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1、新人岗前班操作手册(1)讲课稿 新人岗前培训班 操作手册 目录 一、概述 （一）培训目的 （二）考核指标 （三）培训时间 （四）训练对象 （五）课程框架 （六）主要内容 （七）课程表 二、各层级工作职责： （一）班主任工作职责 （二）班助理工作职责 （三）营业区工作职责 （四）营业部经理工作职责 （五）业务主任工作职责 三、班级操作流程 （一）具体操作流程 1、训前准备 2、训中操作 3、训后总结 （二）操作关键点 （三）操作流程一览表 四、常见问题解答 五、附件工具清单 一、概述 新人岗前培训采用“创说会”+“产说会”的模式，强调“体验式”参与，以互动性、趣味性、生活化为特色，通过保险发展、
2、新华成长、工作认知、基础知识及职涯规划五个篇章，递进式地使新人了解保险、了解新华，了解销售工作和基础知识，提高新人对公司、行业工作的认可度，建立从业信心，进而提高代理人资格考试辅导参训率和新人上岗率。 激发新人的从业热情，使新人达成“三爱”，即“爱公司、爱行业、爱工作”，并有强烈意愿参加保险代理人辅导与考试。 代理人资格考试辅导参训率、新人上岗率 3.5天（封闭式培训） 即将入司的准新人 “三爱”作为培训的主线贯穿始终，通过行业公司的介绍、寿险意义与功用的诠释、公司产品的隆重包装、推销工作积极正面的说明、行业规范的明确要求，全方位、多角度不断加强学员对于公司、行业和寿险工作的认可与接受。 最后
3、一天上午的课程“辉煌从新华起步”，则作为整体培训内容的收官，对新华在行业内独特的优势进行了回顾与总结，同时向学员发出了诚挚的邀请欢迎大家加盟新华，你们的辉煌将从新华起步！ 结训通过氛围的营造，促使学员参加代理人辅导班并准备材料、办理签约上岗。 1第一篇章：保险发展篇 1)达成效果：使新人正确认识行业，了解寿险美好前景，认识到现在是加入寿险 行业的最佳时机。 2)具体课程： ?行业介绍穿越时空话保险之起源篇、发展篇 ?法规介绍保险法概述 2第二篇章：新华成长篇 1)达成效果：使新人感受到公司的优势及对加盟人员的巨大支持，增强加盟意愿。 2)具体课程：公司介绍璀璨新华承载梦想之发展篇、优势篇、支持
4、篇 3第三篇章：工作认知篇 1)达成效果：使新人感性认知风险，理性了解保险，认识保险工作意义，消除保 险销售恐惧感，并对新人进行初步诚信教育。 2)具体课程： ?寿险意义与功用天使在人间 ?销售工作介绍销售一点通 ?职业教育成功标签 4第四篇章：基础知识篇 1)达成效果：使新人了解寿险基本知识与保额分工，强烈感受到公司优势，从而 强化加盟信心。 2)具体课程： ?寿险基础知识寿险小百科 ?分红介绍揭秘新华分红 ?产品介绍“XXXXX”产品介绍 ?投保实务投保指南 ?客户管理开发你的财富宝库 5第五篇章：职涯规划篇 1)达成效果：再次强化新人对公司、行业、工作的认同，夯实新人加盟决心。 2)具体
5、课程： ?心态建设天生我材 ?职涯规划辉煌从新华起步 ?结训 二、各层级工作职责： （一）班主任工作职责 班主任由中支培训部专职讲师担任，履行以下工作职责： ?对新人上岗率和代理人资格考试辅导参训率直接负责； ?掌握新人岗前班的详细流程与操作关键点，并能熟练运用； ?了解机构培训需求，结合实际情况制定培训计划； ?整合各项资源，根据课程内容安排授课讲师，并保证教学的顺利实施； ?及时与主任、推荐人沟通学员的培训情况，及时帮助学员解决实际问题； ?及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结； ?适时激励，严于律己，要求学员遵守班级规章制度，维护公司形象。 （二）辅导员工作职责 1、辅导员
6、的定义与选拔： ?辅导员是营业区或营服选派的陪同学员一起参加新人岗前班的新培专员或外勤主管，主要目的是协助培训班运作，重点关注学员情况，及时辅导、追踪，解决问题，确保训后代理人参训以及上岗。 ?当营业区或营服参加一期新人岗前班的学员人数较多（如超过8人）时，建议营业区或营服安排辅导员（机构自定选派有意愿有能力的外勤主管或营业区新培专员）与学员共同参训。 2、辅导员的职责： ?带领参训学员到培训地点报到，协助办主任安排住宿及培训班其他准备事宜，确保培训顺利进行。 ?及时了解学员的心态、学习情况，每晚对所学内容进行总结，掌握学员学习进度，及时予以辅导或反馈。 ?掌握学员的上岗准备情况，保证训后的上
