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1、今天我演讲的题目是电话营销的技巧一、销售说到电话营销，就先要说说销售，我做销售的第一天，就在百度上搜索了销售的定义：销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如 何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从商品 或服务到货币的惊险一跃。以上就是我在百度搜索的，当时我就被几个词吸引了“帮助”、“交换”、“双赢”、“惊险一跃”，当然，还有“报酬。 帮助，看 到这个词的时候，我就在想，哦原来做销售可以帮助别人，既能挣到钱又能帮助别人，多有成
2、就感啊，我一下子就对销售这个行业产生了好感。 交换、双 赢，看到这两个词的时候我就琢磨，原来销售不向他们说的那样，是个卑微的、骗人的、让人很不齿的行业，即能帮助人，还能从帮助别人的过程中给自己带来好处，这是一个很吸引人的职业。惊险一跃，人，天生都喜欢刺激的，特别是想要做销售的人，都是有冲劲儿，想挣大钱的人，这样的人是不愿意过朝九晚五，月底拿死工资的生活的，我们要得就是这种惊险一跃，要得就是凤凰磐涅的那种感觉，我们享受这种惊险，享受这种过程。失败了，我们享受总结经验，从头再来的感觉；成功了，我们享受成功的喜悦。所以，根据销售的定义，我就爱上了销售，义无反顾的走上了销售这条道路。销售方式有许多种，
3、直销啊分销啊，上门推销啊电话营销等等、许多方式，我选择了电话营销，所以我就我自身经历，谈下我对电话营销的浅薄理解。二、电话营销1. 电话营销的定义为： 通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。2. 电话营销的具体作用体现在：一、是最经济的主动联系业务的方法二、在最短的时间内可以拜访更多的客户三、是密切与客户关系的最有效工具四、可以突破空间的局限，广泛推广业务采用电话与客户沟通，每5 分钟沟通 1位客户， 1 小时即可联系 12 位
4、客户，效率是上门拜访客户的2 倍以上。每天打 3 个小时的电话，就可与近50 位客户进行比较有效的沟通。电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - 3. 下面我就根据配件部的具体情况谈一下怎么寻找潜在客户，首先，可以利用公司现有资源，就是公司长期积累起来的，买过我们机器的或者在我们厂大修过机器的客户，这样的客户我们要维护好。
5、第二，我们的整机销售人员，经常出差，视野比我们广，能见到客户比我们多，所以要在平时处理好同事关系，多多请整机部的兄弟们多多帮忙，遇到已经有机器的客户，多帮发下名片。第三，网上寻找搜索所有的油田、煤矿、气体发电站、畜牧养殖场、垃圾处理厂、污水厂、焦化气厂、卷烟厂、酒精厂、造纸厂等等等等，还有各种业内新闻，想办法找到具体负责人电话。第四，是受网络部陈经理上次演讲的启发，做网络推广，在各大论坛发表帖子，打开市场。第五，做了这么长时间发电机配件销售，应该有几个业内的朋友，老客户关系维护的好处，不仅是一份友谊的储存，更是无限资源的累积。还有要注意的是，销售员须准确搜集客户资料能让你的销售事半功倍。我有发
6、现很多电话营销员，抱着试试看的态度打销售电话，这样做不仅效率很差，也让人很反感。正确的做法是，能在网上查找到的客户资料，一定要认真阅读，对你的客户做到了解后，再打营销电话，可以做到有的放矢。在网上查不到的客户，看能不能通过传统渠道获得资料，如果也不能，你就要有准备的打一次试探电话，最好能预设几个问题便于与客户沟通。4. 打电话之前的准备当你找到了资源，就马上开始打电话么？不是的，首先你要有足够的准备第一方面：长期的准备工作a 有关本公司及行业知识。b 本公司与竞争对手的产品知识。知己知彼百战不殆。c 销售技巧，时间的把握、口才的运用d 有关客户的基本资料。e 本公司的销售政策。f 广泛的知识、
7、丰富的话题。这些是需要长期积累的我先说下销售技巧这是一个长期沉淀的过程，每个人都有自己的一套销售技巧。比如1. 电话要简短电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈，并为下次交谈做好铺垫，比如简单介绍完产品一后说，具体情况我们下次再商讨。2. 在打电话前准备一个名单。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - 如果不
8、事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。3. 专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。4. 我们要把握好电话营销的时间。三不打清晨不打夜里不打吃饭不打老客户可以在晚上 9：00
