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1、战略计划书一、公司以及其产品永辉超市，公司是立足福建，全国扩张的超市龙头企业，截止2010 年 6 月底，公司在全国拥有 135 家自营门店，总经营面积近 87万平。公司目前已进入福建 （81 家自营 +85家加盟） 、重庆（ 47 家） 、北京（ 5 家） 、安徽（ 2 家） ，近年来公司每年新增门店40 家左右，处于快速扩张期。公司主营事业为食品、用品、生鲜、服装、食品加工等。公司的核心竞争优势在于生鲜品类的采购与经营。采购方面，全国20 多个合作基地和30 多个远程采购点支持公司实现生鲜商品的直采和自营，直采比例达到76%；经营方面，公司通过卖场营运的标准化和精细化，使得生鲜销售占比达到
2、50-60%、毛利率 12%左右、损耗率仅为 3-4%，将生鲜经营做到极致，不仅满足了中国消费者“便宜”+“新鲜”的需求，还将生鲜做成了公司利润的最主要来源。二、市场调研分析（一）目标顾客群趋势超市收入 =顾客数量单一顾客消费。预计未来5 年城镇人口将比目前增加约10%，超市顾客数量也将增加；而人均收入的持续增长有效支撑顾客消费额的提高。1.城镇化发展带动顾客规模扩大截至 2009 年底，中国城镇人口6.22 亿，城镇化水平46.6%。中国城镇化率逐步接近中等收入国家的平均水平。 近 5 年来，中国城镇化率年均增加0.9%。中国已经初步形成以大城市为中心，中小城市为骨干，小城镇为基础的多层次的
3、城镇体系。 中国官方 2010 年 3 月 29 日公开表示，中国快速城镇化的趋势将保持15 至 20 年的时间，未来5、6 年内，中国城镇化水平将达到并超过50%，进入城市社会。根据城镇化增长预计，假设未来5 年人口增长速度保持不变，五年后城镇人口将增加6000 万，占比约10%。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 2.人均收入提高，单一顾客消费额提高人均收入的提高是超市行业的另一个重要推动力。近年，美国平均人口增
4、长率仅为1%，且超市行业较为成熟， 故我们可以认为， 美国超市行业销售增长主要依靠人均超市消费额的增长。2009 年，美国人均可支配收入为1.1 万美元，而人均超市消费额仍然快速增长，并未达到其天花板；而目前，中国城镇居民人均可支配收入约为0.25 万美元，人均总收入平均年增长率约 13%左右，从目前情况看，中国人均可支配收入达到美国水平前，人均超市消费额增长很难达到天花板。(二)竞争环境分析行业竞争加剧，外资超市优势显著2000 年以来，连锁百强企业超市类企业数量呈下降趋势，超市行业集中度逐渐提升，资源逐步向行业龙头集聚， 行业竞争加剧； 内外资超市竞争激烈， 外资超市正在加快全国布局及新开
5、门店速度，逐步发挥在物流供应链管理优势、布局物流中心以及加强自有品牌商品开发，对本土超市产生很大威胁。连锁经营协会发布的2009 年中国连锁百强名单中， 本土超市前三名分别是： 百联集团（旗下联华超市）、华润万家、物美控股；而外资超市（包括港澳台企业及外国零售企业）主要代表为：大润发、家乐福、沃尔玛及麦德龙等。从目前一些重点的本土和外资超市的门店分布情况来看，他们的布局重点还都集中在华北、华东、华南等东部及沿海的经济发达地区，并逐步从一线城市下沉至二、三线城市。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -
6、 - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 本土超市企业在 2006年之前的扩张速度较快， 如联华超市在 2005 年收购了世纪联华的大型综合超市业务，当年新增门店数达48 家，通过并购手段，本土超市实现了规模和效益的双增长；而外资超市在2005 年后的布局速度明显加快，以沃尔玛为例，2006-2009 年平均每年新增近 30 家门店，2007年开始渐进式并购好又多， 并对门店进行改造， 加上自身门店的扩张，使得沃尔玛在 2009 年新门店达 55 家。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
7、 - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 三、网络营销战略规划(一)营销机遇分析1交叉分析法。例如可以用收入、年龄两个标准细分市场。2多维分析法。即采用多种标准对市场进行细分。如按文化程度、生活方式、职业、收入、年龄等细分市场。目标市场面向所有人，商品种类繁多，适合各类人。（二）品牌差异化及品牌定位策略公司一直主张以经营生鲜为特色的差异化发展战略。对普通消费者来说， 农贸市场是购买生鲜蔬菜产品的第一选择，而在永辉超市出现之后，情况正在改变。农改超的模式不仅与必选消费品健康、体验、加工等消费升级的需求相契合,也同时节约了公司外
