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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载单项 10（2） 填空 10（2） 明解 5（3） 简答 3（5） 论述 2（ 10） 案例 1（10）观看法：观看法是消费心理学、营销心理学讨论最基本的方法 优点：简洁易行,不易被消费者察觉,活动较为自然,长期的、系统的、细致地进行观看,可以取得真实的、极具价值的讨论资料 不足： 观看较被动, 花费时间多,观看得到的材料带有肯定的偶然性和片面性,对于一些深 层次的心理现象,观看法无法有效猎取这方面的资料,限制了它的应用 运用形式：（ 1）直接观看法：也即依靠人工来观看,调研人员亲自到现场观看消费者,把观 察到的情形记录下来（
2、 2）仪器观看法： 在科技高度发达的今日,和机械设备对消费者心理进行讨论讨论者可以利用很多先进的电子仪器（ 3）事后痕迹测量法： 不是直接观看消费者的行为,而是通过肯定的途径来明白 他们的消费痕迹和行为 调查法：调查法是消费心理学讨论中应用最广泛的方法 主要包括：问卷法、访谈法问卷法：采纳事先拟好的问题表格（问卷）特点的一种方法；,通过被试者的回答来分析、讨论他们心理活动优点：可以同时调查很多人,主动性强,信息量大,经济省时,简便易行 缺点：回收率低（ 50%60%）,问卷的回答受被调查者的文化水公平条件限制,并且不简洁 对这些材料重复验证透射法： 是讨论者以一种无结构性的测验引出被试者的反应
3、,的心理测验方法；感受性和感受阈限以考察其所投射出的人格特点（1）感受性：感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受才能（2）感觉阈限： 能够引起感觉连续肯定时间的刺激量,包括肯定感觉阈限和差别感觉阈限；肯定感觉阈限： 最小的可觉察的刺激量,即光、声、 压力或其他物理量为了引起刚能觉察的感觉所需要的最小数量；差别感觉阈限： 两个同类的刺激物,它们的强度只有达到肯定的差异,才能引起差别感觉,即人们能够察觉出它们的差别,或把它们区分开来；这种刚刚能够引起差别感觉的刺激的最小差异量；知觉： 人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映,它是在只觉得基础上,把感觉的材料交易综合整理,从而形成对事物的完整印
4、象；知觉的特点及其在市场营销中的意义知觉的基本特点主观性： 消费者在知觉事物和商品的过程中,常常把知觉和观看到的事物和他们本人的自我想象、 推测及其肯定的信念、态度和偏好等混淆在一起,往往使知觉的结果带有很多不真实的成分挑选性： 人们面对大千世界,不行能对全部事物都作出反应,而只是对少数事物有挑选地感知懂得性：懂得在知觉中骑着重要作用,懂得可以使知觉更为深刻、精确,提高知觉的速度；知觉的懂得性受很多因素影响,如体会、心情、态度等整体性：是指人们所知觉的是整个事物,对整体的知觉不等于并且大于个别感觉的总和恒常性： 即连贯性, 当知觉的条件在肯定范畴内转变了的时候,变知觉的映像仍旧保持相对不名师归
5、纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载误差性：知觉的误差性会形成错觉,即不正确的知觉 知觉原理对营销的启示（书 P31）利用知觉的主观性对商品进行有针对性的宣扬 利用知觉的挑选性帮忙消费者确定购买目标 利用知觉的懂得性引导消费者形成对商品的良好知觉 利用知觉的整体性提高营销效率 利用知觉的恒常性进行系列产品销售 合理利用知觉的误差性推销产品 有效削减消费者的知觉风险 依据心情的强度、时间和复杂性程度,可以分为心境、激情、热忱、应激 依据情感的社会内容,可以分为道德感、理智感、美感等 消费者意志品质的特点意志品
6、质的特点表达在意志过程中,但它在消费者身上的表现有所不同,归纳起来主要有四种类型；（1）意志的自觉性：是指消费者对将要进行的购买活动有明企鹅的目的,能主动熟识、了解所要购买的产品,通过综合考虑制定购买决策,并意识到购买后的实际意义和行动的结果（2）意志的坚决性：是指消费者在购买商品时能快速地分析所发生的情形,能坚决地作出 正确合理的决策,并且能毫不迟疑地执行决策,表达了意志品质的良好素养（3）意志的坚忍性： 是指消费者在购买活动中表达出来的不畏困难、排除干扰,跨过障碍,取得最终的胜利坚持究竟的坚强精神,（4）意志的自制性：是指消费者在消费购物行为中善于支配自己,掌握自己的心情,约束 自己的言行
7、以求得中意的购买结果10、个性心理主要有个性心理特点和个性倾向性两方面构成 11、个性的特点（1）整体性：个性是一个统一的整体,各构成部分相互联系、相互制约；假如其中某一部分发生变化,其他部分也将发生变化；假如才能有变化,爱好就会发生变化；比如一个人不会溜冰, 他就不会对溜冰产生购买爱好,假如学会溜冰, 他就会留意溜冰鞋的广告并产生购买爱好（2）稳固性：人的行为中比较稳固地表现出来的心理倾向和心理特点才能表达个性,偶然的行为和心理不能表达个性；比如, 一个理智型的消费者偶然表现出的冲动性购买行为,并不能说明他就是冲动型购买者（3）可塑性：个性并非一成不变,“ 难易” 仍是可以“ 易” 的,个性
8、的稳固性只是相对的；比如,长期处于一个人际关系紧急或者不友好的环境中外向型的性格可能变得内向（4）特殊性：每个人的心理特点和心理倾向都与他人不同,世界上任何两个人之间的心理面貌都不行能完全相同；个性是在遗传、 环境、学习等诸多因素的影响下进展变化的,因此形成的每个人的个性必定存在差异,哪怕是双胞胎也会有个性的明显差异（5）社会性：一个人离开了社会,将无法形成正常的心理,更谈不上个性的进展；因此,个性的形成不行防止地受到社会的影响,不行防止地具有人类的共性、种族和民族的共性、地域或群体的共性；社会环境是个性进展变化的打算因素（6）生物性：生物性是个性的基础,为个性的形成和进展供应了可能性；没有生
9、物性,没 有健全的人脑,人的正常的个性是无法形成的 12、如何诱导消费者的动机需要（可诱导性）实证性诱导：实物、示范,试用、品尝 证据性诱导：用户反应、权威报道名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载论证性诱导,建议性诱导,转化性诱导13、需求：是指有才能并且情愿购买某个具体产品的欲望14、消费者需求的关联性和替代性消费者的需求是多种多样的,各种消费需求之间往往具有肯定的关联性；消费者为满意需求,在购买某一商品时往往顺便购买相关的商品；因此,企业在确定经营商品的范畴和结构时,应充分考虑到消费需求的关联性,
10、目；甚至店址的挑选都要考虑到毗邻企业的经营品种和服务项不仅如此,消费者需求仍具有相互替代性；这种替代性使消费品市场常常显现某种（某类）商品销售量增长,而另一种商品（一类）销售量削减的现象；15、消费动机：在需要基础上产生的,引起消费者购买行为的直接缘由和动力16、消费者购买动机的类型（1）求实动机：指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机；在这种动机支配下,消费者在选购商品时,特殊留意商品的质量、功效,要求“ 一分价钱一分货”,相对而言,对商品的象征意义、所显示的“ 个性”、商品的造型与款式等不是特殊强调（2）求新动力：指消费者以追求商品、服务的时尚、新奇、奇妙为主导倾向的购买动
11、机；在这种动机支配下,消费者挑选产品时,特殊留意商品的款式、色泽、流行性、特殊性与新颖性,相对而言,产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素；一般而言,在收入水平较高的人群及青年群体中,求新的购买动机比较常见（3）求美动机：指消费者以追求商品观赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机；在这种动机支配下,消费者选购商品时特殊重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素,讲究商品的造型美、 装潢美和艺术美；求美动机的核心是讲求赏心悦目,留意商品的美化作用和美化成效,它在受训练程度较高的群体及从事文化、训练等工作的人群中是比较常见的；（4）求名动机：指消费者常常追求名牌、高档商品,借以显示或提高自己的身份、位置
