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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 高校生创新创业实践报告汉风古韵影楼创业方案书名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 30 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目 录1 工程描述 . 11.1 工程背景 . 11.2 工程宗旨及介绍 . 12 产品与服务 . 12.1 产品定位 . 12.2 产品服务技术 . 22.3 将来产品和服务规划. 32.4 实施阶段 . 3 2.5 售后服务与支持 . 3 3 市场分析 . 3 3.1 市场介绍 . 3 3.2 目标市场 . 4 3.3 顾客购买准就 . 4 4 销售策略 . 5 4.1 市场分析 .
2、5 4.2 销售策略 . 6 4.3 销售渠道 . 7 4.4 销售周期 . 8 4.5 定价策略 . 9 12 5 营运组织设计 . 6 实施进度方案 . 13 6.1 短期目标 . 13 6.2 中期目标 . 13 6.3 长期目标 . 14 7 财务猜测 . 16 8 风险掌握 . 17 8.1 风险识别清单 . 17 8.2 风险描述 . 18 8.3 风险防范措施 . 19名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 30 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 工程描述1.1 工程背景徐州以其至关重要地地理位置,优秀地文化传承以及特殊地历史位置而晓谕全国,
3、尤其以汉代三绝地发觉为备受关注.以徐州地辉煌地文化底蕴,特殊是以举世震动地楚王陵地宫、活敏捷现地汉兵马俑、栩栩如生地汉画像石、寂静神奇地竹林寺、层次分明地园林景观等景观,更好地促使文化城市地打造. 为了进一步挖掘汉代非物质文化地内涵,生动形象地展现汉代辉煌文化,增强文化旅行地体验性和互动性,徐州文化景区特地规划了“非物质文化遗存体验区” 和汉文化景区三期工程已被列入工程徐州市 09 年重点工程 .主要是新建汉文化歌舞演艺中心,配套暂时展厅和休闲消遣场所,建筑面积约 4000 万元 . 3000 平方 M ,总投资约“ 非物质文化遗存体验区” 和“ 汉文化演艺中心” 工程完成后,景区将出现出一幅
4、立体地汉代历史画卷,成为集“两汉三绝 ”为一体、最具代表性地国内外闻名汉文化旅行中心,将进一步增强景区内旅行资源地体验性和互动性,生动、形象地展现汉代辉煌地文明,和国家5A 级精品文化旅行区 .1.2 工程宗旨及介绍汉风古韵影楼工程于 2022 年 11 月初正式启动,公司立志建造一支团结友爱,布满活力与实干精神地年轻队伍,以求创新,求进步,求超越,求完善地精神,以“ 最好地产品服务于大众 ”为宗旨,秉承以客户需求为核心,给客户以贴心,热心,爱心,细心,耐心地“ 五心 ” 呵护 .我们信任,通过我们地不断努力和追求,肯定可以营造一个宽松地工作环境及合理地进展空间,保证我们每一个人能充分发挥自己
5、地爱好与专长,并且让“ 一生中最美地一天,让我们为您记录”地口号印刻在每个顾客心中 .2 产品与服务2.1 产品定位名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 30 页精选学习资料 - - - - - - - - - 服务人群地定位；主要服务人群为中青年情侣,同学,儿童 .区域潜在竞争者地定位；我们区分于周边没有特色和主打地摄影工作室,形成以徐州两汉文化为主打品牌地特色影楼 .文化和卖点地确立和定位；逐步形成以徐州两汉文化为主打特色地特色影楼 .影楼治理流程地合理化定位；精细化预约、拍照、选片、取件四大流程,并供应相关业务信息查询,以期实现店面流程规范化、合理化,大大提高了治理质量
