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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 发觉！如何快速地找到你的金矿导读： 目标客户？杰亚伯拉罕营销聪明争论系列（二）上一期我们共享了“留意！如何快速地定位你的金矿目标客户？”这篇文章帮忙我们清楚地,详细地定位了我们的理想客户是谁？可是,知道了他是谁之后,我们该如何快速地找到他呢？我们是不是常常听到“ 茫茫人海,我的客户在哪里啊？” 或者” 为什么想买我东西的 人仍没有显现？“我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？我们是不是常常期望,有一块吸铁石,把全部的目标客户全部吸过来？烦死了,到哪里找到我的客户呢？先别急,成智大兵将通过多年工作体会,以及多年争论杰亚伯拉罕的聪明,跟大家分 享如何
2、快速地找到属于自己的金矿目标客户；知道在哪里撒网,是胜利捕到鱼的前提！同样,知道客户在哪里,是胜利地卖出去的前提！查找潜在客户是营销布局和销售的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系；假如不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢？我们接着来看一个小故事：一对父子去钓鱼,两人选好位置坐好,开头预备好后,放下鱼钩,预备鱼儿上 钩；不一会儿,父亲就钓上一条鱼；又过了一会儿,父亲又钓上一条鱼；儿子盯着自己一动不动的鱼线,心里直焦急；再过了一小会儿,父亲又钓上一条鱼；儿子忍不住了,问：“ 爸,你为什么那么快能钓到鱼,我却一条也没有呢？”父亲望着儿子说：我问你,你说说钓
3、鱼最重要的事情是什么？儿子说：精深的技术啊；父亲说：不对；儿子说：那是美味的鱼饵？父亲说：更不对；儿子不解,问到：那是什么呢？鱼,就要到鱼多的地方；儿子问：如何判定哪里鱼多呢？父亲说：精确地判定鱼儿在哪里；想要钓到 父亲说：要想知道哪里鱼比较多,你就得象鱼儿一样摸索,它喜爱去哪里,喜爱在哪里停留；想要知道鱼儿在哪里游,第一得象鱼儿一样的摸索；想要知道客户在哪里停留,第一得象客户一样去摸索；一个优秀的营销人员,不是他有多么好的成交口才,也不是他有多么厉害的营销策略 技巧；他肯定是“ 最快地知道目标客户在哪里的”现在,我们开头来分析如何快速地知道目标客户在哪里；1 / 6 名师归纳总结 - - -
4、 - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、停止盲目撒网,开头象鱼儿一样摸索 为什么我们会觉得找到客户是一件很累的事情？答案是：由于我们在不停地撒网！不停地在做许多许多的无用功！每天看着那些打了好多好多电话,或者不停地在生疏拜望的业务员,看着他们满头大 汗,看着他们声嘶力竭；我都有一种莫名的扎心！由于自己也曾经受过；为什么会这么累？为什么客户离我们这么远？答案是：由于你的心,离客户很远！所以你在花许多时间,用许多力气去呐喊！力图 通过这些苦力活,走进客户；这是最累的！我们来掀开这里面的一个误区：第一：既然我知道了客户是谁,那我就用力地去找他,满世
5、界地找他；其次：既然很难找到他,那我就用力地去呐喊,让他知道我在等他；第三：既然他仍不出来,仍找不到,那我就一个一个地去拜望他；知道吗？这就是我们初入营销这一行,或者刚开头创业时,都常常犯的营销误区；以 为“ 只要用力了,客户就会显现,就会成交；”营销,光有用力是没有用的,要专心；要找到他们,第一要变成他们,要把东西卖给他们,首选要融入他们！在这一刻,我告知你： 停止盲目撒网,开头象鱼儿一样思考！如何象鱼儿一样摸索呢？举个例子：假如我是销售老年人保健品的；我该如何摸索呢？ 1 、谁会购买这个产品？老年人自己,仍有他的亲人；那么,我就象他们一样去思 考； 2 、假如是我是顾客,我会考虑一些什么呢