8、延扩张的前期成本。 然而这种扁平化渠道、 商业回补农业的模式实际上形成了上游供应商和中游零售商的双赢,由此带来的成本价格优势和品类差异化竞争最终实现了产业链各节点以消费为最终导向的均衡。四、确定网络营销目标（一）增加市场占有率1、以顾客为中心，坚持“顾客是上帝”的原则办事。2、全局性。提升工程必须以企业的全局为对象，根据企业总体发展的需要规定提升的总体行动，从全局出发去实现对局部的指导，使局部得到最优的结果3、长远性。设想未来的情况，通过预测未来的变化趋向来制定我们现在的策略和措施。4、关键性。找出战略的关键因素，要提高市场占有率，就要抓住机会，创造相对优势，增强企业的竞争实力。5、全变性。要
9、随机应变，实时变换策略、调整计划、修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，不断的适应未来的变化。（二）增加销售量1、搜索引擎营销。在百度、阿里旺旺、新浪等知名网站上推广自己的品牌。做出有价值的搜索关键字。2、博客营销。创建属于自己公司的博客，利用博客营销功能，将活动及产品信息传递出去。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 3、E-mail营销。通过电子邮件与客户沟通， 但要注意在 Email营销过程中杜绝发送垃圾邮件，尽可
10、能得实行用户许可的Email营销服务制度。（三）增强品牌知名度1、业内网站。建立自己行业网站，不断更新最实时，有意思的业内观点，信息，并通过网站宣传公司理念、文化。2、社会化媒体。例如开心网、搜狐的白社会、新浪的微博等等。同步自身网站发布的信息。3、多做公益事业。对灾区的物资捐助，提倡员工献血等。（四）改进供应链管理提高渠道成员的协作能力，增加合作伙伴数量，优化库存水平。五、营销策略（一）产品策略：扩大产品的覆盖面， 应该涉及到鞋帽、 化妆品、个性化生活用品、 服饰(童装)、医药等。及时的开发新产品.注意产品的质量。（二）价格策略：对自有品牌应采用低价定位。以最大限度的发挥价格对竞争的优势。通
11、过渠道管理，严格成本控制，在保证质量不变的前提下实施低价竞争策略。（三）渠道策略：推动加盟店的发展，未来打造自营店+加盟店 +网店三位一体渠道策略。（四）促销策略：结合价格策略和渠道策略，调动销售终端所有导向性营销资源，采用特价品、端架促销、排面促销、限时特卖、特惠包装、提供赠品、和现场演示相结合的形式，从心理上和技术上营造出自有品牌商品的优质低价形象。对一些新开发的产品，可以采用特殊的优惠措施，来刺激消费者的购买欲望，最终把消费者对美特好品牌的信赖和忠诚转化为美特好自有品牌商品的购买力。同时在超市内还可以采用宣传单、海报、电视、广播等促销方式。促销活动计划书一、活动开展时间名师资料总结 -
12、- -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 活动日期： 2010 年 12 月 23 日（星期三） 2011 年 1 月 3 日（星期日）圣诞礼物特卖会； 2010 年 12 月 23 日 2010 年 12月 24 日晚二、活动预期达到的目的（一）宣传网站网站的收益其中是一部分无形收益， 培养了顾客网上购买的习惯， 向顾客宣传了公司网站，使顾客熟悉了公司的网站，对未来网站的发展有利。（二）完善网站通过网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗
13、留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等指标评估其业绩。加设一些跟踪系统，完善公司管理信息系统，进一步了解产品的各方面详细信息。（三）拉动业绩在圣诞元旦佳节气氛中， 网上超市、实体超市共同推广， 在线上线下吸引消费者的注意力，达到线上线下共同刺激消费、 拉动销售，希望能够通过策划方案的实施， 拉高销量， 促进销售，达到销售提升 150% ，利润提升 30% 。三、活动采用的具体形式活动宣传途径：实体店铺有形展示、网络广告投放。活动参与对象：实体店铺、网店。（一）设计促销传播信息1.成本价促销，血拼不流血佳节成本销货2.感恩满额减，有满就有减消费满50 减 5 元，依此类推3.会员商品大联展，
14、入会有礼会员价买商品，入会得好礼4.圣诞礼物特卖会，新奇好礼送给他礼物特别出售5.书籍影像大展卖，健康食品伴成长影像书籍、健康食品推出6 .畅饮新鲜饮品，喜迎二零一零饮料促销7 .新年到了，你还泡吗？泡面捆绑销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - （二）促销方式1.降价式促销将商品低于正常的定价出售：库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。（2
15、）节庆大优惠：逢年过节是折扣售货的大好时机。（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一特价品2.有奖式促销抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品， 购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额， 或回答某一特定问题答对者。标示出抽奖活动时间， 抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等，抽奖过程公开化，以增强消费者的参与热情和信心。3.打折式优惠打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。（1）设置特价区：在网店内设定一个专区，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货， 或为快过保质期的商品， 或为外包装有损
16、伤的商品。 参加活动的商品有：冬季保暖拖鞋、纸巾、肥皂、洗衣粉、蜂蜜、精装豆腐干、小面包等。（2）节日、周末大优惠：将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。箱包、床上用品、自行车等（3）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡，邮寄到顾客所在地。日后顾客在实体店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣以此扩大顾客群。（4）批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，增加顾客一次性购买商品的数量。方便面、牛奶、饮料等。4.竞赛式促销竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，
17、 更可以增加销售量， 除了可热闹卖场之外， 也可借此增加顾客对超市的话题，加深顾客对超市的印象。5.免费赠送试用装促销名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 当顾客在网店下单购物后，可以在特定专区内选择获得试用装，包括免费品尝新包装、新口味的食品，新品化妆品等， 鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。参加活动的商品涉及到：饮料、蜂蜜、奶粉、冲饮品、化妆品、洗发露、沐浴露6.联合展销式促销邀请多家同类商品厂家，共同举办商品特
18、卖会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会。（三）促销方案1.成本价促销部分商品产品价销售活动时间： 2010 年 12 月 23 日 2011 年 1 月 3 日活动主题：成本价促销，血拼不流血佳节成本销货活动对象：网店促销专区的产品活动方式：成本价促销，选择降价、打折、抽奖等2.感恩满额减消费满50 减 5 元，依此类推活动时间： 2010 年 12 月 23 日 2011 年 1 月 3 日活动主题：感恩满额减，有满就有减活动对象：网店所有商品，除特别标明外活动方式：消费满50 减 5 元，依此类推，买越多减越多3.会员商品大联展会员购物，会员价活动时间： 2010 年 12 月
19、 23 日 2011 年 1 月 3 日活动主题：会员商品大联展，入会有礼会员价买商品，入会得好礼活动对象：网店所有商品，除特别标明外活动方式：针对会员用户特别优惠。大型的联展由名牌产品共同筹备，进行竞争。4.圣诞礼物特卖会礼物特别推出活动时间： 2010 年 12 月 23 日 2010 年 12 月 24 日晚活动主题：圣诞礼物特卖会，新奇好礼送给他礼物特别出售活动对象：专区的所有礼品，及书籍影像、小件的学习用品活动方式：消费者在礼品专区自行选购圣诞礼品，赠送圣诞特别包装，免收包装费。5.书籍影像大展卖，健康食品伴成长影像书籍、健康食品推出活动时间： 2010 年 12 月 23 日 20
20、11 年 1 月 3 日活动主题：书籍影像大展卖，健康视频伴成长影像书籍、健康视频推出活动产品：由特约公司提供的影像书籍、健康食品活动方式：在网店主页设立专区出售影像书籍、健康视频推出，提倡文明生活健康成才名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 6.畅饮新鲜饮品饮料促销活动时间： 2010 年 12 月 23 日 2011 年 1 月 3 日活动主题：畅饮新鲜饮品，喜迎二零一一饮料促销活动产品：由特约公司提供的饮料活动方
21、式：活动饮料，在商品下方标明，康师傅买二送一，哇哈哈一打四瓶混合卖，其他饮料统一每瓶降价0.5 元，各类牛奶每箱让利八元7.泡面捆绑销活动时间： 2010 年 12 月 23 日 2011 年 1 月 3 日活动主题：新年到了，你还泡吗？泡面捆绑销活动对象：康师傅、今麦郎、统一品牌的所有方便面或米线、米面、炒面、泡饭、馄饨活动方式：品牌泡面五包捆绑，优惠促销四、活动预算营销预算（ 18为单店活动预算）：1.促销人员额外薪酬20000 元；2.宣传横幅 10 条40 元=400元3.电梯入口用活动内容写真装饰4100=400元4.A2 广告架支撑活动版面10 个60 元=600元5.一楼门装饰元旦氛围 ,大活动版面 2 块100 元=200元6.注水旗杆 20 套制作布旗，楼前营造氛围5 元20 套=100元7.过大年背景做超市出口、入口及超市内立体版面悬挂。超市出口1 个，超市入口 1 个，超市内写真悬挂 40 套（写真、泡沫板、 KT ）40 套80 元=3200元8.临时经费 2000 元以上汇总： 26900 9. 网络广告费 50000元（连锁店共享）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -