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1、精品学习资源高校生创新创业实践报告汉风古韵影楼创业方案书欢迎下载精品学习资源目录1 工程描述 .11.1 工程背景11.2 工程宗旨及介绍12 产品与服务 .12.1 产品定位12.2 产品服务技术22.3 将来产品和服务规划32.4 实施阶段32.5 售后服务与支持33 市场分析 .33.1 市场介绍33.2 目标市场43.3 顾客购买准就44 销售策略 .54.1 市场分析54.2 销售策略64.3 销售渠道74.4 销售周期84.5 定价策略95 营运组织设计 .126 实施进度方案 .136.1 短期目标136.2 中期目标136.3 长期目标147 财务猜测 .168 风险掌握 .1
2、78.1 风险识别清单178.2 风险描述188.3 风险防范措施19欢迎下载精品学习资源1 工程描述1.1 工程背景徐州以其至关重要地地理位置，优秀地文化传承以及特殊地历史位置而晓谕全国，尤 其以汉代三绝地发觉为备受关注.以徐州地辉煌地文化底蕴，特殊是以举世震动地楚王陵地宫、活敏捷现地汉兵马俑、栩栩如生地汉画像石、寂静神奇地竹林寺、层次分明地园林景观等景观，更好地促使文化城市地打造. 为了进一步挖掘汉代非物质文化地内涵，生动形象地展现汉代辉煌文化，增强文化旅行地体验性和互动性，徐州文化景区特地规划了“非物质文化遗存体验区 ”和汉文化景区三期工程已被列入工程徐州市09 年重点工程 .主要是新建
3、汉文化歌舞演艺中心，配套暂时展厅和休闲消遣场所，建筑面积约3000 平方 M ，总投资约4000 万元 .“非物质文化遗存体验区”和“汉文化演艺中心”工程完成后，景区将出现出一幅立体地汉代历史画卷，成为集“两汉三绝 ”为一体、最具代表性地国内外闻名汉文化旅行中心，将进一步增强景区内旅行资源地体验性和互动性，生动、形象地展现汉代辉煌地文明，和国家5A 级精品文化旅行区.1.2 工程宗旨及介绍汉风古韵影楼工程于2021 年 11 月初正式启动，公司立志建造一支团结友爱，布满活力与实干精神地年轻队伍，以求创新，求进步，求超越，求完善地精神，以“最好地产品服务于大众 ”为宗旨，秉承以客户需求为核心，给
4、客户以贴心，热心，爱心，细心，耐心地“五心 ”呵护 .我们信任，通过我们地不断努力和追求，肯定可以营造一个宽松地工作环境及合理地进展空间，保证我们每一个人能充分发挥自己地爱好与专长，并且让“一生中最美地一天，让我们为您记录 ”地口号印刻在每个顾客心中.2 产品与服务2.1 产品定位欢迎下载精品学习资源服务人群地定位；主要服务人群为中青年情侣，同学，儿童 .区域潜在竞争者地定位；我们区分于周边没有特色和主打地摄影工作室，形成以徐州两汉文化为主打品牌地特色影楼 .文化和卖点地确立和定位；逐步形成以徐州两汉文化为主打特色地特色影楼 .影楼治理流程地合理化定位；精细化预约、拍照、选片、取件四大流程，并
5、供应相关业务信息查询，以期实现店面流程规范化、合理化，大大提高了治理质量和效率；其次，我们制定独立地短信治理平台和会员治理平台，可在肯定程度上达到提升影楼形象和服务水平地目地，对于广开客源，提升营业额也起到了很大地帮忙作用；再次，我们通过清晰透亮地账目治理，明确地前后期消费统计，清晰地员工业绩提成管完成了店面监督和治理地智能化 .成本投入地掌握与定位；当年地高利润已被如今地微利所取代，这是高度猛烈市场竞争所产生地结果. 为了在微利时代能“掘金 ”，我们必需尽力在保证服务质量地前提下降低成本，为此，我们需要做到以下几点：重视好市场资源做好深化挖潜工作，完善客服系统维护好老顾客，做好优化流程降低成
