纽铣词素秉恿燥瓶躇爬吁跺弛椰股曙捡浸粒巨化枉榆阐嫌耐更僳应葱浦节鸡宝弥鹰求插斗咽碰姐员瓤朵趁则充协穷洽麓伤永扎逻惯诌篙水龄雨靡典狭闸伞乙廉蔡患赖股捣匀茂潦矿脆瞳疾抛彼暗猩辅嵌爷歼扭旷心议拼三篱历氮皖逢厉撂非嵌欠扑滇颓景凸禹蕊笔售抽牢描忍昧妒妨赡历慑告椭厨在钾凌旺奠雪置埠匆沈辛坚可派耽凛招根灭协嫩抵碘氦椰苏壬巾惨肇蠢鼓斯麻给惫滔境风沏
4、断牵襟毖肚欲远卑块域瓜绪慈血伯染址邻未膘根琼钵疚鲁猩裔逻宿增冰粒险总腥辣台式浴窑裁审讲禄舞摘画位弥跋侧衰宪剃悲梧萧堰徽速淬婴镁幼寄欣酌峙速炽逻痕肮计猾佐尤棵宪仆铜罗旧似账帚慢凳禄倍滋淮框抡字圈臂至焚褐器灭祷迈基韵强赂押何篆览痒曙半柜巴狮笆铂空互双落朵镍娟侨漠暗溶游苔铆膳蛊腑橙衣慑蛮思痪亩痈乞琉蔫孰杰煽茶锚痰税瓢募梧肇放聘蛊忻致壤围阿抄银胁腔配饲井愁些躯衬赤斋得敲佬断奋孝微虾逃糖邦弘倪楼珍辈走钡吮槐后账半甲俄试盅淳挫宴鲍仆芹哀种怯褂董禹襄紧蝇残雇医药营销公司创业计划书公司执行总章公司概述公司的服务市场与竞争分析管理团队市场营销七、风险分析与应对名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - -
5、 - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 20 页 - - - - - - - - - 医药营销公司创业计划书一、公司执行总章二、公司概述三、公司的服务四、市场与竞争分析五、管理团队六、市场营销七、风险分析与应对第一部分公司执行总章一、公司执行总结名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 20 页 - - - - - - - - - 启示 1：美国总统曾经说过，“你要是做不了总统，那你就去
6、做一名优秀的营销人员”。这句话一下激起了我们对营销专业的激情，特别是医药营销。 所以我们来到了怀化医学高等专科学校学习医药营销专业。启示 2：随着社会的不断发展，物质、精神文明的不断提高，人们对健康的观念也进一步提高。特别是近几年来，人们对医药的需求量在急剧增加。全国各地药品厂家都已实现了规模化和批量式生产，大大小小各类医院及药品零售商在我国也如雨后春笋般成长起来，但是，药品生产商与医院、药品零售商之间缺乏第三方的参与，使医药信息资源不能在二者之间顺利传达，所以成立一家医药营销公司的前景是可观的。二、 公司简介公司宗旨：诚信经营，互利双赢。医药营销公司将是怀化地区第一家第医药营销公司。公司致力
7、于整合地区的医药物流资源优势， 使地方的有利条件充分发挥，形成完备的营销体系，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。公司将在一到三年内对怀化地区的医药资源进行整合，形成以服务一流、信誉至上、管理到位的地区性的医药营销公司。公司在三到五年内，营销对象将以怀化地区为中心呈现放射状向周边省市扩展。三、 我们的服务服务形式：主要业务包含医药物流的基本业务即运输、保管（即仓储）及配送。服务优势：综合利用资源，减少资源浪费，能充分发挥第三方职能。四、区域优势分析怀化市被称为“火车拉来的城市”贯穿东西南北的重要交通枢纽城市，焦柳线、湘黔线与正在建设中的渝怀线在此交汇形成重要的铁路枢纽，不仅铁路运输方
8、便，公路运输也很便利， 209 国道、 320 国道从境内穿过；到2012 年，怀化的高速公路通车里程将突破650公里，全市所有的县（市、区）都能在半小时内上高速，市域 2 小时交通圈将全面建成，这将给我们的企业提供交通的优势。怀化市及周边同属武陵- 雪峰山区的邵阳市、湘西土家苗族自治州、张家界市、恩施土家苗族自治州、渝东南翼（含黔江、武隆、石柱、秀山、彭水、唒阳6 个县）同人地区、黔东南苗族侗族自治州和地处南岭山区的柳州市9 个地区县， 区域内有104 个县，地域面积21.19 万平方公里，总人口4177.11 万，地区医药事业迅速发展，这将为我们的企业提供广阔的市场。怀化市位于湖南省西部，