7、岗率，对有问题或出现波动的学员及时予以面谈，或反馈其主管进行解决。 ?全面负责训后学员的上岗情况的追踪，对于不能及时上岗的学员，了解其具体原因，协助解决或反馈上级领导。 ?追踪、组织学员参加代理人考试的学习，保证参训率。 ?对营业区的上岗率和代理人参训率负责。 （三）营业区工作职责 ?在各种会议上宣导新人岗前培训的时间、地点，安排组织学员参训。 ?参训学员较多时，建议派辅导员（外勤主管或新培专员）陪同参训。 ?培训班结束后即在大早会组织迎新会。 ?训后及时追踪代理人考试学习的报名情况，确保参训率。 ?及时追踪上岗，了解未上岗人员的具体原因，协助解决相关问题。 ?总结参训及上岗情况，通报部经理和
8、主任。 （四）部经理的工作职责： ?岗前班结束后，协助营业区组织迎新会。 ?迎新会结束后与新人面谈，表示关注并予以鼓励，帮助其树立目标。 ?提醒主任或推荐人关注新人学习情况，督促出单上岗，并予以辅导。 （五）业务主任的工作职责： ?训前沟通：培训前，与准新人沟通联络，鼓励其参加培训，进一步了解行业和公司。 ?通知参训：确认参训新人，送达“培训通知”，介绍培训班，提醒集合时间和地点。 ?送其参训：当天带新人到培训集合地点，鼓励其认真学习，全情投入。 ?及时沟通：培训中每天一个短信鼓励，训中至少要打一个电话了解新人的学习心态、知识掌握情况，有问题及时予以辅导或与班主任沟通，协助解决。 ?协助报名代
9、理人考试：培训结束后帮助新人办理代理人考试报名，所需材料为代理人申请考试报名表、身份证复印件，一寸彩色照片以及报名费。（具体请 参照分公司要求执行） ?协助办理上岗手续：培训结束后，帮助新人办理上岗手续，所需材料为个人业务人员基本信息登记表学历证原件，身份证或身份证明原件，担保书两张。 （具体请参照分公司要求执行） 三、培训班操作 （一）操作流程： 1、训前准备 1）培训计划拟定 了解培训需求（与区经理、组训、讲师沟通），确定开班时间（常规情况每月两期，与创说会进行衔接），预估参训人数，追踪营业区新人交费情况，向领导汇报培训班整体安排。2）培训通知下发 提交签报，拟定并发放培训通知（电话追踪营
10、业区是否收到通知，并再次明确培训地点及时间），参训学员较多的营业区或营服，请派辅导员或新培组训作为班助理一起参加培训。3）讲师训前会 根据课程内容和要求，确定讲师，召开讲师训前会，说明班级操作思路，确定试讲时间。邀请讲师，并对讲师提出相关要求。 4) 主任训前会 ?培训介绍：对培训时间、地点、课程内容、讲师和辅导员安排等进行介绍。 ?追踪参训人数：通过营业区干部早会或主任会追踪核对各营业部新人交费人数。要求各营业区新培专员对新人的交费情况进行追踪，并在培训前核对各营业部参训人员名单，确认参训人数，所有参训人员必须经过面试，持培训通知书、资料费收据方可参训。 ?相关要求：配合做好讲师的调配及新人
11、送训的工作，培训期间做好对新人的沟通。 5) 班助理（辅导员或新培专员）训前会 ?确定工作目标：向班助理（辅导员或新培专员）明确培训安排，训中工作配合以及训后新人上岗和代理人的考核指标。 ?掌握新人情况：了解所属区（部）参训人员基本资料，整理参训人员明细（参见附件4），以便对新人进行针对性辅导。 ?明确职责分工：详细了解新人班节奏和阶段工作重点，分工明确。 6) 物品准备 7）教室布置 ?根据参训人数和场地确定桌椅摆放形式，教室环境必须干净整齐。 ?“学习园地”专栏粘贴在易于学员观看的地方，内容包含行业介绍、公司介绍、当地分公司介绍、学员课后作业展示（如：我心中的新华）等。 ?悬挂横幅、摆放展
12、板、粘贴指示牌。 ?提前准备培训资料。 2、训中操作 1）报到（13:00-13:40）： ?设置签到处，由助教（辅导员或新培专员）负责办理签到手续。学员凭参训通知书（参见附件3）和交费收据签到，助教查验收据，并对签到人员进行登记。签到时发放资料和学员证，要求学员在培训期间佩戴学员证。 ?提前播放激昂、喜庆音乐欢迎参训学员，班主任在教室内做好与新学员的沟通。2）训前会及开训（14:00-16:00） 班主任负责训前会的整体操作。班主任定位为“导游”，将整个培训包装为“一次快乐的旅行”，将旅游的各种片段融入到训前会所有环节中。旨在通过愉快、新颖的方式，尽快消除学员的紧张感，营造轻松、愉快的班级氛
