市场部业务部管理制度.docx

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1、市场部业务部管理制度 市场部业务部管理制度 市场部机构设置 一、背景及目的 体现公司融入市场，服务客服的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 二、部门职能 (一)市场业务部是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是各销售区域营销工作的管理者和监督执行者。 (二)市场业务部直接上级：公司总经理，下属部门：市场部、业务部、客户数据中心、驻外派出机构。 (三)部门性质：公司产品的经营、管理与销售；管理权限：受总经理委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担

2、执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务。(四)管理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责。 三、各分部门职责 （一）市场部职责 1、负责公司所有市场活动、终端拉动、产品宣传等工作。 2、结合公司的销售意图，建立销售区域市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化管理。 3、在市场业务部总监领导下完成市场规划和日常营销管理工作。 5、负责对公司的市场营销政策及企划宣传 6、指导、监督、检查、考核公司各部门对公司制订的相关市场营销政策及企划宣传的执行。 7、协助并指导各分公司开展外联工作。 8、负责公司各项产品宣传用品的设计，制作和

3、供应及配送、调度工作。 9、负责制订销售人员奖惩政策、经销商、零售终端奖励等相关政策。 10、对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理，作好本部门各机构日常服务工作。 11、拟订和实施销售部门各机构管理方案；对销售部门各机构的人事任免事项提供参考意见；负责拟订销售部门机构设置定编定员方案的上报。 12、拟订销售部门的基本管理制度和制订销售部门的具体规章。 13、对销售部门员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。 14、负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、计划制订和具体实施过程的监督、反馈，并负责归档管理。 15、积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。 （二）销售部

4、职责 1、结合公司月、季、年的销售工作，分析工作中的不足与优点。根据全公司年度销售计划和各销售区域提交的市场报告，制定营销实施方案及销售区域月、季销售指标。 2、据各销售区域的月、季、年总结报告，做各地区数据分析（人口、人均生活水平、可支配收入、放号量等）,做为合理分配销售任务的依据。 3、对销售管理工作全面负责并对下属各销售区域有直接管辖权。 对公司工作业绩、回款、销售指标完成负责。 4、主要对公司业务操作进行支持，指导公司完成计划指标。 5、指导协助市场部完成各区域组织框架，建设及推广活动的实施。 6、协助公司对销售人员的招聘、选择、培训、调配。 7、公平合理的为各销售区域制定销售计划，确

5、定销售目标。 8、设定销售操作模式，制定详实、严谨、周密的销售政策，并能根据市场变化，及时调整，确保市场发展的重要。 9、配合人事部门设计销售人员的薪酬方案、激励政策，并制定各种营销规章制度。 （三）客服数据中心 1、负责系统内数据追踪，保证进销存数据形成闭环； 2、负责系统内客户分析，提供可行性分析数据； 3、负责销售运作稽查，保证各类数据信息的准确性、及时性； 4、负责受理客户投诉，追踪处理进度并结案。分析各类客诉原因，定期提出改进报告，提升销售服务质量； 5、对客服数据中心人员的工作进行监督、检查，定期安排培训，保证话务员的工作质量； 6、配合市场促销活动进行回访核查安排，确保提供准确、

6、无误的核销数据； 7、协助销售工作，提供相关数据支持； 8、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 市场推广办法 一、公司各销售区域/销售部经理直接领导区域性促销活动。销售区域经理开展区域性广告等促销活动应提前提出方案，呈报公司市场业务部总监批准后方可组织实施。 二、为节约成本，各销售区域/业务部促销活动需要的传单、招贴画、POP广告，绶带、横幅等可由市场部统一制作。 1、广告平面设计、文案、脚本（电视片）由市场部统一制作。 2、全国性销售会议，由公司统一组织有关部门、销售区域参加，费用纳入全年公司促销预算中。 3、公司举办的经销商会议等纳入全年促销计划，由市场部提交方案，市场业务部总

7、监审核，业务部具体实施。 4、区域性销展会议，原则上销售区域经理/业务部处自行组织。市场部应协助审查其方案，并对结果进行分析。 5、对零售终端的统一标识及价格指导，由市场部提出设计方案，市场部组织有关人员审定，销售部、各区经理处负责执行。 四、销售部门在市场推广工作中承担着市场第一线的执行和市场反馈第一手资料的收集整理、统计分析和建议上报工作，是一个极其关键的环节。 五、市场推广管理产品不同阶段的特点。 1、导入期：早期就应严格管理，规范管理，以避免不必要的资源浪费 2、成长期：应注重标识的规范和统一，企业推广的步调应保持一致，努力保持对外统一形象，注意推广与销售之间的关系。 3、成熟期：保持