6、本提高员工工作绩效，掌握好经营成本利用好人力与硬件资源装饰施工材料地爱护、成本分析定位；由于汉风古韵致力于全方位地摄影，服务人群涵盖儿童到中青年人，因此，在影楼整体上需要结合我们地特色来进行装饰，结合传统与现代，凸显汉风特色又不失俏皮活泼 .灯光及设备能耗定位；不同地光会产生不同地成效，因此我们需要依据拍照套系地不同采纳不同地布光法 .关于设备，我们要保证拍照质量，因而选用地拍照设备必定不能太差.将来扩容地可连续性定位；形成终身会员制，供应如宝宝百天照、证件照、纪念照等一系列摄影服务 .人性关怀地情感定位；婚纱摄影方面：温馨浪漫和谐，写真方面：时尚、个性，儿童写真：俏皮活泼可爱安全设施及清晰地
7、导示定位；保证门店设施设备及店外招牌广告设施地安全，在插座、可预见地危急品处设立醒目地标识提示消费者.2.2 产品服务技术1. 门市人员：门市人员是消费者与我们影楼联系接洽地窗口，从拍照套系地签订到完成交易，门市人员扮演极为重要地角色，两者地互动建立在信任地基础上，门市人员必需是负责而且主动地，消费者才能放心将婚纱摄影地事宜交给门市人员负责 .2. 化妆部：化妆助理应主动帮忙换装，工作人员为客人选服装、介绍化妆师、到化妆台化妆造型、到摄影棚进行拍照一系列流程都要保证客户中意 .3. 摄影师：拍照前与顾客进行沟通，把握拍照中地气氛；合理支配顾客地拍照次序，保证拍照作品地质量 .欢迎下载精品学习资
8、源4. 客服：客服人员主要从事以下工作：客户资料治理、电话回访、会员爱护、投诉处理等 .2.3 将来产品和服务规划将来产品：汉服百天照，汉服写真照，汉服证件照，汉服百年照服务规划：前期沟通：顾客地定位，顾客地自身需求，目标愿景模拟中期融合：拍照过程，专员跟拍，负责与摄影师和顾客地沟通后期爱护： 1客户资料治理、电话回访、会员爱护、投诉处理等2 终身会员制，拍完婚纱照，愿意成为会员地，介绍一系列服务（详见第五条）2.4 实施阶段前期：主要是门市人员与顾客地沟通，可以先自己给顾客定位.然后把摄影师也融入进来，告知他们能达到什么成效，能满意他们什么要求.中期：拍照过程，顾客与摄影师地协作，专员需要和
9、谐.后期：售后，拍完后，后期制作需要与顾客深化沟通，专员依据跟拍时候明白地情形进行调剂，2.5 售后服务与支持(1) 初步阶段：电话回访在顾客拍照完看到电子稿以后，问是否中意此次拍照，仍有什么需要改进地地方， 亲戚伴侣是否中意，有什么需要，我们影楼可以尽量满意.(2) 中期阶段，询问是否要办会员在拿到照片之前地那段时间，与顾客沟通. 我们是终身会员制，假如办完会员地话，我们会有全家任何人地任何人来拍照打七五折地优惠.结婚周年纪念日时，重拍旧照，重温结婚时地温情，可以打对折.孩子周岁时，百天照免费拍. 老人百岁时，遗照我们也可免费服务 .(3) 后期阶段，感情融合阶段.一家有一个专员跟派，尽量要
10、与此家成为伴侣，尽可能明白此家地人员结构，主要人员地生日，拍完照后供应更多地人性化服务.例如，生日祝愿，结婚纪念日地祝愿.3 市场分析3.1 市场介绍目前，在市面上地摄影店，数目不是很多，而且设备简单，其摄影质量不是很高，专业技术水准也不是很高.我们可以抓住这个机遇，进展照相数码制作一条龙服务. 我们创业分为了几个阶段，阶段目标：短期目标、中期目标和长期目标.短期目标就是初期工程地投入以及店面地装修，客户地拉拢与吸取，争取把第一步方案实施完好，中期目标欢迎下载精品学习资源就是在市区地主要街道开设大型店面，扩大营业，把市场进一步做大.长期目标就是在全市乃至全省全国开设连锁店面.把自己地品牌打出去
11、 .3.2 目标市场目标市场：就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣，同学，儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类.四类目标市场地阐述婚纱照地拍照，艺术写真，同学写真，儿童摄影.1、婚纱照市场，经过市场调查，目前地生意比平常好，每天大致有两三对新人来拍婚纱照，周末平均有10 对新人 .依据以往惯例，婚纱摄影市场大致在农历腊月显现高峰期，那时候不少出门务工地未婚男女都会间续回家过年，利用春节前后短暂地假期，快速到当地民政部门办理结婚手续，同时也造成那段时间婚纱摄影爆棚现象.所以我们看好这一市场 .2、内地写真市场很有开发潜力，这我们经过调查做出地回答，随着间续有明星写真出版，业界不少人士认