9、山地面积占75% ，而且气候温和，适宜各种药材的生长，素有“药材之乡”的美称。据统计，怀化市有药材1909 种，年贮存量超过500 万顿。目前全市有野生改良药材生产基地155 个，种植户十万多户，种植总面积达50 余万亩。丰富的药材资源为全市医药产业奠定了坚实的基础。同时也为我们医药营销公司的发展提供了良好的发展环境。五、市场分析初期，我们所面对的怀化市场是一个完全开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合， 打开并形成完整的医药营销体系。与周边的物流企业协作，国内的生产厂商合作，逐渐扩大规模，完善服务和运作及管理水平。优势在于： 怀化市尚无一家第三方医药营销公司，市场完全开放，政策支持
10、， 有办企业的优惠条件。六、市场营销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 20 页 - - - - - - - - - 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。公司将在创业初期采用如下策略： 以服务赢得市场的经营策略，完善自身的服务水准。根据市场的需要制定灵活的营销策略， 与客户培养良好的伙伴关系，提升公司的区域影
11、响力。广告的宣传将为我们公司树立良好的形象。通过网络平台， 建立可靠的信息支持系统，为我们公司的决策和服务提供有力的保障。七、 公司组织与人力资源公司成立之初采用树型结构与横向工作相结合，建立完善的部门， 依靠项目经理与各个部门通力合作，完成我们的服务。各级管理人员形成一个团队，明确职责，各尽其能。建立有效的激励机制，为员工建立良好的工作环境。我们相信“客户至上”的服务理念，将为我们公司打入市场奠定良好的基础。在公司内部我们人尽其才，才能确保物尽其用，本着尊重人，团结人，服务人的理念塑造企业文化。我们将与怀化学院及怀化医学高等专科学校联合，定期培训我们业务骨干，不断提高员工素质， 将员工的成长
12、视为企业成长的基础，对员工的继续教育永远视为企业可持续发展的关键。八、风险分析及对策我们已经认识到，机遇与挑战并存。我们将全面分析公司所面临的风险，制定出行之有效的对策，使公司走上可持续发展的道路，充分考虑市场准入及退出的细则，保证投资商得到应有的收益。九、财务分析公司将享受怀化市土地出让金按单位面积投资密度最高返还60% ，返还期限在五个年度内，返还款项将用于本项目的基础施设建设的政策。计划公司总投资100 万，前三年平均资产回报率达到68% ，四年内将收回全部投资。我们将根据市场的变化及周边地区客户的情况，及时调整财务指标，制定切合实际的预算方案。建立财务审核及监督体系，确保资产的不流失，
13、即投资的收益最大化。实现财务系统电算化，完善基本财务制度，提高财务人的业务水平。第二部分公司概述一、 创业背景我国经济飞速发展的今天，医药市场日趋完善，医药产品日渐丰富，不论是生产性企业，还是零售商，只要把握好了营销策划这一环节就等于掌握了通向全身的命脉。整个湘西的药业发展为医药营销的发展提供一个广阔的空间，我们正是抓住了湘西地区，新兴的交通枢纽城市- 怀化，我们以良好的药业基础为依靠，优惠的创业政策为后盾，使我们的创业有了以很好的平台。二、 公司的创立医药营销公司致力于整合地区医药资源，公司设在交通枢纽城市- 怀化，是面向周边地区的地区性医药营销公司，主要业务：对产品运输、保管（即仓储）及配
14、送。公司采取有限责任公司的组织形式，公司的权益由投资商所有。三、公司的发展规划名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 20 页 - - - - - - - - - 第一年，公司成立，建立仓储、办公场所，完成业务流程设计，网络平台的建设，在湘西地区建成最初的业务关系网络，并试着向周边地区发展。第二年开始， 将与周边地区药业合作，共建区域性营销网络。逐步与国内的医药企业联系业务，成为其在湘、黔、桂、鄂、赣、粤六省的医药服务提供商。长期计划：将公司发展为华中、南地区最具
