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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 推销策略与艺术综合练习一（第一四章）一、判定正误（请依据你的判定,正确的在题后括号内划“ ”,错误的划 “ ”；）1现代推销关注的是对顾客需求的分析,为顾客供应实惠,满意他们的需求；（）2客户导向型推销是以达成交易为主旨,以现有产品为中心,通过种种技巧、方法,说服客户购买的推销观念；（）3只要产品质量好、推销技巧好就肯定能把商品卖出去；（4现代推销活动不仅是一个卖的过程,同时也是帮忙购买的过程；（5推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,无论实行什么手段,推销业绩是衡量推销胜利与否的唯独标准；（）6在推销员的学问体系中,产品学问是最重要的；（）
2、7推销员良好的品行修养与推销业绩有很大关系,可以说,推销员推销的是自己的人格；（）（）8推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们；（）9为了表达对客户的敬重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛；（10外表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的,语言才最重要；（11推销员的第一句话和第一个动作,往往会为整个交往定下基调；12依据三角定律,与关系比较熟的客户交谈时,要凝视对方额头到鼻子这个三角区域；（）13名片是现代化人际交往中重要的工具,推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片；（）1 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 27 页精选学习资料 - - - -
3、- - - - - 14推销员在被答应进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力气越轻越好；（）15组织购买者的购买行为一般属于专家型购买；（）16在抢购风潮中,大部分的消费者的购买行为属于从众行为；（）17推销人员在推销活动中只有一个目标,就是是尽力说服客户,期望与客户达成有效的买卖关系,完成推销任务；（）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（佳的推销成效；（）55）的推销风格能够取得最19寻求答案型的顾客是最成熟的购买者；（）20推销人员的心理态度愈是趋向于99型,就愈可能收到抱负的推销成效；所以说其他类型的推销心态毫无用处；（）二、单项挑选（在每道题的 4 个选项中选出一个最优的 ,
4、将其序号填入题后括号内；）1以下哪项关于推销的描述是正确的？（）A、推销就是营销 B、推销就是促销C、推销要为顾客着想D、推销是艺术,不是一门科学2推销活动的主体是：（）A、推销员 B、推销商品C、推销信息 D、产品制造商3在推销的要素中,（媒体；）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要A、推销人员 B、推销对象2 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - C、推销商品 D、推销信息4在现代推销中,推销员应当持有以下哪一种观念？（）A、以达成交易为主旨、说服客户购买C、关注 “人” 满意客户需要 B、以
5、高压式手段说服客户购买 D 、关注 “ 物”,使用一切技巧卖出产品5在推销职责中,（）是推销活动的最基本功能？A、推销产品 B、开发客户C、供应服务 D、沟通信息6在推销员的学问体系构成中,（）排在第一位,是最重要的；A、公司学问 B、产品学问C、客户学问 D、市场学问7推销员要向用户供应售前、售中、售后的各种服务,包括向客户供应询问、赐予技术帮助,帮忙解决财务问题、帮助办理运输手续等,这属于推销员的职责的哪一种职责？A、推销产品 B、开发客户C、供应服务 D、沟通信息8每一位推销员都要培育和激发自己开拓创新的精神和才能,善于独立摸索,突破传统思路,留意奇怪、敏捷、进取等制造性素养的训练,这属
6、于推销员的那一种才能？（）B、制造才能A、观看才能C、社交才能D、应变才能3 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 9心理学相关讨论说明,初次见到一个人后想再次与其会面受（）影响最大？A、个人外表魅力 B、个性C、爱好 D、爱好10一般情形下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过：（）A、5 秒钟 B、2 秒钟C、3 秒钟 D、4 秒钟11在推销活动中,当有与某人熟悉的愿望时,主动上前,在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（）A、他人介绍 B、自我介绍C、简洁介绍 D、简短介绍；12推销员与客户沟通过