6、？功效？价格？送礼的面子？（关怀的问题）我会在哪里争论这些保健品呢？（争论场所）我一般在哪里活动呢？我常常会去一些什么场所呢？（活动场所,积聚的地方）我一般对哪些机构或群体很有信任度呢？（信任场所与机构）我一般会在什么时候购买呢？多久购买一次？（购买时间与频率）我常常购买一些什么产品呢？目的是？（购买的产品与目的,如防骨质疏松的 等,如如送礼、孝敬等） 3 、写下答案；得出结论：我的顾客在哪里活动、他们会在哪里争论、他们信任谁、他们一般在什么时候购买、他们一般关怀那些问题；这下,你知道他们在哪里了吗？2 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - -
7、 - - - - - - - 象鱼儿一样摸索,你只要做到 6 步： 1 、关怀鱼儿关怀的问题； 2 、关怀他们的购买目的,购买理由； 3 、判定鱼儿在哪里争论这类的产品；他们一般会在哪里猎取保健学问与保健品购 买？购买前,购买后的争论场所； 4 、判定鱼儿常常去哪里活动；他们常常在哪里积聚； 5 、判定鱼儿对哪些机构或群体很有信任度； 6 、判定鱼儿什么时间购买,什么时候会重复购买？做出总结,分析！假如你不能很好地得到答案,那就把自己当成消费者,去体验一会 购买；同时也可以向已经购买过的客户进行询问,沟通；获得这些答案！ OK ！你已经基本上知道他在哪里了；那么,我们该如可找到目标客户？二、顺
8、藤摸瓜,主动出击找到客户 我们已经知道了客户一般会在哪里,也知道了哪里的鱼儿比较多,现在,是我们主动 出击的时候了！该如何有目的地主动出击呢？我们接着上面的案例：假如我是卖老年人保健品的 1 、从身边开头,演练一个胜利案例；从自己的身边的有关系的目标客户群体开头；您的日常活动不会在隔绝的状态下展 开,” 任何人都不是一座孤岛“ ！这说明您已经熟识了一大批人,这批人有可能成为您产 品或服务的潜在客户；假如没有,就找熟识的伴侣介绍符合条件的目标客户；找到他,卖给他,并从他开头,顺藤摸瓜！记住：第一个销售的完成,它意味着你已经打开突破口了；2、积极融入目标客户常常停留的场所；老年人消遣中心；我会很快
9、地找到老人会,老年人体操中心, 3 、借助信任机构的帮忙；如,我会努力争取小区老年人中心的支持与帮忙,可以开展老年人保健学问讲座；这种帮忙会让你很快地获在一大批客户；4、利用客户消费高峰时间进行促销；如：节假日等；5、利用客户猎取信息的主要渠道；行广告宣扬；如：在老年人电台,老年人喜爱阅读的报纸,进 6 、利用同类产品或互补产品的客户资源；如：竞争对手的客户资源,如老年人按摩医疗场所,如老年人需要的其它场品；当然,你也需要做除以上6 件事情外的其它事情,如： 1 、积极地收集通过目标媒介收集客户；（如阅读报纸、互联网） 2 、可以尝试购买目标客户名单；这是最省力的方法；挑选最快最省力的渠道！主
10、动出击吧！祝你胜利！3 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、放下鱼饵,积极有力吸引目标客户 相比于主动出击,放下鱼饵让目标客户上钩就是一件长期投资有效的事情；如何放下鱼饵呢？什么样的鱼饵可以吸引到目标客户群体呢？详细方法如下：1 、免费体验法 DHC 美容产品的推广就是利用这一方法快速地吸引潜在客户；通过小包装的产品（鱼饵）,吸引目标客户留下联系方式,并寄出产品,让客户在体验中认可我们的产品；信任这种方法也是大家所熟识的一个方法；比如：免费装饰测量,免费测血压,免 费；（举荐看一本书免费劲量大） 2 、顾问
11、吸引法 什么是顾问吸引法呢？也就是大家通常所说的顾问式营销；我们再接着上面的例 子：假如我是一个卖老年人保健产品的；第一我要把我自己打造成一个专家,我会在一些媒介上写一些关于老年人保健的知 识、方法等； （打造成专家）同时,我会留下一个联系方式,上面写着” 老年人该怎么爱护自己的身体？老年人（制造疑问）突发疾病了怎么办？让我来免费帮忙你“下面再写着：” 写下你的邮箱,或加企业QQ ,或拨打电话,即可获得权威专家编写的老年人保健大全,老年人预防疾病大全,以及老年人饮食健康常识；”（供应全套解决方案,全方位帮忙）明白什么是顾问吸引法了吗？三步曲：1、打造成专家 2 、制造一些专业性的疑问 3 、供
12、应免费的全方位帮忙；这样目标客户会死心塌地地信任你；3 、话题聚焦法 什么是话题聚焦法呢？就是制造一个有吸引力或争议的话题吸引目标客户；如：想知道老年人在科天最怕什么吗？家里有老人的肯定要看！举例：假如我是卖衣服的 话题：数一数你家里有多少件衣服你只穿过一次？甚至一次也没穿过？为什么？结论：推出我们的免费的穿衣搭配服务、肤色诊断服务,颜色搭配服务；（这个方法需要肯定的策划才能,需要总结顾客的内心需求；）四、借力使力,快速积聚你的目标客户 如何懂得” 借力使力,快速积聚你的目标客户“ 呢？上面全部的方法,都是通过我们自己的力气去收集,查找,积聚目标客户；接下来我们谈到的是借助别人的力气来实现收集
13、目标客户的目的；1、借助客户的关系链 你已经成交的客户,他是你的宝藏；你完全可以借助他的力气,来吸引你的目标 客户；客户 “ 转介绍” 之所以威力强大,就是由于它利用了“ 人情” 的纽带,更简单传递“ 信 赖感” ；借助客户关系链的方法有：客户特权转介绍（每个客户可以介绍客户来,享有特4 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 权）,客户见证（用客户见证去吸引与积聚目标客户）；以及客户关系链传播；这里重点介绍客户关系链条传播的价值；举例：假如我是做网上冲印照片的服务（现网易推出这项服务）,我该如何利用 已有的客户的
14、关系链进行推广呢？我可以推出一个活动,主题是 :儿时的你我他；内容如下：免费冲洗儿时好友的合影照两份,可以寄给你的好友,仅限 3 名好 友；这样,不仅可以帮忙客户回忆曾经的欢乐,巩固友情,同时也借助客户的关系链 条,把我们的服务推广出去；客户关系链条传播重点在于：通过商品价值,帮忙顾客来加强自己的人际关系,同时从中传播我们的产品与服务信息； 2 、借助商家的关系链 你的客户不仅仅只消费你的产品,对吗？任何一个人的消费都是全方位的,不行 能只消费一种产品；因此,你可以考虑与异业商家合作,利用他们的客户群,吸引符合我 们要求的目标客户；例如：假如我是卖西装的店,那么,我可以跟卖皮鞋的合作；吸引我
15、们的目标客户；举例：假如我开了一家KTV ；我该如何借助商家的关系链推广呢？方法：印制优惠券,放在一些中高档饭店,影院,剧院,服装店等场所；（前期 分析测试,挑选好异业商家）措施：告知他们,推出一活动,” 消费满50 ,送 50 “ ,送的自然是我们的现金券咯；也就是说,把我们的产品与服务中的一部分,成为他们的赠品,借助他们有力气推 广也去；借助商家的关系链的重点在于：你如何帮忙那些商家更好地把生意做起来,在营 销方面能不能帮忙到他；因此,在设计策略的时候,必需是互赢模式的；这里最常用的就 是现金券的赠送；在我们开淘宝店中,如何借助其它网店的力气,把珍宝卖疯了呢？我们跟其它店家说,我赠送你50
16、00 元的价值的赠品；内容是：凡在你店里购买了满 200 元的产品的客户,你赠送他们我店的代金券（这个代金券是电子版的,可以自行编号存档） 50 元；我送你 5000 元的现金券；帮忙你促销；他会特别愿意在他的网店上帮你做推广的；假如有 10 家店帮你推广呢？100 家呢？你的力气就特别大了！你明白了吗？借力使力不费劲！只要你专心去开拓,更多的客户在向你招手！更多的合作单位在向你招手！五、千万不要遗忘记录你的客户信息！千万不要忘 记记录你的客户信息！切记！适时地整理,归档,分类你的客户！由于他们是你的银行,是你的衣食父母；好,今日就共享到这里！期望本文的共享能够帮忙你快速地找到你的理想客户！5
17、 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 记住：要想钓到鱼,就要到鱼儿多的地方去,想知道鱼儿在哪里,就要象鱼儿一样去摸索！今日共享了” 如何快速地找到目标客户“ ,下一篇我们将共享” 如何精确地读懂目标客户的内心需求“,做到知己知彼,敬请关注！我是成智大兵！我喜爱营销工作！已有近 6 年工作体会；喜爱研究杰亚伯拉罕营销聪明；接下来的时间,我都会与大家共享我的争论与心得；期望与您沟通！请加QQ 沟通 5 群： 165543967（即将满员）, 6 群： 1790202216 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页