12、而形成的购买动机；当前,在一些高收入阶层及大中专同学中,求名动机比较明显；求名动机形成的缘由实际上是相当复杂的；购买名牌商品,除了有显示身份、位置、富有和表现自我等作用外,仍隐含着对削减购买风险、简化决策程序和节约购买时间等多方面因素的考虑（5）求廉动机：指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机；在求廉动机的促使下, 消费者挑选商品以价格为第一考虑因素；他们宁肯多花体力和精力,多方面了解、比较产品价格差异,挑选价格廉价的和产品；相对而言, 持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式；包装；品牌等不是特别挑剔,而对降价、折让等促销活动有较大爱好（6）求便动机：指消费者以追求商品购买和
13、使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机；在求便动机支配下,消费者对时间、效率特殊留意,对商品本身就不甚挑剔；他们特殊关怀能否快速便利地买到商品,厌恶过长的等候时间和过低的销售效率,对购买的商品要求携带便利、便于使用和修理；一般而言,成就感比较高,时间机会成本比较大,时间观念比较强的人,更倾向于持有求便的购买动机；（7）仿照或从众动机：指消费者在购买商品时自觉不自觉地仿照他人的购买行为而形成的购买动机； 仿照是一种很普遍的社会现象,其形成的缘由多种多样；有的出于仰慕、敬佩和获得认同而产生的仿照；有由于惧怕风险、保守而产生的仿照；有缺乏主见,随大流或随波逐流而产生的仿照；不管出于何种缘故,持仿
14、照动机的消费者,其购买行为受他人影响比较大；一般而言,一般消费者的仿照对象多是社会名流或其所崇拜、仰慕的偶像；（8）好癖动机：它指消费者以满意个人特殊爱好、爱好为主导倾向的购买动机；其核心是为了满意某种嗜好、乐趣； 具有这种动机的消费者,大多出于生活习惯或个人癖好而购买某些类型的商品； 在癖好动机支配下, 消费者挑选商品往往比较理智,比较挑剔, 不轻易盲从；（9）自我表现的购买动机：这是以显示自己的身份、位置、威望以及财宝为主要目的的购名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备欢迎下载而是特殊重视商买动机； 具有这种
15、动机的消费者在选购商品时,不太留意商品的使用价值,品所代表的社会象征意义；其目的均是为了显示其超人的财宝、特殊的身份位置或不同凡响的品尝,达到宣扬自我、炫耀自我的目的；（10）好胜攀比的购买动机：这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机；抱有这种动机的消费者,购买某种商品往往不是出于实际需要,而是为了争强好胜,赶上他人、超越他人, 借以求得心理上的平稳和满意；这种购买动机具有偶然性和深厚的心情化色彩,购买行为带有肯定的冲动性和盲目性；在生活水平快速上升、贫富差距相对较大的社会转型时期,这类动机表现得较为普遍和剧烈；（11）惠顾性购买动机： 也称习惯性动机,他是消费者对特定商店或特定
16、商品品牌产生特殊的信任和,从而在近似条件反射的基础上习惯性地、重复地光顾某一商店,或反复地、习惯地购买同一品牌、同一商标的产品；惠顾性动机有助于企业获得产品的忠实消费群,保持稳固的市场占有率；17、商品分类、唤起品牌集、购买风险（1）商品分类：是指消费者依据商品特性的类似程度而将商品分为不同的类别,同一类别的商品在某些特性上是相同的或者类似的；买的目标；商品的分类打算了消费者挑选某一类商品作为购（2）唤起品牌集：指的是消费者作出购买决策是所考虑的特定商品的品牌数,一般来说,唤起品牌集容量都很小,只有34 个品牌,在某些方面具有共同性,是消费者在购买之前要仔细考虑比较的商品对象,能进入唤起品牌集