7、程中,用（）的时间与对方目光沟通是最相宜的；A、60%70% B、50% 60% C、50%以下 D、70%以上13“买椟仍珠 ” 这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？（）B、晕轮效应A、从众行为C、时尚 D、名人效应14推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力；这种推销风格属于（）4 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - A、解决问题导向型 B、客户导向型C、强力推销导向型 D、推销技巧导向型15客户对推销人员特别冷漠；认为推销员都是一些不诚恳的人,本能地实
8、行防卫的态度；这种客户的购买心态属于：（）A、漠不关怀型 B、干练型C、保守防卫型 D、寻求答案型16“爱达 ”模式是一种传统的推销手法,最早起源于：（）；A、美国 B、英国 C、日本 D、德国17以下哪项不是推销活动的优势？（）A、双向沟通 B、培育友情C、传播广泛 D、反应准时18一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力,以下哪一项不是对推销员容貌的要求？（）B、健康C、干净D、卫生A、时髦19握手是一种特别重要的礼仪,以以下举的各种有关握手的情形中,哪哪一项不符合礼仪要求的？（）A、长者先伸手 B、戴手套握手C、见面和离别时握手 D、女士先伸手20特别关怀客户但不关怀销售的推销员属于
9、（）5 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - A、事不关己型 B、顾客导向型C、强力推销型 D、推销技术导向型三、多项挑选（在每道题的 号填入题后括号内；）4 个选项中有两项或两项以上是正确的,请选出它们并将其序1对推销过程论述正确选项：（）A、向市场供应商品的供应过程B、激发客户的需求的过程C、满意客户需求的过程 D、解决客户问题的过程2通过本章的学习,你认为以下哪一项说法是正确的？（）A、好的销售人员必需适应社会环境 B、推销仅对卖主有利C、推销是一项事业 D、推销就是高明的骗术3推销人员的基本素养主要包
10、括（）A、优良的精神素养 B、良好的品行修养C、合理的学问构成 D、娴熟的推销技巧4推销员培育和提高自觉的社交才能可以从以下几方面着手：（）A、对人真诚热忱 B、明白对方C、要讲究交际方式 D、常联络进行情感保持5仪态指的是一个人的身体语言,包括（）A、手势 B、行为举止 C、站坐姿势 D、服饰6 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - （6依据 “尊者优先明白情形法就”的礼仪要求,为他人介绍的先后次序应当是：）A、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士等D、先向客户介绍本公司同事
11、7关于推销员人格魅力的塑造,以下哪几项说法是正确的？（）A、要诚信坦白B、要有积极的态度C、要善解人意、学会倾听D、恪守诚信8以下哪几点是进行自我介绍时必需做到的？（A、实事求是B、力求简洁C、态度自然大方D、不要过分虚心9推销是许多要素相互作用的一种综合性活动；这些要素主要包括以下哪几个方面？（）A 推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息10在进行自我介绍时,以下哪几个方面是必需说明的？（A、本人姓名B、供职单位C、担负的职务或从事的具体工作D、个人爱好和爱好参考答案：7 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - -
12、- - 一、判定正误1234567891011121314 1516171819 20二、单项挑选1C2C3D4 C5A 6C7C8B9 A10C 11B12 A13B14C15 C 16A17 C18A19B20 B 三、多项挑选1ABCD2AC3ABCD4ABCD5ABC 6ABCD7ABCD8ABCD9ABCD10ABC 推销策略与艺术综合练习二（第五八章）一、判定正误（请依据你的判定,正确的在题后括号内划“ ”,错误的划 “ ”；）1只要顾客有钱,推销人员就能够让他们购买商品；（）2个人或者组织是否可以成为潜在客户,是由购买才能、购买决策权和购买需求三方面打算的；（）3利用个人观看法查
13、找潜在客户,关键在于培育推销员的职业素养；（）8 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4市场询问法主要适用于查找某些挑选性较强的潜在客户；（）5接近阶段的特定目标在于引起客户的留意和爱好,从而顺当地转入推销洽谈阶段（）6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离,达到接近顾客的目的；（）7当你拜望的一位新顾客拒绝了你,正确的态度应当是很懂得顾客的心情,隔一段时间再去联系他；（）8积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以仍是不要主动打招呼；（）9FAB 法就中的 “ B”是指产品特性中的优势；（
