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1、连锁超市促销策略连锁超市促销策略选择促销时机选定促销商品选定促销主题选择促销媒介选择促销方式确定促销预算明确促销目的一、明确促销目的和时机 促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩。连锁超市在不同时期会有不同的促销目的，促销目的不同促销方式也就不尽相同。因此，在进行促销策划时，首先要明确具体的促销目标，这样才能收到事半功倍的效果。超市促销一般有以下几种： 消费者的基本需求是希望买到价格合适的商品。因此，促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响到促销活动的成败。一般来说，促销商品有以下四种：1.节令性商品 2.敏感性商品3.大众性商品 4.特殊性商品四、确定促销主题四
2、、确定促销主题（一）促销主题的选择 1.促销主题要突出“新”字 2.促销主题要突出“实”字（二）促销主题的分类1.开业促销活动 2.周年店庆促销活动3.例行性促销活动 4.竞争性促销活动五、选择促销方式五、选择促销方式 促销方式是促销活动的一个重要内容。促销方式应该以促销目标、促销主题及促销商品的特点为依据，再根据促销效果和超市在不同时期的需要来选择合适的促销方式。六选择促销媒介六选择促销媒介 超市举行促销活动，必须通过相应的媒介把信息发布出去，媒体的种类很多，而且日新月异。因此，选择促销媒介应根据促销活动的方式、商圈范围、顾客特点、媒体本身的运用情况及成本来定夺。（一）电视（一）电视 （二）
3、报纸（二）报纸（三）杂志（三）杂志 （四）广播（四）广播（五）宣传单（五）宣传单 （六）户外广告（六）户外广告（七）（七）POP广告广告 超级市场促销预算包括两项内容，一是所需资金量，二是资金的来源。（一）促销预算常用的方法1.营业额比例法 2.逐项累计法3.量入为出法 4.竞争对等法5.目标任务法（二）促销费用来源1. 将厂商的促销活动融入超市的促销计划。2. 厂商向超市租用卖场的特定位置及相关设备，以推广其商品 连锁超市促销营业推广连锁超市促销营业推广 营业推广也称销售促进，是商家在商品销售过程中，为刺激消费者购买其商品而采取的能给消费者带来直接利益的促销方式。他是一种直接用利益来刺激顾客
4、需求的辅助性、临时性促销方式。营业推广是超市最重要的促销方式，常用的促销方式有：（一）人员促销 （二）特价销售（三）优惠券 （四）附加赠送（五）有奖销售 （六）样品赠送（七）以旧换新连锁超市会员制促销策略连锁超市会员制促销策略 会员制是最能体现长期效益的一种促销形式，其具体做法是：由到某一超市购物或享受特定服务的人们组成一个俱乐部，其成员向俱乐部交纳一定数额的会费，以后可以在该超市享受折扣购买一定数量的商品或享受一定级别服务的权利。1.享受价格优惠或折扣 2.方便购买3.享受优质服务 4.享受年底分红或返还1.建立长期稳定的顾客群 2.便于调整营销策略3. 会员费收入可观1.公司会员制 2.终
5、身会员制3.普通会员制 连锁超市连锁超市POP策略策略店面促销，英文为店面促销，英文为Point of purchase Advertising，简称，简称POP，也称为店面广告、售点广告，是指在商品购买场，也称为店面广告、售点广告，是指在商品购买场所和零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设立的广告。所和零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设立的广告。（一）（一）POP广告的作用广告的作用1.传输新产品信息传输新产品信息 2.激发消费者兴趣，唤起其潜意识激发消费者兴趣，唤起其潜意识3.诱使消费者产生购买欲望，进而达成交易行为诱使消费者产生购买欲望，进而达成交易行为4.取代推销员，传
6、达商品信息取代推销员，传达商品信息 5.能够配合季节促销，营造节日气氛能够配合季节促销，营造节日气氛6.巧妙利用销售空间与时间，达成即时性购买行为巧妙利用销售空间与时间，达成即时性购买行为7.塑造企业形象，保持与顾客的良好关系塑造企业形象，保持与顾客的良好关系（二）（二）POP广告的策划与设计广告的策划与设计1.不同的不同的POP广告作用不同广告作用不同1）按顾客对）按顾客对POP广告的态度，可将广告的态度，可将POP广告分为出售广告分为出售POP广告和装饰广告和装饰POP广告。广告。2）按）按POP广告摆放的位置，可将超市广告摆放的位置，可将超市POP广告分为室外广告分为室外POP、室内、室