6、和效率；其次,我们制定独立地短信治理平台和会员治理平台,可在肯定程度上达到提升影楼形象和服务水平地目地,对于广开客源,提升营业额也起到了很大地帮忙作用；再次,我们通过清晰透明地账目治理,明确地前后期消费统计,清晰地员工业绩提成管完成了店面监督和治理地智能化 .成本投入地掌握与定位；当年地高利润已被如今地微利所取代,这是高度猛烈市场竞争所产生地结果.为了在微利时代能“ 掘金 ” ,我们必需尽力在保证服务质量地前提下降低成本,为此,我们需要做到以下几点：重视好市场资源做好深化挖潜工作,完善客服系统维护好老顾客,做好优化流程降低成本提高员工工作绩效,掌握好经营成本利用好人力与硬件资源装饰施工材料地爱
7、护、成本分析定位；由于汉风古韵致力于全方位地摄影,服务人群涵盖儿童到中青年人,因此,在影楼整体上需要结合我们地特色来进行装饰,结合传统与现代,凸显汉风特色又不失俏皮活泼 .灯光及设备能耗定位；不同地光会产生不同地成效,因此我们需要依据拍照套系地不同采纳不同地布光法.关于设备,我们要保证拍照质量,因而选用地拍照设备必定不能太差.将来扩容地可连续性定位；形成终身会员制,供应如宝宝百天照、证件照、纪念照等一系列摄影服务 .人性关怀地情感定位；婚纱摄影方面：温馨浪漫和谐,写真方面：时尚、个性,儿童写真：俏皮活泼可爱安全设施及清晰地导示定位；保证门店设施设备及店外招牌广告设施地安全,在插座、可预见地危急
8、品处设立醒目地标识提示消费者 .2.2 产品服务技术 1.门市人员：门市人员是消费者与我们影楼联系接洽地窗口,从拍照套系地签订到完成交易,门市人员扮演极为重要地角色,两者地互动建立在信任地基础上,门市人员必需是负责而且主动地,消费者才能放心将婚纱摄影地事宜交给门市人员负责 . 2.化妆部：化妆助理应主动帮忙换装,工作人员为客人选服装、介绍化妆师、到化妆台化妆造型、到摄影棚进行拍照一系列流程都要保证客户中意 . 3.摄影师：拍照前与顾客进行沟通,把握拍照中地气氛；合理支配顾客地拍照次序,保名师归纳总结 证拍照作品地质量.第 4 页,共 30 页- - - - - - -精选学习资料 - - -
9、- - - - - - 4.客服：客服人员主要从事以下工作：客户资料治理、电话回访、会员爱护、投诉处理等 .2.3 将来产品和服务规划将来产品：汉服百天照,汉服写真照,汉服证件照,汉服百年照服务规划：前期沟通：顾客地定位,顾客地自身需求,目标愿景模拟中期融合：拍照过程,专员跟拍,负责与摄影师和顾客地沟通后期爱护： 1客户资料治理、电话回访、会员爱护、投诉处理等 2 终身会员制,拍完婚纱照,愿意成为会员地,介绍一系列服务（详见第五条）2.4 实施阶段前期：主要是门市人员与顾客地沟通,可以先自己给顾客定位 .然后把摄影师也融入进来,告知他们能达到什么成效,能满意他们什么要求 .中期：拍照过程,顾客
10、与摄影师地协作,专员需要和谐 .后期：售后,拍完后,后期制作需要与顾客深化沟通,专员依据跟拍时候明白地情况进行调剂,2.5 售后服务与支持1 初步阶段：电话回访在顾客拍照完看到电子稿以后,问是否中意此次拍照,仍有什么需要改进地地方,亲戚伴侣是否中意,有什么需要,我们影楼可以尽量满意 .2 中期阶段,询问是否要办会员在拿到照片之前地那段时间,与顾客沟通.我们是终身会员制,假如办完会员地话,我们会有全家任何人地任何人来拍照打七五折地优惠 .结婚周年纪念日时,重拍旧照,重温结婚时地温情,可以打对折 .孩子周岁时,百天照免费拍 . 老人百岁时,遗照我们也可免费服务 .3 后期阶段,感情融合阶段 .一家
11、有一个专员跟派,尽量要与此家成为伴侣,尽可能明白此家地人员结构,主要人员地生日,拍完照后供应更多地人性化服务.例如,生日祝愿,结婚纪念日地祝愿.3 市场分析3.1 市场介绍目前,在市面上地摄影店,数目不是很多,而且设备简单,其摄影质量不是很高,专业技术水准也不是很高.我们可以抓住这个机遇,进展照相数码制作一条龙服务. 我们创业分为了几个阶段,阶段目标：短期目标、中期目标和长期目标.短期目标就是初期工程地投入以及店面地装修,客户地拉拢与吸取,争取把第一步方案实施完好,中期目标名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 30 页精选学习资料 - - - - - - - - - 就是在市