14、）10推销人员不能只会介绍产品,而且要善于提问,通过高质量的提问猎取尽可能详细的顾客信息；11推销员在概述产品好处时,要尽可能用专业属语；（）12推销员在进行现场演示时,应面面俱到,全方位展现产品；（）13“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系” 这是典型的需求异议；（）14直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地；（）15面对顾客的价格异议,你可以说：“ 我们这里从不打折”,这是一种很好的处理异议的方法；（）16客户说： “我从来不喝啤酒；” 这种异议属于需求异议；（）17查找客户就是查找潜在客户的的过程；（）18使用链式引荐法时,必需要取得现有客户的信任；（）9 / 27 名师归纳总结
15、- - - - - - -第 9 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 19个体客户的接近预备与团体客户的接近预备是一样的；（）20客户提出异议是其对推销品不感爱好的的标志；（）二、单项挑选（在每道题的4 个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内；）1以下哪项不是市场询问法的优点？（）A、便利快速 B、费用低廉C、信息牢靠 D、排除干扰2小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中明白到王经理的伴侣张总所在的小区水源不太好,便记录下张总的一些情形；小李运用了哪一种查找顾客的方法？（）A、向导帮助法B、中心开花法C、个人观看法D、链式引荐法3在约见对象不具体、不明确
16、或者约见客户太多的情形下,采纳哪种方式比较牢靠；（）A、信函约见B、直接拜望C、广告约见法D、电话约见法C 4对于很有特色的产品,最适合实行的接近方法是（A、自己介绍法B、他人介绍法C、产品开路法D、利益接近法（5由于是棉质的衣服,所以能吸汗,在运用 FAB 法就推销时把 “能吸汗 ”懂得成为 :）10 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - A、产品的特性B、产品特性的优势C、产品优势会给客户带来的利益D、产品的优势6以下哪种缘由引起的需求异议,推销员应立刻停止推销？（）A、客户熟悉不到对推销品的需求,因而
17、表示拒绝B、意识到有需要,有些困难不能购买,又不想直接回答推销员的问题,因而以“ 不需要” 作为拒绝购买的借口；C、期望获得谈判的主动权D、客户的确不存在对推销品的需求（7“ 很愧疚,这种产品我们和XX 工厂有固定的供应关系” ,这种异议,通常称之为）A、需求异议B、货源异议C、产品异议D、价格异议8一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜；顾客：的化妆品干什么,我只想爱护皮肤可不像小青年那样要美丽；“ 我这个年纪买这么高级” 推销员回答： “这种护肤霜的作用就是爱护皮肤,年轻人皮肤嫩,新陈代谢旺盛；用一些一般性护肤品就可以了,人上了年纪皮肤就不如年轻人,正需要高级一点的护肤霜；法,通常称之
18、为（）B、直接否定法A、迂回否定法11 / 27 ” 这个推销员运用的异议处理方名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - C、转化处理法 D、优点补偿法9客户在观看某种产品时,对于它的某种品种或特性有特殊清楚明显的知觉,从而掩盖了对其他品质或特点的知觉,这种现象就是（A、名人效应 B、晕轮效应C、从众行为 D、追赶时尚）在购买行为当中的反映；10某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户,这种方法属于（）A、市场询问法B、网络搜寻法C、个人观看法D、资料查询法11以下哪一项不是约见的主要内容？
19、（）A、解决客户异议B、确定约见对象C、确定约见时间D、确定约见地点12以下哪一项不适合作约见地点？（）A、工作地点B、社交场所C、公共场所D、客户家里13以下哪一点是使用电话约见时要防止的？（A、用心专意B、坐姿正确C、简洁明白D、详谈细节14对于很有特色的产品,最适合实行的接近方法是（12 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - A、自己介绍法 B、他人介绍法C、产品开路法 D、利益接近法15留意把产品给客户带来的利益放在第一位,这种接近客户的方法就是：（）A、产品开路法 B、奇怪接近法C、戏剧接近法 D
20、、利益接近法16以下哪一项不适合作开场白的题材？（）A、客户的个人爱好 B、时事性的社会话题C、天气与自然环境 D、客户的家庭情形17以下哪种情形适合使用重述的策略？（）A、当客户提出了对推销有利的需求的时候B、当客户对产品价格提出异议的时候C、当客户熟悉不到对产品的需求的时候D、当客户对推销员缺乏信任的时候18有统计说明,假如潜在客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的胜利率将会大大提高；基于这样的考虑,可以实行哪种成交方法？（）A、特殊优惠促成法B、建议促成法C、最终机会促成法D、试用促成法13 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 27 页精选学习
21、资料 - - - - - - - - - 19一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最简洁让客户信任的一点；如材料、功能、式样等,在运用FAB 法就推销时把它懂得成一种（）A、产品的特性B、产品特性的优势C、产品优势会给客户带来的利益D、产品的优势20“我们的产品在几家大零售店里的售价都是 吧？ ”98 元,您也认为这个价位比较合理在这里,推销员采纳的是哪种提问方式？（）A、求干脆提问 B、探干脆提问C、借入性提问 D、挑选式提问三、多项挑选（在每道题的 号填入题后括号内；）4 个选项中有两项或两项以上是正确的,请选出它们并将其序1地毯式查找法的主要优点是 A速度快B范畴广C同时进行市
22、场调查D、挖掘潜在顾客2“ MAN” 法就认为,推销对象成为合格顾客必需同时具备的条件有（）14 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - A对商品的认知力B对商品的购买力C购买商品的打算权D对商品的需求意愿3使用地毯式搜寻法的过程中,要留意以下问题：（）A、削减盲目性 B、提高有效性C、从熟人开头 D、锁定一 M 4推销接近一般包括：（）A、接近客户预备 B、约见客户C、正式接近客户 D、推销洽谈5约见的内容一般包括：（）A、确定约见对象 B、明确约见事由C、支配约见时间 D、挑选约见地点6推销洽谈前应做好哪
23、些预备？（）A、明白洽谈对手 B、明白推销产品C、拟定洽谈要点 D、预备洽谈资料7建立良好的第一印象的要素有：（）A、良好的外表 B、身体语言15 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - C、开场白 D、丰厚的礼物8洽谈中常用的提问方式有：（）A、求干脆提问 B、探干脆提问C、借入性提问 D、挑选式提问9迂回否定法的优点有（）A、有利于排除客户疑虑,增强购买信心B、有利于保持良好的人际关系,制造和谐的谈话气氛C、不伤客户自尊,客户比较简洁接受D、缩短推销时间,提高推销效率10回避法通常在哪几种情形下使用（）A
24、、客户提出一些与推销无关的异议B、客户提出一些荒谬的异议C、客户提出理由正值的看法D、客户提出明显站不住脚的借口四、简答1简述查找客户的途径；2简述地毯式查找法的优势和劣势；3简述推销接近工作的主要内容；16 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4简述约见的主要内容；5洽谈的主要内容包括哪几方面？6洽谈中应如何倾听？7如何正确熟悉客户异议？8转化客户异议应把握哪几项原就？一、判定正误12345678910 111213141516171819 20二、单项挑选1D2C3C4C5B 6D7B8C9B10D
25、11A12D13D14C15D 16D17A18D19A20 C 三、多项挑选1BCD2BCD3ABCD4ABC 5ABCD 6ABCD7 ABC8ABCD9BC10ABD 17 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 推销策略与艺术综合练习三（第九十三章）一、判定正误（请依据你的判定,正确的在题后括号内划“ ”,错误的划 “ ”；）1成交的要求应当由客户提出,推销人员不应第一提出成交；（）2在成交阶段,推销员可以向客户供应尽可能多的挑选方案,以使客户从中选出相宜自己的方案,尽快成交；（）3成交最基本的条件就
26、是所推销的商品能充分满意客户的某种需要；（4假如推销员是与个人签合同,合同的形式应特别简短、明确；（5买卖合同必需实行书面形式；（）6买卖合同当事人必需依据合同商定的标的物履行应尽的义务,而不能任意用其他标的物代替；（）7合同的变更不仅指合同内容的变更,也包括合同主体的变更；（）8售后服务会加大企业的成本,因而不必太多关注；（）9推销人员在使用电话约见时,应以确保约见胜利为首要原就,而不是推销；（）10原就上拜望客户的日期、时间应当由客户主动打算；（）11假如你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,肯定要用多介绍有关推销品的内容,以引起对方重视；（）12在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,
27、这会为你带来预想不到的收成；（）13为了使店里的商品不断档,商店应当尽可能多地储存商品；（18 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 14肯定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开头认真观看之后,售货员才可以走过去介绍商品；（）15一般来说在销售某种商品时,售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系；（）16没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式,所以这些人不会做出非方案性的购买；（）17 顾客买走商品,并不是一次购买行为的终点；（）18薪金加嘉奖制既能保证治理部门对推销人员的有效掌握,又能起到勉励的作用；（）1
28、9地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采纳；（20运用推销配额完成率这一指标时应留意,推销配额是不能变的；（二、单项挑选（在每道题的4 个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内；）1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题看上去已经解决,客户非得以极大的努力才能阻挡这一进程,因而易于达成交易；（）A、积极假设促成法 B、强迫挑选促成法C、特殊优惠促成法 D、建议促成法2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后,保持缄默,悄悄的等待客户的回答,此种方法的目的是促成客户直截了当的做出确定的购买决策；这种方法称为（）A、积极假设促成法 B、询问与停顿促成法C、特殊优惠促成法 D
29、、建议促成法19 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、“ 王女士,这是我们这个活动在这个月的最终一天了,过了今日,价格就会上涨1/3,假如需要购买的话,必需立刻做打算了；（）”这位推销员使用的是什么成交方法；A、特殊优惠促成法 B、建议促成法C、最终机会促成法 D、试用促成法4、有统计说明,假如潜在客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将会大大提高；基于这样的考虑,可以实行哪种成交方法？（）A、特殊优惠促成法 B、建议促成法C、最终机会促成法 D、试用促成法5、在买卖合同中,买卖双方
30、都既享有权益,又承担义务,双方的权益义务相互对应,所以,买卖合同又叫（）A、双务合同 B、有偿合同 C、要物合同 D、不要物合同6、强调标的物的不行代替性的原就就是：（）A、实际履行原就 B、全面履行原就 C、非全面履行原就 D、协作履行原就7、为了准时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行：（） A 、 产品调查 B、资信调查 C 、规模调查 D 、市场调查8、最高效、便利、但易被拒绝约见方式是（）A、电话约见 B、当面约见 C、信函约见 D、电子邮件20 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 20 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - -
31、 - - 9、在电话推销中,设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（）A、预备阶段 B、接通阶段C、引起爱好阶段 D、诉说理由阶段10、说明潜在客户需要付出多少费用时,你应当尽量以（）的方式表达A、数字化 B、对比化 C、比拟描画 D、微小化11、对于哪类客户,推销员不要给对方供应太多的挑选或者建议；（）A、孤独型 B、徘徊不决型 C、谨小慎微型 D、善于交际型12、善于分析,喜爱收集信息,提出的问题比其他类型的购买者多,这类客户我们称之为（）客户；）,A、孤独型B、徘徊不决型C、谨小慎微型D、理智型13、购买商品并使用后,客户在以下哪种情形下中意度最高？（A、拥有模式等同寻求模式B、拥有模式大于
32、寻求模式C、拥有模式小于寻求模式D、A 和 C 14、在客户逛商店时,再次回到了原先看过的某个商品时,售货员此时应当（能够更好地实现交易？A 、给客户较大的空间C、实行松动模式B、 实行主动法为客户介绍商品D、 多向客户提问题以明白基本情形15、建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是：（）A、在商品买卖成交前B、在客户完成购买预备离开时21 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - C、在包装商品和收款前 D、客户购买商品付款后16、以下哪种类型的客户,接待工作是最简洁的？（）A、有明确的寻求模式
33、B、有寻求模式但不具体C、没有明确的寻求模式D、有模糊的寻求模式17、企业可先把推销力气集中在企业的主要产品、主要市场上,然后依据企业推销量的增加,市场范畴的扩大,逐步增加推销人员；这种确定推销人员量的方法叫做（）A、工作量法 B、估量法 C、增量法 D、减量法18、哪种酬劳形式缺乏敏捷性和勉励性,仍可能造成推销成本失控,以致企业显现亏损？（）B、佣金制C、薪金加嘉奖制D、嘉奖制A、薪金制19、当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时,通常可考虑采纳哪种组织形式（）A、地区式组织 B、产品治理式组织C、市场治理式组织 D、职能式组织20、对推销人员进行业绩评估时,最重要的资料来源是
34、 ；A、推销记录 B、推销报告 C、客户看法 D、同事看法三、多项挑选（在每道题的 号填入题后括号内；）4 个选项中有两项或两项以上是正确的,请选出它们并将其序22 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1在销售过程中,小的共识会引发大的打算；假如你能让客户在一些小的问题上达成共识,你就可以理清对方的思路,这样当你预备让对方作出重大打算时,他们就不会感觉有太大的压力；据此制定的成交方法,确定不是以下哪些方法？（）A、特殊优惠促成法 B、多种接受方案促成法C、次要重点促成法 D、附带条件促成法2、使用强迫挑选
35、促成法时,供应的方案不应过多,一般而言供应几项方案比较合适？（）D、 5 项A、2 项B、3 项C、4 项3、多种接受方案促成法的正确描述有（）A、供应多种方案供客户挑选B、利用一连串的确定方案,引导客户同意推销员的看法用C、这种方法勉励客户从正面摸索问题并不断对推销员的看法表示称赞D、举荐商品的各个细节客户都持称赞态度,在成交的时机到来时就更简洁赞成和接受被推销的商品4、买卖合同的履行必需共同遵守一些基本规章；这些原就主要有:（）D、协作A、实际履行原就B、全面履行原就C、非全面履行原就履行原就5、推销成交以后,推销员应当（）A、始终保持自己心情的安静B、给客户一颗 “ 定心丸 ”23 /
36、27 名师归纳总结 - - - - - - -第 23 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - C、挑选适当时机和客户道别D、尽快与客户道别,以避夜长梦多；6、电话具有哪些特点？（）A、即时性 B、简洁性 C、双向性 D、礼仪性7、介绍产品经常用的策略有（）A、数字化 B、对比化 C、比拟描画 D、将利益极大化8、打电话前,必需做好必要的预备,主要包括以下内容：（）A、对方信息的搜集明白 B、要说的内容C、环境和物质预备 D、反对的预备9、培训推销人员的方法主要有以下几种（）A、“ 师傅带徒弟 ”方法 B、企业集中培训法 C、学校代培法 D、模拟法10、地区式组织在规
37、划区域时,要考虑地理区域的哪些特点：（）等A、如各区域是否易于治理 B、各区域推销潜力是否易于估量C、用于推销的全部时间可否缩短；D、每个推销员的工作量和推销潜力是否均四、简答1简述成交的基本条件；2成交的策略主要有哪几种？3简述买卖合同的主要内容；24 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 24 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4简述售后服务的主要内容；5在电话中介绍产品有哪些策略可供挑选？6使用电话约见需留意哪些事项？7介绍、展现与说服购买主要有哪几种策略？8影响店面业绩的主要因素有哪些？9什么是复合薪金制？这种酬劳形式有什么优点？10推销
38、绩效评估主要有哪几种方法？五、案例分析推销员老黄带着小张前去拜望省委的一位处长,推销中英文电脑记事本；小张开头向处长具体地介绍商品,并拿出样品向处长做了一番演示,处长接过电脑记事本摆布一番,说： “这东西很不错；这样,我现在仍有一点事情,过几天我给你打电话；”“ 那我等您的明显,这是顾客在委婉地拒绝；小张只好抱着万分之一的期望对处长说：电话吧； ”老黄在旁边认真地观看着这一幕,这时他站起来,走处处长的办公桌前,向处长问道：“郑处长,使用电脑记事本很便利,带在身上也很气派,您说对吗.”郑处长点点头说：“是很便利,也很气派；但是我今日有一点事情,改天再谈吧；老黄接着说： “省计委的几位处长都买了这
39、种记事本,他们都感到使用起来很便利；郑处长立刻问道：“是吗 .”25 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 25 页,共 27 页精选学习资料 - - - - - - - - - 老黄接着说： “是的；而且这种产品目前是在试销期,价格是优惠的；试销期以后,价格就会上涨10,这么好的产品,您为什么不立刻就买呢.”“推销工作是一个以郑处长悄悄地看着老黄,最终点点头说：“ 好吧,我买一台；辞别顾客回到公司,在当天的公司推销研讨会上,老黄对小张说：业绩定输赢、以成败论英雄的工作,交易不成万事空；不论你推销中的其他工作做得多好,假如不能与顾客达成交易,也毫无意义；也就是说,没有成交就是失败；推销员应当娴熟地运用推销技巧,促使顾客下定购买的决心；”（资料来源：钟立群主编,现代推销技术,电子工业出版社,2006 年）请阅读以上案例,回答以下问题：1小张的行为说明白什么 . 2老黄在推销活动中使用了什么推销技巧 . 一、判定正误123 4567891011121314 1516171819 20二、单项挑选1A2B3C4D5 A 6A7B8A9A10D 11B12D13B14B15C 26 / 27 名师归纳总结 - - - - - - -第 26 页,共