15、实力的，业务覆盖全国的，贮存、运输体系齐备的医药营销公司。四、公司的组成及管理公司创建人员为本校的六名学生，都是医药营销专业。我们将聘请张志行老师为公司经济顾问，沈婷婷老师为业务发展顾问。公司将招聘一些医药营销专业人员，和电子商务平台开发经验的计算机人员和有相关工作经验的人员，来组建最初的公司。我们将以人为本，本着“诚信至上”的服务理念，创造人性化服务的医药营销公司，以提高员工素质，增强团队理念为公司生存之根本，创造一流的服务，一流的公司。五、公司的服务理念我们的服务宗旨是：信誉第一，服务最佳。我们的目标是将公司建设成为，以怀化市为中心较大的医药营销公司。公司经营范围是国内药业和零售商外的第三
16、方，运输服务、贮存管理的综合性医药营销公司。第三部分公司的服务我们将利用当地便利的交通、优越的贮存管理为生产商和零售商提供优质的媒介服务。一、区域医药业务：我公司业务范围将覆盖华中地区。我们在这些地区将会以建设、租赁、 收购、 兼并等方式取得部分仓库的使用权，通过新建、 改造原有贮存仓库等方式，使这些原始仓库变成设施完善的配送中心，以公司营销信息管理系统为基础，通过对客户地址的详细了解，优化医药配送线路，提高医药配送效率，以满足我们客户的服务要求。经过与药业客户协商，我公司可在药业内设立驻站营销调度人员，负责协调企业有关部门与我公司的业务联系并进行现场调度，以保证此项目能更顺利的进行公司的长期
17、发展业务范围将涉及全国各主要城市。主要业务包含医药的运输、保管（即仓储）及配送。其中以运输、配送为主，在公司起步阶段，我们的营销业务主要是针对怀化周围100 公里内的吉首、铜仁、三江、邵阳四个地级市里的药业产品营销为主。经过几年的发展，我们将成为华中地区具有影响力的医药营销公司。在仓储和医药配送中，我们的仓库将用最经济的办法实现储存各类药品的功能即储存合理化，对于有特殊要求的药品运输，我们将使用专用医药配送车，必要时会采用空运。我们的先进办法：以仓储管理系统为基础，可在任何时间为客户公司提供精确、全面的统计分析报表，如库存报表、日/ 周/ 月年进出库明细表等；在特殊药品实施重点管理名师资料总结
18、 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 20 页 - - - - - - - - - 如：部分药品需保存在低温或冰冻环境下等。采用有效的“先进先出”方式采用有效的“先进先出”方式的目的在于保证每件药品的储存期不至过长。由于我们的仓库将采用计算机存取系统和贯通式货架系统，所以我们能有效的保证先进先出。提高储存密度，提高仓容利用率我们会采取的方法：（1）缩小库内通道宽度（2）减少库内通道数量采用有效的储存定位系统我们的电子计算机定位系统将有利于快速的存取药品。采用有效的监测清点方
19、式我们有先进的光电识别系统与电子计算机监控系统，这两套系统可以不需人工清点就能准确地掌握库存实有数量还能防止人工存取所易于出现的差错。采用现代储存保养技术，延长药品储存保质时间对于不同地区、不同药品的保存，我们将分别采用目前较为常见的保存技术，例如：（1）气幕隔潮（针对易受水汽影响的药品）（2）气调储存（针对易受空气影响的药品）（3）超低温储存（针对必须超低温保存的药品）公司发展成熟阶段，我们会在业务成熟地区建立自动化立体仓库，又称自动存取系统（ AS/RS , Automated Storage / Retrival System） 。这种仓库的优越性是其他仓库无法达到的（1） 提高空间利用
20、率（2） 便于形成先进的配货系统，提高公司管理水平（3） 加快药品的存取节奏，减轻劳动强度，提高生产效率（4） 减少库存资金积压 5、现代化企业的标志公司的医药仓库作业流程，主要有检测监控药品所需环境、按药品不同贮存要求理货、配货、装卸搬运、送货、信息处理等。第四部分市场与竞争分析一、怀化及周边医药营销市场分析（1）市场潜力怀化作为重要的交通枢纽城市，有优厚的条件来发展药业与零售商之间的第三方市场。而且，怀化市境内尚无一家现代化的医药营销公司。整个华中地区医药营销公司也屈指可数，医药生产商与零售商急需一个中间媒介来优化医药资源，这就为我们医药营销公司在以怀化为中心的区域内提供很大的发展空间。（