8、并开拓品牌的形象，推广工作不断推陈出新，并努力调动零售商及批发商的积极性，注意推广与销售之间的关系。 1、新产品上市推广 单一品牌新产品上市期特点 产品铺货低该品牌认知度低 营销网络尚待营建 若此时正值此种产品的导入期，市场认知度很低，消费者从认知到试用到接受再到扩散需要一个过程。往往产品越新颖，技术含量越高，这个时期经历的时间越长。 2、单一品牌新产品整体市场生命周期特点 2.1、导入期：产品普及率低，销量低，销售增长慢 市场认知度低基本需求有待开发 市场铺货低市场竞争不激烈 2.2、成长期：产物品市场认知度提升直至普及 市场选择性需求与潜在需求迅速扩大 整体市场销售量迅速提高，产品利润上升

9、 市场竞争日趋激烈 2.3、成熟期产品被市场普遍认知 市场需求趋于稳定整体市场销售量稳定 产品差异化加强，市场更细分 市场竞争达到最激烈 2.4、根据新品上市所处的不同阶段，相应的推广策划重点说明2-4-1、导入期 目标：广而告之 目的：培育市场，启发基本需求 策略重点：强调产品功效方面的优势特点，以培育市场认知为主 2-4-2、成长期： 目标：创建品牌目的：提高品牌知名度，开拓市场策略重点：定位鲜明，以品牌诉求为主，用树立品牌形象来带动产品 2-4-3、成熟期目标：创独特品牌目的：提高品牌知名度，争夺市场 策略重点：定位独到，品牌个性独特，强调差别化、多样化 3、通路推广的策略 单一品牌产品

10、生命周期 1、上市期推广核心目标：认知与开拓 推广的目的与作用：促进通路认知与理解，引发通路兴趣，达成进货，迅速实现铺货 广告策略：1）用适当的媒体向通路传达产品优势信息，强化产品基本利益；介绍企业综合实力；发布有关企业对通路得优惠供货政策、服务方式及推广支持等信息。 2）强调企业所提供的通路政策利益空间较大，以吸引分销商尝试销售。 3）配合终端零售商做消费者尝试促销及生动化展示；配合终端的促销活动 2、成长期推广的核心目标：巩固与发展 推广的目的与作用：大力开拓分销商网络，稳固已有分销商，刺激其进货并鼓励其提高销售量，培养通路成员的信心与支持广告策略： 1）树立产品品牌，强调由于产品的特色与

11、品牌的市场价值而给分销商带来的利益。 2）大力宣传企业对通路成员优惠而灵活的促销政策，如各种形式的价格折扣、折让、免费商品、终端促销、推广补贴等。 3）配合终端零售商做促销及生动化展示，配合其他经销商的推广宣传在专业性、行业性、及权威媒体上刊播专题性文章，或制造有关产品与企业正面效应的新闻来增强通路信心。 4）在淡旺季交替期间，配合促销活动做好通路关系维护与广告宣传。 3、成熟期推广的核心目标：维护与稳定 推广的目的与作用：调整通路网络，加强通路控制，巩固维持通路与企业的合作关系 广告策略：1）树立企业品牌，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念，通过各种形式的公关广告与形象广告巩固通路信心。

12、2）强调企业实力与信誉及给分销商带来的不仅是销售的既得利益，而是一种诚信和保障，独一无二的支持与服务。 3）配合终端零售商做消费者促销及生动化展示；配合终端的促销活动做全方位的媒体广告。 4）配合淡旺季交替期间产品的销售做广告宣传。 5）广告策划严密注意竞争品牌推广行为。 六、促销活动的广告策略 1、促销从广义上讲，是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，在一定时期（通常是一年），制定能够促进产品销售的各项市场沟通手段的比例设置、形式设计与方式选择。 2、宗旨在运用各种沟通手段、方式向通路或消费者传递产品（服务）与企业信息，实现双向沟通，使通路与消费者对企业及产品产生兴趣、好感与信任，进

13、而做出购买决策。 3、凡是可以促进产品销售的方式与手段都可以成为促销途径。 主要包括：产品宣传、销售促进、人员推销与公关宣传。 4、我们这里所说的促销活动是指多数属于短期性刺激消费者或通路成员较迅速、大量地达成购买产品或服务的具体活动与举措，由于这种方式能为购买行为提供“催化剂”，产生强 烈的短期效果，使得企业通常将它作为年度中刺激销售增长的重要手段。 5、为将有关促销活动的信息传达给消费者或通路，引起消费者或通路地注意与兴趣，需要广告宣传配合，以保证促销活动达到预期的效果。 6、促销活动的基本原理是运用“推”与“拉”两种力量的有机结合来，作用于目标市场。促销活动广告是服务于促销活动的推广手段