17、的品牌获得购买的概率较大；（3）购买风险：是由于对商品特定的信息明白不足而产生的购买后果的不确定性；18、购买风险的分类：生理性、功能性、心理性、社会性、资金风险19、消费流行： 消费流行是指众多顾客在肯定时间和范畴内出现出的广泛追求某种商品或某个时尚的消费趋势,它往往是很多产品畅销或滞销的直接缘由；20、消费流行的产生和进展阶段一个消费流行现象大致可以划分为三个不同的阶段：开头进展阶段、高潮阶段和弱化阶段；消费流行的特点（1）突发性和集中性：消费流行往往突然发生,没有任何征兆,令人始料不及,随后快速扩张,表现为大批的消费者集中竞相购买；但随着人们的热忱消退, 流行产品很快受到冷落,无人问津；
18、 消费流行的这种突发性和集中性特点,给企业的生产和销售带来了肯定困难,同时也制造了机会, 精确把握流行趋势有利于企业以最快的速度去占据市场并猎取最大的利益；当然,假如错误推测这种流行趋势也可能会给企业带来难以预料的缺失；（2）短暂性：流行意味着短暂,由于人们对流行商品的追求除了功能的有用性之外,更主要的是猎取精神上的满意；因此,追求流行也就是感受新事物,获得新体验；这打算了当流行商品不再是新事物时,它对人们的吸引力就会消逝,从而不得不退出市场；从另一个角度看,由于人们对流行商品的集中性购买,特殊当流行商品为一次性购买商品时,也会产生它的短暂性；（3）周期性与重复性：同很多事物一样,消费流行在自
19、身运动的过程中表达出鲜明的周期性特点； 周期性是对一种消费趋势一次表现过程的考察；是从它更长时间范畴来进行分析的；相对它来说, 消费流行的重复性就（4）地域性：这是由于消费流行是受地理位置和社会文化因素等因素造成的；在某些地域内,人们形成了某种共同的信仰、消费习惯和行为规范,区分于其他地域,因而某商品在一地流行,但在另一地可能不会流行,甚至会被禁止；（5）相关性：人们的消费流行仍能表现出某种系统组合特点,即相关性；如对西服的需求不仅仅是西服,仍有衬衫、皮鞋等的需求；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载
20、（6）从进展趋势来看,消费流行总是处于不断变化中；求新求美是消费者永恒的主题,也是社会进步和需求层次不断提高的反映,这必定会引起消费者偏好的不断变化,流行性商品不断涌现；22、影响消费流行的因素 3 （1）社会生产力的进展水平：社会生产力进展水平的高低以及由此打算的人们物质条件的丰富程度和人们的消费水平,是影响消费流行的最基本条件；只有在社会化大生产的条件下,企业才能够大规模地组织生产并生产处大批量的产品,使得工业化产品的价格比较低,才能是一般人也能消费得起,并加入到消费流行的行列中来；假如产品供不应求,消费流行必将受到抑制；（内容懂得）（2）消费者的心理需求（3）消费者的收入水平：在对生活资
21、料消费的现实运动过程中,并不是全部人的心理需求都能获得满意； 对于不同社会收入群体而言,他们的收入水平肯定数量的高低是满意其追求消费流行可能程度的现实基础；在消费流行的横向运动过程中,人们的收入水平打算了他们追求不同种类的消费流行的数量规模；在消费流行的纵向运动过程中,人们的收入水平打算了不同层次的消费群体追求不同等级的消费流行的界限标准；（4）消费者的文化背景（5）广告宣扬23、期望群体、回避群体、假设群体（1）期望群体：期望群体是消费者期望加入但实际尚未加入的群体；（2）回避群体：回避群体是指消费者认为与自己完全不符合并极力防止与之行为相像的群体；（3）假设群体：假设群体也称作统计群体,特
22、指具有某些共同特点的消费群体,成员之间并没有现实的联系,也没有任何的组织形式,只是具有统计意义或者讨论意义的群体；24、老年群体的消费行为和心理（1）消费需求以舒服、安全、保健为主老年群体退休后,有肯定的经济收入,加上家庭负担减轻,生活相对安定,就会从自己的身体状况动身进行消费；怀旧心理剧烈,习惯性购买行为突出老年人在数十年的生活实践中积存了丰富的消费观念,因此极为自信, 甚至表现为顽固,留恋过去的生活方式和自己已经习惯了的商品；品牌忠诚度高, 坚持光顾熟识的商店；他们很难为新事物、新产品所打动,已养成的消费习惯不易转变；对销售服务要求高老年人随着身体条件的变化,行动迟缓, 对外界信息刺激的感