13、围。 ?沿途风光（课程简介）：通过旅途各景点的介绍，对整体培训安排进行说明，引起学员的学习兴趣及对后续课程的期待。 ?破冰环节：设计为旅游团发团前的场景，引导学员自发的进行自我介绍，并积极主动的参与到班级建设中，为后续的班级管理奠定基础。 3）氛围营造 班主任营造积极、向上、团结、活泼的班级氛围，建议通过以下几种方式实现： ?班委选举：为便于管理，充分调动学员的参与积极性，可在训前会上选举班长、纪律委员、文艺委员等班委干部。如学员人数较多，也可分组选取小组长。 ?课前活动：每一堂课程开始讲授之前以小组为单位表演节目，加强学员的参与度，活跃气氛（建议在课程第二天开始实施）。 ?手语操及游戏：班主
14、任或助教在课间组织游戏，加强学员间的沟通，课前领跳手语操 活跃气氛（建议在培训第二天进行）。 ?课间音乐：播放相对活泼、欢快的音乐；可让学员点歌，活跃氛围。 ?迎接学员：早会前班主任与助教在教室门口迎接学员，对到达培训教室的学员微笑并热情问好，拉近与学员距离。 ?课程包装：班主任在每堂课程开始前对上节课程进行简短回顾，并隆重推出本节课程的讲师，通过对讲师和课程内容的包装介绍，激发学员对课程内容的学习 兴趣。 4）早会（第二天和第三天） 早会保持轻松活泼的氛围，通过早会主题的学员分享，班主任引导点评，保证培训效果。 早会主题： ?短片欣赏（第2天主题）：通过公司简介影片的观看，增强学员对公司的认
15、可。 ?旅行感想分享（第3天主题）：根据前一天布置的作业我眼中的新华，由班主任选取部分在培训中表现积极、有一定影响力的学员进行发表，通过学员影响学员，旨在班级中达成“公司好”的共识。 5）晚课（第一天、第二天和第三天） 晚课主题： ?破冰游戏（第1天主题）：以持续破冰为目的，营造欢快的氛围，使学员尽快融入班级，为后续的学习及班级管理奠定基础。 ?典范分享（第2天主题）：提前与分享人进行沟通，分享人选择加盟公司不久，已转正并对公司有较高认同度的伙伴。就其如何进入新华的（感谢他/她的推荐人）、在新华取得了哪些成绩、新华给了哪些帮助、进入公司前后的变化(重点)等内容，用朴实的语言进行分享，与学员建立
16、同理心，促进学员参加代理人培训及上岗。 ?众说电影（第3天主题）：欣赏电影料理鼠王，邀请学员谈观影感受，班主任引导“即使是平凡的人物，也有怀揣梦想的权力，只要一心朝着梦想迈进就一定会成功”。 为第四天的心态建设做好铺垫。 6）阶段总结（11:30-12:00） 班主任负责阶段总结流程的整体操作，助教制作班级掠影，设计为旅程结束，营造一个都不能少的氛围，达到学员积极参加代理人培训及上岗的目的。 ?学员代表发言：班主任提前沟通一名学员进行分享(表现积极、正面，班级影响力中心)，分享内容以感受新华、认同保险、后期行动（代理人培训、准备上岗等）为主，旨在通过学员影响学员。 ?培训掠影：设计为旅程结束的
17、场景，通过影像和音乐的配合，营造依依不舍、温馨团结的氛围，让学员对培训班产生留恋，最终达到一起走进代理人辅导班的目的。（推荐掠影配套歌曲：放心去飞、启程水木年华等） 7）班干会 在每日班会结束后进行，听取班干部反馈的信息与想法，并激励班干部要起带头作用，辅助做好班务工作。班主任可对班干部的工作做出以下要求： ?在小组内发现有特长的学员并沟通、鼓励其上台展示，如唱歌、跳舞、书法等特长。 ?要随时提醒组员手机静音、椅子归位、培训时间等相关纪律要求。 ?上课时积极配合老师，多参与班务活动。 8）辅导员会议 ?辅导员（外勤主管或新培专员）汇报隶属部（区）参训学员的情况，提出合理化建议。 ?对个别参与度
18、较差的学员可通过讨论的形式，听取其他辅导员的建议，找到解决问题的方法。 ?班主任通过听取班助理的汇报与建议，掌握培训班整体情况；必要时调整培训安排，以更好的达成培训目标。 9）辅导追踪 ?通过班干会以及观察、面谈，了解学员的出勤、心态以及学习状况，听取学员的想法，然后再引导解决，沟通的形式以肯定和鼓励为主。 ?对迟到或旷课的学员进行面谈，询问其原因；将学员的状况及时向推荐人和营业部 经理汇报，要求其迅速与参训新人沟通。 ?追踪点：推荐人和主任对新人的沟通是否到位，效果如何。 ?要求所有推荐人或主任在晚上与新人做沟通，内容主要以关心为主，同时解答学员的问题，强调学习的重要性，以保证新人的出勤。 ?追踪点：辅导员是否与其所辖的参训学员沟通到位，是否了解每个学员的开单进度。 ?训后辅导员是否对所辖学员进行代理人参训追踪，上岗追踪，是否组织每周一次的新人专属会。 3、训后总结 1）培训总结 班主任在培训班结束后两天内必须以书面形式写出培训总结，并向中支相关领导汇报，内容包括基本情况、经验、不足及改进方法等。 2）整理归档