9、前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰三必打上班 1 小时后中午下班前下午下班前刚上班时会比较忙，不适宜打电话， 1 小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。5. 变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。6. 客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。我们的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是
10、明天就要跟进。7. 开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。8. 不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。那么客户就白白流失了。我就碰到过这样的情况，有个客户我跟了几次，觉得他态度不好就放弃了，后来我们的一个同事接手了我的区域，就经常给他发个短信什么的，后来定了2 万多的货。9. 口才的运用，现在很流行的一种游戏叫杀人游戏，又叫天黑请闭眼，现在衍生出很多新的版本，三国杀之类的，我很喜欢玩，对心理和
11、口才都是一种很好的锻炼。第二方面：每通电话前的准备工作由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：首先端正态度，如果你态度不好，就谈不上什么销售技巧了，俗话说强扭的瓜不甜，强娶的媳妇不贤，所以强打的电话，声音也不会甜，声音不甜，和谁欠你钱一样，或者和三天没吃饭一样，那你有比天高的技巧，有再高的专业知识也没用，因为人家听到你的声音就会很不舒服，可能你刚自报完家门，电话已经被挂断了，所以良名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -
12、第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - 好的态度很重要，如果你要确定，你确实喜欢电话营销，才能用一个良好的态度去对待他，才不会是敷衍了事的去打电话，这和处对象的道理是一样一样的。有时我在部门招聘过程中，总听到有些小女孩和我说，我不想做电话营销，每天坐在那里不停的打电话啊打电话，枯燥无聊，还要面对各种难缠的客人。等等等等，听到这里我就知道，我们没有合作的机会，首先，她厌恶这个职业，第二，她根本不懂得什么叫真正的电话营销。电话营销，不是要你一直不停的打电话，告诉客户你买我的产品吧你买我的产品吧，直到客户生气，挂断你的电。而是要你找对客户，通过电话进行有技巧的销售活动，这个过程
13、应该是愉快且有意义的。需要明确目的和提前准备的资料a 明确电话的目的（你的目的和客户的目的）第一次致电客户的目的，简单介绍一下公司的产品和自己，给客户留下大致的印象并约定下次打电话的时间，第二次在设定一个要达到的目的，并约定下一次打电话的时间。b为达到目标所必须问的问题，这个最好先写到纸上，比如他们有济柴的机器么?多大功率的？有涡轮增压还是没有？运转了多久了？当电话沟通不是很顺利时，可以使用一个非常有用的小窍门，即为每次通话设定两组目标：一组为主要目标；另一组为次要目标。虽然达不成主要目标，但发扬“雁过拔毛”的精神，能够达成几点次要目标也行，这时心里就会有一种成就感，因为这样多少有点有收获吧。
14、c 设想电话可能发生的事情并做好准备，他要是问我要火花塞报价和备货周期怎么办？我是不是要提前问下厂里火花塞最近涨价了么，厂里有没有现货？没有的话备货周期多久？d 所需资料的准备（例如：客户公司情况的资料）态度端正了，资料备齐了那么您的表情呢？大家好说了表情，还需要什么技巧？你需要什么表情，和我说，我一分钟之内可以给你变出60 个表情。我要的表情是发自内心的，自然流露的，微笑。微笑是需要训练的，在日常生活中，看到邻居，请您微笑一下，在单位，看到同事，请您微笑一下，看到拾破烂的老大爷，请您微笑一下。微笑是一种无形资产，设想一下，有一天，你还有20 秒迟到了，大门已经关上了，看门老大爷一看到是你，会
15、想“这孩子不错，天天看到谁都笑呵呵的，别为难他了，让他进去吧。”这时候你是什么感觉，换一种，看门老大爷想“这孩子，看谁都恶狠狠的，我就不给他开门。”又是什么感觉？我刚回公司的时候，一屋子帅哥，一个名字也记不住，但我两天内记住了吕长义，铝厂已不是这里最出众的，但就因为每次我见到他，他都是精神饱满的微笑着和我打招呼，所以那么多人里我就记住了他，你说我是个长得一般的已婚人士，那要是个长的漂亮的，未婚女青年的，这说不定又是一段人间佳话了，所以说，微笑，是隐形资产，他能给你带来好运，甚至金钱。所以请大家从平常做起，对周围的人微笑吧。坐姿要端正，这样才能使你精神饱满的回答客户的问题。名师资料总结 - -