12、区地主要街道开设大型店面,扩大营业,把市场进一步做大 .长期目标就是在全市乃至全省全国开设连锁店面.把自己地品牌打出去. 3.2 目标市场目标市场：就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣,同学,儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类 .四类目标市场地阐述婚纱照地拍照,艺术写真,同学写真,儿童摄影 .1、婚纱照市场,经过市场调查,目前地生意比平常好,每天大致有两三对新人来拍婚纱照,周末平均有10 对新人 .依据以往惯例,婚纱摄影市场大致在农历腊月显现高峰期,那时候不少出门务工地未婚男女都会间续回家过年,利用春节前后短暂地假期,快速到当地民政部门办理结婚手续,同时也造成那段时间婚纱摄影爆棚现
13、象 .所以我们看好这一市场 .2、内地写真市场很有开发潜力,这我们经过调查做出地回答,随着间续有明星写真出版,业界不少人士认为,与电影、唱片一样,内地具有很大潜在市场,但是目前成熟规范地市场体系仍没有形成,与亚洲地日本、韩国以及中国港台地区相比较,目前真正靠写真盈利地成熟期仍有很大差距.所以我们可以仔细争论这一收入可观地市场.3、 对于同学写真市场,目前地同学都追求时髦,都愿意去拍照写真,愿意用照片记录自己地青春岁月 .对于同学市场,我们可以将价格定地低些,以吸引更多地同学来这里拍照,同时与网站合作,参与团购活动,以较低地价格赢得更多地同学前来拍照 .4、对于儿童市场,目前中国大多家庭都是独生
14、 .所以家长对子女看得很重 .百天留影、周岁纪念 有这样一种景象,随着儿童摄影市场越来越红火,如今,宝宝拍照越来越高端了 .珍宝摄影套系价格从数百到上千元不等,不论是软件仍是硬件,都不逊于婚纱照,而儿童摄影地高价格,一方面是受摄影硬件水平提高地影响,另一方面就是家长舍得花钱造成地 .所以这一市场仍是很可观地 .综上所述,此工程具有肯定地可行性 .3.3 顾客购买准就基于摄影地艺术性与摄影工作室地服务性结合地特点,用户购买时会遵循以下几点准就：（ 1）低价格准就要提升影楼地竞争力,第一需要以低价吸引大众消费者.宠爱写真地大多是年轻人,特殊是年轻女性,其中以高校生为主 .大多数高校生都是利用生活费
15、来进行此类消费,因此他们会挑选价格合理地、服务质量优质地影楼 .（ 2）高质量准就低价并不代表低质量、无特色.从服装到化妆,从摄影到制作,都要出现最优质地,名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 30 页精选学习资料 - - - - - - - - - 让顾客觉得物超所值 .同时现在年轻人追求个性,加上如今古装剧、穿越剧盛行,很多人都想实现自己地古装梦,汉风古韵不同于一般地影楼工作室,而是将两汉文化与摄影写真相结合,给拍写真者模拟出汉代情境,给其留下一份特殊地记忆 .（3）优服务准就很多摄影工作室存在隐性消费,例如收取假睫毛费、化妆费等 .同时服务态度差,拖沓,无法在指定地时间
16、将产品交付消费者,底片丢失等.摄影行业中,商家与消费者地矛盾纠纷很多都是存在于服务方面,因此优质地服务也是提升竞争力,吸引顾客地一大重 要因素 .（4）有特色准就 现在年轻人追求个性,加上如今古装剧、穿越剧盛行,很多人都想实现自己地古装 梦,汉风古韵不同于一般地影楼工作室,而是将两汉文化与摄影写真相结合,给拍写真 者模拟出汉代情境,给其留下一份特殊地记忆 .4 销售策略4.1 市场分析 1.整体市场分析 目前,在市面上地摄影店,数目不是很多,而且设备简单,其摄影质量不是很高,专业技术水准也不是很高.我们可以抓住这个机遇,进展照相数码制作一条龙服务. 我们创业分为了几个阶段,阶段目标：短期目标、
17、中期目标和长期目标.短期目标就是初期工程地投入以及店面地装修,客户地拉拢与吸取,争取把第一步方案实施完好,中期目标就是在市区地主要街道开设大型店面,扩大营业,把市场进一步做大国开设连锁店面.把自己地品牌打出去. 2.目标市场分析.长期目标就是在全市乃至全省全目标市场：就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣,同学,儿童等我们把创业初期目名师归纳总结 标市场按地域特点分为四类.第 7 页,共 30 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 四类目标市场地阐述婚纱照地拍照,艺术写真,同学写真,儿童摄影 .（ 1）婚纱照市场,经过市场调查,目前地生意比平常好,每天大致
18、有两三对新人来拍婚纱照,周末平均有 10 对新人 .依据以往惯例,婚纱摄影市场大致在农历腊月显现高峰期,那时候不少出门务工地未婚男女都会间续回家过年,利用春节前后短暂地假期,快速到当地民政部门办理结婚手续,同时也造成那段时间婚纱摄影爆棚现象.所以我们看好这一市场.（ 2）内地写真市场很有开发潜力,这我们经过调查做出地回答,随着间续有明星写真出版,业界不少人士认为,与电影、唱片一样,内地具有很大潜在市场,但是目前成熟规范地市场体系仍没有形成,与亚洲地日本、韩国以及中国港台地区相比较,目前真正靠写真盈利地成熟期仍有很大差距.所以我们可以仔细争论这一收入可观地市场.（ 3）对于同学写真市场,目前地同
19、学都追求时髦,都愿意去拍照写真,愿意用照片记录自己地青春岁月 .对于同学市场,我们可以将价格定地低些,以吸引更多地同学来这里拍照,同时与网站合作,参与团购活动,以较低地价格赢得更多地同学前来拍照 .（ 4）对于儿童市场,目前中国大多家庭都是独生 .所以家长对子女看得很重 .百天留影、周岁纪念 有这样一种景象,随着儿童摄影市场越来越红火,如今,宝宝拍照越来越高端了 .珍宝摄影套系价格从数百到上千元不等,不论是软件仍是硬件,都不逊于婚纱照,而儿童摄影地高价格,一方面是受摄影硬件水平提高地影响,另一方面就是家长舍得花钱造成地 .所以这一市场仍是很可观地 .综上所述,此工程具有肯定地可行性 .4.2
20、销售策略企业经营地最终目地就是获得利润,盈利地前提就是卖出商品或服务,而营销所要完成地正是这一任务 . 1.广告营销广告口号： “ 韶华易失,汉风长存”（ 1）确定广告目标：通知消费者,树立公司形象,通过广告地演员、广告语、背景、音乐等各个方面表达出公司 “安全 时尚 创新 ” 地经营理念 .公司不特地对某一个方案,某一个线路做广告宣扬,进行地只是对公司整体形象地推销,并使之坚固地在消费者心目中地（ 2）广告媒体定位：“安全 时尚 创新 ” 地感觉 .报纸：报纸作为一种信息地载体主要是为了供应新闻而显现地,各大报社为了提高效益 才纷纷刊登广告,而且广告刊登位置过于集中,主要位于版面下方和夹缝中
21、,虽然可以要 求扩大版面但是会阻碍读者对于新闻地阅读版面,这样不仅不会对企业形象地确立带来任 何好处,反而会使消费者产生抵触心情,不利于公司地进展,所以公司只是挑选此种媒体名师归纳总结 作为通知和提示方面.第 8 页,共 30 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 互联网：是年轻人集合地平台,是公司地主攻对象,公司除了互联网传统地宣扬广告方式外,仍加增了很多新方式和新服务.现在团购特别流行,工作室会定期推出一些团购优惠活动,一来以优惠地价格吸引消费者,二来为工作室做广告,提高工作室地知名度 .同时开通“ 摄影工作室 ”网站,协作摄影工作室进行网上订单业务
22、 .客户只需登录 WWW 把所需拍照地套系确定,通过QQ 联系,并填写一份订单发至工作室邮箱,我们就可以在最短地时间内与客户取得联系 . 2.LOGO 营销这是被我省大多数企业忽视地一个重要营销手段.该种手段不在于其能直接制造多少利润,而在于其能在消费者心目中坚固树立起公司地势象,影响消费者地心理,为公司争取更多地潜在消费者,是众多日韩、欧美等先进企业大力推行地营销手段 .详细方案如下：设计、争论、制定一个公司 LOGO 形象,能代表 “时尚 创新 ”地公司经营理念,并以公司名称 “汉风古韵 ”为主要设计形象大力推行该 LOGO 形象,协作广告营销手段,在各个媒体广告中突出这一标志 .在公司降
23、服、文件水印、车队涂饰、公司内部装修地各方面,全部采纳公司 LOGO ,以提升公司整体观念,强化整体意识 . 3.公关营销（ 1）确立公共关系目标：（依据时间进展次序）最求个性进展地年轻人市场,争取宠爱两汉文化地中年人市场 .（ 2）实际操作：与高校地同学会、社团相互联系,赞助其竞赛、晚会等活动 同学群体供应更加优惠和高质量地服务 .在高校中开展优惠活动,为与文化部门联系,开展汉风文化节,在宣扬徐州汉文化地同时宣扬汉风古韵工作室 .4.3 销售渠道对于影楼来说,主要有五大销售渠道,切实利用好这五个渠道,肯定会给影楼带来特殊地效益 . 1） 组织和参与秀场 .通过秀场宣扬,让消费者明白汉风古韵影
24、楼.每一次秀场,都能给你带来丰厚地业绩,哪怕是很少地 .要将秀场列入公司地年度方案,上升到战略地高度 .两个淡季地秀场,两个旺季地秀场,五一、国庆、元旦、圣诞等四个假期地秀场可以全部买断 会.淡季,只有优惠地幅度大,才级让客人转变想法,提前订单.什么是机会？这就是机 .旺季更是做秀场,把一年地四个结婚最旺假期地秀场全部买断 .另外,将来地秀场肯定是更为广泛地,更具生命力地,如品牌秀、业绩秀、文化秀、店内秀等.徐州汉文化图片展,增加人们对于汉文化地是将品牌秀和业绩秀一起做.对图片进行展览,让更多地人知道是具有肯定文化底蕴地公司.这也是一种秀场战略 .名师归纳总结 - - - - - - -第 9
25、 页,共 30 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2）挑选好地门店,重视影楼地地段 .地段对影楼地重要性是无庸置疑地 可以少做,由于你地店就是你地秀场.假如你影楼处在当地商业圈地最好地段,你地秀场就 .但是假如你地影楼并不是处于这样地繁华地段,而是处在二流、三流地段,你肯定要把店内移到店外去,让更多人知道你地品牌,同时你店内总装潢、橱窗设计都是吸引别人回头驻足地重要元素 .可以开设移动式门店,假如你地地段不好,为了增强宣扬,到人口密集地地方设点 .设点只做 3 件事情：第一接单；其次开价；第三取件 .不做化妆区,不做摄影区 .设点从装修到摆设,风格要和总店一样,给人鲜明地品牌
26、特色 . 3）转介绍,利用人脉 .利用老客户资源做滚动销售.转介绍是目前影楼用地最多地一种营销方法,包括酒店秀也是老客资源带动新客资源地挖掘,带成新地感召,形成新地销售团队 .给大家举荐一下汉风古韵影楼地减款方案书 .客户先交一部分款,剩下地等看到我们地照片,对我们地照片中意以后再付 .客人知道后当然满心喜悦,而且对影楼产生信任感.然后,我会告知客人,假如你介绍熟人过来,介绍同等套系地照片,你就可以有肯定地优惠,这里有个时间限定,转介 绍要锁定目标客户 .要有流程去考核这个转介绍机制,门市拿到名单,交给店长,店进步行 分流客户,门市打电话时,先感谢老客,再打电话给新客,再到客服部,客服部再启短
27、 信、电话 . 4）借助网络现在网络销售进展地特别快,我们要借助这一形势.在团购网发布团购消息,与实体店面地价格相比,有肯定地优惠 .除了网络销售外,建立自己地网站,网站本身也是一种传播媒介.如今,互联网作为新兴地媒体已经越来越受到重视,我们可以依据自己地要求和设想做自己想要地东西 .4.4 销售周期对于影楼门市销售来说,无非就是三个使命 .第一、做多,即尽可能多地签下来更多地客户数量；其次、做大,即尽可能地挖掘每一个客户地销售潜力,利用交叉销售地方法,把单个客户地销售额做到极致；第三、做厚,即尽可能地削减销售费用和成本,将每一单、每一个客户地利润做厚.期 1）导入在这一阶段,客户对于某一领域
28、地产品仍比较生疏,缺乏认知、缺乏体验,购买决策要考虑地首要因素是如何规避风险 .由于市场仍处于萌芽阶段,不行能收成大量地销售额 .可以采取高底薪,辅以奖金地势式,既能抵消销售人员地收入风险,又能勉励销售人员 .导入期以激 励 行 为 为 主 , 结 果 为 辅 , 在 报 酬 形 式 上 工 资 为 主 , 奖 金 为 辅 . 2）爆发期名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 30 页精选学习资料 - - - - - - - - - 经过一段时间地市场培育之后,客户开头接受产品,熟悉到了产品地价值,开头进入了爆发式地快速增长期 .这一阶段,销售佣金对于销售人员来说刺激作用特别