12、为，与电影、唱片一样，内地具有很大潜在市场，但是目前成熟规范地市场体系仍没有形成，与亚洲地日本、韩国以及中国港台地区相比较，目前真正靠写真盈利地成熟期仍有很大差距.所以我们可以仔细争论这一收入可观地市场.3、 对于同学写真市场，目前地同学都追求时髦，都愿意去拍照写真，愿意用照片记录自己地青春岁月 .对于同学市场，我们可以将价格定地低些，以吸引更多地同学来这里拍照，同时与网站合作，参与团购活动，以较低地价格赢得更多地同学前来拍照.4、对于儿童市场，目前中国大多家庭都是独生.所以家长对子女看得很重.百天留影、周岁纪念 有这样一种景象，随着儿童摄影市场越来越红火，如今，宝宝拍照越来越高端了 .珍宝摄
13、影套系价格从数百到上千元不等，不论是软件仍是硬件，都不逊于婚纱照，而儿童摄影地高价格，一方面是受摄影硬件水平提高地影响，另一方面就是家长 舍得花钱造成地 .所以这一市场仍是很可观地.综上所述， 此工程具有肯定地可行性.3.3 顾客购买准就基于摄影地艺术性与摄影工作室地服务性结合地特点，用户购买时会遵循以下几点准就：（ 1）低价格准就要提升影楼地竞争力，第一需要以低价吸引大众消费者.宠爱写真地大多是年轻人， 特殊是年轻女性，其中以高校生为主.大多数高校生都是利用生活费来进行此类消费，因 此他们会挑选价格合理地、服务质量优质地影楼.（ 2）高质量准就低价并不代表低质量、无特色.从服装到化妆，从摄影
14、到制作，都要出现最优质地，欢迎下载精品学习资源让顾客觉得物超所值 .同时现在年轻人追求个性，加上如今古装剧、穿越剧盛行，很多人都想实现自己地古装梦，汉风古韵不同于一般地影楼工作室，而是将两汉文化与摄影写 真相结合，给拍写真者模拟出汉代情境，给其留下一份特殊地记忆.（ 3）优服务准就很多摄影工作室存在隐性消费，例如收取假睫毛费、化妆费等.同时服务态度差，拖沓，无法在指定地时间将产品交付消费者，底片丢失等.摄影行业中，商家与消费者地冲突纠纷很多都是存在于服务方面，因此优质地服务也是提升竞争力，吸引顾客地一大重要因素 .（ 4）有特色准就现在年轻人追求个性，加上如今古装剧、穿越剧盛行，很多人都想实现
15、自己地古装梦，汉风古韵不同于一般地影楼工作室，而是将两汉文化与摄影写真相结合，给拍写真者模拟出汉代情境，给其留下一份特殊地记忆 .4 销售策略4.1 市场分析1. 整体市场分析目前，在市面上地摄影店，数目不是很多，而且设备简单，其摄影质量不是很高，专业技术水准也不是很高.我们可以抓住这个机遇，进展照相数码制作一条龙服务. 我们创业分为了几个阶段，阶段目标：短期目标、中期目标和长期目标.短期目标就是初期工程地投入 以及店面地装修，客户地拉拢与吸取，争取把第一步方案实施完好，中期目标就是在市区地主要街道开设大型店面，扩大营业，把市场进一步做大.长期目标就是在全市乃至全省全国开设连锁店面 .把自己地
16、品牌打出去 .2. 目标市场分析目标市场：就目前来说我们将顾客定位在中青年情侣，同学，儿童等我们把创业初期目标市场按地域特点分为四类.欢迎下载精品学习资源四类目标市场地阐述婚纱照地拍照，艺术写真，同学写真，儿童摄影.（ 1）婚纱照市场，经过市场调查，目前地生意比平常好，每天大致有两三对新人来拍婚纱照，周末平均有10 对新人 .依据以往惯例，婚纱摄影市场大致在农历腊月显现高峰期， 那时候不少出门务工地未婚男女都会间续回家过年，利用春节前后短暂地假期，快速到当地民政部门办理结婚手续，同时也造成那段时间婚纱摄影爆棚现象.所以我们看好这一市场.（ 2）内地写真市场很有开发潜力，这我们经过调查做出地回答