16、-精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - 同时还要注意提醒同事我要打电话了，请小点声，不要用免提，不要边吃东西边接打电话必要的时候，请同事录音，电话录音完全可以用来提高电话销售人员的沟通水平，具体操作可以采用如下办法：有针对性地录下电话沟通水平较好的和电话沟通水平有待提高的两组人员的电话，然后组织所有员工对电话录音进行分析和讨论，这样每周一次，只要坚持一段时间，相信对大家都是一个很好学习机会。同时，电话录音还可以用来自检，将自己的通话过程录下
17、来，回到家，静下心来仔细分析自己的电话录音，有时会有意想不到的收获。5. 做好这些后，我们开始打电话吧。1. 绕过前台平常我们找到的电话一般都是前台或者文员的。这时怎么办呢？如果确定他们公司确实有济柴机组，我会说我是发电机售后的，上午有人给我办公室打电话说机器出了点问题，我这边每存号码。一般这种情况前台都会给我技术人员的电话的。因为如果耽误了事，他没法负责。在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些如果知道他们确实要买配件，可说你们采购部联系我让我报价。多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有
18、不同的反应，这样成功的几率也比较大。随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里。如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以请外一个同事找另一个时间帮你打，找一个客户不容易，如果确定他需要你所能提供的东西，那么想尽一切办法，像蚊子一样，不叮出血不松口。夸大身份，像吕长义培训时说过的，口气硬点。2. 找到负责人，绕过前台要找谁呢？找机修部或采购部或技术部，总之是负责机器正常运转的部门，小点的养殖场之类的可以直接找老总。找到了负责人我们就要开始进行销售了。销售过程中1. 开场白，第一印象非常重要。开场
19、白，也就是电话销售人员拿起电话时，最初要给客户说的话，也是通过电话给对方留下的第一印象，所以这最初的几句话非常关键。俗话说“好的开始，成功的一半”，如果电话销售人员能通过最初的几句谈话，便深深吸引住自己的客户，那么，接下去的交谈就会变得非常轻松和愉快。一般来说，一个好的开场白至少应包括以下几方面的内容：1我是谁；2我代表哪家公司；3我打电话给客户的目的是什么；4我公司的服务对客户有什么好处。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 12 页 - - - - - -
20、- - - 同时，一个好的开场白应遵循以下几个原则：1多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题；2多用礼貌用语，充分尊重对方；3要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力；4把握住谈话的主动权；5能不断引起客户的兴趣；6. 注意互动。要掌握这些可以在网上搜索一些成功案例，反复听，多思考。2. 不给别人拒绝你的机会下面来看一下一个失败的案例。案例 3.1 电话销售人员：您好，李经理，我是公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年有没有需要引进电话销售技巧培训的课程呢？客户：不需要。（挂断）失败的原因如下：1电话销售人员没有说明为何打电话过来；2电话销售人员没有说明产品
21、对客户能带来的好处；3在还没有提到产品对客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理；4让客户很容易辨别是销售电话；5没有新颖性；6没有使用礼貌用语；7. 在还没有明确客户是否有需求时，直接推销产品；电话销售人员在提问时，最好不要使用如“可不可以，有没有时间，需不需要，能不能，行不行等”词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给予简单的否定回答，如“不需要，没时间，不可以，不行”等，很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是电话销售人员给了对方机会。那怎么样才算是优秀的开场白呢？据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一
22、关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在 30 秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。“30 秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约 30 秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”