14、，必须根据促销活动的对象、目的的不同来确定广告的 业务人员管理制度 为了更好地树立公司的形象，促进公司各项业务的顺利发展，以及加强对市场推广人员的有效管理，特制订以下管理规定。 第一章出勤制度 第二章业务员管理条例 第三章业务员日常行为规范 第四章业务操作行为规范 第一章出勤制度 一、全体业务人员必须认真遵守作息时间，按时上下班，不准迟到、早退。 二、全体业务人员上下班必须到公司报到。 三、因公，因私不能上班的，实行书面请假制度。 1.请假必须经部门经理总监签字生效 2.特殊情况来不及书面请假，不能上班的，应向上级报告，并事后补办请假手续。 3.办公室应加强考勤管理，全体工作人员要认真履行书面

15、请假制度，请假手续交办公室留查。 第二章业务员管理条例 业务员是公司的生命，为充分调动公司业务人员的积极性，特制定本条件，具体如下： 一、试用期业务员管理条件 1新业务员到公司正式报到需携带身份证原件，毕业证原件，1张身份证复印件，1张毕业证复印件，1张个人简历。(转正后还需提供经济担保人证书) 2.业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训，每个业务员需通过基本培训方可正式上岗。 3.为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取底薪+绩效的工资发放制度，鼓励业务员大胆拓展业务范围但底薪安转正后工资80%发放. 4.新业务员试用期一般为3个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心，业务能力以

16、及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核。由总部门经理总监决定业务员转正时间报人事部审核。新业务员试用期3个月后仍不能通过业务考核的做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽条件） 二、正式合同期业务员管理条件 1、业务员基本工资=底薪+绩效+岗位津贴 2、计算方法底薪+绩效岗位津贴 3、经理的基本工资=底薪+个人绩效+团队绩效+岗位津贴 4、计算方法底薪+（个人绩效+团队绩效）岗位津贴 业务经理有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决工作中遇到的问题。 三、本着少花钱多办事的原则，对业务费用，需事先填写申请表，注明用途并由公司经理批准。报销时，原始凭证必须由经理，经办人两人以上签字

17、并附清单。经财务部门核准后给予报销。当月发生的业务费用当月必须结清。 四、提高公司凝聚力，提倡公司员工互帮精神 公司会每月凭出责任心强、业绩好的优秀业务员，累计三个月可享受“精英业务员”称号。成为“精英业务员”的人员，除具有带领团队的资格，同时还可以销售销售主管经理级别待遇一个月,同时作为主管经理晋升依据。 人员的晋升： 1、各类员工的职务晋升通道如下： 销售人员可晋升为区域主管经理； 区域主管经理可晋升为公司市场业务部主管经理； 市场业务部主管经理可晋升为公司市场业务部总监 2、晋升审批程序 1）普通员工应由其主管提名，由区域经理提报，业务部经理审核，人力资源部审核，主管总监批准，公司行政及

18、人力资源部备案。 2）区域主管经理级别需公司业务部提名，公司主管总监，人力资源部审核，总经理批准，公司行政及人力资源部备案。 3）公司市场业务部主管经理需，主管总监，公司人力资源部提名，总经理审核批准，公司行政及人力资源部备案。 4）晋升审批程序中需由被提名人提交述职材料，各级考核者填写晋升审批表。 第三章业务员日常行为规范 一、在公司内，应严格遵守公司各项规章制度，服从上级指挥。 二、必须建立晚会制度，宣布当日各位业务人员的业绩，包括拜访客户数，成交客户数等，遇到的困难需提出疑问、建议及市场动态反馈，以供大家讨论。促进工作更好的开展。同时，要安排次日工作内容并作好准备。 三、严格遵守工作时间

19、，做到不迟到，不早退。下班时间到后，必须整理好物品下班。 四、工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍其他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位，不可阅读与工作业务无关的书报杂志。 五、工作时，不打非业务性电话，接非业务性电话时应尽量缩短时间。 六、必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。 七、不得将公司资料、设备、器材用作私用，如需携带外出须得到批准。 八、与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。 九、个人所借用的工具、物品必须妥善保管，不得随

20、意拆卸或改装。若出现故障须及时向上级申报。 十、无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。 十一、客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。非工作人员不经许可不得进入工作场所。 十二、公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。 十三、员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。 十四、随时注意保持周边环境卫生清洁，不随地吐痰、不乱扔纸屑烟蒂、不乱涂乱画。雨具、雨鞋一律放置在规定存放处。 十五、除在指定场所、时间外，不允许饮食、吸烟。 十六、节约用水、用电、办公用品。安全用电，爱护灯管、插座、开关等电路设施。不准私自拆除、搬移和乱拉线路。若有损坏，须通知物业处进行更换、修理。 十七、必须遵守用电规则（下班前关闭电脑、清理烟缸、切断电源） 十八、所有设备、器具等必须保持可正常安全运作状态。 十九、发生传染病立即报告 第四章业务操作行为规范 为提高业务人员素质，规范管理，防微杜渐，特制订公司业务人员业务操作行为规范。 一、“四做到” 1.做到保守机密，不向客户及竞争对手透露价格等机密。 2.做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。