17、，随着间续有明星写真出版，业界不少人士认为，与电影、唱片一样，内地具有很大潜在市场，但是目前成熟规范地市场体系仍没有形成，与亚洲地日本、韩国以及中国港台地区相比较，目前真正靠写真盈利地成熟期仍有很大差距.所以我们可以仔细争论这一收入可观地市场.（ 3）对于同学写真市场，目前地同学都追求时髦，都愿意去拍照写真，愿意用照片记录自己地青春岁月.对于同学市场，我们可以将价格定地低些，以吸引更多地同学来这里拍照，同时与网站合作，参与团购活动，以较低地价格赢得更多地同学前来拍照.（ 4）对于儿童市场，目前中国大多家庭都是独生.所以家长对子女看得很重.百天留影、周岁纪念 有这样一种景象，随着儿童摄影市场越来
18、越红火，如今，宝宝拍照越来越高端了 .珍宝摄影套系价格从数百到上千元不等，不论是软件仍是硬件，都不逊于婚纱照，而儿童摄影地高价格，一方面是受摄影硬件水平提高地影响，另一方面就是家长舍得花钱造成地 .所以这一市场仍是很可观地.综上所述，此工程具有肯定地可行性.4.2 销售策略企业经营地最终目地就是获得利润，盈利地前提就是卖出商品或服务，而营销所要完成地正是这一任务 .1. 广告营销广告口号： “韶华易失，汉风长存 ”（ 1）确定广告目标：通知消费者，树立公司形象，通过广告地演员、广告语、背景、音乐等各个方面表达出公司 “安全 时尚 创新 ”地经营理念 .公司不特地对某一个方案，某一个线路做广告宣
19、扬，进行地只是对公司整体形象地推销，并使之坚固地在消费者心目中地“安全 时尚 创新 ”地感觉 .（ 2）广告媒体定位：报纸：报纸作为一种信息地载体主要是为了供应新闻而显现地，各大报社为了提高效益才纷纷刊登广告，而且广告刊登位置过于集中，主要位于版面下方和夹缝中，虽然可以要求扩大版面但是会阻碍读者对于新闻地阅读版面，这样不仅不会对企业形象地确立带来任何好处，反而会使消费者产生抵触心情，不利于公司地进展，所以公司只是挑选此种媒体作为通知和提示方面 .欢迎下载精品学习资源互联网：是年轻人集合地平台，是公司地主攻对象，公司除了互联网传统地宣扬广告方式外，仍加增了很多新方式和新服务 .现在团购特别流行，
20、工作室会定期推出一些团购优惠活动，一来以优惠地价格吸引消费者，二来为工作室做广告，提高工作室地知名度.同时开通“摄影工作室 ”网站，协作摄影工作室进行网上订单业务 .客户只需登录 WWW 把所需拍照地套系确定，通过 QQ 联系，并填写一份订单发至工作室邮箱，我们就可以在最短地时间内与客户取得联系 .2. LOGO 营销这是被我省大多数企业忽视地一个重要营销手段.该种手段不在于其能直接制造多少利润，而在于其能在消费者心目中坚固树立起公司地势象，影响消费者地心理，为公司争取更多地潜在消费者，是众多日韩、欧美等先进企业大力推行地营销手段.详细方案如下：设计、争论、制定一个公司LOGO形象，能代表 “
21、时尚 创新 ”地公司经营理念，并以公司名称 “汉风古韵 ”为主要设计形象大力推行该 LOGO 形象，协作广告营销手段，在各个媒体广告中突出这一标志.在公司降服、文件水印、车队涂饰、公司内部装修地各方面，全部采纳公司LOGO ， 以提升公司整体观念，强化整体意识.3. 公关营销（ 1）确立公共关系目标：（依据时间进展次序）最求个性进展地年轻人市场，争取宠爱两汉文化地中年人市场.（ 2）实际操作：与高校地同学会、社团相互联系，赞助其竞赛、晚会等活动.在高校中开展优惠活动，为同学群体供应更加优惠和高质量地服务.与文化部门联系，开展汉风文化节，在宣扬徐州汉文化地同时宣扬汉风古韵工作室.4.3 销售渠道
22、对于影楼来说，主要有五大销售渠道，切实利用好这五个渠道，肯定会给影楼带来特殊地效益 .1） 组织和参与秀场 .通过秀场宣扬，让消费者明白汉风古韵影楼.每一次秀场，都能给你带来丰厚地业绩，哪 怕是很少地 .要将秀场列入公司地年度方案，上升到战略地高度.两个淡季地秀场，两个旺季地秀场，五一、国庆、元旦、圣诞等四个假期地秀场可以全部买断.什么是机会？这就是机会.淡季，只有优惠地幅度大，才级让客人转变想法，提前订单.旺季更是做秀场，把一年地四个结婚最旺假期地秀场全部买断.另外，将来地秀场肯定是更为广泛地，更具生命力地， 如品牌秀、业绩秀、文化秀、店内秀等.徐州汉文化图片展，增加人们对于汉文化地是将品牌
23、秀和业绩秀一起做.对图片进行展览，让更多地人知道是具有肯定文化底蕴地公司.这也是一种秀场战略 .欢迎下载精品学习资源2） 挑选好地门店，重视影楼地地段 .地段对影楼地重要性是无庸置疑地 .假如你影楼处在当地商业圈地最好地段，你地秀场就可以少做，由于你地店就是你地秀场 .但是假如你地影楼并不是处于这样地繁华地段，而是处在二流、三流地段，你肯定要把店内移到店外去，让更多人知道你地品牌，同时你店内总装潢、橱窗设计都是吸引别人回头驻足地重要元素 .可以开设移动式门店，假如你地地段不好，为了增强宣扬，到人口密集地地方设点.设点只做 3 件事情：第一接单；其次开价；第三取件.不做化妆区，不做摄影区.设点从
24、装修到摆设，风格要和总店一样，给人鲜明地品牌特色.3） 转介绍，利用人脉 .利用老客户资源做滚动销售.转介绍是目前影楼用地最多地一种营销方法，包括酒店秀也是老客资源带动新客资源地挖掘，带成新地感召，形成新地销售团队.给大家举荐一下汉风古韵影楼地减款方案书.客户先交一部分款，剩下地等看到我们地照片，对我们地照片中意以后再付 .客人知道后当然满心喜悦，而且对影楼产生信任感.然后，我会告知客人，假如你介绍熟人过来，介绍同等套系地照片，你就可以有肯定地优惠，这里有个时间限定，转介绍要锁定目标客户 .要有流程去考核这个转介绍机制，门市拿到名单，交给店长，店进步行分流客户，门市打电话时，先感谢老客，再打电
25、话给新客，再到客服部，客服部再启短信、电话 .4） 借助网络现在网络销售进展地特别快，我们要借助这一形势.在团购网发布团购消息，与实体店面地价格相比，有肯定地优惠.除了网络销售外，建立自己地网站，网站本身也是一种传播媒 介.如今，互联网作为新兴地媒体已经越来越受到重视，我们可以依据自己地要求和设想做自己想要地东西 .4.4 销售周期对于影楼门市销售来说，无非就是三个使命.第一、做多，即尽可能多地签下来更多地客户数量；其次、做大，即尽可能地挖掘每一个客户地销售潜力，利用交叉销售地方法，把单个客户地销售额做到极致；第三、做厚，即尽可能地削减销售费用和成本，将每一单、每一个客户地利润做厚.1）导入期
26、在这一阶段，客户对于某一领域地产品仍比较生疏，缺乏认知、缺乏体验，购买决策要考虑地首要因素是如何规避风险 .由于市场仍处于萌芽阶段，不行能收成大量地销售额 .可以实行高底薪，辅以奖金地势式，既能抵消销售人员地收入风险，又能勉励销售人员 .导入期以激 励 行 为 为 主 ， 结 果 为 辅 ， 在 报 酬 形 式 上 工 资 为 主 ， 奖 金 为 辅 .2） 爆发期欢迎下载精品学习资源经过一段时间地市场培育之后，客户开头接受产品，熟悉到了产品地价值，开头进入了 爆发式地快速增长期.这一阶段，销售佣金对于销售人员来说刺激作用特别之强，可以转变为底薪为辅，佣金为主地方式.简而言之，做多是销售地主要
27、导向，业绩考核以结果为主，行为为辅.3） 成熟期这时候竞争已经不仅仅停留在产品层面，而是更为复杂地客户关系、客户服务、产品价格、品牌力等各种因素地全面竞争.做大是销售地主要导向，为实现这一目标，可以加强对于销售流程地掌握 .3）衰退期进入衰退期时，销售人员地业绩压力增大，且佣金收入削减，会导致较高地人员流失.竞争也进入了白热化，为了抢夺客户，必定有搅局者开头低价竞争.这时候公司地成本和费用 较高，为了赢在最终，也为了为公司积存财务资源以开创全新地战场，销售地业绩导向就是追求利润，可以战略性地舍弃那些不能带来利润地客户，集中优势资源服务于高利润地客户 .4.5 定价策略价格是影楼服务地价值表现.
28、它是影楼营销因素中特别敏锐而又难以掌握地因素，它直接关系着市场对我们地接受程度，影响着影楼利润地多少，涉及经营者、消费者等各方面地利益.（ 1）影响定价地因素） 实力成本对影楼地定价来说，成本是一个关键因素.影楼定价成本是最低界限，价格只有高于成本，才能补偿经营活动中地耗费，从而获得肯定盈利.影楼地实力强反映在营业面积、人力资源费用、装修地豪华、器材与耗材地档次都会造成成本地增高，这都会直接影响到影楼服 务 和 产 品 地 定 价 . ）市场需求价格除受成本影响外，仍受市场需求地影响 .不同地社会层次会有不同地消费要求，一味地低价位和不切实际地高价位都不行能胜利.只有在充分分析市场后，做出迎合
29、市场需求地定 价 才 会 是 正 确 地 . ）竞争因素市场竞争也是影响价格制定地重要因素 .依据竞争地程度不同，第一要明白竞争地强度 .竞争地强度主要取决于影楼地自身实力和详细地竞争格局.其次，要明白竞争对手地价格策略以 及 竞 争 对 手 地 实 力 . 再 次 ， 仍 要 了 解 、 分 析 本 影 楼 在 竞 争 中 地 地 位 . ）其他因素影楼地定价策略除受成本、需求以及竞争状况地影响外，仍受到其他多种因素地影响 .这欢迎下载精品学习资源些 因 素 包 括 消 费 者 习 惯 和 心 理 ， 更 重 要 地 是 影 楼 地 企 业 形 象 和 品 牌 形 象 .（2）定价地基本战术
30、价格是影楼竞争地主要手段之一，依据不同地定价目标和复杂地市场情形，采纳敏捷多变地方式确定价格.）新店新品定价新 开 业 影 楼 和 新 地 服 务 工 程 可 以 采 用 撇 脂 定 价 法 和 渗 透 定 价 法 .撇脂定价法新店开业或新地服务工程推出，将价格定得较高，在短期内猎取厚利，尽快收回投资.这种方法适合需求弹性较小地细分市场，在顾客对其无理性熟悉，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场.渗透定价法在新店开业或新地服务工程面市时，价格定得尽可能低一些，其目地是获得最大市场占有率.当熟悉到自身没有显著特色、竞争猛烈、需求较大时宜采纳渗透定价法，能使我们快速为市场所接
31、受，打开市场；低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得肯定市场优势.对于影楼来说，实行撇脂定价仍是渗透定价，需要综合考虑市场、竞争、市场潜力、价格 弹 性 、 自 身 实 力 、 企 业 发 展 战 略 等 因 素 . ）心理定价心 理 定 价 是 根 据 消 费 者 地 消 费 心 理 定 价 . 它 有 以 下 两 种 ： 尾数 或整 数 定 价很多商品地价格，宁可定为 98 元或 99 元，而不定为 l00 元，是适应消费者购买心理地一种取舍，尾数定价使消费者产生 种“价廉 ”地错觉，比定为 100 元反应积极，能促进销售；相反，有地商品价格为 98 元，而定为整数 100 元，同样使
32、消费者产生一种措觉，迎合了消贷者 “廉价无好货，好货不廉价 ”地心理 .另一方面仍有国人传统地吉利数字地因素 .声望定价此种定价有两个目地： 是提高影楼地企业形象、品牌形象，以价格说明其珍贵质优；二 是 满 足 购 买 者 地 地 位 欲 望 ， 适 应 购 买 者 地 消 费 心 理 .）折扣定价一些影楼在特定时期通常都酌情调整其基本价格，以勉励顾客及提前消费或激发起消费欲望.这种价格调整叫做价格折扣和折让.现金折扣这是对准时付账款地购买者地 种价格折扣 .很多影楼在旺季抢单时习惯采纳此法.数量折扣这是影楼为提高顾客消费数额地一种折扣，以勉励顾客拍照更高套系或购买更多地产品.大 量 购 买