23、也就在情理之中了。在 30 秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那怎么做到这一点呢？一、请求帮忙法电话销售人员：您好，李经理，我是济南绿环的，有件事情想麻烦一下您！件事想麻烦您。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - 客户：请说。一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100%的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法通过“第三者”这个“桥梁”，更容易打开话
24、题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系三、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，五、巧借“东风”法借用了客户比较信任的企业，这样就进一步与客
25、户拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，客户就很难拒绝！六、老客户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。以上这些方法中“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：提及对方现在最关心的事情“李总您好，听朋友说，您目那边的机器现在冒黑烟？赞美对方“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”提及他的竞争对手“我们是济柴的大修厂，我们在大庆有很多合作伙伴，比如大庆油田，所以我今天决定给您们一个电话。”引起他的担心和忧虑“您的机器最近是不是运转的时候老有响声
26、？运转了两年多了？还没大修是么？运转两年了还没大修的话，对机器损害很大的。”提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封邮件给您, 您看到了么”畅销品“我们的火花塞都成箱的走。”用具体的数字“如果我们的机器一天可以发电上百度，给您省上千元，您一定有兴趣听，是吗？”名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - - 学会倾听上帝造人时，他把人装上了一个嘴巴，两个耳朵，其实是在暗示人们，用耳朵听的话至少是我们用嘴巴说的话的两倍，所以，听是非常重
27、要的。每个人都喜欢自我表现，希望能得到别人尊重和爱戴，就像大多数电话销售人员，总喜欢去陈述自己的产品如何如何好，自己的公司如何如何出名，他们喜欢滔滔不绝地说个不停，然而他们招来的却是客户的冷酷拒绝“不需要”。当今社会属于信息时代，人们获得相关信息的途径很多，速度也非常的快，关于产品和公司的相关资料，客户可以通过互联网获得，电话销售人员滔滔不绝地介绍产品和公司的推销年代已经过去了，多说话反而不是一件好事，因为电话销售人员对自己说的话很感兴趣，客户却不一定感兴趣，有时不说话比说话还要管用，因为如果有办法让客户多说话，那电话销售人员就有机会获得更多关于客户的信息。另外，电话销售人员要明白表现欲是每个
28、人内心深处都有的最深层需要，如果能知晓此人姓名，那么下一次，在与客人交流时，适当保持沉默，让对方痛快淋漓地表现自己，那么，对方就会很容易接受，甚至把电话销售人员当知音。从本质上讲，电话销售人员聚精会神听别人讲话的态度，是给与对方的最好的认可和尊重。如何做一个好的听众，以下几个具体的方法供参考。一、虚心请教二、不断肯定客户的观点三、恰当重复客户的语言四、不要打断客户的话五、做好倾听时的记录工作电话销售人员在与客户交谈时，要准备一个笔记本，一只笔，当听到客户感兴趣的东西，客户的一些特别爱好，与客户相关的一些重要人物以及客户的常用语等立即做好记录，这是一个非常有用的习惯，因为当和这个客户通第二次电话
29、时，能够在谈话中提及上次和他通话时关于他的一些事情，有时会让客户感到惊讶，认为电话销售人员对他特别关注和尊重。做一个好的倾听者总是很容易赢得客户对电话销售人员的好感，每次客户与在交谈时，电话销售人员对他的尊重和肯定，电话销售人员对他的欣赏等，那么初步的信任关系如果电话销售人员能合理利用倾听，最终的合作自然是水到渠成的事情。六、把话说到对方的心坎儿上电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如：公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前，就要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打电话也只是浪费时间和金钱，所以电