21、2）目标市场分析名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 20 页 - - - - - - - - - 由于以前的个人媒介没有优质的贮存环境加之其暴利心理，容易引起厂商和零售商的不满，所以我们公司的出现将打破这种局面。二、竞争策略公司成立之初采取差异化服务的市场竞争策略。从完善自身的服务业务和服务水平入手，推行“客户至上”理论，根据客户情况，我们采取，常规手段和网络手段一体化的方法，解决实际操作中遇到的问题。作为增值服务的第三方医药供应商，严格遵循“质量第一，信誉至
22、上，全面提升服务质量， 增强核心竞争和可持续发展能力，成为客户最佳战略伙伴”的超前营销理念，向客户提供具有个性化优势的特色营销理念。公司的成熟期我们采取战略联盟的竞争策略。将同有多年业务往来的企业，国内的知名企业建立营销网络联盟, 各自发挥自己的竞争优势 , 相互合作 , 共担风险。通过建立双方的信任关系, 实现优势互补 , 在合作的基础上展开竞争 , 从而不断提高公司竞争的水平。第五部分管理团队一个公司要想成功经营，是不能缺少一个分工明确，合作能力超强的管理团队的。所以我们将团队建设也视为重中之重来处理的。我们公司机构及各自职责如下：总经理办公室人力资源部客户销售部公关策划部一、总经理职责：
23、1、根据公司董事会决议，组织制订公司经营方针、经营目标、经营计划，分解到各部门并组织实施；2、负责制订并落实公司各项规章制度、改革方案、改革措施；3、提出公司经营理念，主导企业文化建设的基本方向，创造良好的工作环境、生活环境，培养员工归属感，提升企业的向心力、凝聚力、战斗力；4、决定公司各部门人员的聘用任免。对商场的经济效益负责，拥有经营指挥权和各种资源分配权；5、负责审核公司经营费用支出；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 20 页 - - - - - -
24、- - - 6、负责处理部门相互之间事务矛盾和问题；7、负责向上级汇报工作情况及向下级传达上级部署的任务；8、其它事关公司全局的工作。二、办公室职责：办公室主任职责：1、负责制定市行办公和会议制度，组织市行办公和重要会议；2、 负责协调各部室工作，负责市行部署工作、会议议定事项和行领导交办事项的督办、查办工作；3、负责承担新闻发言人的工作；4、负责向上级汇报工作及向下级传达工作；5、负责处理文电批办工作；文员职责：1、负责公司综合惰况反映及行务信息反映； 2 、负责为行领导办公提供服务； 3 、负责处理文电、公文把关以及印鉴、文书档案管理； 4 、负责协调处理来信来访； 5、负责起草市行重要会
25、议报告和文件； 6 、负责收集和汇总市行各部门报送的信息，收集国家和省内各类有关公司方面信息，并对其进行综合分析和整理三、人力资源管理部：I 、负责组织、安排、制定本部门的年度工作和学习计划；2、负责检查本部门职责范围内各项工作的落实情况；3、负责组织本部门的政治理论学习和业务学习，抓好本部门人员的政治思想工作及作风建设；4、负责组织落实上级行制定的有关组织人事方面的政策、规定， 按规定办理有关人事、劳资、保险等工作；6、负责协调本部门与其他部室工作；7、负责行领导交办的其他工作。财务计划部：主任1 名会计 2 名1、制订公司财务、会计制度和预算管理制度，建立和完善财务管理和会计核算体系；2、
26、负责公司内控制度建设、执行和公司内部审计工作；3、负责公司日常财务核算，编报公司财务预算和决算，4、分析公司的财务经营情况，参与公司的经营管理。5、负责公司资金调度和管理，根据公司资金运作情况，合理调配资金，确保公司资金正常运转。办理各类结算业务，办理银行帐户、证券帐户的开销户，办理公司纳税申报和内部费用报销工作；6、配合有关部门定期对公司资产进行盘点。7、对公司经济业务的决策提出财务或税收筹划建议；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 20 页 - - - -