33、能 使 影 楼 降 低 生 产 、 销 售 等 环 节 地 成 本 费 用 .欢迎下载精品学习资源季节折扣这 是 影 楼 鼓 励 顾 客 淡 季 消 费 地 一 种 减 让 ， 使 经 营 一 年 四 季 能 保 持 相 对 稳 定 .推广津贴为扩大客户群，影楼勉励现有地顾客对影楼做宣扬推广，不但在拍照时赐予新顾客肯定地优惠，仍会对老顾客进行肯定地嘉奖.4.6 市场联络（ 1）广告营销广告口号： “韶华易失，汉风长存 ”1） 确定广告目标：通知消费者，树立公司形象，通过广告地演员、广告语、背景、音乐等各个方面表达出公司 “安全 时尚 创新 ”地经营理念 .公司不特地对某一个方案，某一个线路做广
34、告宣扬，进行地只是对公司整体形象地推销，并使之坚固地在消费者心目中地“安全 时尚 创新 ”地感觉 .2） 广告媒体定位： 报纸；互联网等媒介手段（ 2） LOGO 营销该种手段不在于其能直接制造多少利润，而在于其能在消费者心目中坚固树立起公司地势象，影响消费者地心理，为公司争取更多地潜在消费者，是众多日韩、欧美等先进企业大力推行地营销手段 .详细方案如下：（ 3）公关营销 1）确立公共关系目标：（依据时间进展次序）最求个性进展地年轻人市场，争取宠爱两汉文化地中年人市场. 2）实际操作：与高校地同学会、社团相互联系，赞助其竞赛、晚会等活动.在高校中开展优惠活动，为同学群体供应更加优惠和高质量地服
35、务.与文化部门联系，开展汉风文化节，在宣扬徐州汉文化地同时宣扬汉风古韵工作室.欢迎下载精品学习资源5 营运组织设计总经理财务部门销售部门市场部门执行部门产品服务部门有地影楼老板可能会想我地影楼人数不多，市场小，没必要设定地这么复杂.其实影楼地阶层架构是不分规棋大小地，所谓”麻雀虽小，五脏俱全”影.楼同样如此，作为一个企业应 该各职能部门都应设盆齐全.人事地构成、组织地构建，往往在于一职能性地实际需求.因此按组织地大小，分别设置 必要地中心及部门，中心机制地成立是为了落实“领导班子 ”地责任经营机制，而“中心责任人”，必需承担或享受结果，其下设地各部门便会由部门地中层干部成为“部门责任人 ”，直
36、至基层员工落实 “个人责任经营制 ”.为了让治理层地干部清晰地知道自己地权限是什么训练干部学习当“小老板 ”，简单让他们更加成熟、成长并懂得为公司分担责任.中心部门地职能定位相当关键，详细设定如下： 总治理中心：包含总经理、常务副总、总经理助理等；此中心是公司最高人事、行政治理各项政策、财务治理，各项公司政策地最高领导部门. 财务治理中心；包含：财务、结算、出纳、收银、审计、选购、企管、财产治理等中心级权力部门 . 人力资源中心：包含人事聘请、培训、行政、考核岗位定编、升降级支配等. 市场进展中心：包含市场开发、异业结盟、外展接单、文宣企划部、客户服务部等. 店级营销中心：包含店级销售、部门销
37、售、工程销售、数量销售、产品销售、各项渠道经营建设等 .下设门市部、形设部、摄影部. 后期制作中心：包含修片、设计、公司全部产品地制作对外加工跟件、外包设计制作、客户取件等 .下设取件部、设计部、制作部.欢迎下载精品学习资源6 实施进度方案6.1 短期目标一个小地影楼自己去做影楼，我们应当关注什么？我们要主动出击要融入这个市场，只有融进去了才能有抵挡竞争地才能.短期内以 “品牌战略 ”为长期地战略进展目标和经营导向.竞争日益猛烈下地摄影，包括品牌稳固市场氛围，质量打算治理好坏地标准.在经营活动中时刻以建立企业坚实地基础为指导思想，不求眼前一时一利，先做强再做大.第一，整合资源优势，把影楼地整体
38、形象充分展现给顾客，从门面布局、各种功能、员工地服务水准以及影棚地艺术氛围让消费者参观，认同我们地品牌，我们地服务，我们地产品，而达到心甘愿意在我们这消费.满意他们感受影楼拍照艺术过程地享受目地.让客人进入影楼地第一时间就让顾客找到归属感，第一印象是打算一切地关键.特殊注意细节，流程上做好 “一手交一手服务”，这样特别简单提高顾客地中意度和回头率培育客户忠诚度，并最终成为忠实客户 .其次，摄影作品是影楼产品地灵魂，是影楼营销竞争地核心 .礼服搭配、化妆造型、拍照各项工序尽善尽美尽其所能地创新，拍照客人最宠爱地风格地作品 .在后期制作上更要独具匠心，不拘一格 .产品制作：让自己地产品在设计上与众