30、话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎儿。那些事能说到客户心坎里的话呢？一、如何提高业绩二、如何节约开支三、如何节约时间四、真诚的赞美五、客观看问题的态度六、对他的理解和尊重名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - 七、新颖的说话方式应对客户拒绝的方法我 在从事电话销售工作的几年时间里，遇到客户的拒绝实在是太多了，有时的确很难分辨是真是假。不过，我也练成了一些相应的应对策略。 1. “不需要”“不感兴趣”“不需
31、要、不感兴趣”这个口头禅恰恰又是电话销售人员让客户养成的，因为大部分电话销售人员喜欢一提起电话就推销产品。假设电话销售人员自己是客户，某天接到一个电话，对方一开口就推销什么产品，也会很自然地说“不需要”，因为自己对另外一种情况是，当有些客户说“不需要”这句话时，并没有马上挂断电话，他们是想给电话销售人员一点时间，看看你会怎么表演，如果你接下来的表现能够让他满意，那么你就还有机会继续与客户交谈下去。但很多电话销售人员一听到客户说“不需要”的时候，他的习惯性思维就是“没戏了”，接下来就是他的习惯性动作“挂断电话”，有些电话销售人员甚至比客户挂得快。2. “你寄份资料过来吧 / 先发份传真过来吧”许
32、多前台和负责人为了委婉拒绝电话销售人员，常常要求先寄份资料过去或发传真过去。我刚入电话销售工作时，经常碰到客户非常客气地要求发传真过去，就乐呵呵地一一照办。结果石沉大海，在打电话过去，那边直接说没收到或没时间看。我现在的做法是，我会在收到传真号码后，答应给他发传真，但在加上一句，明天下午我再给您打电话探讨一下。给他个压力。3. 这事我不负责，谁负责我不清楚如果认为对方不是自己要找的目标人物，因而觉得和他继续通话就显得多余，于是匆匆挂断电话，这种做法就大错特错了。在任何情况下，随意挂断对方电话都是非常不礼貌的行为。电话销售人员应该发扬“雁过拔毛”的精神，无论遇到谁，无论碰到怎样的情况，都要想方设
33、法从对方那里获取哪怕是一点点有用的信息。4. 我现在忙，没时间，以后再说吧自己很重要的事情，人们总会有时间；当自己觉得某件事不那么重要时，人们总会想办法推托。这就是开场白的重要性，除非他在开会不接电话，如果接起来电话，那就不是忙的没时间听你说话。5. 把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧可以很清楚地说明这是一个对现状非常满意的客户，他可能有稳定的供货商，她不想打破现状，他这样回答，只不过是一个美丽的谎言。但大多数的电话销售人员似乎特别喜欢相信这类善意的谎言。他们一听到客户这样要求，就乖乖的留下自己的电话，等待客户的回电，但结果似乎并没有他们想像那么顺利，回电的客户寥寥无几。电话销售高手是不
34、会让客户有机会说：“把你的电话留下，等我们有需要的时候再跟你联系，好吗？”因为，他们打电话给客户，目的在于建立良好的关系，之后才是销售产品，在关系还没有建立时，绝不推荐任何产品。没有卖，就没有买。电话销售人员没有卖东西给客户，所以客户也就不会说：“把电话留下，有需要再联系吧！”6. 我们现在还没有这个需求既然说现在没有那就不是一点没有，比如有个客户说我现在做康明斯，不做别的，这时候你可以说，虽说现在没做，但以后贵公司发展壮大了，会有客户慕名找您，或许会要到济柴系列机器，到时候您和我联系，我们都是老朋友了。7. 我们已经有其他供应商了名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -
35、- - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - 在生意场上有一句话说“没有永远的朋友，只有永远的利益”。任何一个企业在考虑与谁合作时，首先考虑的就是利益。如果电话销售人员非常自信自己的产品较之客户已经使用的产品更能为他提高效益、节约成本的话，那么自己就随时都有机会取代对方现有的供应商。8. 你们都是骗子客户曾经被伤害过，电话销售人员可以与他一起找原因，如果是电话销售人员的原因，那就真诚地向客户道歉，必要时适当弥补对方的损失。只要对方受伤的心灵得到安抚，关系就可以重新建立了。当客户非常气愤
36、时，电话销售人员立即向客户道歉，不管是不是你的错，先代表所有的销售给客户道个歉。这样客户会平静点，你们的距离也拉近了不少。9. 你们的产品不好这时应该：1当客户抱怨时，第一时间承认错误；2能积极寻找问题的根源；3用发展的眼光看问题，让客户明白自己的公司已是今非昔比，过去不代表现在；4. 巧妙运用“牛群效应”，让客户知道，因为自己的不断进步，现在客户都非常满意；10. 你们的价格太高了1当客户说价格太高时，不能开始与客户争辩；运用同理心，站在客户的立场上说话，充分理解客户；2运用“除了价格因素外，还有没有其他问题”将问题锁定，这个问题便于电话销售人员发现客户拒绝自己的真正原因，从而扫清谈判障碍；