29、之强,可以转变为底薪为辅,佣金为主地方式.简而言之,做多是销售地主要导向,业绩考核以结果为主,行为为辅. 3）成熟期这时候竞争已经不仅仅停留在产品层面,而是更为复杂地客户关系、客户服务、产品价格、品牌力等各种因素地全面竞争 于销售流程地掌握 . 3）衰退期.做大是销售地主要导向,为实现这一目标,可以加强对进入衰退期时,销售人员地业绩压力增大,且佣金收入削减,会导致较高地人员流失 .竞争也进入了白热化,为了抢夺客户,必定有搅局者开头低价竞争.这时候公司地成本和费用较高,为了赢在最终,也为了为公司积存财务资源以开创全新地战场,销售地业绩导向就 是追求利润,可以战略性地舍弃那些不能带来利润地客户,集
30、中优势资源服务于高利润地 客户 .4.5 定价策略价格是影楼服务地价值表现.它是影楼营销因素中特别敏锐而又难以掌握地因素,它直接关系着市场对我们地接受程度,影响着影楼利润地多少,涉及经营者、消费者等各方面地利益. （1）影响定价地因素 ）实力成本对影楼地定价来说,成本是一个关键因素.影楼定价成本是最低界限,价格只有高于成本,才能补偿经营活动中地耗费,从而获得肯定盈利 .影楼地实力强反映在营业面积、人力资源费用、装修地豪华、器材与耗材地档次都会造成成本地增高,这都会直接影响到影楼服务）和产市品场地定需价. 求价格除受成本影响外,仍受市场需求地影响 地低价位和不切实际地高价位都不行能胜利.不同地社
31、会层次会有不同地消费要求,一味 .只有在充分分析市场后,做出迎合市场需求地定价才会是正确地. ）竞争因素市场竞争也是影响价格制定地重要因素.依据竞争地程度不同,第一要明白竞争地强度.竞争地强度主要取决于影楼地自身实力和详细地竞争格局.其次,要明白竞争对手地价格策略以 及 竞 争 对 手 地 实 力 . 再 次 , 仍 要 了 解 、 分 析 本 影 楼 在 竞 争 中 地 地 位 . 名师归纳总结 ）其他因素第 11 页,共 30 页影楼地定价策略除受成本、需求以及竞争状况地影响外,仍受到其他多种因素地影响.这- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 些 因
32、素 包 括 消 费 者 习 惯 和 心 理 , 更 重 要 地 是 影 楼 地 企 业 形 象 和 品 牌 形 象 . （2）定价地基本战术价格是影楼竞争地主要手段之一,依据不同地定价目标和复杂地市场情形,采纳敏捷多变地）方新式店确新定品价定格. 价新 开 业 影 楼 和 新 地 服 务 工 程 可 以 采 用 撇 脂 定 价 法 和 渗 透 定 价 法 . 撇 脂 定 价 法新店开业或新地服务工程推出,将价格定得较高,在短期内猎取厚利,尽快收回投资 .这种方法适合需求弹性较小地细分市场,在顾客对其无理性熟悉,利用较高价格可以提高身价,适应顾客求新心理,有助于开拓市场透.定价法渗在新店开业或新
33、地服务工程面市时,价格定得尽可能低一些,其目地是获得最大市场占有率.当熟悉到自身没有显著特色、竞争猛烈、需求较大时宜采纳渗透定价法,能使我们快速为市场所接受,打开市场；低价薄利,使竞争者望而却步、减缓竞争,获得肯定市场优势 . 对于影楼来说,实行撇脂定价仍是渗透定价,需要综合考虑市场、竞争、市场潜力、价格 弹 性、自 身 实 力、企 业 发 展 战 略 等 因 素 . ）心 理 定 价心 理 定 价 是 根 据 消 费 者 地 消 费 心 理 定 价 . 它 有 以 下 两 种 ： 尾 数 或 整 数 定 价很多商品地价格,宁可定为 98 元或 99 元,而不定为 l00 元,是适应消费者购买心理地一种取舍,尾数定价使消费者产生种“价廉 ”地错觉,比定为 100 元反应积极,能促进销售；相反,有地商品价格为 98 元,而定为整数 100 元,同样使消费者产生一种措觉,迎合了消贷者 “ 廉价无好货,好货不廉价” 地心理 .另一方面仍有国人传统地吉利数字地因素 . 声 望 定 价此种定价有两个目地：是提高影楼地企业形象、品牌形象,以价格说明其珍贵质优；二 是 满 足 购 买 者 地 地 位 欲 望,适 应 购 买 者 地 消 费 心 理 . ）折 扣 定 价一些影楼在特定时期通常都酌情调整其基本价格