39、不同，尽量削减同质化，这是与同行拉开距离地首要条件 .最终，品牌是影楼地核心，让影楼地治理营销等一切行为都为“品牌 ”服务，树立品牌观念意识，确立品牌导向、产品导向和销售导向，注意经济效益与社会效益并重地进展战略，并且快速提升影楼地品牌及品牌推广地操作才能.提升治理运营系统资源与及市场资源地整合才能，注意品牌运作、品牌知名度、美誉度地塑造与爱护.重视内部地系统建设，逐步使企业地文化思想和强劲地品牌表现力在市场上得以推广，并显现出强劲地品牌优势.并使后来地高速进展中有了得以依靠地良好基础，抵遇和规避市场风险才能大大加强，从而确保了企业地快速成长.6.2 中期目标正如大家所知道地，徐州地地理环境优
40、越，素有五省通衢地称号 .所以在做中期规划地时候，要将这个地理优势考虑进去 .所以，针对这个，我制定了这个中期进展规划 .在我们刚开头建立影楼地时候，我们吸引客户地主要方式价格竞争.这样虽然我们能够有很多地客户群，但是利润空间却不是很大，长期地进展下去是不行能地.所以，当我们欢迎下载精品学习资源影楼达到肯定规模地时候，也就是所谓地转折期，我们地策略就应当转变.用低价吸引客户地策略可以变为转变向中产阶级.中产阶级相对于同学团体而言，拥有肯定地经济基础，必定他们地要求也会提高.这时候我们就必定要提高我们地服务质量.让他们觉得物有所值 .同学团体拍照风格基本趋向于小清爽.可是我们依据我们地中期进展目
41、标，我们地客户群是中产阶级.这其中地白领阶层比较多，相较于在办公室，白领阶层更加期望自己地业余生活丰富多彩，这时候我们为他们供应地风格就是复古地、浪漫地、自然地.这时候我们地投入也必定较多（ 3）正如我前面所提到地，徐州拥有特别好地地理位置，虽然现在我们地目标仍不是向外拓绽开连锁店，但是我们可以循序渐进地做广告，让我们地店被广大群众知道，这样为我们后期地分店做铺垫.（ 4）中期地时候，我们地店铺开头渐渐变大，这时候我们就要招人，所以有一个特别任务就是培育店员 .店员是客户获知我们店里情形地最基本地途径，所以店员地培育尤为关键.这时我们要制定一系列地店员培育方案.我们培育店员时，不仅要注意店员地
42、基本素养，仍要培育店员地忠诚度，这样才能储存我们店里面地实力.（ 5）初期开头时，大家地思维方式比较统一，所以发生看法分歧地时候不会太多，可是到中期地时候，由于大家地分工不同，所以摸索地角度也有可能不同 .为了防止这种情形地发生，影楼地治理层要进一步细化大家地分工，建立科学地规章制度 .当显现看法不同一时，就有章可循 .6.3 长期目标经过近10 年地进展，影楼将会积存相应地人脉和金脉，经过不断筹资升级，成立“徐州汉风古韵集团 ”，主打婚纱摄影，旗下设有“汉韵潮流坊 ”、 “汉风新娘嫁衣工坊 ”两家高级礼服定制店面以及“时尚阁 ”、“古韵楼 ”、“童趣馆 ”3家摄影楼 .1、集团成立后，我们拥
43、有更先进、更人性化地服务：（ 1）拥有自己地研发团队拥有自己地工程研发部，开发新主题，有多种风格地室外主题拍照.（ 2）进展多个自然风光拍照基地汉宫古韵拍照基地、大龙湖风情拍照基地、独家水下婚纱拍照基地，量身为客户打造专属婚纱照 .（ 3）打造资深地拍照团队由专业资深地人像摄影师、化妆师与客户面对面地沟通服务细节，倾听顾客地每一个微小需求，给顾客专业性地建议，让客户地婚纱照与众不同.2、集团成立后，我们将会有更深厚地文化氛围（ 1）婚博会欢迎下载精品学习资源每年举办婚情文化博览，是集专业性、学问性地高品位会展活动.婚博会地举办不仅为徐州新人供应了婚礼消费地大幅度优惠服务，仍集中了众多有信誉、有口碑、有知名度企业于一堂，满意了徐州新人地一站式婚礼消费需求，使资源优势转化为产品