FAB销售法则与运用技巧.ppt

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1、导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。了解的重要性了解的重要性学习目的学习目的课程内容课程内容FAB的概述？如何提炼FAB？如何运用？著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子

2、恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还

3、是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。 例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。 例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一

4、个完整的FAB的顺序。 FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例： 例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用使用FABFAB有前提条件：有前提条件：需求！需求！制造需求制造需求销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品F FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性A AAdvantage：作用我们

5、的产品的优点，能够给顾客带来的用处B BBenefit：益处就是给客户带来的利益产品的固有属性属性FABFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本服装所

6、独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。作用功效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的内涵意义，说其功用。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，

7、所以我们可以从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 2、哪些事项会影响：产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想：安全性

8、：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。 4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。五、范列五、范列 1、一般说词及说词之比较：一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。

9、因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。2、叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉利益

10、。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A

11、：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。 .面料特征款式特征工艺特征. . 面料特征面料特征 + + 穿着主体穿着主体 肤色搭配 感官触觉 舒适 保暖机能款式特征款式特征 + + 穿着主体穿着主体 体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味工艺特征工艺特征 + + 穿着主体穿着主体 辅料工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线)面料特征面料特征 + + 着装场合着装场合 外观值感 色系应用 防污 抗皱机

12、能款式特征款式特征 + + 着装场合着装场合 风格适应性 工学机能性 时尚接受度工艺特征工艺特征 + + 着装场合着装场合 辅料工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线)特性（特性（FeatureFeature） 优点（优点（AdvantageAdvantage） 好处好处(Benefit)(Benefit)产品产品 品类品类/ /款号款号它是什么？它是什么？产品的属性产品的属性（因为（因为）它能做什么？它能做什么？产品的作用产品的作用（所以（所以）它能为顾客带来什它能为顾客带来什么利益？么利益？产品的益处产品的益处（对您而言（对您而言）库库存存件件数数丝光棉采用纯天然的优等长绒棉为原料，烧毛丝光等

13、工艺处理后的高档面料，使用世界第一品牌德国雷马素染料，使用是世界上最顶级的瑞士桑德森预缩机及三次预缩水技术，具备纯棉良好的透气性和吸汗功能，面料手感爽滑，光泽度高，颜色纯正、不易褪色，不易变形、不易缩水，夏天穿着非常清爽，出汗也不会沾在身上。穿着档次高，体现身份的象佂。衣服的保鲜度强，穿着时间长。便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。 服饰搭配注意要点.服饰与穿着主体搭配体型特征：1.颈长2.肩宽3.腰围4.上下身比例 肤色明暗 年龄阶段 风格取向 (职业生活品味型态).服饰与着装场合搭配商务经典 城市休闲生活家居 户外活动.服饰组合搭配a.款式搭配b.价位搭配c.颜色搭配 .色相搭配

14、(冷暖无彩相近对比).色调搭配 (彩度统一明清暗清朴沌).色块掊配 (净色杂色图案).呼应搭配 (上下内外宾主).服饰组合搭配的禁忌a.颜色禁忌(冷+暖 暗+暗 亮+亮 杂+杂 图+图)b.款式禁忌(翻领棉T要小心)c.配饰禁忌(皮鞋 领带 袜子 提包 腰带 手表).服饰色彩搭配的注意事项.上浅下深：端庄、大方、恬静、严肃.上深下浅：明快、活泼、开朗、自信.突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深).突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅).上衣有横向花纹时：裤装不能穿竖条纹或格子.上衣有竖纹花型时：裤装应避开横条纹或格子.上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装.上衣有杂色时：裤装应穿纯色.

15、裤装是杂色时：上衣应避开杂色.绿色难搭配：可与咖啡色搭配在一起FAB销售法的弊端销售法的弊端在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。 从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种： 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，窗饰顾问介绍完产品6个FAB

16、后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。 BAF销售法 反其道而行 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引

17、起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。FABFAB推介的技巧推介的技巧 观点求同连续肯定得寸进尺 以退为进转移注意逻辑引导情感诱导委托代言损益对比两项选一窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰富了。”顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！”窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好

18、，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！”的想法。）顾客：“哪个品牌？”窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。”（故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。）顾客：“哦？那肯定很贵了？”窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一劳永逸。其实也不过比别的产品稍微贵一点而已。”顾客：“是吗？我看看。”顾客走进窗帘店，一般不会说“我需要窗帘的帘片里含镁”、“我需要窗帘的帘片表层涂氟” 等等这一类与“F”相关的内

19、容。大多数顾客会这样描述：“我需要一个经久耐用的精品窗帘。”“我希望选择一款色彩特别的窗帘来点缀家居，突出我的个性。”“我觉得不管硬装修还是软装潢，最重要的是实惠，即用起来方便，所以窗帘的选购便于清洗不吸油腻最重要了” 探究顾客的需求探究顾客的需求探索品牌偏好：“我们这里有3个品牌的成品窗帘，您喜欢哪种风格？”“我前天给我亲戚推荐的是这个品牌，不知您是否喜欢？”“我自己家里用的是这个品牌，朋友来玩都说挺好看的。”探索购买预算：“不知您喜欢什么风格的，比较独特的，还是简洁的？”“家里地板是什么样子的？”“家具会选择什么款式的？”没有逻辑的语言老板，青椒辣不辣？卖青椒的四种答案。 第一种答案是：辣

20、。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这

21、种情况也许不会考虑那么多，随口说出辣字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。青椒辣不辣，回答辣和不辣都只能满足一种消费者需求；而回答你想要辣的还是不辣的？虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。Wonderful，我不管你是要辣还是不辣，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是我们的产品有十大优势、闭口是我们的产品是同类产品中最好的。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。老板，青椒辣不辣？一样的产品，如何回答决定销售成功与否。 + =成功成功