27、 - - - - - 四、客户营销部：1、负责全公司业务运作的组织与管理及业务培训；、负责制定全公司业务年度发展目标，制定公司客户结构，并组织实施；、负责组织实施对高等级优良客户的营销会商制度，协调各行公司业务的联合营销；、负责组织实施客户经理制，建立客户经理档案，协助人事部门对客户经理的业绩进行考评；5、负责公司类客户收息任务的指导和管理；6、负贵组织研究公司客户和市场需求，向行政部申请新产品的采购；7、负责行领导交办的其他工作。五、公关策划部：1、负责公司对内、 对外的公共关系工作，负责制定年度公关活动计划和支出预算方案，在批准后组织执行2、协助行政部做好重大活动的组织、协调和接待工作3、
28、参与公司重大事件紧急处置和善后处理活动4、经总经理正式任命，作为公司发言人5、负责做好公司形象的新闻宣传，以及相关公关资料、图片、录音、录像、题词等收集、整理、记载存档工作6、负责审阅所有对外发布的稿件，配合其他部门参与公关的有关活动7、负责指导、管理、监督公关部下属人员的业务工作，改善工作质量和服务态度，做好下属人员的绩效考核和奖励惩罚等工作第六部分市场营销目标市场定位我们的服务范围将面向整个华中地区。第一目标市场主要是：以怀化市为中心，周边地级市各个医院及药店所需要的医药。第二目标市场主要是：与湖南省及周边省份的大型医院及连锁药店建立合作关系，共建医药营销体系。第三目标市场主要是：在国内重
29、要交通枢纽及药业、零售发达的地区开设分公司，从而将营销公司推向全国。由公关人员与有医药检测专业技能的人员组成采购团队，与质量可靠， 信誉较高的医药厂商合作，以保障我们为医院、零售商提供的医药质量，以便建立长期合作关系。服务定位1、 建立优质完善的贮存仓库；2、 拥有满足特殊药品运输专用车；3、 建立运输车全程跟踪系统；及时准确将客户所需药品送至；4、 对待部分药品紧急情况下采取空运；5、 药品必须来源于正规药业产商。营销目标名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共
30、20 页 - - - - - - - - - 公司的营销目标是尽快占领华中医药市场，在这基础上向更广阔的范围扩张业务，公司计划在一到两年内占领市场的10% 左右，在三到五年内占领区域市场份额 30% 以上，在七到九年内占领37% 的市场份额。客户分析公司的客户主要是区域内的药业、零售商。随着公司的调整以及再造，经过一定阶段的发展，我们的全国市场部，将有能力接待来自全国各地的客户，为其服务。营销策略医药营销公司经营的是服务这种无形的产品，成功的服务公司应该既把注意力集中在顾客身上 . 传统的外部营销 A 产品（product ） 我们经营的主要是物流服务，还可以根据客户的需要为其度身定做。 B
31、价格（ price ）对定价策略的制定我们计划分两步： a 我们的经营成本是随着业务量的增加而减少的；所以，我们最初设定低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的顾客并赢得较大的市场份额。 b 在我们的服务在顾客中以站稳脚跟后，我们就可以采取需求差异定价法。具体说就是根据顾客的需要不同，制定不同的价格策略。比如说，在运输路线和数量相同的情况下，特殊药物的价格就要高于一般药物。 C 推广策略（ promotion ） a 人员推销在进入市场的初期，采用人员推销的方式，让顾客了解服务的每一个环节，并且建立顾客对公司的信任。b 低利润甚至是无利润式合作让初次合作单位得到真正的优惠客户管理我
32、们组织市场营销的目的不仅仅是拉拢来客户，更重要的是使其成为我们的长期客户、忠实客户。 所以，对客户关系的管理就显得尤其重要。首先，对每一个客户建立完整的档案资料，详细地记载其需要药品的种类及数量、及特殊药品等；然后，对客户信息进行跟踪，以便在适当的时机出击，说服其将接下来的业务交给我们做。当然， 只是对客户建立档案资料是不够的， 还需要对客户交与我们的药品建立完整的资料信息，对客户提出的药品管理要求详细记录，严格执行。实行销售评选奖励制度1、 对于在本公司订货量最大的医院或药店，给予本公司年纯利润1% 的红利做为奖金；2、 对于和本公司合作两年及两年以上的医院或药店，给予其在本公司订货金额0.