23、受性大大降低,但社会情感的敏锐度却有所增强, 他们特殊在意消费过程中能否享受到良好而周到的销售服务,包括售前、售后、 售中服务方面；往往来自年轻人的一个善意的微笑,一声亲切的称呼,一会儿耐心的倾听,都会让他们由于兴奋乐于购买；留意对商品价格与有用性的比较与中年消费者相比,老年消费者更加重视商品的性价比,他们对商品的性能、用途方面的比较会特别细致, 情愿为此花费大量的时间；老年消费者的购买决策过程比较长,假如时间不答应,他们宁愿舍弃购买也绝不会仓促行事；需求水平明显提高虽然老年人一般崇尚节俭,但社会生活方式的庞大变化对老年人的消费心理也会产生肯定的冲击；同时,老年人由于经济负担减轻之后也产生了肯
24、定的补偿性消费心理；25、中等收入群体的消费心理与行为名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载（1）消费需求比较活跃,出现多样化中等收入群体出于温饱有余的小康型生活,消费从数量向质量转变,其需求比较活跃, 除衣、食、用基本生活消费外,对行、住、文化消遣、高档消费品等都有剧烈的欲望,而且也乐于 接受新的消费方式；具有较强的求名心理中等收入消费者由于工作稳固、收入不菲, 而且社会交往较为广泛,因此比较留意个人形象的爱护,比较倾向于购买中、高档次的名牌商品；比较易于接受新产品中等收入消费者由于文化水平较高,商品
25、学问比较丰富,对各种上市新产品都较为敏锐,对于科技含量高、具有时代特色、富有艺术乐趣的新产品接收速度快,购买爱好大 自主决策才能强 中等收入消费者通常比较富于理智,消费方案性较强, 在购买商品前留意对有关购买信息进 行收集, 经过自身分析和判定后才会做出购买决策,一般不会人云亦云,不轻信口头信息传 播；因此,购买决策过程相对较慢；储蓄心理较重 中等收入消费者在消费决策上比较谨慎、独立、有远虑, 因此环绕近、 远期消费的资金预备 一般比较充分, 一部分人需要“ 本钱” 投资于事业进展等,促使其相对看中储蓄而在消费上 有所节制；影响商品价格的心理因素 价格预期心理价格预期心理是指在经济运行过程中,
26、的变动趋势和变动幅度的一种心理估计；消费者群体或消费者个人对将来肯定时期内价格水平 总体上看, 这是一种以现有社会经济状况和价格水平为前提的主观上心里估计；但假如形成一种消费群体的价格预期心理趋势,将会较大地影响某种或某类商品现期价格和预期价格的变动水平,虑的重要因素之一；价格攀比心理因此,这是企业制定价格策略必需要考攀比是人的一种常见心理活动；价格攀比心理表现为不同消费者之间的攀比和经营者之间的攀比； 消费者之间的攀比心理睬导致盲目争购、超前消费乃至诱发和加重消费膨胀态势,成为推动价格上涨的重要因素；同时, 不同经营者之间显现的价格攀比,会直接导致价格的盲目跌涨,进而冲击消费者在正常时期的消
27、费判定才能,使市场显现不应有的盲目波动；价格观望心理这是价格预期心理的又一表现形式,是以主观臆断为基础的心理活动；它是指对价格水平的变动趋势和变动量的观看等待,以期达到自己期望达到的水平后,再实行购买或其他消费行为,从而取得较为抱负的对比效益,即现价与期望价之间的差额；倾斜心理和补偿性心理在心理学上, 倾斜心理反映了某种心理状态下的不平稳,补偿性心理反映掩盖某种不足的心理防备机制, 两种都是一种对称心理状态的反映,这种心理状态来自于利益主体对自身利益的剧烈要求；衡量需求弹性的大小可以用商品的需求弹性系数（新商品定价的心理策略（书 P159）（1）市场高价策略EP）来表示； EP= Q/Q/ P
