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1、FAB销售法则及运用培训大纲什么是FAB法则？FAB基本介绍 FAB是销售中最常用的一种说服技巧。下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。F FFeature：属性A AAdvantage：作用B BBenefit：益处什么是FAB法则？猫&人民币的故事1一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。什么是FAB法则？猫&人民币的故事2“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。什么是FAB法则？猫&人民币的故事3“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。什么是FAB法则？猫&人民币的故事1一只猫很饿
2、，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱是一个属性（特点 Feature）什么是FAB法则？猫&人民币的故事2“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。”但是猫仍然没有反应。买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。什么是FAB法则？猫&人民币的故事3“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫的益处（Benefit）。这就是一个完整的FAB。F、A、B的定义F FA AB BA和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处B却是特定
3、的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。什么是FAB法则？小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势FAB常用表达方式：、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有、因为（），所以（），这意味着（）。培训大纲如何有效运用FAB？猫&人民币的故事猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。如何有效运用FAB？使用的前提条件您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？如何有效运用FAB？说服购买的原则一：主次分明FAB作用曲线图High对客户的影响Low 销售的
4、周期售的周期利益点利益点优点点特点特点如何有效运用FAB？说服购买的原则一：主次分明如果你是学生/家长你讨厌什么类型的课程顾问？你喜欢什么类型的课程顾问？你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？为什么利益点的讲解如此重要？如何有效运用FAB？说服购买的原则二：实事求是在介绍产品时，要以事实为依据。1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求，找到客户的买点，做正确的介绍。2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客户投诉，严重的影响公司口碑。如何有效运用FAB？说服购买的原则三：清晰简洁1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都
5、能理解我们行业的术语（比如：英文单词）。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说词代替。2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。如何有效运用FAB？避免使用误区：只能FAB 按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：FAB：属性作用益处。AFB：作用属性益处。BFA：益处属性作用。BAF：益处作用属性。培训大纲 练习FAB销售法则结合产品，运用FAB销售法则进行说服购买 需包含以下内容：1、客户需求分析2、产品特点的罗列3、需求与特点的对应4、说服购买步骤