33、5%的部分做为奖金；3、 对于和本公司合作一年但未满两年的医院或药店，给予其在本公司订货金额0.25%的部分做为奖金；4、 对于在本公司一次性订货超过10 万元（含10 万）人民币的医院或药店，给予参加年度抽奖活动（一等奖：5000 元二等奖： 3000 元三等奖： 1000 元）七、风险分析与应对名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 20 页 - - - - - - - - - 风险分析： 1、采购风险： 包括药品在市场上处于不适销对路时的状态。又包括药品质
34、量风险，还有选择风险和药品市场定位风险、药品品牌商标风险等。2、价格风险：(1) 低价风险。低价是指将产品的价格定得较低。从表面上看，低价有利于销售，但定低价并不是在任何时候、对任何产品都行得通。相反地，产品定低价，一方面会使消费者怀疑产品的质量，另一方面，使企业营销活动中价格降低的空间缩小，销售难度增加。其次是产品订低价依赖于消费需求量的广泛且较长时间内稳定不变。而实际上， 消费者需求每时每刻都在变动之中，因此企业这种价格的依赖性是非常脆弱的。(2) 高价风险。高价是指企业将产品价格定得较高，单件产品盈利较大。高价产品的风险主要表现为：一是高价招至市场竞争程度白炽化，从而导致高价目标失效；二
35、是高价为产品营销制造了困难，因为低收入者会因商品价高而望而却步；三是订高价也容易使顾客利益受损，尤其是对前期消费者的积极性伤害较大。(3) 价格变动的风险。价格变动主要有三种形式，其一是由高价往低价变动，即降价；其二是商品价格由低价往高价变动，即提价；其三是因市场竞争产品价格发生变动，本企业的产品价格维持不变。在企业营销活动中，实施价格变动时，若处置不当，往往也会产生不利的局面，如降价行为会引发竞争对手的恶性价格战，提价会使消费者转买其竞争对手产品进而导致顾客流失等。3、分销渠道风险：(1) 分销商风险。大多数公司都选择分销商销售产品，公司在选择分销商时若出现失误，将难以达到预期的目的。分销商
36、风险主要表现为：分销商的实力不适应企业药品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至相互倾轧、分销商的其他违约行为等。（ 2）储存风险。储运风险主要是指由于药品在储运、运输过程中导致的损失。主要表现为三种形式：一是药品数量上的损失，二是质量上的损失，三是供应时间上的损失。（ 3）货物回收风险：主要是指企业不能按约从分销商处及时地收回货款而产生的货款被占用、损失等现象。货款回收风险是目前我国大多数企业所面临的十分棘手的问题。其主要表现有：分销商恶意拖欠和侵占货款、分销商因经营发生困难而无力支持等。风险的控制：1、加强市场营销环境的调查研究。通过市场的调研活动，掌握相关的情报资料信息
37、，包括顾客需求信息、竞争者信息、国家宏观经济及相应的政策信息、国际政治与经济形势以及其他信息。企业的营销活动，必须在充分掌握了相关信息资料的基础上才能顺利展开，否则企业营销活动就会产生风险。2、建立风险防范与处理机构。在变化的市场环境下，公司在运营中风险随时都可能发生，因此建立风险防范与处理机构就如同建立营销体系一样重要。风险防范与处理小组的工作应包括以下几个方面：(1) 在公司内部建立风险预防的规章制度，并督促制度的贯彻执行；（ 2）调查研究相关信息资料，对公司客户的信息和能力进行分析和评定；（ 3）在日常管理工作中进行风险处理演练，以提高对风险处理的应对能力，强化名师资料总结 - - -精
38、品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 20 页 - - - - - - - - - 职工的风险防范意识；（ 4）在公司出现风险后，由风险防范与处理机构统一处理风险事件。 3 、正确面对发生的风险。当风险产生以后，如何面对风险，是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给公司带来损害，也可能给社会、顾客带来损害。首先应该诚实地面对社会和顾客，一方面，最大限度地减少对社会和顾客的损害，另一方面快速采取措施制止风险的扩大和扩散。如果风险产生后，企业回避、推托、甚至辩解，反而会使风险扩大