28、/P；（2）渗透定价策略（明解） ：这种策略是利用消费者的“ 求廉” 心理,新产品一开发就将产名师归纳总结 品价格定得很低, 目的是为了是新产品快速被消费者接受,从而促使企业快速打开市场,尽第 6 页,共 9 页早在市场上取得领先位置；企业由于获利低而可以有效地防止竞争者挤入市场,使自己长期- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载占据市场； 市场渗透策略适用于产品竞争性大且简洁仿照、品；（3）短期优惠价格策略29、商品销售中敏捷制定价格的心理策略目标顾客需求价格弹性大的新产（1）尾数定价心理策略：这种定价策略是指保留价格尾数,采纳零头标价；
29、该策略让消费 者产生一种商品价格低于实际价格的感觉；（2）整数定价心理策略：与尾数定价策略相反,整数定价策略采纳完全零凑整的方法,制 定整数价格；（3）折让定价心理策略：这种策略是指商品销售者在肯定条件下,对原定价赐予折让,使 其低于原定价格,用优惠价格销售给消费者；（4）声望定价心理策略：这是利用消费者“ 求名” 心理,制定高价策略；多数消费者购买 名牌产品不仅看重其一流质量,更看重名牌所包蕴的的社会象征意义（5）分档定价心理策略：分档定价心理策略也称分级定价策略；这种定价方法是在同一类商品中把不同品牌、 规格及型号的商品划分为如干个等级,而不是一物一价；30、品牌对每个等级的商品制定一种价
30、格,（1）品牌：用来识别特定商品或劳务的名称、术语、 符号、 图案及它们的组合,统称品牌；品牌是厂家或商店、商品或劳务的特殊标志,一般由品名、品牌标志、商标和商徽等部分组 这个名称是能够用口语发音的；品牌标志 成；品名或牌名是品牌中用语言文字表达的名称,是品牌中可以被识别,但不能用言语称呼的部分,它们是一些符号、标记；商标是在政府有 关主管部门登记注册后,享有法律爱护的品牌；因此,它是品牌的一种法律名词；商徽是为 企业设计的一个总标记；（2）品牌命名；品名是消费者熟识特定商品的一种重要的知觉线索；在命名时留意以下几点：易念、悦耳；与其他品名简洁区分；适合产品特性；有利于产生积 极的心理效应,如
31、易认、易识、富有联想等；符合基本文化和亚文化的特点；几种常见的命名方法：a.依据商品的主要效用和成分命名；b.依据产地； c.依据人名或制作 e.用褒义词命名；f.以外语译音或外来词命名 方法命名； d.依据商品形状命名；在具体命名时必需防止显现以下倾向：雷同化；猎奇求偏 商标意识：在通俗的意义上被懂得为对商标的重视度；品牌形象： 形象是客体给人留下的心理图式,这种图式是感知与联想的集合体；包括三个变量：客体的属性；知觉的方式；知觉情境；品牌作为消费者熟识商品的线索,是产品质量、用途、 声誉和价值的反映；消费大众通过自身的使用和消费体验,以及接触有关的传播和促销活动,可能形成对某一商品特有的心
32、理意义或熟识架构；品牌形象的心理功能：最终能够成为消费者购买的品牌必定是他熟识的、记住的, 而且是可接受的；良好的品牌形象恰好是符合这些心理要求的；品牌形象的价值 品牌形象有利于对产品产生偏好和更高的评判；品牌形象有利于形成对该品牌的忠诚和认牌购买的倾向；31、广告媒体策略的内容（1）确定广告的接触度、频率域成效 接触度：指在肯定的时期内应有多少目标受众接触到该广告活动 频率：是指在肯定的时期内,平均每位目标受众应接触到该信息的次数 媒体成效：是指信息展露所应有的定性成效 挑选主要的媒体类型：应考虑的因素包括：目标受众的媒体接触习惯、产品信息和成本名师归纳总结 - - - - - - -第 7
33、 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载挑选特定的媒体工具媒体规划人员在评估时必需考虑各种媒体的特性,才能判定哪些特定的媒体工具可以达到最佳的广告接触度、频率和成效；媒体规划人员也需要运算特定的媒体工具每接触 1000 人的单位成本及为每一种媒体制造广告所需花费的成本；公司仍必需权衡媒体成本与影响媒体成效的因素：接受众的特点予以修正；依据受众的留意力予以修正；依据媒体工具编辑水平予以修正打算媒体的时间支配广告客户必需打算如何支配全年的广告支出时间；公司可以依据销售的季节变动、增减其广告支出,或整年都爱护同样的广告支出；广告客户仍要挑选广告方式；连续式