7、内POP和陈列现场和陈列现场POP。2.超市超市POP广告的设计原则广告的设计原则1）突出个性，设计醒目。）突出个性，设计醒目。2）重视陈列设计，强调主题先行。）重视陈列设计，强调主题先行。3）准确充分利用各种要素，注意其统一性和协调性。）准确充分利用各种要素，注意其统一性和协调性。4）强调现场宣传效果。）强调现场宣传效果。（三）需要设置（三）需要设置POP广告的商品广告的商品应设置应设置POP广告的商品：广告的商品：1.广告商品或宣传商品广告商品或宣传商品 2.特价品或牺牲品特价品或牺牲品3.能够让顾客冲动购买的商品能够让顾客冲动购买的商品 4.新产品和流行商品新产品和流行商品5.有关联的商
8、品有关联的商品（四）（四）POP广告对超市营业额的影响广告对超市营业额的影响1.端架的陈列、定位的陈列（如特价品、新产品、推荐品等）有端架的陈列、定位的陈列（如特价品、新产品、推荐品等）有POP广告时，可增加广告时，可增加5%的营业额。的营业额。2.具体的商品促销（如打具体的商品促销（如打7折或折或8折）有折）有POP广告可增加广告可增加23%的营业额。的营业额。3.如果有如果有POP标示，大量陈列的商品可增标示，大量陈列的商品可增42%的营业额的营业额 连锁超市广告促销连锁超市广告促销(屈臣氏明星广告）屈臣氏明星广告）连锁超市广告促销，是指超市经营者采用付款方式，委托广告经营部门通过传播媒介
9、，连锁超市广告促销，是指超市经营者采用付款方式，委托广告经营部门通过传播媒介，以现代科学技术和现代化设备为手段，以策划为主体、创意为中心，对目标市场所进行以现代科学技术和现代化设备为手段，以策划为主体、创意为中心，对目标市场所进行的有关超市的店名、标志、企业定位等为主要内容的宣传活动，旨在使顾客心目中牢固的有关超市的店名、标志、企业定位等为主要内容的宣传活动，旨在使顾客心目中牢固树立企业的形象，从而达到刺激并扩大市场需求、开拓潜在市场、扩大市场份额、发展树立企业的形象，从而达到刺激并扩大市场需求、开拓潜在市场、扩大市场份额、发展连锁超市的目的。连锁超市的目的。1.信息性广告促销信息性广告促销
10、2.说明性广告促销说明性广告促销 3.提醒性广告促销提醒性广告促销广告促销预算是超市经营者对广告促销活动费用的匡算，是企业投入广告活动的资金费广告促销预算是超市经营者对广告促销活动费用的匡算，是企业投入广告活动的资金费用使用计划，科学地编制广告促销预算是实施有效的广告促销策略并取得预定促销效果用使用计划，科学地编制广告促销预算是实施有效的广告促销策略并取得预定促销效果所必需的。所必需的。1.广告促销策划原则广告促销策划原则1）及时性；）及时性；2）真实性；）真实性；3）针对性；）针对性；4）效益性。）效益性。2.制订促销广告制订促销广告1）体现广告目标）体现广告目标 2）选择广告诉求形式（即怎
11、样说）；）选择广告诉求形式（即怎样说）；3）确定广告促销时间）确定广告促销时间 4）做好广告设计。）做好广告设计。3.广告促销的媒体选择广告促销的媒体选择1）确定广告接触人数、频率和效果）确定广告接触人数、频率和效果2）选择广告媒体）选择广告媒体3）决定媒体的使用时机。）决定媒体的使用时机。1.沟通效果的测定沟通效果的测定 2.销售效果的测定销售效果的测定 连锁超市公关促销策略连锁超市公关促销策略1.提高商店知名度 2.树立商店良好形象3.激励销售人员和经销商1.公共关系策划的基本原则1）价值导向原则。 2）真实性原则。3）新奇性原则。2.选择公关促销的方式1）制造新闻。 2）发表演讲。3）创
12、造事件。 4）从事公益服务活动。5）散发书面资料。 6）编辑视听资料。71.展露衡量法2.注意、理解、态度改变衡量法3.销售额和利润衡量法 连锁超市服务促销策略（一）连锁超市服务促销常见的方式连锁超市开展服务促销常用的主要方式如表7.1所示。表7.1 连锁超市服务促销常用的主要方式连锁超市售前服务连锁超市售中服务连锁超市售后服务购物环境卫生销售接待服务送货服务商品陈列在线销售服务维修服务购物指南订购服务抱怨与投诉的处理商品介绍、咨询信息服务加工服务培训服务培训服务咨询信息服务1.售前服务2.售中服务 3.售后服务（二）连锁超市服务促销策划1.连锁超市服务促销的目标1）提高销售量（额）。 2）与竞争对手展开竞争。3）树立良好的企业形象。2.常见的连锁超市服务促销活动1）商品现场演示促销活动。 2）顾客教育促销活动。3）日常便民服务项目促销活动。（三）实施服务促销中应注意的问题1.要适应消费者的心理特点，根据消费者的需求开设服务项目；2.要根据商品的特点分别设立相应的服务项目，使消费者在购物前、使用中和购物后都能得到更多的方便；3.善于发现潜在需求，在竞争中先声夺人。我們滴組員：