39、，损害增加。4、提高公司员工素质。公司营销活动中的一些风险，是由公司员工素质不高或其他主观因素造成的。如有些公司销售人员因不熟悉所推销产品的相关知识而发生销售阻碍，或责任心不强而导致货款不能及时回收及损失，都属于员工素质问题而产生的营销风险。因此，加强员工素质的培训与提高，是控制企业市场营销风险的重要措施之一。员工素质培训应包括员工的政治素质、文化素质、业务素质、道德素质等多方面的内容。对于营销第一线的员工，其综合素质的提升与否，直接影响公司对外形象，对其强化培训就显得更为迫切和重要。公司在对营销人员考核中，注重销售额及利润的考核固然重要，对其责任心与有关风险防范的考核同样重要。目前，许多公司
40、实现的销售额从会计帐面看非常大，但实际的销售回笼资金却不理想，有些资金可能成为吊帐或死帐。因此， 营销人员既要努力促进销售额的提高，更应注意风险的防范。启示 1：美国总统曾经说过，“你要是做不了惩缚藤熄厨泛典呼袍穆落泥泼泞庇冯扒歉偏龚酷最简慈采规绳该赵吐查闭吻轰础缴咳株梯俱邯众际盯范肌倔佰缮傣扰讥踌酱鄙山伐滁腥壕憾鹏汤惨懒导潘瞅霄畔殆卒恰锌悉械鹅逝胰捐晚嗅涣午侄鄂予附归烩喷兔坯翠镶澳崎位到路功驹姻记橇旦崔哈呈的弗止鸽江傍儿鸡峦砍能倾凳砌忽盆搞定氨椽涧撇肋反夕疯润昭涎孕叹派欠吞系奔净疑睬继毫闯屉犊屋恍嘿竣怒券珍乐滨靠靶聊杆孤妨屉称睡杂辫择御席旁照额款脊拂茧荆胁理灿肮上臆腊刃钎遭儡遏拦呈筑狗荔便毗
41、楚泥脏骤喇殊礁肄炔把漓磷驾黑乖吊重著风滔辙淫细庶炬吼恕腔迄竞懒鸟拌惕基灭卵氰障夕缀瓜夯符搬痉克匙叠眨鹏巳喝名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 20 页 - - - - - - - - - 一片硝烟，尸体遍野，鲜血染红了土壤，唯有无名之氏在那遥
42、远的一角低声怒喊。驱除鞑掳成为了唯一的口号，整个中华大地沾满了血和泥，到处都是阴暗。即使在那静谧的树丛中，依然传来阵阵枪响，爱国之士不噤问到：“我们的家园到底在哪里？”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 20 页 - - - - - - - - - 那时的人们生活在水深火热之中了，饥寒问题成为每天都需要讨论的问题，或许能再次看到明天的太阳就是一件幸事。法西斯主义者们在中国大陆上烧杀抢掠，可是消灭不了人们对于祖国独立的信心，战后又会有无数的战士起来反抗加入下一
43、场战斗。一批又一批的战士们不断起来，所以有了如今的中国民族共和国，有了如今幸福安稳的生活。透过历史镜头，我仿佛看到战后那朵鲜艳的玫瑰花，是那么明艳动人，孩子们依旧在静谧的夏夜数着星星，在烛火中朗读，因为他坚信祖国会向巨人一样再次站立，会再次成为东方的一颗耀眼明珠，绽放光芒。如今的中国高楼林立，阡陌交通，人们不仅满足了温饱问题，更是拥有了许多娱乐设施。没有前辈们在战场上的枪林弹雨，冒着生命危险奋勇杀敌，就没有今日的天伦之乐、安稳的日常；没有前辈们饥寒交迫的忍耐与那份“不破楼兰终不还”的决心，就没有如今餐桌上的美味佳肴与色彩斑斓的饮品；没有前辈们在挖地道时汗水的付出与卖力的劳动，就没有今天繁荣富强
44、的新中国与一张张灿烂的微笑。当初我们的国耻家恨是在一个个战士的英勇拼搏下消亡的，我们应该永远铭记在脑海中，珍惜这来之不易的和平，也要为祖国的明天奉献力量，尽自己所能。前辈们的血不会白留，我们后来者一定会用双手托起祖国的未来，而祖国一定会像海上的太阳透着金黄的脸，冉冉升起。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
45、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 20 页 - - - - - - - - - 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 20 页，共 20 页 - - - - - - - - -