34、广告指在肯定时间内匀称播出广告,间歇式广告指在一定时期内非匀称地播出广告；确定媒体的地域分布：媒体的地域分布与广告预算亲密相连,两者的恰当配比才能保证广告支出的效率32、影响广告媒体策略的主要因素（1）产品特性不同的产品特性对媒体有着不同的要求；技术性能高的, 可以采纳报纸、 杂志作具体的文字说明, 也可以用电视短片作具体介绍；对于特殊需要表现外观和质感的商品,如服装、化妆品,就需要借助具有剧烈颜色性的宣扬媒体,电视、杂志能更好地表现其视觉成效；沟通对象的媒体习惯有针对性地挑选为广告沟通对象所易于接受并顺手可得、交易的有效措施；信息类型处处可见的媒体, 是增强广告促销比如宣布明日的销售活动,必
35、需在电视、 报纸等时效性强的媒体上做广告；如信息的传播对象仅局限于某一地区,就在地方性媒体做广告；以文字为主的信息,挑选报纸、杂志等印刷 媒体就比较相宜；以画面及动作为主的信息,就以电视广告为宜；媒体成本 不同媒体所需成本不同；电视广告是最昂贵的媒体,而报纸就比较廉价；不过,最重要的不 是肯定成本数字的差异,而是目标对象的人数与成本之间的相对关系 竞争态势 对企业的媒体挑选 广告商品竞争对手的有无及其挑选媒体情形和所花费的广告支出的多少,有着显著的影响；33、销售人员的基本素养（1）反应灵敏,积极主动客户是销售工作的工作对象,得到一个客户就等于得到一个销售的出路；对于一名销售人员来说,新客户的
36、信息应当是他们头脑中最大的兴奋点；对新客户的一点线索都应必需反应灵敏、闻风而动,同时仍要具有剧烈的“ 攻击”意识；一旦开头就咬住不放,不怕被拒绝,不怕听冷漠的搪塞,不怕被人家赶出办公室；要 有一种信念：只要订单没被别人拿走,就有期望,必需努力；自信心作为一名销售人员,第一你必需对自己有信心,你不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品,你要想自己是去供应别人需要的东西,是在帮忙别人；因此你必需抱着“ 我在为客 户服务” 的心态,这样才能做好工作；当然,要想使别人信任第一要信任你自己；学习的潜力名师归纳总结 好的销售人员时时刻刻都在学习；作为一名销售人员,你肯定要能挖掘出你的一切学问和能第 8
37、页,共 9 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 学习必备 欢迎下载力,并不断地总结与提高；在与客户的沟通中,学习客户领域的学问、产品和应用,也是相当重要的；不仅如何,销售人员仍必需学习公司的策略与销售风格,以及胜利与失败的体会；要想成为一个胜利的职业销售人,就必需多读书, 对于做销售的人,你读的每一本书都会在工作中派上用场,多读书更会提高你的销售层次；善于沟通毋庸置疑, 销售的工作是从与客户的沟通开头的,善于沟通是成为人员最基本的素养；沟通是生意的基础,沟通是建立感情的基本途径；建立人脉资源的才能在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要留意的一点
38、是：成为解决客户问题的能手和与客户进展关系的行家,力求敏捷地把握客户的真实需要；丰富的学问一个优秀的销售人员,往往能上知天文下知地理,在学问方面上让人觉得他是个通才；销售人员接触的人特别多,这些学问一方面是在与人交往中学到的,但更多的仍是自己平常的积累；34、拒绝购买态度的表现形式（1）一般性拒绝这种拒绝是消费者在面对销售时所作出的随便的回复,这时的拒绝时非理性的、不自觉的、心情化的和不稳固的；这一过程特别短暂,也可能是消费者在没有经过仔细摸索的情形下所做出的选择；例如,形色匆忙的路人拒绝接受街边推销员的推销；间进行拒绝这种拒绝的形成是由小到大逐步进展起来的,过程比较缓慢, 甚至曲折；例如,讨价仍价购买商品时发生的拒绝多半是这样形成的；由于一方顽固己见,各不相让, 最终渐进进展呈拒绝；完全性拒绝这种拒绝的产生往往是先在一方经过一段埋伏期后,猛烈地爆发出来, 也或者是对某产品或服务产生了剧烈的抵触心情而显现；这种拒绝的特点是来势凶残并且特别坚决；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页