37、 3. 当得知客户是因为价格问题还没有做决定时，及时告诉客户自己马上与领导商量，尽量争取给到一个优惠的价格，但暗示有困难；4当再次与客户联系时，告诉客户降价结果来之不易，降价时幅度要很小，让客户觉得利润空间很薄，自己已经到了没有钱赚的边缘；5不急于成交，中间间隔时间较长，让客户认为我们已经尽力了； 11. 公司不错，我们打算跟他们合作了这时你要先和客户瞻仰一下他的合作伙伴，然后说您可以先少拿点我们的货，给我们个机会，让我们证明我们的质量和价格更合适您的企业。12. 今年我们公司亏损很严重，没钱谁没钱会真的告诉你他没钱呢？除非他想找你借钱，所以说这绝对是个借口。13. 你们已经打过很多次电话了，
38、以后不要再打过来了导致这种情况的发生，跟公司管理自身有关。当今社会，人人都非常忙，如果对方连续接到几个同一个公司的电话，推销同一类产品，他们就会非常不耐烦。在心中会认为此公司管理极不规范。所以即使有某种需求，恐怕也不会和这家公司合作。为了防止此类现象的发生，作为公司要对电话销售人员进行规范管理，另外电话销售人员也要学会对自己客户资料进行分类管理。 18 种常用的成交促成法客户有时的话会发出购买信号，比如：一、当客户很关心产品或服务的细节时二、当客户不断地认同你的看法时名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理
39、- - - - - - - 第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - 三、当客户对某一点表现出浓厚兴趣时四、当客户很关心产品或服务的细节时五、当客户不断地认同你的看法时只要电话销售人员抓住了这些购买的信号，再掌握熟练的促成技巧，成交将会非常容易。这时我们知道他确实有意向购买，我们就要运用一点销售技巧促成销售一、不确定成交法心理学观点：“得不到的东西才是最好的”，所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话销售人员可以运用这种方法，让客户知道如果他不尽快决定的话，可能会失去这次机会。二、七个问题成交法就是通过电话销售人员连续询问客户七个问题，让客户回答，当客户回答最后一个
40、问题时，也是客户作决定的时候。问题设计通常按“6+1”的法则来进行，前面 6个问题一般都是非常容易给与肯定回答“是”的问题，而最后一个问题就是一个直接促成的问题。心理学的统计发现，当一个人能够让客户连续 6 次回答“是”时，那么客户对这个人的认可度就会非常高，当这个人在第七次提出要求时，客户也会很自然地给与正面回答“是”。三、典型故事成交法通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而最终达成交易。四、对比成交法当客户在讯问产品报价时，电话销售人员可以先给对方介绍一下同行业中报价较高的同类产品，然后再把自己的产品价格告知对方，同时也可以和自己公司同一产品不同
41、的报价进行比较。五、引导成交法1把签约前的资料准备好，发给客户；2. 引导客户马上签约。六、解决客户疑惑成交法1. 先回答客户提出的一个疑难问题; 2. 问一问客户还有没有其他问题。3. 如果客户没有反应，即马上促使成交。七、危机成交法1讲一个与顾客密切相关的故事，让客户产生危机感；2重点阐明故事中发生的事情对客户及周围的人造成的不良影响；3. 让客户知道如果不尽快做决定，会影响到他们的正常工作。八、以退为进成交法1采用让步的方式，使客户做决定；2表示你每退一步都非常的艰难。九、最后的期限成交法1告诉客户优惠期限是多久；2告诉客户为什么优惠；3分析优惠期内购买带来的好处；名师资料总结 - -
42、-精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 12 页 - - - - - - - - - 4分析非优惠期内购买带来的损失。十四、展望未来成交法“云小姐，如果这套房子现在订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了。”十五、“最后一个问题”成交法使用方法：“牛总，价格是不是您关心的最后一个问题，是不是我们就价格达成一致的话，可以马上帮您下订单, ”十六、先少量试用成交法使用方法：1从客户的利益出发，建议客户先订少部分的；2如果第一次使用觉得满意，以后可以多订一些。具体如下。
43、“我们是第一次接触，不是很了解，您可以少买一点，等以后双方有了充分的信任感之后再多买一点。”十七、真诚成交法“我说的再好都没有用，产品是客户说好才算好，所以您一定考虑好这个产品是否适合您，如果今天我劝您买了您认为没用的产品，我相信我内心也会不安的。”十八、 3F 成交法3F 成交法，即感受（ Fell ）、觉得（ Felt ）、发觉（ Found）。“苏老大，我了解您的感受，其他客户刚开始也觉得没有什么把握，然而他们发觉员工在经过培训之后，发觉业绩居然提高了 1/3 ，真是一个奇迹！”以上就是几种常用成交促成法，我常说，推销产品就是推销自己，所以把握好说话技巧，展现个人魅力，是成功促销的关键一步。毕竟客户认可了你，才会进而认可你推销的产品。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - -