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1、电话营销的技巧方法和注意事项电话营销的技巧方法和注意事项 电话营销的技巧和方法很多，不同的人对电话营销的理解不同，其所运用的方法不同，所谓的电话营销的技巧无外乎以下几种。一、电话营销的信念:1 我的每一次电话不是单纯的进行交流，尽可能地要和任何跟我通电话的人，约好见面；2 我打过的每一个电话，都可能是一次宝贵的交易机会；3 我所拨出的每一通电话都可能成为客户；二、电话营销之前的准备 1.放松、微笑 在通话前一定要保持放松，要微笑。在通话中，对方一定能够从语音、语气、语调中听到你是否放松，是否在微笑。一定要让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，让客户感觉到你很有涵养，很有礼貌。在给客户打电话
2、时一定要保持中性的语气。(朋友打电话半夜穿衣的朋友打电话半夜穿衣的典故）典故）2.热诚、信心 销售人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听出来，感觉得到。由于客户的需求不仅仅在于满足产品的功用性，更多的是希望从销售过程中，真切感受到人文关怀和建立消费信心，所以销售人员的电话谈吐应该表现出热情和充满自信。3.台词练习熟练 当然我们还需要准备好电话沟通的台词。营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，一名受过专业训练的演员。三、电话营销的流程 1 自我介绍、陈述理由 公司简介和自我介绍要尽量做到简单明了。在自我介绍中最为关键的环节应该放在陈述理由和征求对方会面的意见上。例如
3、：“王总，我有一些非常重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗?”采取上述表述方法的好处在于：第一，让他消除戒备心；第二，告诉他有一些重要的事情要说，用重要的事情来引起他的兴趣；第三，约 定三分钟的沟通时间，给对方一个明确的信息，即我不会打搅你太长的时间，以示对其选择的尊重。电话营销涉及的第二个内容是陈述理由。一般情况下销售人员是从自己需要的角度来陈述理由，而不是从客户需要的角度来陈述，这样往往会遭到拒绝。所以在陈述理由时，切记要陈述客户的理由而非销售人员本身的理由。电话营销高手常将“很重要”、“有帮助”、“感兴趣”、“很喜欢”等“热词”不断地去催眠客户，让客户的兴趣也越来越高。在
4、陈述见面理由时，除了打出价值牌以外，还可以提介绍人，推荐人的名字。例如：“王总您好，公司的陈总前两天碰到我，特意关照我给您例如：“王总您好，公司的陈总前两天碰到我，特意关照我给您打电话，他说您刚刚在最高贵的绿城小区购买了一套别墅。你问我是打电话，他说您刚刚在最高贵的绿城小区购买了一套别墅。你问我是谁？哦对了，我是创导恒温、恒湿、恒氧高尚人居环境这个平台的顾谁？哦对了，我是创导恒温、恒湿、恒氧高尚人居环境这个平台的顾问专员。因为最近陈总正在使用我们公司的这套高尚人居环境的方问专员。因为最近陈总正在使用我们公司的这套高尚人居环境的方案，他觉得非常舒适、非常棒。陈总觉得这套舒适方案对王总您新购案，他
5、觉得非常舒适、非常棒。陈总觉得这套舒适方案对王总您新购买的别墅，也会有一定的帮助，所以特意关照我打电话给您。我准备买的别墅，也会有一定的帮助，所以特意关照我打电话给您。我准备好了一套关于健康舒适家具系统常识的完整资料，想约个时间跟您见好了一套关于健康舒适家具系统常识的完整资料，想约个时间跟您见个面，让王总对这个高尚人居环境的舒适方案有一个进一步的了解。个面，让王总对这个高尚人居环境的舒适方案有一个进一步的了解。陈总说相信王总一定会很感兴趣的。”陈总说相信王总一定会很感兴趣的。”退一步说，如果当时没有约好见面的时间，最不好的结果也要先把把退一步说，如果当时没有约好见面的时间，最不好的结果也要先把
6、把这套资料寄给你的客户。但是，别忘了再次约定见面的时间，进行面这套资料寄给你的客户。但是，别忘了再次约定见面的时间，进行面谈。谈。在中国有“先有人脉和信任然后再有生意”的说法。当知名度比较高的并且和当事人有特殊关系的人帮你推荐的时候，尤其是这个知名人士是你的老客户的时候，生意就简单多了。2 电话预约的 2 选 1 的方法 传统的约见方式：“王总你好，我寄给您的那套关于健康舒适家具系统常识的资料收到了吗？我们可以约个时间面谈一下，你看明天上午 9 点，您有没有时间，我是否可以与您面谈？”这个电话比较生硬，没有顾及到客户的需求感受，所以很可能就会遭到拒绝。有着客户需求的电话营销的约见方式：“王总你
7、好，不好意思打扰了，我是前几天 XX 公司陈总介绍我和您认识的的，我给您寄了一套关于健康舒适家具系统常识的资料，您收到了吗？其中有些重要的、对您非常有帮助的细节性的内容需要我给你亲自解释一下，我想跟您约个时间见个面，不知道您是明天上午，还是下午比较方便？”或“明天还是后天会比较方便？”或“我下周 正好出差到您那里去，我想问一下下周一，还是周二去拜访您会比较方便？”或“我下周正好出差到您那里去，请问周二您在办公室吗？”等等。需要注意的是，采用二择一法时应该采用委婉而坚决的语气。四、电话营销的拒绝处理 在和客户进行电话营销过程中，经常会遇到客户的拒绝，处理拒绝的原则：核心就是先处理心情，再处理事情
8、。先处理事情的应对方式：“王总你好，我给你寄的资料你收到了吗，你有时间吗？我想跟你面谈一下”客户马上就会说：“我很忙，或者过两天再联系吧”我只能说：“我下次再跟你约时间好了”。如果你在电话营销过程中总是提到我怎么怎么，客户会非常反感的。先处理心情的应对方式：“王总你好，您负责这么大的公司，生意这么兴隆，您不说我也知道您是个大忙人。所以我才打电话跟您预约时间，其实我和你见面只需要耽误您十分钟的时间，因为这套关于健康舒适家具系统常识的资料计划和方案对您有着的作用，可以帮助你，你的朋友陈总在使用过程中已经享受到了它的好处，所以陈总跟我说，相信您一定会感兴趣的”。在经过上面的“先处理心情”来应对客户的
9、拒绝之后，您可以再次使用二择一法，进一步争取见面机会。诉求点是见面只需要十分钟就可以了，而且表达方式要委婉坚决，进退自如，简单明了。上述整个电话过程一般不要超过三分钟，尽量站着打，这样可以精神饱满，充满自信，同时要注意二择一见面，多次要求，这样才能胜券在握。五、完整的电话约访过程（举例）营销人员说：“你好，请问是王总吗？”王总说：“是，你是哪位，有什么事吗？”营销人员说：“王总，是这样，我有一件重要的事情需要跟您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”王总说：“可以，你说吧。”营销人员说：“是这样的。王总，我是负责恒温、恒湿、恒氧高尚人居环境项目的顾问专员，XX 公司的陈总是您的老朋友了，他是我
10、们公司 VIP 高级客户，他正在享受我们公司给他设计的恒温、恒湿、恒氧的舒适环境。王总，我们公司有一套关于健康舒适家具系统常识的资料，XX 公司的陈总说你看了以后肯定会感兴趣的，我想把这些方面的信息资料送给您，不知道您什么时间比较方便，我想跟您约一个时间见个面，您看我是明天上午，还是下午去比较好呢？”对方可能会拒绝。营销人员说：“王总，您可能误解我的意思了，我 并不是要向您推销什么，只是要跟您认识一下，彼此了解一下，其中有不少的信息对您帮助将会非常大，也是您非常关心和感兴趣的，您看我是明天，还是后天去比较方便呢？”总而言之，营销人员必须随时处在一种备战状态中，随时随地要留意别人的一举一动，仔细
11、聆听别人的谈话。优秀的营销人员首先是一名优秀的调查员，营销也是一种侦探、间谍式的游戏方式，要充分、详细的了解客户的信息资料（包括家背景、社会资源等）。由于电话营销是成功销售的一个重要开端，所以单独对其进行专门介绍。首先，电话约见是每个销售人员开始销售之前必须经过的过程，出于对客户的尊敬和提高销售效率方面的考虑，事先电话约见方式好于鲁莽的直接拜访方式。在电话约访之前，要进行一些必要的准备工作，包括心理、生理和物质准备，同时也要明确电话沟通的目的在于取得见面机会而非进行电话促销。一般的电话约访要包括以下五个方面的内容：自我介绍、陈述见面理由、二择一法、拒绝处理、二择一见面。营销人员要站在客户需求的角度，以为客户谋求利益和价值为出发点，委婉而坚决地提出见面要求，同时要把握好处理拒绝的技巧，采用二择一方法提出见面要求，迈好销售的第一步。陈禹舟陈禹舟