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1、商务谈判第一章商务谈判第一章1、商务谈判是工商企业管理和市场营销专业的核心、专业主干课；2、它的前序课程是市场营销学，市场调查与策划,管理学等； 它的后续课程是人际关系与沟通、推销学,口才学等。核心专业课核心专业课1. 课程定位课程定位课程介绍：教学大纲/教学计划学习要求：参考网站：http:/ 首都经济贸易大学 济源职业技术学院谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性谈判的目的性 谈判的相互性谈判的相互性 谈判的协商性谈判的协商性 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与谈判是指参与各方在一定的时空条
2、件下，为了协调彼此各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。而争取达到意见一致的行为过程。谈判的定义二、谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点接受己方的观点谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益等方面、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突
3、既相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目标谈判的基本原理4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等面都相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位谈判的基本原理5、谈判的工具是思维、谈判的工具是思维语言链语言链在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚
4、至中断谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 三、商务谈判的定义三、商务谈判的定义 所谓商务，是指经济组织或企业的一 切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。程。四、商务谈判的主要特征四、商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程、商务谈判是一种协调过程双
5、方在利益上存在冲突谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始 在商务谈判中，在商务谈判中，固执己见固执己见或或一步到位一步到位的做法可取吗？的做法可取吗？商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征2、商务谈判是、商务谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立的对立统一统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征3、商务谈判是互惠的，但不是平等的、商务谈判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样商务谈判的主要特征商务
6、谈判的主要特征4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益经济利益的的需要需要 谈判涉及因素多种多样，但核心角色是谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格价格，经，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来济利益的划分，主要通过价格来表现出来 商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体整体 科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈科学
7、性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上及对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上策略的选用上第二节第二节 商务谈判的基本形态商务谈判的基本形态和评价标准和评价标准 一、赢一、赢输模式输模式 1.“赢赢输输”式谈判式谈判 2.“赢赢赢赢”式谈判式谈判 3.“输-输”式谈判二、谈判的纵横模式二、谈判的纵横模式 1.横向谈判横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要问题后，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上
8、出开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。内容都谈妥为止。 2.纵向谈判纵向谈判:是指在确定谈判的主要问题后，逐个是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。问题，一直到谈判结束。 三、商务谈判的评价标准三、商务谈判的评价标准 谈判目标的实现程度：理想、基本、临界（底线）谈判目标的实现程度：理想、基本、临界（底线） 谈
9、判的成本效率高低谈判的成本效率高低 ：人、财、物、时间等 互惠合作关系的维护程度互惠合作关系的维护程度 ：长期、短期第三节第三节 商务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型 商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素 商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素环境环境主体主体客体客体商务谈判主体商务谈判主体 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体理组成的群体 商务谈判客体商务谈判客体 商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖商
10、务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的为谈判标的 商务谈判环境商务谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等系环境等 商务谈判的类型商务谈判的类型1.谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判书面谈判口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异头语言来交流信息和协商条
11、件，或者在异地通过电话进行商谈地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商表等书面语言来进行交流和协商 商务谈判的类型商务谈判的类型2.谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判卖方谈判、代理谈判 买方谈判， 是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判， 是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型 3.谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判判、半官半民谈判 官方谈判
12、，是指国际组织之间、国家之间、各级官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型 4.谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈
13、判第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型 5.谈判按谈判参与方的数量分类，分为双谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型 6.谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、的人员数量，分为大型谈判、中型谈
14、判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:412人、小型:4人以下商务谈判的类型商务谈判的类型7.谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区个以上的国家或地区 (20(20国集团峰会）国集团峰会）商务谈判的类型商务谈判的类型8.谈判按谈判的态度与方法，分为软
15、式谈判、谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判硬式谈判、原则式谈判 三种类型各具特点三种类型各具特点 三种谈判类型的特征三种谈判类型的特征软式软式硬式硬式原则式原则式谈判的对方是朋友谈判的对方是朋友对手是敌人对手是敌人双方是问题的解决者双方是问题的解决者目标是达成协议目标是达成协议目标是取得胜利目标是取得胜利获得有效率的结果获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关通过让步来搞好与对方关系系把对方让步作为保持关系把对方让步作为保持关系的条件的条件把人和问题分开把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬对人软、对事
16、硬轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成同意以己方的损失来促成协议协议坚持己方片面得利坚持己方片面得利提出互利选择提出互利选择坚持达成协议坚持达成协议坚持自己的立场坚持自己的立场坚持客观标准坚持客观标准屈服于压力屈服于压力施加压力施加压力服从原则而非压力服从原则而非压力作业 写一篇300字以上的文章 你印象最深刻的一次谈判经历，要求包含有谈判的各项构成要素。实训项目一：（一）组建谈判小组 1.自由组合4-5人谈判小组（男女搭配） 2.具体进行分工：主谈、主持、辅谈（技术顾问、法律顾问、财务顾问、记录文秘等）（
17、2 ）模拟商务谈判四项课题： 1.房屋中介公司和某客户的租房价格谈判、 2.某电脑公司或供应商与客户之间的购销合同谈判、 3.为营销协会或其他协会寻找供货商的代销商品谈判、 4 为班级某一活动（如比赛、实习等）拉赞助资金的谈判。 每组学生根据自身实际情况任意选取某一课题，也可每组学生根据自身实际情况任意选取某一课题，也可以自由拟定课题以自由拟定课题。 (三)收集信息找一家对手公司，通过查询其公开资料做一份该公司的简介（PPT）。要求包括以下内容： 1.公司简介 2.公司产品介绍 3.公司所在行业简介及竞争情况 4.公司近三年的产值、利润（大概）、 5.公司存在的问题 6.公司未来的发展描述实训课题项目一：对手公司（小组）实训课题项目一：对手公司（小组）評分表評分表 课题：课题： 小组名称：小组名称： 组长：组长：評分項目評分項目優秀優秀9090良好良好80一般一般70欠佳欠佳60差差50語言表達：發音、吐字、語速語言表達：發音、吐字、語速举止举止行為：行為：体态体态、動作、手勢、動作、手勢、项目项目內容：內容：六项六项是否是否完整完整、准确准确项目项目目標：是否目標：是否实际、实际、明確、恰明確、恰當當项目展示项目展示：步驟是否清晰，：步驟是否清晰，ppt美美观观總體印象（在空格內打總體印象（在空格內打“”“”）45 结束语结束语